ＤＳＲ：企業(yè)的“臉面”

在一家醫(yī)院的重癥搶救室里，主任醫(yī)生一個(gè)手勢(shì)，所有的醫(yī)護(hù)人員都停了下來(lái)，一個(gè)生命失去了。全場(chǎng)許久沒(méi)有聲音。隨著總經(jīng)理一句悲慟的嘆息：他是我們公司最優(yōu)秀的DSR，是我們企業(yè)的“臉面”。全場(chǎng)的人已泣不成聲。死者是終端銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員，因患絕癥離開(kāi)人間。年僅32歲的他，已在該企業(yè)最基層做了7年之久。在整理他的遺物時(shí)，大家發(fā)現(xiàn)了7本工作日記，每年1本，每本銷(xiāo)售日記都記著詳細(xì)的客戶(hù)資料，包含客戶(hù)姓名、經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品種類(lèi)。店面大小、地址、電話(huà)、生日，血型，性格。以及客戶(hù)家庭情況甚至客戶(hù)喜歡抽什么牌子的香煙、喝什么牌子的酒等。這位業(yè)務(wù)員生病期間，很多終端經(jīng)營(yíng)者都來(lái)看望，因?yàn)樗麄儽舜酥g相處非常好，是好朋友。生前，他能將最新產(chǎn)品毫不費(fèi)力地迅速鋪開(kāi)。 7年間，他的很多同事都升職了。跳槽了，而他踏踏實(shí)實(shí)地重復(fù)著他的終端銷(xiāo)售人生，用情感、心血為企業(yè)織起了一張牢而不破的終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。

DSR在FMCG(快速消費(fèi)品)行業(yè)里就是最基層的終端業(yè)務(wù)人員，是將企業(yè)的產(chǎn)品直接送給終端客戶(hù)的人。當(dāng)我們大談終端為王、銷(xiāo)售技巧、終端陳列法、溝通法、表格法等的時(shí)候，有無(wú)想到怎樣才能真正培訓(xùn)出一名出色的終端業(yè)務(wù)員?

筆者曾親眼見(jiàn)到一家食品公司的終端業(yè)務(wù)員，他在工作時(shí)敞著上衣，叼著香煙，斜跨在自行車(chē)上，離小店好幾米遠(yuǎn)，大聲吆喝著：“老板，要不要貨?”老板頭都沒(méi)抬：“不要!”一轉(zhuǎn)眼這位業(yè)務(wù)人員已無(wú)影無(wú)蹤了。也見(jiàn)過(guò)站在小店門(mén)口的終端業(yè)務(wù)員說(shuō)起話(huà)來(lái)連自己都聽(tīng)不到，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地直發(fā)抖！

終端業(yè)務(wù)人員的工作態(tài)度是很重要的．因?yàn)榻K端業(yè)務(wù)人員是企業(yè)最前線(xiàn)的士兵，他們代表著企業(yè)形象，是企業(yè)的臉面。企業(yè)建立起一支優(yōu)秀的終端銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是非常必要的．不能當(dāng)產(chǎn)品要進(jìn)入一個(gè)城市時(shí)，才趕快招兵買(mǎi)馬，倉(cāng)促組織起十幾個(gè)人，七八條槍的散兵游勇。那樣，不但銷(xiāo)售不好產(chǎn)品，還會(huì)使企業(yè)形象大打折扣。以下是建立一支過(guò)硬的終端銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的幾點(diǎn)方法。

一、身體是銷(xiāo)售人員的第一本錢(qián)

終端銷(xiāo)售人員天天拜訪(fǎng)、送貸、陳列、記錄，一系列細(xì)化的銷(xiāo)售工作是非常艱苦的，他們不停地穿梭在街頭巷尾，一般來(lái)說(shuō)一天跑上幾十公里路是很正常的，沒(méi)有結(jié)實(shí)的身體是堅(jiān)持不下來(lái)的。我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)企業(yè)新招聘的終端業(yè)務(wù)員，干不到幾天就所剩無(wú)幾。體能是終端銷(xiāo)售人員的第一道考題，沒(méi)有好的身體，即使再有才干，也不能勝任工作。所以說(shuō)健康的身體是第一重要的。

二、信心是終端業(yè)務(wù)員的關(guān)鍵

企業(yè)終端銷(xiāo)售人員首先要對(duì)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品有信心，我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，終端銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)客戶(hù)的過(guò)程中，第一家拒絕，第二家不要時(shí)，他可能就不敢再進(jìn)第三家小店了，銷(xiāo)售人員自己都沒(méi)有信心了，怎么能說(shuō)服客戶(hù)?我們來(lái)看一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員為進(jìn)入一個(gè)地段好的小店，拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)的對(duì)話(huà)：

“你好，老板。請(qǐng)看一下我們公司的新產(chǎn)品。”

“不要！”

過(guò)了片刻，“你好，老板。麻煩你看一下。”

“說(shuō)了不要．不要！”

“我們的新產(chǎn)品無(wú)論包裝、口味，還是價(jià)格都是很不錯(cuò)的。”

“我跟你說(shuō)了不要，就是不要！”

“你好，老板。你還沒(méi)看仔細(xì)看我們公司的產(chǎn)品，為何不要啊。”

又過(guò)了一會(huì)兒，客戶(hù)有點(diǎn)不耐煩，“我不想進(jìn)，我沒(méi)地方放。”

“我可以幫你整理一下貨架，其實(shí)還可以放，多放一點(diǎn)產(chǎn)品對(duì)你的生意是有好處的。”

“以后再說(shuō)吧。”

“老板，人家都進(jìn)了貨，看到別人賺錢(qián)，你心里會(huì)好受?”

“別人是別人，我沒(méi)錢(qián)進(jìn)貨!我不要貨!你走吧。”

停了半分鐘，“老板，你看你的店處在鬧市口，不把墻壁裝扮裝扮?來(lái)，送你幾張明星畫(huà)，免費(fèi)的哦!“說(shuō)完幾張POP招貼已整整齊齊地貼在墻上了。

“老板，你看這店一下子漂亮了很多，連明星都在吃我們的產(chǎn)品，你的店怎能沒(méi)有貨啊。別人看到明星都在吃，一定會(huì)來(lái)買(mǎi)的。來(lái)，我?guī)湍銛[幾個(gè)看看，你看好看嗎？”

“好了，好了，我只要一點(diǎn)。”

“當(dāng)然，第一次肯定不要多，試著賣(mài)賣(mài)看，我會(huì)經(jīng)常來(lái)。”說(shuō)著，幫客戶(hù)把產(chǎn)品擺上了貨架，而且在最顯眼的位置上。

別放棄，堅(jiān)持才能成功。

三、整潔的衣服是品牌的形象

企業(yè)在做產(chǎn)品推廣時(shí)．首先要在消費(fèi)者心中建立品牌的形象，而終端業(yè)務(wù)人員的衣服整潔是不能忽視的。一些優(yōu)秀的跨國(guó)企業(yè)對(duì)終端 DSR的工作服要求非常嚴(yán)格。因?yàn)閺囊粋€(gè)企業(yè)的終端業(yè)務(wù)人員的衣服上就能看出這個(gè)團(tuán)隊(duì)是不是很協(xié)調(diào)，終端業(yè)務(wù)人員工作服整潔，是團(tuán)隊(duì)有朝氣的表現(xiàn)，它可以更好傳播企業(yè)形象，是流動(dòng)的廣告。所以，很多優(yōu)秀企業(yè)在制作終端業(yè)務(wù)人員的工作服時(shí)，非常注意衣服的設(shè)計(jì)，突出品牌的標(biāo)志。試想一下，一個(gè)很好的產(chǎn)品，投入了巨大的廣告費(fèi)用，建立起了龐大的銷(xiāo)售渠道，然而請(qǐng)一些衣冠不整、留著長(zhǎng)發(fā)、滿(mǎn)口粗話(huà)的人來(lái)做終端業(yè)務(wù)員，客戶(hù)會(huì)認(rèn)同該產(chǎn)品嗎? DSR是企業(yè)的臉面，工作服是 DSR的臉面，這些都關(guān)乎企業(yè)的形象。

四、完整的工作筆記是基礎(chǔ)

終端銷(xiāo)售工作的流動(dòng)性很大，業(yè)務(wù)人員的壓力也非常大。往往有些企業(yè)對(duì)終端銷(xiāo)售量非常關(guān)注，但對(duì)建立信息資料不夠重視。很多企業(yè)都有終端業(yè)務(wù)報(bào)表，但是很多時(shí)候并沒(méi)有真正建立起一套有效的表格管理。要知道終端業(yè)務(wù)報(bào)表是終端制勝的保障，細(xì)化的終端工作筆記可以反映終端銷(xiāo)售人員的工作情況，可以幫助企業(yè)管理終端。反饋真實(shí)的市場(chǎng)信息，可以對(duì)企業(yè)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品提供依據(jù)，可以對(duì)企業(yè)終端銷(xiāo)售工作進(jìn)行監(jiān)督和預(yù)警，甚至能幫助企業(yè)制定戰(zhàn)略規(guī)劃。

五、自行車(chē)是工作保障

在現(xiàn)代終端銷(xiāo)售中，大部分快速消費(fèi)品企業(yè)都有專(zhuān)門(mén)運(yùn)輸車(chē)輛，它可以使產(chǎn)品快速流向市場(chǎng)，條件好的企業(yè)的終端業(yè)務(wù)人員，已配上了摩托車(chē)。電動(dòng)車(chē)，大大提高了工作效率，減輕了終端業(yè)務(wù)人員的工作量。那么為何筆者還要強(qiáng)調(diào)自行車(chē)呢?

一是自行車(chē)可以鍛煉終端銷(xiāo)售人員堅(jiān)強(qiáng)的意志，價(jià)靡物美又可以鍛煉終端銷(xiāo)售人員的身體，一舉多得。

二是終端銷(xiāo)售工作是繁雜的．終端小店也處在拐拐角角，無(wú)處不在，自行車(chē)有時(shí)比現(xiàn)代的交通工具更方便、靈活。

三是節(jié)約銷(xiāo)售費(fèi)用。快速消費(fèi)品終端銷(xiāo)售工作，不是短平快，而是長(zhǎng)期的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。產(chǎn)品終端消化也需要一定的時(shí)間周期，而不是爭(zhēng)分奪秒，自行車(chē)是能夠勝任的，是適合終端工作的。

企業(yè)終端的競(jìng)爭(zhēng)，是人才的競(jìng)爭(zhēng)，是DSR的競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)秀的終端銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的有力武器。

寫(xiě)完這篇文章，我已淚流滿(mǎn)面。因?yàn)槲闹刑岬降哪莻€(gè)已經(jīng)離開(kāi)這個(gè)世界的優(yōu)秀DSR曾是我的朋友．他生前就職于廈門(mén)同安太平洋食品有限公司，名字叫：莊志暉。