比三個(gè)商人更精明的專家

蔣光宇

1999年4月5日，美國談判專家史帝芬斯決定建個(gè)家庭游泳池，建筑設(shè)計(jì)的要求非常簡單：長30英尺，寬15英尺，有溫水過濾設(shè)備，并且在6月1日前竣工。

隔行如隔山。雖然談判專家史帝芬斯在游泳池的造價(jià)及建筑質(zhì)量方面是個(gè)徹頭徹尾的外行，但是這并沒有難倒他。史帝芬斯首先在報(bào)紙上登了個(gè)建造游泳池的招商廣告，具體寫明了建造要求。很快有A、B、C三位承包商前來投標(biāo)，各自報(bào)上了承包詳細(xì)標(biāo)單，里面有各項(xiàng)工程的費(fèi)用及總費(fèi)用。史帝芬斯仔細(xì)地看了這三張標(biāo)單，發(fā)現(xiàn)所提供的抽水設(shè)備、溫水設(shè)備、過濾網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn)和付錢條件等都不一樣，總費(fèi)用也有不小的差距。

于是4月15日，史帝芬斯約請這三位承包商到自己家里商談。第一個(gè)約定在上午9點(diǎn)鐘，第二個(gè)約定在9點(diǎn)15分，第三個(gè)則約定在9點(diǎn)30分。三位承包商如約準(zhǔn)時(shí)到來，但史帝芬斯客氣地說，自己有件急事要處理，一會兒一定盡快與他們商談。三位承包商只得坐在客廳里一邊彼此交談，一邊耐心地等候。10點(diǎn)鐘的時(shí)候，史帝芬斯出來請一個(gè)承包商A先生進(jìn)到書房去商談。A先生一進(jìn)門就介紹自己干的游泳池工程一向是最好的，建史帝芬斯家庭游泳池實(shí)在是胸有成竹、小菜一碟。同時(shí)，還順便告訴史帝芬斯，B先生通常使用陳舊的過濾網(wǎng)；C先生曾經(jīng)丟下許多未完的工程，現(xiàn)在正處于破產(chǎn)的邊緣。

接著，史帝芬斯出來請第二個(gè)承包商B先生進(jìn)行商談。史帝芬斯從B先生那里又了解到，其他人所提供的水管都是塑膠管，只有B先生所提供的才是真正的銅管。

后來，史帝芬斯出來請第三個(gè)承包商C先生進(jìn)行商談。C先生告訴史帝芬斯，其他人所使用的過濾網(wǎng)都是品質(zhì)低劣的，并且往往不能徹底做完，拿到錢之后就不認(rèn)真負(fù)責(zé)了，而自己則絕對能做到保質(zhì)、保量、保工期。

不怕不識貨，就怕貨比貨，有比較就好鑒別。史帝芬斯通過耐心地傾聽和旁敲側(cè)擊的提問，基本上弄清楚了游泳池的建筑設(shè)計(jì)要求，特別是掌握了三位承包商的基本情況：A先生的要價(jià)最高，B先生的建筑設(shè)計(jì)質(zhì)量最好，C先生的價(jià)格最低。經(jīng)過權(quán)衡利弊，史帝芬斯最后選中了B先生來建造游泳池，但只給C先生提出的標(biāo)價(jià)。經(jīng)過一番討價(jià)還價(jià)之后，談判終于達(dá)成一致。就這樣，三個(gè)精明的商人，沒斗過一個(gè)談判專家。史帝芬斯在極短的時(shí)間內(nèi)，不僅使自己從外行變成了內(nèi)行，而且還找到了質(zhì)量好、價(jià)錢便宜的建造者。

這個(gè)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的游泳池建好之后，親朋好友對其贊不絕口，對史帝芬斯的談判能力也佩服得五體投地。史帝芬斯卻說出了下面發(fā)人深省的話：“與其說我的談判能力強(qiáng)，倒不如說用的競爭機(jī)制好。我之所以成功，主要是設(shè)計(jì)了一個(gè)公開競爭的舞臺，并請這三位商人在競爭的舞臺上做了充分的表演。競爭機(jī)制的威力，遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過我駕馭談判的能力。一句話，我選承包商，不是靠相馬，而是靠賽馬。”

文/劉強(qiáng)摘自《思維與智慧》