一個獵頭的10年

本刊記者　焦　晶

經歷了陌生、敵視和混亂之后，已有10年歷史的中國獵頭業終于得到了應有的尊重和認可

翟謙現在經常能從聲音里感受到電話線那頭的陌生人的興奮：“哎呀，你是獵頭公司的，你終于找到我了！”

這些興奮聲音的背后，掩藏著這樣的心態：如果有獵頭公司找“我”，那么在這個市場上，“我”的能力和經驗被認可了，“我”可以作為一個有經驗的管理層的人被獵頭推薦到一個更好的公司了。

30多歲的翟謙，氣質優雅，聲音稍帶糯感，一眼看去，就是做溝通工作的最佳人選。現在，她的身份是波森人才顧問有限公司的顧問經理，俗稱“獵頭”。每年，都有大量的高層次人才經過她的牽線搭橋跳槽，找到更有吸引力的職位。翟謙在自己的位置上收獲著獨特的成就感——既幫助一個人找到一個特別好的工作，又幫助企業解決了最迫切的困難。她做得順利而快樂。

10年前，這一切都不可想象。

當上獵頭了

1993年，剛剛工作3年的翟謙第一次與“獵頭”二字親密接觸。一家名為惠澤的香港獵頭公司想進大陸，但由于當時國家政策對人事管理控制極為嚴格，惠澤必須跟大陸公司合作才能開展相關業務。翟謙作為大陸公司的職員被派駐，帶著陌生與新鮮感開始了獵頭生涯。

幾乎沒什么人知道獵頭是怎么回事，包括翟謙在內。

因此，幾乎所有的唾液都不得不花費在解釋上。

你是誰？你怎么知道我的電話的？你為什么要打這個電話？你找我干什么？盡管十幾年前的翟謙，聲音一定比現在更甜美，但電話打過去，她基本上都首先面臨這樣的一大串問題。抵觸與戒備無所不在。

“你先要跟他解釋獵頭公司是做什么的，他連這兩個字是什么意思都不清楚。解釋過這個之后，才可能再往下進一步說。”翟謙回憶道。

明明做著獵人的工作，更大的感覺卻像是個小偷。翟謙形容自己當時的感覺：“就像你偷來一個電話，你要問他的隱私，而他警惕地告誡自己，‘你來查我的戶口，我一定不能告訴你。”

即便對所有的問題費盡口舌解釋清楚，最大的可能仍然是被拒絕。

“那時我經常晚上做夢，夢到我正在面試人。”翟謙說。她還養成了一個習慣，見到電話號碼就馬上記錄，無論這些號碼是出現在公交車的車身廣告上還是戶外廣告牌上。找到合適的人選，并成功說服其跳槽是翟謙當時最大的工作難點。

翟謙的第一單還算順利——給摩托羅拉找一個市場總監。她很幸運地碰上一個很合作的惠普職員，他做外資公司的時間比較長，擁有著很高的專業知識。單子很快就做下來，翟謙為他物色的新工作，月薪是3000美金。

另一個獵頭

在年輕的翟謙作為獵頭公司職員感受著這個行業的喜與憂時，已過而立之年的紀云正在北京城里，為自己創立的獵頭公司東顛西跑。

紀云的小企業現在看來更像一個皮包公司，位于北京知春路邊，是租來的一間小平房，工作人員包括紀云在內只有兩個人。紀云給這個小公司取名為“泰來獵頭事務所”，并為自己授予“所長”頭銜。最開始，被公司的招牌吸引來的基本上是食客或藝術品愛好者，因為大家都誤以為它是餐館或西藏工藝品商店，最慘的時候，它甚至被認為是個修車鋪。

其實當時的紀云對獵頭也沒有多少研究。他注冊獵頭公司，只是源于1991年《讀者文摘》雜志上名片大小的介紹國外獵頭公司的小文章。這篇小文章在后來兩年里一直在他腦海中盤旋。1993年，紀云“憑著想象”把公司注冊了。他當時也只是知道這種事情可以去做，將來會有發展，因為傳統的服務是不可能替代獵頭的，僅此而已。

和翟謙的感受一樣，由于公眾的不理解，紀云面對客戶必須做許多解釋工作。而作為純粹的本土企業創始人，紀云還遠沒有翟謙幸運，他甚至連拷貝國外經驗的機會都沒有。泰來開業后，很長時間才接到第一單，幫一家娛樂宮找一名財務主管，而這一單現在儼然已經成了獵頭業的經典笑話。

據說興奮的紀云由于沒有經驗，當時連協議都沒簽。等推薦的主管去上班了，紀云向娛樂宮經理要300元咨詢服務費，對方極其詫異：“敢情你幫忙找人還要錢啊！”為了拿到這300塊錢，紀云整整追了3個月。

泰來第一年開張卻沒有“泰來”，辛苦勞作1年，收入僅僅幾千元。

但現在追溯起來，除了一家早已夭折的由新加坡投資的成立于沈陽的外資獵頭公司以外，泰來應該算是國內首家注冊的實際意義上的獵頭顧問公司。現在泰來不但健在，而且已經發展成幾十人規模、入住高檔寫字樓的公司，見證了中國十多年來獵頭業的進步。

作為泰來創始人的紀云，也早已經大名鼎鼎，儼然成為獵頭行業的元老級人物，國內“獵頭第一人”說的就是他。談起紀云，翟謙感嘆：“他確實挺有魄力的，因為當時沒人了解獵頭，也不知道將來獵頭會做成什么樣子。”

中途撤退

值得獵頭們慶幸的是，痛苦的日子并沒有持續太久。

大約在“泰來”、“惠澤”等首批獵頭公司成立1年后，眾多獵頭公司如雨后春筍般興起，方方面面的信息都在告訴大眾，有這樣一個行業，有這樣一種工作，有這樣一些人。不可否認，中國人接受新鮮事物的能力不遜于任何國度。

翟謙當時的感受極其強烈，電話里，對方聲音中的抵觸感在逐漸淡化，即使拒絕，多數人也選擇了更禮貌的方式。越來越多的人開始愿意跟翟謙做朋友。

“后來他們的感覺好像變成了‘多一個朋友多一條路。”翟謙說。

1996年，翟謙卻選擇了離開獵頭業。“坦率地說，離開是因為對這個行業不是特別地看好。當時這個行業市場太亂，我不想再趟這個渾水了。”坐在如今的“波森”辦公室里，翟謙回憶當年離開的原因。

市場太亂源于獵頭業的“缺點”——資本投入太低。一部電話、一臺電腦，足矣。靠智力運作的獵頭公司對硬件的依賴度非常低。盡管對專業的獵頭顧問而言，每一個人選的推薦背后都付出了巨大的勞動，有著十分繁雜的程序：分析客戶需求，進行職位分析；制定搜尋方案；初試及綜合測評；推薦候選人，安排面試；錄用候選人，辦理入職手續；結算及后繼服務。但在外行人看來，相對于獵頭獲得的巨額費用，這簡直就是無本生意。

在這樣的狀況下，大大小小的公司瘋狂搶市場，結果是一片混亂，甚至出現獵頭公司兩頭賺錢的情況，分別向委托公司和推薦人選雙向收費。

“這也就是我不太喜歡的原因。”翟謙說，“其實獵頭真的是很專業的，需要顧問有很高能力素質，去給委托公司提供服務和咨詢的工作。但很多人當時拿它當成賺錢的捷徑。”

而服務的東西是很難量化的。惠澤當時做一個項目最低的收費是6萬港幣，有的公司最低是3萬美金，但一個本地的公司，每單就收1萬人民幣。

到1996年翟謙離開，大陸的獵頭公司已經從開始的3、5家一下子變成300多家，大部分都是私人的。與此同時，另一個不太妙的變化是，委托公司與獵頭公司間的信任逐漸被打破了。

新生

6年之后，獵頭業的巨大吸引力再次把翟謙吸引了回來。因為獵頭行業的服務咨詢本質，隨時更新知識是做獵頭的一大要求，這使翟謙始終對獵頭業興趣不減。但顯然，6年之后的獵頭業變化很大。

曾經，許多企業把獵頭公司當作生意上的合作伙伴。“他會告訴你他今年、明年或未來幾年在人力資源上的想法，是一個長遠的戰略計劃。比如說明年要建一個合資廠，你幫我計算不同的職位我要招聘多少人，哪個階段招什么樣的人。”翟謙說，“那時候他們是把你當成合作伙伴，幫他解決人力資源上的問題，他認為你是一個顧問，而不是一定要找到個人。”

但現在，企業最迫切的要求基本上只是要人。他們不再會把獵頭公司當作合作伙伴，至少不是惟一的合作伙伴，他可能同時跟幾家獵頭公司談，看哪家公司能給他找到人。在獵頭公司的選擇上也更加細化。“客戶就像是采購商，獵頭公司是供應商，后者給前者提供一種服務。現在服務這個觀念更明顯一些了，這是和以前最大的差別。”翟謙說。

企業現在多多少少不會像以前那么信賴獵頭公司了。這可能也是前幾年不夠規范的緣故，破壞了獵頭業的聲譽。如何與客戶保持真正的長期伙伴關系，成為獵頭公司現在最大的難點。

“現在，只要你努力，不愁找不到人。”翟謙由衷地微笑，很多外企員工已經成長起來，從經驗、能力方面一點都不比外籍員工差，甚至更強。而曾經被嗤之以鼻的“挖墻腳”的方式也終于被徹底認同了。

生于1970年代末的方圓，驗證了翟謙的感受。到2004年秋天，她已經在人民郵電出版社工作了3年。在冬天剛來臨的時候她接到了一個獵頭公司的電話。“對方也是個女孩，說有個外企的工作機會，是做內刊和宣傳工作，問我是不是感興趣。”方圓說。她并沒感到太多訝異，抱著試一試的心理，她和女孩見了面，她們詳細交流了雙方的要求，并力圖相互了解。幾天后，方圓去了這家外企報到。但又過了兩天，朋友們驚訝地得知，方圓又回原單位了。跳槽以失敗告終。

爽朗的方圓解釋原因：“資本家真不是人！”真正的原因在于她與頂頭上司的溝通不暢，方圓認為，這是獵頭掩藏了那位上司的真實情況。“以后有合適的機會我還會嘗試。”方圓說，但這并沒給她印象中的獵頭公司形象帶來多少損害。

“現在大大小小的獵頭公司應該有上千家了，而且很多公司都在各地設了辦事處或分公司。”翟謙說。