外刊在線

牌娛樂促銷變得流行

《促銷》封面 10月

剛開始的時候，美國有線新聞網絡（CNN）的晚宴只是用來答謝公司的廣告客戶和合作伙伴。但發展到了現在，CNN晚宴已變成美國共和黨人大會的辯論場所和CNN電視談話節目《交火》和《拉里·金現場》的錄制現場。在麥迪遜公園廣場附近布滿了廣告的CNN晚宴現場上，攝影機忙個不停，參加晚宴的人同時也是《交火》的現場觀眾。在這樣以CNN為品牌的娛樂活動中，CNN既進行了一些產品的推銷活動，同時又制作了自己的節目，可謂一舉兩得。

品牌娛樂活動促銷正變得越來越流行。對于廣告商來說，品牌娛樂活動不僅利用了像CNN這樣大眾傳媒的力量，而且能夠做到與終端客戶面對面，是一種全新的廣告方式。比如，百事可樂為ABC電視的娛樂節目《百事可樂觀眾劇》贊助了數億美元。

像賣生魚片一樣出售高科技產品

《企業》(《新聞周刊》商業雜志封面) 10月

三星董事長李健熙使用的50英寸等離子電視，不僅可以用遙控裝置來玩游戲，而且通過電視屏幕的一角，能夠聯系網上銀行、控制寓所內的空調和炊具等。李健熙是數千個試用三星電子“家庭網絡”產品的消費者之一，該產品的最大特點是可以互動。如果三星能夠成功，那么全球的成千上萬的消費者就可以坐在沙發上管理自己的家。

當然三星電子內部并沒有可以用來休息的沙發。在過去的10年中，三星從索尼公司模仿者轉變成世界上最具備創新精神的公司。李健熙的理論是，只有站在創新前沿的公司才能享受到高利潤率，這與出售生魚片有異曲同工之處。當天最新鮮的生魚片售價最高；第二天，不夠新鮮的魚片就降價一半；而到了第三天或者以后的日子，魚片的價格就會更低。

家居貨棧用網絡統一銷售形象

《執行總裁》封面 10月

在羅伯特·納爾代利2000年12月加入家居貨棧時，他曾試圖通過電子郵件與公司1100多個家居分店的經理取得聯系。但卻未能成功，原因是缺少將公司分店聯系起來的網絡。這是他離開技術密集型的通用公司后，對以倉儲形式出售家居用品的家居貨棧的初步認識。

納爾代利非常震驚，在沃爾瑪這樣全方位依賴電子通訊系統的公司變得越來越強大時，家居貨棧如此漠不關心顯得太落伍了。為降低采購成本，他立即啟動了集中采購、商店策劃和營銷的辦法，將九個地區性采購辦公室整合為一個亞特蘭大的采購總部。同時打算投入20億美元巨資，對家居貨棧的IT系統進行現代化改造。在納爾代利看來，消費者希望在家居貨棧的各個分店都能享受到一致的服務，而這是建立在統一網絡基礎上的。

《經濟學家》發行成功的秘密

《目標銷售》封面 10月

當貝絲·歐奧克1981年來到《經濟學家》雜志社擔任發行經理時，她都要被手中拿到的雜志嚇倒了。《經濟學家》是一本薄薄的小冊子，里面充斥著各種關于國際大事的時評，此外別無其他?！翱雌饋矸浅o趣，我都懷疑到底世上有沒有人看這本雜志。”歐奧克回憶說。但是在接下來的20年中，她卻從普通的發行經理一直升遷到《經濟學家》新聞集團北美地區的副總裁。

歐奧克事業的順利，很大程度上得益于《經濟學家》發行的成功。與《時代》、《新聞周刊》、《美國新聞和世界報道》不同，《經濟學家》將目標讀者鎖定為有權有勢的高級管理人員和學者，而不是社會上所有的讀者。另外，在出版商忽視發行急急忙忙奔向廣告市場的時候，《經濟學家》卻在一步一個腳印一本一本地擴大自己的發行量。

戴爾的精神運動

《老板》封面 10月

在2000年下半年，深受消費者喜愛的戴爾電腦公司遭遇到了自1984年成立后的第一次重創。由于IT泡沫的破裂，公司的增長率連續5個季度下降，不得不第一次宣布裁員，公司的股票應聲下跌。當時戴爾的高級戰略副總裁、現任CEO凱文·羅林斯在這一變故中觀察到了員工的一些反應。當公司股票下降時，持股的員工們都哀嘆不已。這使羅林斯意識到戴爾以前的文化都是圍繞著股票價格和公司的業績而建立的，是一種惟利是圖的文化。

為了改變這種文化，羅林斯進行了一系列的精神改造活動，包括重新宣揚崇尚正直的傳統商業價值，從公司的慶?；顒?、公司開業、戰略以及日常的管理中體現新的文化。羅林斯深信戴爾未來的成功在于自己的高尚靈魂，文化能對公司的業績產生巨大的推動作用。

年度企業家布萊恩

《福布斯》 11月1日

《福布斯》雜志剛剛評選出年度企業家，他就是居家護理公司Amedisys的創始人威廉·布萊恩,他不僅從死亡線上將公司拯救過來，而且還讓公司駛入了快速增長的軌道。1998年，美國的醫療保險制度Medicare改變了對居家護理公司付費的方式，從以前的成本疊加轉變成由診斷機構決定的一個比例。Amedisys必須繳納由付費方式改變而算出的1.7億美元收入，否則就要關張。

但那個時候，1.7億美元早就花出去了，而且Amedisys手中還欠有100萬美元供應商貨款。在這種情況下，布萊恩不停地與供應商談判新的付款協定?？紤]到政府對于家居護理業態度的陰晴不定，布萊恩將外科、注射、護理中心和醫師業務管理部門都出售了，把所得都投入了醫療保險制度下的病人護理?，F在，公司有101個辦公室，一天之內服務的病人數達到1.1萬。

IT企業更加關注消費市場

《行業周刊》封面 10月

在中國著名的電器連鎖店大中的一個分店，堆滿了如空調、加濕器、冰箱、微波爐、洗衣機以及各種數碼產品等電器商品。隨著中國消費電子產品需求的猛增，不少IT公司已經從關注產品轉移到關注消費者。他們不僅在大中這樣的連鎖店租賃了場地，布置了自己的產品，安排了銷售人員，而且在產品發展方向上越來越高端、創新速度越來越快。

Whirlpool公司就是其中的一例。雖然2003年公司全球122億美元的收入中，只有4.16億美元來自中國，但是Whirlpool公司已非常關注中國。這是因為，首先這個市場的增長率去年達到6.6%，成為增長最快的區域。其次，中國的消費者對利用了最新科技的新產品接受能力非常強，適于發展利潤率高的高端產品。最后，中國富裕消費者群的不斷擴大，為現實的購買力奠定了強有力的基礎。

姚明“誘餌”的力量

《商業周刊》封面 11月1日

從10月14日到17日，姚明返回中國代表火箭隊參加NBA中國賽季?？梢哉f，中國觀眾對NBA中國賽季的火熱反應，很大程度上是由姚明引起的。隨著NBA商業化的發展，今天，NBA的運動員不僅僅是打球的高手，而且還能撬動NBA潛在的商業市場。從這個意義上說，姚明“誘餌”的力量非同尋常，與他聯系在一起的是十幾億人口的巨大的中國消費品市場。

姚明今天在中國所受到的關注和追捧，連NBA的美國巨星也感到吃驚。而這正是NBA所期望的，姚明能夠成為中國和美國雙邊貿易的發動機。據估計，大約有2億中國人將觀看這場比賽，相當于美國人口的70%。美國的高級市場營銷經理跟隨姚明來到中國，希望利用這個機會能夠制定一些商業協定，并且盡早抓住2008北京奧運會帶來的各種商機。

家庭企業如何推介產品《家庭商業》封面 10月

杰夫和瑞克·斯隆夫婦由于不滿辦公室刻板的生活而創辦了自己的企業，一開始是一個消費品進出口公司，后來是創業者網站。在斯隆夫婦看來，創業困難之處不在于融資，而在于剛剛創建的企業如何能獲得客戶的信任，從而成功出售自己的產品。

斯隆夫婦在這方面頗有心得。他們的經驗是首先求助于那些為小生意做營銷的好朋友，由這些身處消費一線的人幫助啟動營銷。民間營銷很大程度上依賴于營銷活動的創意和投入的精力，而不是金錢。其次，充分利用媒體的力量和能夠免費宣傳的機會，告訴媒體人士自己對于業務藍圖的規劃、已經取得的成就、產品獨到之處等。第三，建立一個熟悉當地習慣的地方團隊，由這些人負責營銷。第四，如果產品能夠分割，做小包裝免費贈送給消費者。

理解消費者《銷售與營銷管理》封面 10月

在電話銷售時，多數消費者聽到的都是關于產品性能、標準、優越之處的介紹，這種情況占到了75%。但實際上，銷售的成功取決于銷售人員對于客戶準確的理解：客戶到底有什么樣的問題以及自己的產品如何能幫助解決這些問題。根據人力資源Chally Group的一個調查表明，一般情況下，與客戶見面的頭6分鐘是決定銷售人員能否取得客戶信任的關鍵。如果在這短暫的時間內，銷售人員還不能以客戶的思維說話，業務基本上就泡湯了。

為了提高銷售人員對客戶的理解，不少公司開展了相關的培訓活動。首先，鼓勵銷售人員與客戶公司各個層面的人打交道，上至CEO下至普通員工，從而更好了解客戶公司的狀況；其次，與客戶公司所在的行業協會建立穩固的聯系，以便及時了解這個行業的發展態勢。