碰撞

知　秋

2005年春電子商務撞破寒冰，再次回歸主流，中國國際電子商務大會在暫停一年后得以延續，這次會議組織者換成了擁有深厚政府背景的新華網。

也許是新華網面子夠大，幾乎所有的電子商務網站總裁都到會捧場，競爭對手同臺較勁時有發生，明眼人就瞧見C2C的三強的對決。易趣eBay、淘寶、一拍的一場暗戰，不僅比拼CEO的曝光率，連展臺都摩肩接踵，三方工作人員面對面，目含敵意。

相比C2C的過火熱情，B2B的世界似乎一片涼爽，三強中的“老帥”阿里巴巴、“新銳”買麥網、“舊將”慧聰網等至少在出場時間上很有默契，避免了同行唱對臺戲的尷尬。看著買麥網總裁張向東、慧聰總裁郭凡生在講臺上慷慨致詞，展現獨到的電子商務大局觀，原本個性張揚的阿里巴巴總裁馬云在人群中站了幾分鐘，面無表情地點點頭，低語幾句，轉身消失。

其實，在物理學方面，三角關系是最基本的平衡原理。自從買麥網呈現江湖后，阿里巴巴與慧聰網停止了彼此的撕咬，B2B市場的三強在交鋒中少有口水戰，卻是各顯神通，取長補短，局面趨向穩定。形勢正如為“后來者”張向東所料：“思想需要碰撞才能產生火花，性格需要碰撞才能成就堅強，B2B需要碰撞才能穩定成長。”

某種意義上說，他們的碰撞不只是對抗，還包含著認同。這不，幾朵B2B的巨浪碰撞到一起，彼此糾纏、翻滾，在歡快和痛苦中上下跳躍、追逐，激起了陣陣浪花。

小標題一:B2B無需“逐對廝殺”

中國B2B全速行進，從阿里巴巴一支獨秀，到阿里與慧聰兩強相抗，再到買麥網橫空出世，不過一年的時間，“群雄涌入，天下大亂”，如此格局確實令業界始料不及。

不過，變革給B2B帶來不小的驚喜，買麥網、阿里巴巴、慧聰彼此優勢不同，資源也各有側重，競爭的結果無疑繁榮了中國電子商務市場，以網商為代表的中小企業將成為B2B之爭的最大受惠者。

分析人士認為，阿里巴巴日進斗金的提法一向缺少可信證據，B2B能為網商創造成功價值之說也令人半信半疑，但如今這些說法卻得到競爭對手的大力佐證。試想如果不是這市場足夠大、足夠掙錢、誰愿意重金投入，畢竟互聯網玩泡沫的時代早成為過去式了。

從另一角度看，買麥網億元重鎊投資，欲造成B2B “天下三分”的態勢，正說明了中國獨有的B2B模式已然受到資本市場的熱估。

入選2004年度十大IT新銳人物的張向東，平時不多言語，但業界稱他為“讓資本和市場都滿意的互聯網企業家”。原因是作為中國萬網的創始人之一，他使萬網持續保持其互聯網服務行業的旗艦地位的同時，確保營業額和利潤年年40%以上的增長。讓人意想不到的是2004年底他又一手創立了新的B2B網站——買麥網。

“買麥網服務品牌的推出，正是為了進一步強化和提升中國的中小企業利用互聯網、利用電子商務的能力。”站在中國國際電子商務大會的講臺上，張向東胸有成竹。張向東認為，現在越來越多的中小企業非常認同利用網絡營銷獲得新的客戶，而在網絡營銷形式中效果最好的是供求信息發布，所以買麥網的推出契合了市場需求。 張向東深信，隨著服務的加深，B2B能夠幫助中小企業插上騰飛的翅膀。

有別于張向東的沉穩，郭凡生善談。2004年他用網絡概念使以商情起家的慧聰集團在香港成功上市，并重金推廣“買賣通”，挑戰阿里巴巴，一時崛起江湖。同樣站在講臺，郭凡生談的卻是B2B企業自身的內部建設。他認為，電子商務企業的不足是因為缺乏一種適合于其發展的企業制度，對這種制度的深刻認識是成功的關鍵。

對于去年中國十大經濟人物的馬云，人們早就習慣了他的風格——“口出狂言”。反常的是，今年的電子商務大會馬云不上講臺。在私底下與記者聊天時，他透露，幾年前Gartner公司認為2005年，全球B2B的網絡交易額將達到8.5萬億美元。現在看來，這樣的數據過于夸大了，但是不可否認的是，B2B模式將繼續在電子商務領域創造最大的價值。而就在今年早些時候，美國《福布斯》雜志稱，阿里巴巴已經成長為全球最大B2B網站。

專家分析，僅從B2B三強在第八屆中國國際電子商務大會的表現來看，三家企業目前的關注點大相徑庭。買麥網進入市場不久，當務之急是鞏固自己的品牌，完善自身的服務，在為中小企業創造價值的過程中快速成長；慧聰網上市后，現在急于解決企業內部制度建設問題，它著眼于如何讓企業長大；阿里巴巴則將目光鎖定在自身如何融合淘寶C2C業務上，如何對抗國際航母eBay上。

所以，B2B企業為追求市場份額斤斤計較，進而拼刺刀的時代，遠未到來。相反，由于目前三家企業所追求不同的企業價值理念不同，B2B市場上中國企業的共榮共利成為一種可能，更何況他們共同面臨外敵。

小標題二:強敵外伺中國B2B

eBay不是C2C網站嗎？誰說的，eBay對外從不說自己是C2C，而是世界上最大的網上交易市場，其雄心可見一斑。當很多人還以為它是一個拍賣網站時，eBay地底下的金礦正慢慢揭開披著的植被，根據美國《商業周刊》介紹，已有數十萬企業靠在eBay交易產品為生。他們交易的東西五花八門，從減肥藥、手袋直到汽車和車床。其中，在eBay銷售的汽車甚至比全美頭號汽車經銷商“汽車王國公司”還多。

早在航空業低迷期,銷售機械工具的Reliable Tools公司試著在eBay上列出了一些商品，甚至有巨大笨重的，售價7000美元，重達1噸的銑床。然而，這些東西就像8月份的冰淇淋那么好賣。如今,這家設在加利福尼亞的小公司，每月在eBay的銷售額有100萬美元,占其總業務的75%。手機巨頭摩托羅拉公司早在2002年就在eBay開始批發手機。隨著eBay上的企業越來越多，在它們的刺激下，一大批新的零售商甚至已經把代理eBay上的商品作為自己的業務。這些的先行者促使eBay在2003年1月設立了一個工業產品市場,2004年它的交易額達到10億美元。

現在，eBay在全球范圍內迅速擴張，其業務版圖已經遍布世界各大洲包括中國，這樣的對手難道不值得敬畏嗎？由于eBay的成功令原本十分不屑C2C模式的阿里巴巴馬云趕緊投資淘寶，因為eBay在中國的C2C來了，它的B2B還會遠嗎？ 以后不會存在B2B和C2C之分，馬云也這么說。

也正因為強敵外伺，中國的B2B企業都明白不可急于鷸蚌相爭，而使漁翁得利。所以，買麥網、阿里巴巴、慧聰似乎已有準備，秣馬厲兵，按各自套路從容“出牌”。

如何面對早已確立了優勢地位的競爭對手？張向東認為：“行業的競爭趨勢正從價格競爭向非價格競爭轉變，從惡性競爭向比較優勢競爭轉變。良性的競爭環境將才能在潛力巨大的電子商務市場實現多贏。如何能夠獲得比較大的市場份額，同時又能夠使保護這個行業良性發展，是買麥網今后追求的目標。所以，買麥網的加入，對行業市場的培育和帶動都會起到積極作用。”2005年初，買麥網打破長期以來直銷一統天下的堅冰，推出了自己的區域獨家代理制，真正實現了線下線上的融合，為B2B傳統的服務帶來新鮮的空氣和機會，不失為是一種真正的本土化服務。

談到中國B2B市場的前景，郭凡生認為，目前，中國應用互聯網的企業只占所有企業中的30%，即便是這30%，也因為企業缺乏相關技術人才或者企業老板的不重視等原因，并沒有完全應用互聯網這一營銷手段。然而隨著慧聰網等B2B企業地大力推進，必然會有越來越多的中小企業應用互聯網營銷。為此，2005年慧聰網專門成立了龐大的買家部，在八個城市設立辦事處，讓B2B和中小企業靠得更近。

原本是只身獨抗強敵，現在又來了兩個同盟軍，馬云的內心一定十分感謝買麥網和慧聰。對于B2B在2005年的發展，馬云認為，在中國，目前更要重點突出的是電子商務的實效。尤其是那些已經開展電子商務的企業，要讓他們了解到，電子商務不是空頭支票，而是真正能給他們帶來實惠和便利，相對而言，浙江和廣東的企業都在這一點上做得很好，2005年將是網商開始走向成熟的一年。年初，阿里巴巴成立了“支付寶”公司，獨立于淘寶網之外，以便將來為其他公司或個人解決網絡支付問題，這一舉措已經走在eBay的網絡支付PayPal之前，馬云的狙擊思路十分清晰。

小標題三:B2B創造麥片價值

麥片有很多價值：解決饑餓，富含營養，有益健康，有人把電子商務的B2B模式比喻成中小企業的“營養早餐”——麥片，那么“B2B麥片”應該給中小企業創造什么價值呢？

B2B網站的存在與發展，為中國企業的發展和進入網絡營銷時代開啟了一扇方便的電子商務之門，特別是對于我國多達幾千萬家的中小企業用戶而言。

張向東認為，大家一說電子商務，往往把焦點集中在ERP、交易、物流這些方面，但電子商務是一個全面的過程，缺了哪個環節都是不行的。現在的中小企業就想兩件事：一是尋找客戶；二是如何在持續過程中變得更有競爭力，而B2B電子商務正好在營銷和管理方面幫助企業提高效率，從而提升市場競爭能力。

買麥網的服務是多元化的，企業可以通過平臺發布供求信息，尋找適合自己的商機，找到商業合作伙伴，進行交流，達成交易。為了將線上和線下服務串聯，買麥實行了區域代理制。買麥網的代理制的最大優勢就是服務本地化，買麥網將部分服務如銷售、錄入、輔導、修改等分離出去由代理商來完成，這樣有利于服務網絡的覆蓋，快速形成在區域市場的競爭優勢，從深度和廣度兩方面創造服務價值。

阿里巴巴能做什么？馬云也認為，是幫助中國企業提高自己的營銷能力。馬云說，營銷能力的核心是市場推廣能力，在這個推廣的過程中需要多樣的工具，中國中小企業非常缺乏運用這樣工具的能力。互聯網的發展把機遇擺在了每家中國企業面前，借助于互聯網，阿里巴巴為中國制造企業做了兩件事，一是向全球買家展示中國企業，二是向中國企業提供國際買家。

郭凡生向記者透露，不能認為電子商務能夠解決所有問題，也不要指望僅僅把自己的信息發布到網上就能像很多廣告所說的那樣讓你訂單滾滾而來。事實上，多數大企業對自己的供應商都有非常嚴謹的考核，他們會對供應商分類，通常包括：戰略合作伙伴、普通供應商以及初級供應商幾類。而通過短期的接觸，企業只能成為初級供應商，通過一段時間的合作才能逐步升級，最終至長期穩定的戰略合作伙伴。

有趣的是三人一致認同，B2B雖然為相當多的中小企業描述出了一番美妙的前景，但企業若要成功還必須付出相當的努力，必須腳踏實地地煉好自身的基本功。

如同專家指出的，中國電子商務有堅韌的“草根”，更有巨大的發展潛力。個人開店既然可以迅速流行，中小企業掌握網上銷售加網絡營銷的利器更應該沒有什么障礙。中國有上千萬家中小企業，以及更多的個體、鄉鎮商戶，讓他們全面掌握方便實用的網絡營銷利器，電子商務真正飛躍發展的時期才開始到來。

總之，B2B三強在中國市場通過碰撞，實現融合與創新，其結果很可能提升了服務、做大了市場、讓企業在全力以赴的對抗中找到了極速成長的感覺。