珠江鋼琴：將琴音傳遍世界

馬洪濤　胡長春

讓鋼琴成為

歐美的“舶來品”

家住美國洛杉磯圣塔莫尼卡的小瑞恩，在他8歲生日的時候，收到了母親送給他的特別的生日禮物，那是架鋼琴，這讓小瑞恩非常高興。

瑞恩的母親告訴記者，為了給孩子買到一臺滿意的鋼琴，她跑了許多家琴行，比較了許多品牌的同類鋼琴，最后，選擇了中國的珠江鋼琴。她說這是用最好的價錢買到的最美妙的音色，也是他們的第一架鋼琴。

說起“樂器之王”——鋼琴，我們知道這是歐洲人花費了400多年心血才創造出來的，歷來這塊市場，都是歐美、日本品牌的領地。然而現在，在全球市場上產銷量第一的卻是來自中國的珠江鋼琴。并且，在全球最大的鋼琴市場美國，有越來越多的消費者把一個來自中國的品牌，作為他們的首選。

坐落于美國洛杉磯的中國廣州珠江鋼琴集團美國分公司，成立于2000年10月，公司負責珠江鋼琴在美國及整個美洲地區的銷售，一大早，當記者來到這里的時候，就看到，公司的員工都在有條不紊的忙碌著，在辦公區的隔壁，3000平米的倉庫擺滿了剛剛從中國總公司運來的珠江鋼琴，這里的分公司執行仲裁艾爾·查理告訴記者，這個倉庫一次能夠中轉鋼琴2000臺，由于珠江鋼琴已經在美國市場上得到了用戶的普遍認同，現在這里要貨量很大，幾乎每個月都要從總公司通過集裝箱運來800多臺鋼琴。“去年我們在美國銷售了近8500臺，今年我們的目標是12000臺。”

在洛杉磯的圣塔莫尼卡的一家鋼琴專賣店記者看到，這家店里的櫥窗上，鋼琴的琴面上，到處都貼著珠江鋼琴的銷售廣告，在店里的主要地方，擺滿了各種款式的珠江鋼琴，一些顧客專程而來，正在挑選購買。

據了解，這里是北美最大的雅馬哈鋼琴零售店，2002年珠江鋼琴進入這里進行銷售，目前已經銷售了500臺 。鋼琴銷售商告訴我們：“開始的時候有些擔心，因為這是我們第一次銷售中國的產品，但我們驚喜感覺到公眾非常認可。”

全球老大也曾坐過冷板凳

如今，珠江鋼琴產銷量位居全球第一，并且占領了美國15%的市場份額。歐洲人發明的鋼琴，居然打造出了一個屬于中國的民族品牌，這的確出乎很多人想象。用行家的話說，一個鋼琴品牌要想征服國際市場，只能依靠純正的鋼琴語言，但珠江鋼琴第一次走出國門的時候，卻啞口無言，連說話的機會都沒有。

剛到廣州珠江鋼琴集團，總經理童自成就說起了當年珠江鋼琴在國內熱銷的情況。他告訴記者，珠江鋼琴打入美國市場之前，是全國鋼琴四大品牌之一，質量上也是一流的，所以那時的珠江鋼琴在國內的市場上非常搶手，占盡風光，甚至出現了有錢無貨，供不應求的場面。

童自成說：“我們認為，我們的琴是非常了不起的，不愁銷。”

國內市場的旺銷，讓童自成他們對自己產品的質量充滿了自信。美國是世界上最大的樂器市場，進軍美國，在美國樂器市場上分切一塊蛋糕，自然成了世界各地鋼琴制造商夢寐以求的愿望。于是童自成把目光放在一年一度的美國樂器展銷會上，將此作為珠江鋼琴亮相的首選。

然而，當鋼琴經過長途跋涉運到美國的時候，打開包裝，卻發生了一件讓他怎么也想象不到的事。

“打開鋼琴，糟糕的要命，整個低音鋼弦部分全部生銹。”

就在童自成看到琴弦生銹的時候，他的同事又發現鋼琴的琴面在裝運時也被劃傷。這時，離展銷會開幕的時間已經不多了，他們立刻用汽油進行清理，結果事與愿違，更為嚴重的后果發生了。“用布一擦，整個琴蓋變成了大花臉。”

琴弦銹了，琴蓋花了。此時，展銷已經開始，無奈之下，他倆只好做起了小動作，以防露出破綻。而這種尷尬的舉動，讓童自成終生難忘。

“開幕時，我的手總靠在變花的地方，一只手老這樣什么意思，人家弄不清。”

鋼琴質量上的缺陷，使童自成第一次嘗到了無人問津的滋味。而鋼琴也是冷冷清清沒人過問，他們坐了三天冷板凳。

百年留芳

珠江鋼琴首次進入美國市場的失利，使童自成和他的同事們感到了陣痛，但同時也看到了自己生產的鋼琴與世界知名品牌在質量上的差距。

在珠江鋼琴的生產車間，記者了解到，一臺鋼琴的生產，需要8000多個零件，300多道工序，而多數零部件的組裝，調試，是由人工完成的，這就要求工藝上的精益求精。工藝的落后和粗糙，是造成當時珠江鋼琴質量不穩定的主要原因。

木料的加工和處理是制造鋼琴的基礎，在珠江鋼琴的木材加工基地，記者看到懸掛著的木板是供鋼琴共鳴用的音板。據了解，為了保證產品質量，制作這些音板的木料要存放兩年以上才能使用。為了達到規模生產，降低成本，而又不影響鋼琴的音質，珠江鋼琴集團，在引進國外技術的同時，自主研發并掌握了這些音板的干燥曲線等核心技術，從而為珠江鋼琴在美國市場的競爭中占據絕對的價格優勢奠定了基礎。

過了質量關，珠江鋼琴終于能用純正的鋼琴語言和大師對話了。鋼琴大師、俄羅斯著名的鋼琴演奏家——拉莎·貝爾曼在用珠江鋼琴演奏之后，她說珠江鋼琴能給她靈感，一按鍵就有一種交流的欲望。

但和國際大師對話，并不意味著就打開了國際市場。

在珠江鋼琴進入之前，歐洲、日本、韓國以及美國本土的一些知名品牌的鋼琴制造商，就已經占領了市場的全部份額，市場競爭異常激烈。這讓初涉美國市場的珠江鋼琴在營銷上，感到了從沒有過的壓力。

童自成說：“整個美國商業網絡已經形成，你一來根本沒法進去。98、99這兩年確實相當艱苦，銷售局面打不開。自己的銷售人員對美國的營銷模式不熟悉，無法打開銷售市場，而要學習美國的法律、財務，估計也得花十年八年才行。”

對于美國市場的不熟悉，讓童自成在銷售上作了一次大膽的嘗試——雙方合作。

就在珠江鋼琴進入美國市場不久，童自成聘用了當地有著銷售經驗的美國經銷商艾爾·查理作為珠江鋼琴美國分公司執行總裁，負責拓展美國和美洲市場。

艾爾·查理告訴我們：“美國分公司在美國所找的經銷商都屬于A級，這也是我們珠江鋼琴取得成功的一部分。”

優秀的產品質量，美國本土化的銷售模式，使珠江鋼琴一舉打開美國市場，并且以美國為中心向其周邊國家擴散，迅速拿下加拿大、墨西哥、巴西等美洲國家的鋼琴市場。在裝配車間，記者注意到，這里也是到處擺滿了鋼琴，這里的負責人告訴記者，現在廠里的工人們每天都在加班生產，因為今年外銷的訂單比去年又增長了許多。

珠江鋼琴集團總經理童自成對海外市場雄心勃勃，“在美國發展起來了，在加拿大也有了起點，在歐洲、德國也建立了公司，還發展到了俄羅斯，我們感覺到這才是名副其實的走向世界。”

造就一個百年流芳的民族品牌，是記者在珠江鋼琴集團采訪時，看到聽到最多的一句話。