黃驍儉：ＳＭＢ市場不會爆發

程艷鈴

從目前中小企業需求的動力和對信息化的關注度來看，2005年IT投入超常增長的可能性極小,中國中小企業市場依然處于待培育的階段

自2003年起，中小企業成為中國企業信息化市場上炙手可熱的關鍵詞之一。政府的倡導、競爭的外在推力，極大的激發了中小企業對于管理變革的潛在需求。自身蘊藏的巨大潛力使得中小企業市場成為跨國公司市場策略的重要標的，SAP、Oracle、IBM相繼向中小企業市場的重兵進入，改變了本土軟件廠商唱主角的原有市場格局。在愈演愈烈的攻守之戰中，廠商們于市場策略上的良苦用心和產品技術上的不斷調整，也成為刺激中小企業需求的重要力量之一。2004年，中小企業于信息化的投入在整個中國企業信息化市場規模中占據了舉足輕重的地位，據預測，2005年，中小企業信息化市場的規模仍有可觀的增長。

與此相符，2002年底推出中小企業敏捷商務解決方案的SAP，在中國中小企業市場上的作為亦有諸多可圈可點之處。作為SAP中國SMB業務的主持者，兩年實踐的積累讓黃驍儉對2005年SMB業務的擴展更為自信，但對于中國中小企業市場的發展趨勢，黃驍儉仍定義為持續增長，不會出現高出期望值很多的“爆發”現象。

唯一的對手就是自己

談到SAP在中國市場上的競爭力，稱唯一對手就是自己的黃驍儉依然是頗具SAP特色的一貫自信，而SAP于中小企業市場上的用心以及得到的可觀回報，給了這種自信足夠的底氣。

2003年9月，SAP Business One中文版正式發布，由此拉開了SAP于中小企業市場開始實質性演練的帷幕。產品于中小企業發展需求的契合，使得SMB初現市場就鋒芒畢露。一年多的運作之后，SMB已經成為中國中小企業市場上的主要力量之一。2004年，SAP中國在SMB業務中收獲頗豐，新增客戶和樣板客戶數量均居亞太區之首。與此同時，產品線的不斷成熟和完善也使得SMB在中小企業市場上一路所向披靡。截止到2004年年底，mySAP ALL-in-One（SAO）已經擁有了包括高科技、電子電器、汽車分銷、機械制造、化工、醫藥、物流貨運等16個行業解決方案，客戶發展到50家，離散型制造業成為其施展的重要行業。而SBO業務在2004年也開始步入全面增長的階段，局部市場的客戶接受率日益提高，產生了一大批分布在全國各地和各個行業的樣板客戶，用戶數量增加到400多個。

累累碩果緣自于一年多來SAP中國在品牌推廣上對SMB的精心培育。繼敏捷商務解決方案發布的聲勢之后，燎原計劃、中小企業發展講堂以及于北京軟博會及深圳高交會上的出彩，成為SMB品牌滲透的重頭戲。

與戰略合作伙伴合作則是SAP中國為SMB贏得更多認可的另一條道路。2004年7月9日，“中國成長型企業高峰論壇”成功召開，IBM及INTEL與SAP通力合作，共同培育中國中小企業市場的表態，為SAP在中小企業市場開辟了新的坦途。

SMB于產品技術上的先進性以及于中國企業的適用性使之在得到政府認可的同時，也贏得了重要的支持力量。2004年4月9日，在國家發展改革委員會中小企業司的指導下，SAP與中國中小企業國際合作協會、中國中小企業對外合作協調中心在全國開設了“中國中小企業競爭力講堂”。來自全國13個省市1500家中小企業的3000多名管理者及技術人員參加了培訓。

品牌運作上的獨具匠心，使得局部市場的客戶接受度日益提高。原先較為薄弱的制造業成為SBO的重要銷售對象。

除此之外，渠道的精益求精也是SAP中國于中小企業市場上保持風光無限的得意之作。2003年底，SMB渠道規模是10家SAO、3家SBO總代以及100多家二級渠道。而到2004年底，SAP只發展了2家SAO增值經銷商，1家SBO總代及2家SBO增值產品開發合作伙伴。與業務高增長形成強烈反差的渠道低進展，取決于SAP對合作伙伴重質輕量的思路。早在2004年7月8日，SAP中國針對渠道可能出現的問題，對二級渠道進行了調整。只有服務能力、咨詢能力及銷售都達到標準，SAP才會對其進行授權，只有得到SAP授權的代理商才能以SAP合作伙伴的LOGO進行商業及市場活動。對于服務能力與咨詢能力暫不能達標的合作伙伴，SAP以培訓和其他方式給予扶持，使之最終達到SAP要求。整合的結果，使得SAP的渠道體系日漸有序，SBO總代的能力得到全面提升，總代與二級代理的配合成為SMB業務的最佳模式之一。SAP中國也由此獲得了一系列的肯定和認可，2004年，SAP榮獲渠道權威媒體SP評選的ERP軟件渠道選擇金獎、電腦商報2004渠道精英獎。

2004年12月18日，在ERP世界網和《電子商務》共同推舉的“百家優秀管理軟件”企業中，SAP榜上有名，并被評為“2004最受關注的十大軟件廠商”之一。SAP中國于中小企業市場上的作為贏得了網友的好評和組委會的一致肯定，最終獲得“最佳中小企業解決方案”獎。

中小企業市場尚未到爆發期

近兩年來于中小企業市場上的傾力而為，為SAP中國進軍中小企業市場鋪平了道路。同時為SAP于中國市場上的下一步作為提供了積累和方向。而黃驍儉對中小企業市場發展趨勢的認識也在這個過程中日益豐滿。

問：自中小企業成為企業信息化的重要關鍵詞以來，大家對中小企業市場寄予了很高的期望，業界對2005年企業信息化市場的預測也頗為樂觀，是否可以談談您的看法？

答：從2004年SAP在中國中小企業市場上運作的經驗來看，2005年中小企業市場仍會保持增長的趨勢，但不會出現一些人所期望的爆發現象，中國的中小企業市場仍處于待培育的階段。

問：關于中小企業市場的發展趨勢，目前業界也有一些說法，您說的這個“爆發”是一個什么樣的標準，為什么認定不會有“爆發”的狀況出現？

答：所謂爆發就是指超出正常發展軌跡的高增長，從目前中小企業需求的動力和對信息化的關注度來看，這種超常增長的可能性極小。當前中小企業自發上ERP的比率很低，其信息化的需求大都出自外界力量的推動。一方面，中小企業處于大企業的供應鏈之中，迫于保持與上下游廠商接口的協調使得中小企業不得不選擇信息化。而政府的引導以及電子政務的日益推進，也是中小企業的信息化得以推進的重要力量。另外，從SAP數次對中國中小企業的調查中可以看到，參與調查的中小企業沒有上ERP的占到80%以上，90%的企業表示將來會上ERP，但只有不到1/6的中小企業選擇可能在2005年實施企業信息化，絕大多數企業表示未來3至5年才會考慮在信息化上有投入。從這種現象可以看到，在現政策、環境的前提下，2005年中小企業市場仍會在各方力量的帶動下保持穩定增長的態勢，但沒有跡象表明會有“爆發”的現象發生。

問：2004年SAP在中小企業市場上表現不俗，您覺得在中小企業市場上，SAP最大的挑戰來自于哪里？在2005年中小企業市場這種穩定增長的大環境下，您預期2005年SAP在中國中小企業市場上會有什么樣的表現？

答：我覺得最大的挑戰還是來自于SAP本身。對于SAP來講，關注點只有三個，partner（合作伙伴）、customer（客戶）和personnel（員工）。所以在SMB這塊，我們要超越的也是我們自己。2004年，SAP中國在中小企業市場上的實踐基本上實現了我們預先的計劃。品牌的推廣及純分銷模式的初次嘗試，使得SMB產品在市場上的認可度日益提高，客戶量幾乎以一天一個的速度增長。2005年，我們的目標是將SAO打造成為中國中小市場的高端第一品牌，鼓勵和支持合作伙伴朝著行業化細分的市場進一步發展，并最終成為這些市場中的絕對領導廠商。對于SBO，SAP中國將采取繼續在中國中小市場的中低端進行滲透的戰略，市場份額會比去年有更大的增長。

問：從去年SMB整體情況看，SAO和SBO的客戶群主要分布在制造行業，這是否與中小企業行業的分布有關系？

答：SAP中國SMB的業務大部分是在制造行業，但并非是因為制造業在中小企業中占的比率大，而是與制造業自身的特點有關。事實上，據SAP調查得到的反饋，中小企業中數量最多的是服務類企業，這類企業由于目前外界的壓力并不是很大，因此信息化的需求與其規模極不相稱。但在未來幾年，隨著整個信息化大環境的日益成熟，這類企業勢必會成為中小企業信息化市場上的主要力量。

問：渠道建設是2004年SAP中國在中小企業市場運作中頗為用心，也甚為出彩的重要環節，能不能詳細談談?

答：2003年，SMB產品推出時，渠道這塊是一片空白。純分銷模式的確立，是SAP于中國中小企業上運作的一個全新嘗試，在渠道建設上我們的確費了很大的心力，現在這個創造性的作法已經取得了階段性的勝利。

SAP是一個軟件公司，合作伙伴都是軟件應用的服務廠商，對于SAP的SMB市場而言，歸根到底都要靠合作伙伴用技術手段去幫助企業解決管理問題。SAO的合作伙伴大都出自SAP原有的咨詢師隊伍，對產品的認知度相當高，以合作伙伴的身份出現使得其脫離SAP的背景獲得自身的發展。而SBO的合作伙伴除了漢普大多數的業務之前跟ERP沒有太大的關聯，成為SAP的代理商之后，其業務能力獲得了很大的進步。另外，SAP的意圖是要讓合和伙伴形成自己的核心能力、增值服務的能力，代理商獲利的空間很大。SBO產品中為合作伙伴提供的SDK二次開發工具，就是希望合作伙伴從技術中獲得利潤。在這個前提下，SAP對于代理商的要求沒有排他性，可以代理SAP的產品也可以同時代理其他企業的品牌，這也是SAP為諸多代理商認可的重要內容之一。

問：去年的廈門事件在業界引起了不小的風波，目前這個事件的進展怎么樣？

答：目前這個訴訟已經通過一審判決，廈門金軟科技有限公司的起訴被法院駁回。在這個事情上我要強調兩點，SAP的SMB概念，并非是傳統財務軟件定義中的中小企業，最初SAP進入中小企業市場時，用戶誤以為其非常低端，廈門事件也凸現了這個問題。事實上SBO是完整集成化的產品定位，其包括了SFA（銷售隊伍管理）、服務管理，在采購成本和服務周期上不像財務軟件那么簡單。我們認為的ERP產品是各個部門可以在系統中不斷地Drill Down（挖掘下去的）找到最原始的數據來源，而不僅僅是一個憑證錄入進去，而不知道這個憑證的來源。

另外，SMB在渠道建設上也有相當規范的一套體系，總代要發展二級代理商必須經過SAP的授權，沒有授權的二級代理商，SAP不承認其有代理SMB產品的權利，也不對其任何作為負責。廈門事件也反映出中國企業對于知識產權概念的模糊認識。這個事件之后，SAP在發展渠道上要求更加嚴格，已經形成了求質不求量的發展原則。

問：2005年于渠道建設上有沒有新的想法？

答：今年仍會同上個年度一樣持續地發展和強化多元化的渠道網絡，在渠道的管理上更加嚴密和規范。