聯想中國運籌“成長計劃”深掘企業信息化“凍土層”

“‘成長計劃不只是聯想針對某一特定市場領域所作的戰略部署。”聯想商用產品事業部總經理劉旦說。

在順利完成了對IBM全球PC業務資源的整合之后，聯想PC品牌的競爭優勢開始一點點顯露出來。“其實，聯想不僅從IBM獲得了品牌（像ThinkPad）、技術、渠道和人力等‘物理資源。更重要的是，聯想從此擁有了更明確的目標、更強大的信心以及跨區域的全局視野。而且，聯想的本土經驗積淀構成了顯著的優勢，‘成長計劃便證明了這一點。聯想對中國中小企業的IT應用實際與中長程發展需求進行了深入分析，并制定了務實的計劃，作出了有效的部署，試圖滿足這些需求。對中國市場及商業形態的深刻理解，聯想的這種能力恐怕是舶來品牌所無法企及的。”資深媒體策劃人康凱先生這樣評價。

近年來，隨著熱門行業信息化投資的增勢漸緩，原被視作企業信息化“凍土層”的市場領域逐漸升溫，數量占中國注冊企業99%、“創造的最終產品和服務價值”占中國GDP比重50%以上的中小企業成了眾多中外IT品牌全力爭奪的目標客戶。IDC的分析報告顯示，2004年第四季度，全球中小企業市場在PC、x86服務器和打印機（噴墨除外）等各產品領域均實現了超過2位數的增長；而據另一家權威市場研究機構的預測，2005年中小企業IT市場規模將會達到1129.8億元，較上一年增長19.5%。

一方面，“凍土層正在融化”。中小企業呈激增之勢的信息化需求為廣大IT業從業者帶來了豐富的機遇，在2005年5月舉行的科博會“中國電子信息產業主題論壇”上，賽迪傳媒董事長李穎稱，目前中國有93%的大型企業完成了財務系統信息化建設，71.7%的企業完成了辦公自動化系統建設，還有51.8%的企業建立了ERP系統；但中小企業中，除部分企業建有財務系統外，其他的信息系統建設嚴重不足。另一方面，企業客戶對于IT信息化建設的效果頗多微詞。同樣根據李穎的說法，每年全國企業用于信息化的資金有數千億元，但仍有“60%的企業不滿信息化效果”。這似乎意味著，此前，中外IT廠商為中小企業“定制”的信息化方案，其實并不能全面、有效地提升客戶的效率，解決客戶的問題。

劉旦介紹了聯想商用事業部對“深掘中小企業信息化凍土層”的看法。他將中小企業的信息化需求概括為一個核心、兩大因素、三層梯級。相對于大型企業而言，受制于企業規模、“壓力值”與經營實際，中小企業（特別是一些無法按通常的企業分類方法定義的“超小型企業”）的IT信息化預算往往有限，“作為企業個體，無不希望有限的預算能在盡可能長的周期內不斷產生最大化的價值，這可以看成是中小企業的一個核心需求。”

與這種核心需求相應的，產生了兩個制約著中小企業客戶大膽投入信息化的因素：時間因素和空間因素。客戶既擔心投入大量資源構建的IT信息系統是否能滿足企業現在與未來的大多數需求，又對IT廠商的營銷噱頭（例如宣稱軟件、硬件、服務是為客戶“度身定制”的、且結合了業內的最佳實踐經驗云云）心存疑慮，懷疑在甲企業發揮了重要作用的IT信息系統能否部署在企業形態、環境與應用復雜度完全不同的乙企業。

于是，聯想將客戶的需求分解為三層梯級——現時需求、拓展需求和未來需求，并在此基礎上制定了“成長計劃”，試圖在逐級滿足中小企業客戶需求的同時，最大程度地保護客戶的投資，“延長中小企業IT信息化建設的投資回報周期，并為分處于產業價值鏈不同位置之上的合作伙伴制造商業機遇”，以實現企業、客戶、合作伙伴的共榮、多贏。

針對中小企業的現時需求，聯想精心打造了新揚天“成長引擎”。PC是商務信息化的基石之一，中小企業PC應用的規模相對較小，但需求呈現出多樣化、復雜化的特點；同時，此類企業對于軟硬件產品的可靠性、安全性、易管理性要求較高。聯想揚天商用PC原本便是MTBF可靠性測試的明星產品，在24小時不間斷工作的前提下，能保障長達7年左右的無（硬件）故障運行時間。然而聯想研發部門仍不滿足，“他們希望進一步增強揚天用戶的信心”，于是，他們采用新的含超線程（HT）技術的英特爾奔騰4處理器，大大加強數據處理能力和穩定性，使用戶用起來更加方便、快捷和穩定；并結合了IBM的PC基礎專利技術，增添了一系列契合中小企業應用狀況的實用功能，例如原本只見于IBM高端商用電腦的“硬盤防震”，再如“病毒絕緣”，等等，新揚天的品質因而得到了大幅度的提升。對于“高品質商務引擎”，劉旦這樣形容“秉承了國際化、人本設計理念”的新揚天系列產品。他表示，憑借著“領先、易用的前沿特性”，新揚天“可以滿足中小企業的100%的核心需求以及80%的延伸需求”。

相對于大型企業而言，中小企業的業務狀況、人員狀況和企業規模往往變化迅速。也就是說，現時企業投資構建的IT信息化系統可能很快便不敷應用。正因如此，中小企業的需求呈現出更多元、更復雜的狀態。作為PC廠商，該如何把握客戶不斷嬗變的需求，進而有的放矢地同步升級其信息化解決方案呢？對此，劉旦表示，聯想將加強與中小企業客戶的“面對面”溝通，“今天，我們已經率先實現了對各個渠道終端銷售動態的實時監控，這使聯想能夠更敏銳地捕捉到客戶的需求變化，同時可以在最短的時間內拿出最優的方案來滿足我們的客戶。”

聯想的觀點是，必須為成長型客戶提供持久的、不間斷的服務，以幫助他們“以IT技術工具更好地降低企業整體運營成本、創造商業價值”，從而共同迎接美好未來。“服務是成長的動力。”劉旦說，他堅信，服務也構成了聯想區別于競爭品牌的一個“特質”：“我們不止服務于客戶的‘現在，也服務于客戶的‘將來。聯想始終與客戶一起成長。”時至今日，聯想已構建出從電話故障排查直至軟件咨詢維護的“全方位服務能力”，因而可為處于不同發展階段的中小企業客戶提供有針對性的、高效完備的服務方案。

信息產業部企業信息化標準組的一位專家表示，過去，IT行業提供給中小企業的信息化解決方案通常是“對大企業實施經驗粗放式移植”，但其實，“中小企業更需要IT管家那樣的關懷”。她認為，聯想此番在國內運籌的“成長計劃”開了一個良好的先例。