把涼皮做成金條的女人

耿明志

今年初春，在北京召開的“2004中國十大經濟女性年度人物”頒獎大會上，賈亞芳這位把涼皮生意做成全國連鎖企業的下崗女工，格外引人注目。她是和海口市副市長袁秀梅、中央電視臺經濟頻道主持人王小丫、山西省朔州市市長張建欣、《中國美容時尚報》社長兼總編張曉梅等知名女性一起到北京登臺領獎的。此次入圍的十大經濟女性年度人物中，大多來自沿海地區和東部地區，只有她來自中國西部的陜西省，只有她曾是下崗女工。

44歲的賈亞芳，1998年下崗后，靠500元起家賣涼皮，現在全國20多個省、市、自治區建立了200多家“捷爾泰涼皮連鎖店”，并擁有1000畝辣椒綠色生產基地和1000畝花椒綠色生產基地，安置了2000多名下崗職工。

５００元起家

1998年2月，賈亞芳在下崗的第二天就騎著自行車來到西安交通大學東邊沙坡村一個賣涼皮的地攤前，做起了市場調查。通過調查，她決定賣涼皮，花了508元，配齊了賣涼皮的全部家當。3月6日，天剛亮，賈亞芳就來到菜市場，買了10斤拌涼皮的綠豆芽和50斤涼皮，蹬著三輪車，來到西安一家大工廠門前，在一個不起眼的地方擺起了涼皮攤。很快，50斤涼皮全賣完了。除去40元的涼皮、5元的綠豆芽、2元的攤位費和油鹽醬醋，凈賺20多元。她算了一筆賬：100斤米不過100元錢，蒸200多斤皮子，按8角錢一斤批發，除去煤、電和其他費用，至少能賺60多元錢。如果自己蒸自己賣，那樣，100斤米做成涼皮至少可以賺近200元錢。她在西安市轉了一圈，沒發現一家既蒸涼皮又賣涼皮的餐館，這使她興奮不已。如果租間門面房，既蒸涼皮，又賣涼皮，一天賣200斤米的涼皮，不就可以賺400塊錢嗎？這樣一個月下來不就是1萬多？一年不就是十幾萬嗎？賈亞芳的心熱起來了。

首次開店

涼皮店在李家村開業了，這里是西安服裝批發市場，人流量非常大。開這樣的一個涼皮店，房租是2200元。至少要雇5個服務員。一個蒸涼皮的師傅每月按1000元的工資計算，服務員管吃管住每人按200元工資計算，每月工資和房租加起來就要將近5000元。折合每天170多元錢。這是賣200碗涼皮的純利潤?？墒牵蚤_業第一天賣了160碗，第二天賣了210碗后，就再不見漲。眼看著干不下去了，只好關門。從開業到關門不到兩個月，虧損了3790元，但賈亞芳也找到了失敗的原因：一是涼皮的口味不好，沒有回頭客；二是涼皮店的位置不好，人們到李家村服裝城買衣服，一般不在這吃飯。

于是，賈亞芳開始了對陜西涼皮的深入調查。陜西的涼皮分為兩派：一是關中戶縣的秦鎮涼皮，一是陜西南部的漢中涼皮。秦鎮涼皮硬爽耐嚼，但口感不好；漢中涼皮柔軟細膩，但涼皮太軟，軟到筷子一挑就斷。對這兩派涼皮進行反復比較之后，賈亞芳產生了一個大膽的設想：為什么不把兩派涼皮的優點綜合在一起呢？賈亞芳起早貪黑，洗米、泡米、打漿蒸制，每一個細節，她都認真記錄。尤其是蒸制環節最重要，將米打成漿后，在燙漿之前，她把米漿分成幾份，采用不同的方式蒸制。經過反復實驗，賈亞芳決定再次租房開店經營。

再次開店

她又蹬上了三輪車，先試賣了三天，看看自己研制的涼皮口味究竟行不行。第一天一碗都沒賣出去。第二天，一位婦女嘗了一口后，連聲說好。第三天，她剛擺出來，不到一個小時，涼皮都賣完了。第四天，賈亞芳找到了攤位。一米多寬的門面房，門前還有一棵大樹，房租1300元一個月。她毫不猶豫地租了下來，并花300元制作了一塊“捷爾泰涼皮”的牌匾懸掛在門頭上?！敖菥褪强旖?，泰就是安泰、健康。捷爾泰就是讓人們以最快的速度吃上最健康好吃的涼皮。”賈亞芳說。

人們對這個名字很稀奇，還以為是國外的涼皮，就想嘗嘗。這一嘗不要緊，6月5日正式開業的第一天，賈亞芳的涼皮賣了110碗，第二天200碗，第三天350碗，第四天一下子賣到了560多碗……第一個月下來，賈亞芳賺了1萬多元，第二個月的純收入將近2萬元。到第三個月，為了能吃到她的涼皮，人們竟要排上兩個多小時的隊，這條并不寬敞的街道甚至出現了堵塞。

為了保持獨特口味，每碗涼皮都是賈亞芳親自調配作料。一天下來，她累得連站起來的力氣都沒有了。賈亞芳調涼皮的配料技術是她贏得顧客的法寶。一碗涼皮用凈涼皮7兩，加菜一兩，加稀釋后的調料2兩，再加4錢辣椒油。與眾不同的是調料中加了20多味中藥。半年之內，賈亞芳就賺了近10萬元?！敖轄柼銎ぁ痹谖靼猜暶笳瘛?999年，賈亞芳在陜西省工商局注冊了“捷爾泰”商標。一年后，“捷爾泰涼皮”和“捷爾泰肉夾饃”被國家權威部門評為中華名小吃。

向全國進軍

中餐由于受口味的制約，難以實現標準化生產。為此，賈亞芳研制了濃縮調料。只要按一定的比例在濃縮調料中加入溫開水，不管是誰，都能調出原汁原味。如此一來，買賣越做越大。賈亞芳萌生了在全國發展連鎖店的想法。她學習特許經營的現代經營管理理念，制定了加盟店的條件、責任和義務。由于有了示范店的現身說法，全國各地的加盟者十分踴躍。在對于加盟者的人品、技能、經濟能力進行考察和認可之后，加盟者只要交納5萬元的加盟費，同時每年交2000元的管理費，即可開店。所有“捷爾泰涼皮店”都實行統一供料、統一門面、統一餐具、統一著裝。為了適合不同的口味，她還將南方店的口味調淡些，北方店的口味做重點兒。

為了保證原材料的統一，2003年3月，賈亞芳采用“公司加農戶”的形式，建成了寶雞市鳳縣千畝綠色花椒基地和隴縣千畝綠色辣椒基地。賈亞芳每年給農民下訂單，農民為賈亞芳優先保證供上等貨。賈亞芳此舉既發展了涼皮事業，又使農民增收，當地政府十分高興。上乘的原料，有力地保證了涼皮的質量。比如隴縣的辣椒，肉厚、形長、沒有污染，澆的水是天河水，上的肥是寶雞市關山牧場的奶牛糞。農民說：“辣椒吃的是六味地黃丸，喝的是礦泉水，全是保健品，能長得不好嗎？”

現在，“捷爾泰涼皮”在全國已經開了200多家連鎖店，20多個省、市、自治區都有了加盟店。河南、新疆、山東、山西分布最廣，解決了2000多名下崗職工的就業，好多下崗女工都被評為當地的再就業明星。這次賈亞芳到北京領獎，組委會讓她再帶10名業績突出的賣涼皮的下崗女工參會。在每個加盟店里，都掛著一幅賈亞芳和國務院副總理黃菊合影的大照片。2003年8月11日，黃菊視察“捷爾泰涼皮店”在太原市的第69家分店，對賈亞芳贊賞有加。

如今，賈亞芳在大雁塔附近污染極小的雁翔路建起了2000多平方米的涼皮加工廠。各種消毒設施和切涼皮的機器，完全按照食品衛生標準要求進行操作。這個涼皮加工廠，不僅給西安供應涼皮，還是外地加盟店來學習技術的實習工廠。各加盟店的涼皮由當地店主自己按規定制作，米線由西安分運。賈亞芳與各地100多家貨運站、配貨站和個體運輸戶建立了聯系。

對于自己的成功，賈亞芳總愛講小紐扣的故事：一顆小小的紐扣，利潤能有多大？但浙江人把它做成功了，世界上60%的紐扣都是浙江的一個縣生產的。你還能小看紐扣嗎？她說：“既然紐扣不能小看，涼皮就更不能小看。不管大事小事，只要是適合你做的事，就要踏踏實實、一步一步做下去，不要半途而廢?！逼鋵?，小紐扣的故事，對每一個想創業的人來說，都應當銘記在心。目前，“捷爾泰涼皮”已在新加坡、加拿大成功注冊。賈亞芳正籌劃著把中國涼皮打入國際市場。

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