絕招三　依附成長分大企業一杯羹

所謂企業的共生或共棲，也是從自然界中兩種都能獨立生存的生物但又以一定的關系生活在一起的現象，借喻企業與企業之間優勢互補、共同存亡的經營模式。

如果我們把企業視為生物種群，不同種類的企業與企業之間，就象生物種群之間可能存在著寄生或共生的關系。所謂企業的寄生是根據生物中的“寄生”定義推理出來的，借喻一個能依法獨立經營的公司而不獨立經營，專門從另一個獨立經營的公司獲取利益的一種“經營”方式。所謂企業的共生或共棲，也是從自然界中兩種都能獨立生存的生物但又以一定的關系生活在一起的現象，借喻企業與企業之間優勢互補、共同存亡的經營模式。

相對于獨立生存能力很強的大公司來說，中小企業的孤軍作戰能力較弱，巧妙地利用“寄生”或“依附”的原理，顯得尤其重要。

當企業初創時，力量還不夠強大，勢單力薄時，靠自己單槍匹馬奮戰，且不說不會看到“開門紅”的良好局面，很多企業會由于一直生活在“巨人”的陰影下，而難以得到長足的發展，甚至會因為互相撞車而自取滅亡。硬拼不行，創業企業應當怎么辦呢？《科學投資》雜志認為，只有以巧取勝，憑借自身的優勢，取長補短，依附大企業成長，充分利用大型企業的資源發展自己。

借船出海

海邊的漁夫，如果只在海邊撒網，是無法捕到大魚的，下到海里去又太危險，如何才能安全可靠地捕到大魚呢？他當然可以開上一條大船，借船出海。

大企業有通暢的產品流通渠道，有廣大的客戶群體，就像一條牢固的大船。而創業企業無論在資金、技術方面，還是在人力資源和管理經驗等方面都存在許多不足，就像海邊的漁夫。如果創業企業能找到與大企業利益結合點，與他們結成聯盟，借大船出海，也可以跟隨他們一起捕到大魚，獲得豐厚利潤。

藍點在深圳注冊信科思科技有限公司時，注冊資本只有20萬元，很快，他們研發出自己的產品Bluepoint（藍點），裝了Bluepoint后，所有軟件都可以讀寫中文，字體非常漂亮，一點不亞于Win98，藍點預覽版在網上一公布，立刻成為BBSLinux論壇上的明星。為了把產品很快地推出去，藍點看準了與長城、TCL、廈華等電腦大牌明星的共同利益所在，找到了與他們的結合點，于是借大船出海，在長城公司的主打產品——金長城“颶風699”系列和“居易”系列電腦、廈華三寶的主打產品“狀元一族”及TCL精彩600、610、718系列電腦中全面預裝上藍點Linux，依附它們成長，使藍點的產品很快打入了市場，在極短的時間內銷售呈現良好局面，也為其以后的壯大發展打下了堅實基礎。

我國沿海的許多中小企業，在短時間內迅速崛起，采用的也是依附成長的策略，通過為大型企業的出口產品生產相關的配套產品，達到出口的目的，贏得了較為豐富的利潤。對大型企業來講，出口產品有小企業的附加產品，在國際市場上競爭能力更強；對小企業來說，在大型企業產品出口的同時，自己的產品也隨之出口國外，雙方都有利可圖。

此外，他們還通過代工生產的方式，為某些跨國大公司定牌生產，借助跨國大公司的強大銷售網絡進入國際市場。或者是與外商合作，借用外商的資金、技術、渠道和管理，搭乘“順風車”，通過借東風來提升品牌，把前期開拓和最為艱苦的事情讓別人去做，而自己依靠個體優勢去摘別人的已有成果。

這些企業都是聰明的漁夫，懂得利用海船的強大和牢固，在大海里安全地捕獲，贏得滿船的金銀財寶。

大腕幫你

借船出海，也得有眼光辨別，有能力把握，要是選擇了一艘破船，就可能船沉大海，一切盡失；要是碰到一艘海盜船，甚至有可能會被人家丟到海里喂鯊魚，性命不保。那么，怎樣才能成為成功的“搭乘者”，“坐享漁利”呢？

沒有共同的利益和目標，是不可能走到一起的，共享贏利，是依附成長的前提，必須找到利益的切合點，才能跟人家去合作；另外，別人是大企業，你不找它，它可以找到千萬個你，所以小企業得學會主動跟人家套近乎。

成立于2000年6月的泓遠軟件（上海）公司在上海只能算是“小不點”，但最近卻接下了上海星巴克咖啡連鎖的大單，泓遠軟件的生存之道要訣就是定位于連鎖系統，稱為“超商”。“我們關注的是超商不是超市，超商不是單純地賣東西，而是提供各種便利，比如市民繳費等服務。顧客因為要去超商繳費而順便買點東西，買東西變成了附帶，這個革命就產生了。”

泓遠軟件在對“超商”做發展分析時發現，這是一股不可忽視的市場力量，由此他們找到了公司的定位。然而，即便是在“超商”的投標中，泓遠軟件也常常是最小的公司，其它競爭對手一般都是上市公司。按通常的做法，小公司主要靠價格取勝，但泓遠軟件沒有這么做。他們給顧客三大保證：第一，決不追加價格，這是一些大公司常用的伎倆；第二，賠償責任損失；最厲害的是第三招——你沒想到就是我的錯。而最能打動客戶的是這家公司核算的成本相當經濟，好多競爭對手都是開高級轎車參加招標，而這家公司是打車去的，并且他們告訴客戶，“我們把你們付的錢都用在為你們服務上，你們不必付我們昂貴的轎車費”，客戶對此很感動。公司的“小”也因此變成了優勢。

泓遠軟件的經營策略是：讓各種連鎖店應用自己提供的系統，讓別人的成功成為公司成功的一部分。泓遠軟件先從“超商”切入，因為“超商”能拿到許多大的合約。之后會從“超商”做到各種“通路”上，包括連鎖咖啡店、連鎖花店、連鎖服飾店。目前的客戶有上海的喜之多、全佳便利店、星巴克、多樣屋、仙蹤林、好佳好等。

是“依附”而不是“歸并”

對于很多小企業來說，既然沒有希望與行業龍頭企業競爭，可以干脆參加進去，成為行業龍頭企業生產經營集團中的一員，但要注意的是，這里所說的“依附”是指參與大型企業集團的生產經營，作為大型企業生產經營網絡上的一個環節，企業在產權上還是獨立的。

是“依附”而不是“歸并”，這是最重要的一點。依附的小企業是處在大型企業的松散層，與大型企業集團只是生產經營上的聯系，仍然享有較大的經營自主權，并可以同時依附幾家不同的大型企業集團。這樣，由于大型企業集團的生產經營相對比較穩定，因此，小型企業就有相對比較穩定的生產經營環境，并且能夠隨著大型企業集團的發展而得到發展。

杜健創辦的重慶琦璐文具連鎖公司是坐落在重慶市渝中區大坪虎頭崖1號的一家專業從事文具連鎖店的企業。重慶琦璐開業之時僅僅只有一個10平方米的小門面，以經營小百貨為主，靠賣煙酒、飲料、副食等小商品獲取微利生存，有時還入不敷出。一個偶然的機會，得到了山城超市招租文具門面的消息，杜健從小巷子里面的小店面搬遷到了山城超市，“正正規規”地營業了。由于山城超市的門面大、地理位置好、人流量也大，琦璐第一個月就盈利，以后月月攀升。

山城超市正處于“青壯年”時期，從渝中區開到了大坪，再開到了楊家坪，接著又是石坪橋、沙坪壩、觀音橋、上清寺、牛角頭……連鎖店一家接著一家地開，然而這時的琦璐只是剛剛學會走路的孩子，能不能象山城超市那樣分店一個接著一個地開呢？這時，琦璐果斷地將自己依附在山城超市上，不但吸取他們的管理經驗，也吸取他們的發展模式，山城超市開在哪里，琦璐就開在哪里。依托山城超市的發展，琦璐現在已經發展成了擁有30多個連鎖店，員工200多人，年銷售收入近5000萬元。

事實上，琦璐的“依附”行為就象孩子在嬰幼時期需要哺育一樣，需要不斷地吸取營養。如果站在小企業的角度研究企業的發展歷程，依附甚至是任何一個小企業發展的必經階段。小企業審時度勢，可依附核心企業，借勢生存。小企業也可以接納大企業轉移出的部分產品生產線，在大企業的技術指導與質量監督下，其成品以大企業的品牌包裝進入市場，這對力量薄弱的小企業不失為一種積累實力，謀求生存空間的捷徑。

仔細分析發現，不管是小企業依附核心企業的發展模式，還是小企業“借船出海”的營銷模式，對大型企業和核心企業來講，小企業的“依附服務”要么具有附加價值，要么具有分工專業化的收益。所以準確地說，這應該不算是純粹的寄生，而是半寄生半共生行為。

在琦璐與山城超市的寄生、共生中，還存在一個從寄生到共生的過程。先期，由于琦璐什么也沒有，缺乏資金、缺乏管理、缺乏人才、缺乏渠道、缺乏人流量，這時琦璐“合法”地依附在山城超市，不斷地學習、不斷地吸取，在吸取的過程中不斷地消化，同時，資金積累了、知識豐富了、業務擴大了，這時琦璐就將自己積累的優勢和山城超市共享，形成了共生關系。

在山城超市的發展過程中遇到了困難，琦璐首先幫助解決，原因很簡單，一旦山城超市垮了，店面沒有了，琦璐也就跟著垮了。同理，一旦琦璐有什么困難，供貨中斷了，山城超市的文具也就空缺了，而以文具為主要業務的山城超市的利潤也就枯竭了，所以山城超市也就要幫助琦璐解決困難，因為他們是共生的關系，誰也離不開誰。