獲取感知信息就需要與企業建立長期關系

牛　鴻

金融市場在某種程度上來講可以說是信息市場，或者說是發掘信息最深度的市場。以銀行給企業發放貸款為例。比如你是一個很好的客戶。如果公開信息顯示你是一個非常好的公司，眾家銀行就涌進來希望給你發放貸款，都希望從中獲利。緊接著就會出現這一市場過度競爭和信貸集中的現象。而另一方面，那些信息公開程度比較低，沒有被大家深度挖掘信息的這些企業，他們的融資又遇到了困難，出現了我們說的惜貸現象。我們的銀企關系是不是良好，在“信貸集中”和“惜貸”這兩個方面突出表現出來了。

為什么?因為目前在這個銀行間貸款市場中關心的信息都是公開信息，我們沒有深刻地挖掘另外一類信息，可以稱它為高度意會信息，即能夠意會，能夠了解，但是我們表達不出來的信息。比方說這個企業家的人品，這個企業家與他的管理層的關系。再比方企業的秘密，企業隱藏在它經營背后的一些制度性資源，這些信息不是公開信息。銀行的風險評價管理辦法，可以根據企業的抵押貸款來篩選客戶，還可以引進國外的風險計量模型，建立起一系列的風險評價的評估體系，例如判別式模型，甚至我們還做出了神經網絡系統，模仿人的大腦進行決策。這些系統需要銀行在進行貸款的時候所能拿到的一定是公開的數字化信息，而剛才所說的那個“感知信息”是沒有得到的。

感知信息如何才能獲得?感知信息的獲得是需要建立一個長期關系的，是需要企業家和銀行有一個目標的認可。銀行要想獲得企業的秘密，或者我們稱之為感知的信息，讓你能拿到企業獨家的業務，高于大家競爭所獲得的利潤，那么你就必須跟它建立一個長期關系，必須想辦法挖掘出這個感知信息來。

我們來看兩方面的利益在什么地方。銀行家把心思花在企業身上，挖掘出不能被原來的評價體系所挖掘出來的信息，一定想獲得高額回報，希望第一期的貸款投放進去，隨后的后續貸款和后續項目你必須給我。銀行家預期高回報，企業家呢?希望你了解我了以后，可以獲得良好的資金可得性。

只有當這兩個預期能夠結合的時候，這個時候才能建立一種使得銀行家能夠挖掘出他的感知信息的長期關系。當然這樣一種所謂的感知信息，專業性非常強，很難感知。銀行了解了一家企業三年，僅僅就是了解了它或者它周邊的一些企業。專業性非常強，也就意味著放棄成本和轉換成本非常高。銀行了解了該企業三年，最終如果放棄了，前面的投入一律都是沉沒成本。據此，既然雙方都有比較高的轉換成本，雙方都有比較高的沉沒成本，那么彼此加強學習和了解就顯得尤其重要了。企業家學習銀行，了解一下銀行的評價體系。那么銀行家也要學習企業家，在座的銀行家比較多，但是你不能感受到企業家在經營中迫切的需要和他們遇到的問題。

舉一個非常小的例子。去年到今年上半年以來，在銀行匯率風險管理中，各家銀行都希望做遠期結匯業務，大家都希望開拓這個市場。有一個問題出現了，因為相互之間缺乏學習，很多概念是被誤導的，或者說相互誤導了。本來銀行提供遠期結匯業務是給那些出口商、讓他們鎖定應收貨款的。然而企業家的想法是什么呢?是考慮做了遠期結匯業務、做套期保值將來能夠贏還是虧的問題。這樣就出問題了，出在財務總監和銀行身上了，因為誤導。銀行推廣人員就反過來，也就去迎合他們的想法，說你有這個想法可以，我們給你做這樣一個業務，后來一做就可能做虧了。本來企業財務總監就有一個錯誤的看法，把套期保值看成是遠期結匯，結果銀行的推廣人員迎合他們，甚至形成了幾家銀行的惡性競爭。