絕招四　做小池塘中的大魚

優(yōu)勢不能分享，獨享才有利潤，利潤是企業(yè)生存和發(fā)展之本。對于小企業(yè)來說，如果那些大企業(yè)說這個市場前景非常大，將來肯定不得了，那你干脆不要做了。因為一旦被大企業(yè)看中的市場，你又怎么可能血拼得了呢？惟一的生存之道就是獨辟蹊徑，開創(chuàng)自己的獨有市場。

小企業(yè)千萬不要想著做大池塘里的小魚，一定要做小池塘里的大魚，因為一些大的企業(yè)看不上這些小池塘，不愿意跟你競爭，而這正可以成為讓你成功獲取創(chuàng)業(yè)“開門紅”的巨大空間。

在我們的現(xiàn)實生活中，常有一些只得到局部滿足，根本未得到滿足或正在孕育即將形成的社會需求。這樣的需求盲點構(gòu)成了潛在的市場空間。發(fā)現(xiàn)和預(yù)測潛在需求，是一項難度極大、藝術(shù)性極強的工作。小企業(yè)一旦發(fā)現(xiàn)前景良好的潛在市場空間，就應(yīng)著手做好開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、管理工作，以建立迅速擴大自己的優(yōu)勢，加固經(jīng)營壁壘，提高后來業(yè)者進入障礙，提高壟斷能力，延長中小企業(yè)壟斷這一市場區(qū)隔的時間，以期獲得豐厚的經(jīng)濟收益。

造就無競爭空間

一位經(jīng)濟學家在飛機場的高檔酒店里喝了一杯咖啡，喝完之后一結(jié)賬，要價98元，經(jīng)濟學家一算，這不是牟取暴利嗎？于是對機場的有關(guān)部門進行憤怒聲討，一時引發(fā)了眾多媒體討論應(yīng)和，最后結(jié)果怎樣呢？一切依然如故，沒有絲毫改變。原因就在于，機場、賓館、游樂場等地方，本來就是高檔消費場所，他們擁有獨享的資源，你能奈何得了人家嗎？

反過來看，小企業(yè)在創(chuàng)業(yè)之初也可以讓自己享受到這種獨享的暴利，只要可以尋找到一個只屬于自己的生存發(fā)展空間。

在山東沭河岸邊有一個柳編之鄉(xiāng)，這里擁有豐富的柳編資源，由于氣候和地域原因，這里的柳樹韌性強、潔白度高、質(zhì)地優(yōu)良，是柳編的絕好材料。一家小企業(yè)看好了這一獨特的資源優(yōu)勢，在此投資建廠，投資并不大，但回報豐厚，幾年下來利潤成倍增長，企業(yè)越做越大。

所謂資源獨享就是要占有稀缺資源，或開發(fā)獨家產(chǎn)品，把競爭對手排除在外，建立起買方的獨家市場。有了偷不去、買不來、拆不開、帶不走、溜不掉的獨家資源，誰還能在該市場上勝得過你呢？

河北滄州鄉(xiāng)謠公司是一個奶制品小廠，由于遭遇娃哈哈、樂百氏等大品牌的沖擊，銷售艱難，處境非常危險。為此，這家小廠專門找了專家進行分析，專家經(jīng)過考察后發(fā)現(xiàn)，娃哈哈、樂百氏在當?shù)赜绊懞艽螅敕肀仨氂刑貏e鮮明的獨特賣點，否則將很難生存。通過大量閱讀資料，專家們發(fā)現(xiàn)，河北滄州是我國最嚴重的高氟區(qū)之一，當?shù)氐娘嬘盟春羞^量的氟，對人體健康非常不好，很多滄州人得的地方病就跟當?shù)氐乃|(zhì)有關(guān)系。這個資料搞清楚以后，馬上跳出一個大膽的想法：能不能生產(chǎn)一個降氟牛奶？只要消費者知道他們的病和“高氟水”有關(guān)，“降氟牛奶”就有戲！于是鄉(xiāng)謠公司馬上與北京食品工藝研究所合作，開發(fā)具有降氟功效的新產(chǎn)品。現(xiàn)在鄉(xiāng)謠牛奶在滄州已經(jīng)全面上市，并且在當?shù)匾鹆溯^大的反響。公司從以前的日銷3000袋，到現(xiàn)在的2萬袋，不但很快打開了市場局面，而且已經(jīng)盈利近30萬元。

最為關(guān)鍵的是，由于降氟牛奶是只針對河北滄州市的水源情況專門設(shè)計的牛奶，因此，娃哈哈、樂百氏這樣的大品牌絕對不屑于為了一個小市場而改變產(chǎn)品生產(chǎn)加工的整個流程。鄉(xiāng)謠公司反而樂得在這個小小的池塘中，過起了大魚的輕松日子。

惟我獨有，誰與爭鋒？

優(yōu)勢不能分享，獨享才有利潤，利潤是企業(yè)生存和發(fā)展之本。對于小企業(yè)來說，如果那些大企業(yè)說這個市場前景非常大，將來肯定不得了，那你干脆不要做了。因為一旦被大企業(yè)看中的市場，你又怎么可能血拼得了呢？惟一的生存之道就是獨辟蹊徑，開創(chuàng)自己的獨有市場。

1993年，“煌上煌”還不過是繩金塔一家前店后坊的熟食小店，而今天，“煌上煌”已是擁有資產(chǎn)近億元的集團公司。公司屬下的煌上煌烤禽連鎖店光在南昌市內(nèi)就有約70家，在全國共有150多家，這樣的業(yè)績不僅在江西省首屈一指，在全國的熟食行業(yè)也算得上佼佼者。

從家庭式作坊到現(xiàn)代化企業(yè)，徐桂芬完成了一次成功的嬗變，這其中到底有何奧秘？

1993年，徐桂芬遭遇人生中的一次重大考驗。由于食品公司經(jīng)營不景氣，徐桂芬下崗了。由此，徐桂芬邁出了創(chuàng)業(yè)的第一步，她身揣幾千元錢從小生意做起。創(chuàng)業(yè)必須吃苦，但多動腦筋才能將生意做大，徐桂芬開始思考有什么商機可以將生意擴大。徐桂芬在食品公司呆了多年，對食品市場非常熟悉，于是她從南昌市的菜市場入手做了一番調(diào)查。“我發(fā)現(xiàn)，不少菜市場內(nèi)都有鹵菜店，買鹵菜的人也較多，但偌大的南昌市竟沒有一家本地人開的鹵菜店。”徐桂芬說：“當時南昌的鹵菜生意主要由溫州人和潮州人壟斷。溫州人加工制作的鹵菜品種比較豐富，但美中不足的是較清淡；而潮州人的鹵菜大多是一些海產(chǎn)品和鹵鵝，品種顯得單一。我想，如果集這兩家之長，去兩家之短，制作適合南昌人口味的鹵菜食品肯定受歡迎。”

僅僅是這一更適合南昌人口味的改變，就讓徐桂芬從創(chuàng)業(yè)初期就擁有了一個罅隙中的龐大市場。1993年2月，徐桂芬在繩金塔附近創(chuàng)辦了南昌煌上煌烤禽社，烤禽社面積不過二三十平方米，員工也只有兩三人。徐桂芬做的鹵菜口味符合南昌人嗜辣的習慣，因此在開張的近半年時間里烤禽社生意一直不錯。那時南昌的鹵菜店已有很多家，相互之間的競爭也十分激烈，在煌上煌烤禽社附近就開了好幾家鹵菜店。徐桂芬意識到，自己的店應(yīng)該推出獨家的拳頭產(chǎn)品才能吸引更多的顧客，才能在競爭中取勝。1993年夏，徐桂芬遠赴浙江、廣東等地，登門求教技術(shù)精湛的鹵菜師傅和技術(shù)名家，請他們傳授配料秘方和烹調(diào)技法。回到南昌后，她作出一個選擇——把醬鴨作為煌上煌烤禽社的主打產(chǎn)品。

讓徐桂芬始料不及的是，這只小小的醬鴨竟最終讓“煌上煌”坐上了南昌乃至江西熟食品牌的“頭把交椅”，成就了煌上煌烤禽社的成功。

談起醬鴨的歷史，徐桂芬勁頭十足。“不要以為一只醬鴨很容易制作，當年我為做出這只醬鴨，進行了數(shù)百次實驗。”徐桂芬說，“一只醬鴨要加入30多種中藥，經(jīng)過幾十道工序、約20個小時才能制成。”“在醬鴨做出來后，我把1000多斤醬鴨切成小塊，分放在10幾個大臉盆中，在南昌的鬧市區(qū)和一些大街小巷分送給過往行人，讓他們免費品嘗，并要他們提意見，根據(jù)反饋的情況，我再改進醬鴨的口味。”通過不斷改進，徐桂芬調(diào)制出了具有獨特風味的煌上煌醬鴨。

免費品嘗這招以前還沒有哪家鹵菜店做過，徐桂芬的做法不但完善了醬鴨的口味，還讓路人吃過后留下深刻印象，很快提高了醬鴨的知名度，南昌人逐漸知道了煌上煌醬鴨，不少人被醬鴨的味道迷住而成為“煌上煌”的回頭客。

從1994年開始，煌上煌醬鴨的魅力日漸大起來，慕名而來購買的人越來越多，在一些節(jié)假日的前夕，買醬鴨的顧客甚至排隊排到了馬路中間。醬鴨的熱銷也帶動了店內(nèi)其它鹵菜的銷售，煌上煌烤禽社開始加速發(fā)展。

一只醬鴨不過十幾塊錢，徐桂芬歷經(jīng)9年卻能在手中生出一個擁有近億元資產(chǎn)的現(xiàn)代化企業(yè)，這樣的成功似乎讓人感覺不可思議。徐桂芬說：“要善于抓住身邊的機會，敢于冒險，敢于實踐。”當初徐桂芬敏銳地抓住了市場的商機，用一只鴨子打天下，并最終在競爭激烈的鹵菜熟食市場取勝，徐桂芬的創(chuàng)業(yè)歷程就是這么簡單。

社會的轉(zhuǎn)型時期，市場商機數(shù)不勝數(shù)，“煌上煌”的故事說明，即使在鴨子這種看似不起眼的東西上做出獨家的文章，并且找準市場的空白點，將其做大做強，也完全可以成就一番大事業(yè)。

惟“獨”我有，惟“利”是圖

獨家優(yōu)勢只有獨自享用，才能在競爭中取勝，贏得比別人更多的利潤。那么怎樣才能把獨家優(yōu)勢變成自己的孩子，獨自享受他的孝順呢？顯然最關(guān)鍵的是利用這種優(yōu)勢，開發(fā)出自己的獨家產(chǎn)品，做成惟“獨”我有，把競爭對手排除在外，構(gòu)建自己的獨家市場，才能惟“利”是圖。

上世紀80年代初，黃季霜還是一名煤礦職工。因為有書畫特長，每天工作之余的寫寫畫畫，便成了他生活中最有意義的事情。因為長期使用毛筆，黃季霜發(fā)現(xiàn)：毛筆由于不透氣，畫出來的線條容易發(fā)膩，極大地限制了作畫人的創(chuàng)造性。于是，他就琢磨，能不能用其它材料制作筆，寫完后，既合乎傳統(tǒng)的藝術(shù)審美理念，同時又富有特色。

毛筆在某些方面的缺陷，或許就是一個潛在的商機，黃季霜恰恰看到了這一點。他辭掉了工作，開始專心做起了草筆的研究工作。9年后，黃季霜終于拿著用草做好的第一支筆，做了一幅畫。

草筆制作的成功，讓黃季霜興奮不已，因為事實證明，草筆的使用性能已經(jīng)遠遠超出了毛筆。但當黃季霜想將其推向市場的時候，他卻發(fā)現(xiàn)了新的問題：他的草筆從外觀上看，和毛筆十分相似，沒有明顯的個性特征，同時也就失去了它的賣點。

為了使草筆與毛筆從外觀上可以有明顯區(qū)別，黃季霜又在筆桿上動起腦筋。最后，他選擇了當?shù)靥禺a(chǎn)的一種鐵桿草，鐵桿草通身泛綠，不論在室內(nèi)還是在強光照射下始終是綠色。

此時，黃季霜的草筆已名符其實，因為不僅草筆筆頭用的是當?shù)靥禺a(chǎn)的野生茅翎草制作而成，就連筆桿也選用了東北特產(chǎn)的旱地葦桿以及葦桿與鐵桿草結(jié)合制作而成。草筆的使用性能與外觀設(shè)計確定后，黃季霜開始營造自己的草筆市場。

黃季霜認為，一個新產(chǎn)品上市，100個外行人說100個好，不如一位專家說一句好，同時專家的評價也是草筆市場價值定位的關(guān)鍵。他首先想到的是中國書協(xié)、中國美協(xié)的名家們，于是，黃季霜先是拜訪了書法大家大康先生，并得到了大康先生對草筆的高度贊揚和認可。接著，他又拜訪了書畫家沈鵬、歐陽中石、李成業(yè)、程中元等，無一例外，得到了他們認可。

2002年，黃季霜將草筆投放市場后，收到了較好的效果，按說應(yīng)該擴大規(guī)模，集中上市了，但他的做法卻與常規(guī)不同，黃季霜不但不去擴大生產(chǎn)規(guī)模，卻常常有意識地限制草筆的生產(chǎn)數(shù)量。他深諳物以稀為貴的道理，而且，大批量生產(chǎn)，勢必導(dǎo)致質(zhì)量不穩(wěn)定和價格的下滑。

黃季霜之所以能夠成功地運作這種銷售方法，原因在于他在實施之前就已經(jīng)為草筆申請專利，從而才能自如地限制草筆的生產(chǎn)數(shù)量。現(xiàn)在盡管草筆的市場價格遠遠高于毛筆七到八倍，賣到160元一支的高價，但產(chǎn)品仍然供不應(yīng)求。