小店如何做商品陳列

《科學(xué)投資》編輯部：

我是貴刊的一名讀者。我很喜歡你們的刊物，尤其喜歡“創(chuàng)業(yè)咨詢”這個(gè)欄目，從中我學(xué)到了許多有用的東西。

一年前，我從老家江西資溪來到安徽合肥，在合肥長江批發(fā)市場附近開辦了一家毛衣專賣店，出售冬令毛衣、春秋薄毛衣，以及夏天穿的T恤式毛衣。經(jīng)過一年多的努力，目前每月營業(yè)額已經(jīng)達(dá)到1萬多元，刨除成本和各項(xiàng)費(fèi)用、開支，每月可獲純利潤4000元左右，比我在老家的收入高得多，我個(gè)人已經(jīng)相當(dāng)滿足了。但是我也遇到一個(gè)問題，就是顧客到店里來，總是要花很多時(shí)間才能找到他們所需要的毛衣，顧客對此十分抱怨，也耽誤我營業(yè)面積的周轉(zhuǎn)，因?yàn)槲业恼麄€(gè)店面只有40多平方米。我希望顧客能盡快找到他們所需要的毛衣，這樣我也可以提高店面的利用率，提高營業(yè)額和利潤。可是毛衣的花色品種實(shí)在太多，我的店面又實(shí)在太小，而且因?yàn)槊禄ㄉ贩N多，每種款式的毛衣一次只能進(jìn)一兩件貨，也不可能像人家說的那樣“貨賣堆山”堆起來賣。我現(xiàn)在不知道怎樣辦才好，你們有沒有什么辦法幫我解決這個(gè)問題？

合肥胡紅兵

2004年11月10日

胡紅兵：

謝謝你對本刊的信任。你說的實(shí)際上是個(gè)商品陳列的問題。在這方面，你可以找一些專門的商品陳列師來為你做咨詢。商品陳列師于上世紀(jì)80年代興起于歐美日，是一種全新的職業(yè)，他們的主要任務(wù)就是從商品的色彩、風(fēng)格出發(fā)，運(yùn)用色彩搭配技術(shù)，結(jié)合商品的款式風(fēng)格特點(diǎn)，運(yùn)用自己的眼光，利用獨(dú)到的裝飾技巧將商品以吸引人的方式陳列展示出來，達(dá)到吸引顧客，銷售商品的目的。1998年，商品陳列師已經(jīng)正式引入了我國，在深圳、北京有很多人從事這方面的工作，不知合肥有沒有？如果你覺得找專業(yè)的商品陳列師有困難，或者不愿意負(fù)擔(dān)該項(xiàng)費(fèi)用，那么，我們以下將給你介紹一些商品陳列展示的規(guī)則與技巧。你也可以根據(jù)我們的介紹，對你小店的商品進(jìn)行一次認(rèn)真打理，自己做好商品的陳列展示工作，一樣可以達(dá)到吸引顧客，提高店面利用率，提高營業(yè)額和利潤的目的。

商品陳列的目的：

進(jìn)行商品陳列的根本目的是為了吸引顧客的眼光，引起顧客的興趣和購買的欲望。將商品擺放得漂亮只是商品陳列的一個(gè)方面，商品陳列必須做到五個(gè)“利于”：第一，利于商品的展示，要使顧客一進(jìn)門，就知道店里有哪些商品，有沒有自己所需要的商品。第二，利于商品的銷售，使顧客在最短時(shí)間里，以最直接的方式，找到自己所需要的商品。第三，利于刺激顧客的購買欲望。將重點(diǎn)商品、新進(jìn)商品、稀罕商品、流行商品擺在顧客一進(jìn)門就可以看到的區(qū)域內(nèi)，可以達(dá)到良好的刺激購買的作用。第四，利于提供商品最新信息，有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)營者都會將最新商品擺在最前面、最上面，目的就是為了將最新信息告知顧客，以一種無聲的方式對顧客進(jìn)行引導(dǎo)。第五，利于提升商家和商鋪形象，一個(gè)良好的，陳列有序的、易于購買的商品環(huán)境，使顧客看著高興，拿著方便，容易引起顧客的好感，提升商家和商鋪的形象。

商品陳列的方式：

一、商品陳列的一般方式。商品分類、配置與陳列一定要站在顧客立場，以吸引和方便顧客觀看及購買為目的。為此，應(yīng)將每項(xiàng)商品包括其包裝的正面朝向前面，朝向顧客，以吸引顧客注意力，方便其了解商品的性能；商品陳列要考慮商鋪的整體性，盡量做到美觀，商品擺放有規(guī)律，色彩、形狀搭配協(xié)調(diào)，使人看著舒服，必要時(shí)可運(yùn)用一些輔助工具，如特別制作的貨架、射燈、一些小擺飾等等，目的是為了使顧客將注意力集中于商品，但在運(yùn)用這些商品以外的物件配合商品陳列時(shí)，不可喧賓奪主。

二、創(chuàng)造友善的購物空間。商品陳列的目的，主要是為了吸引顧客購買，而不是為了顧客看著高興。商品陳列應(yīng)注重其實(shí)用性，美觀只是一個(gè)方面，不可本末倒置。有條件的經(jīng)營者可以將經(jīng)營場所的功能進(jìn)行分區(qū)，如商品的陳列展示區(qū)、購買區(qū)、付款柜臺等，陳列展示區(qū)可以寬敞，以顧客站著、坐著、看著舒服為第一要義。顧客可以在這里欣賞商品、了解商品，并下定購買意向，購買區(qū)則可以緊湊一點(diǎn)。付款柜臺的設(shè)置一定要考慮方便顧客，有些經(jīng)營者很不重視付款柜臺的設(shè)置，隨便找個(gè)犄角旮旯將付款柜臺一擺，顧客想付款，找來找去要找半天，或者跑很遠(yuǎn)的路程，非常影響顧客的購買興趣，有些顧客甚至?xí)虼朔艞壱呀?jīng)決定的購買。對商品陳列展示區(qū)、購買區(qū)、付款區(qū)三者的合理配置很重要，不能在空間上將商品的看、選、買混合起來。如果對三者不加區(qū)分，將會嚴(yán)重影響商品的銷售，影響經(jīng)營者的業(yè)績和收入。有些小商店不能設(shè)立固定的付款柜臺，但對商品的陳列展示區(qū)和購買區(qū)的功能區(qū)分，亦應(yīng)十分注意。如胡先生的毛衣專賣店僅有40多平方米，盡管空間十分局促，但我們?nèi)匀唤ㄗh胡先生對商品的功能進(jìn)行分區(qū)，可以留出進(jìn)門10-15平方米作為商品的陳列展示區(qū)，包括顧客可以在這里試衣，而后面的25-30平方米作為購買區(qū)。貨物實(shí)在太多的話，還可以在商鋪的緊里端，打造書櫥式的商品陳列柜，以折疊的方式將毛衣分隔擺放，中間和兩邊毛衣則應(yīng)盡量用衣架掛起來。陳列展示區(qū)的商品擺放應(yīng)盡量疏朗美觀，以擺放新品或暢銷商品為主，大部分商品則應(yīng)放置于購買區(qū)。這個(gè)地方的商品擺放可以緊湊密實(shí)一點(diǎn)。

經(jīng)營者沒有必要將所有的商品都陳列出來，店再小的話，只需要擺一兩件樣品就足夠了。商品陳列所要考慮的不僅僅是商品本身，應(yīng)將整個(gè)營業(yè)場所綜合進(jìn)行考慮，好的空間切割和功能配置，是成功經(jīng)營的重要組成部分。雖然困難，但在商鋪空間利用上有一個(gè)觀念一定要改變：因?yàn)榛撕芨叩膬r(jià)錢租來商鋪，所以希望將每一寸都擺上商品，以為這樣才算對得起高昂的租金。正確的觀念應(yīng)該是：所有的商鋪空間都應(yīng)為經(jīng)營賺錢服務(wù)，只要是有利于提高營業(yè)額和利潤的空間布置，就是有價(jià)值的布置，值得你花錢，不要在乎是否每一寸空間上都放上了商品，那是很陳舊的理念和經(jīng)營方式。

在商鋪空間安排上，要考慮顧客的視線。一般來說，位于商鋪中間的商品陳列柜臺應(yīng)該做得低一點(diǎn)，最好不要超過大多數(shù)顧客的視線高度，兩邊的則可以高一點(diǎn)。這樣在心理上容易給顧客造成這個(gè)商店很寬敞的感覺。

在商鋪的空間安排上，還要考慮顧客的移動(dòng)路線。要盡量給顧客留出較為寬敞的進(jìn)出通道，當(dāng)一個(gè)顧客在觀看商品時(shí)，不應(yīng)妨礙其他顧客的通行或觀看。鋪主應(yīng)多留意顧客進(jìn)出商鋪時(shí)的走向，對顧客“順腳到”的地方可考慮設(shè)為主陳列區(qū)，主要陳列一些暢銷商品、新進(jìn)商品或高利潤商品，而對一般顧客甚少到達(dá)的“死角”，應(yīng)進(jìn)行特別布置，使本來不引人注意的角落變得引人矚目，從而促進(jìn)商品的銷售。

三、商品陳列的心理學(xué)與行為學(xué)：商品陳列在很大程度上與人們的心理學(xué)和行為學(xué)相關(guān)。如懂行的書店老板總是把引人矚目的暢銷書擺在進(jìn)門左側(cè)的書架上，這是因?yàn)槿说难劬礀|西習(xí)慣從左側(cè)開始，而后轉(zhuǎn)向右側(cè)，也就是說，看左邊時(shí)往往是“無心”，而看右邊時(shí)往往是“有意”，因此，把暢銷書置左有利于鎖定顧客視線，而把專業(yè)書和工具書放在不顯眼的地方，買專業(yè)書和工具書的人目的性很強(qiáng)，有耐心尋找或詢問。書店如此，一般商鋪則恰好相反。主推商品、新進(jìn)商品、重要利潤商品一般擺放在右側(cè)，這是因?yàn)榇蠖鄶?shù)人習(xí)慣于用右手，所以總喜歡從右邊開始拿東西。如果商鋪較大，要特別注意顧客的一進(jìn)一出。一般來說，顧客最初到達(dá)商鋪的地方與最終離開商鋪的地方，商品的銷售情況最好，是商鋪的黃金寶地。但具體是商鋪進(jìn)口更好，還是商鋪出口更好，則要根據(jù)銷售商品的門類、品種而定。

四、設(shè)計(jì)吸引顧客的陳列主題：在進(jìn)行商品陳列的時(shí)候，要注意設(shè)計(jì)吸引顧客的主題。一個(gè)商鋪有時(shí)可同時(shí)推出若干個(gè)主題陳列，相互間并無干擾，反而相互促進(jìn)。在突出主題的前提下，安排商品，進(jìn)行裝飾和美化。在主題展區(qū)，應(yīng)去除不相關(guān)商品、多余商品，使顧客視線集中，注意力集中。

通常商鋪都可以進(jìn)行這樣一些主題陳列：1、流行性商品的集中陳列；2、新上市商品的集中陳列；3、反映商鋪經(jīng)營特色之商品的集中陳列，如1元商品區(qū)、5元商品區(qū)、10元商品區(qū)等；4、應(yīng)季性商品的集中陳列；5、應(yīng)事性商品的集中陳列，圍繞一個(gè)地區(qū)人所周知的事件或重大事件作主題，進(jìn)行商品集中陳列；6、外形或功能具獨(dú)特性的商品的集中陳列；7、關(guān)聯(lián)性商品或系列商品的集中陳列；8、試銷性商品或打折商品的集中陳列。根據(jù)商鋪的不同特點(diǎn)和不同經(jīng)營方向，鋪主可有多種陳列主題進(jìn)行選擇。

五、設(shè)計(jì)豐富而不煩瑣的商品陳列。商品豐富是一個(gè)商鋪的經(jīng)營優(yōu)勢，但如果處理不好豐富與便利的關(guān)系也會影響經(jīng)營。如胡先生的毛衣店，就因?yàn)槠贩N的豐富，使顧客不能便利地找到合意的商品而嘖有煩言，如此，優(yōu)勢就變成了劣勢。改變這種狀況的方法是：1、合理采購商品，控制商品數(shù)量和單品進(jìn)貨量；2、系列商品或同類商品只展示其中的一兩件或一部分，如同款毛衣，如果只是大小號不同，則可以只陳列出其中一件，當(dāng)顧客有需要時(shí)再把其他的拿出來；3、設(shè)立甩賣區(qū)或促銷區(qū)，將過季商品或降價(jià)商品作地?cái)偸蕉逊拧?、商鋪空間實(shí)在不足，可考慮選擇無店員型服務(wù)方式。當(dāng)顧客進(jìn)門時(shí)，店員只在門口殷勤招呼，將店內(nèi)空間全部留給顧客，無顧客呼喚，店員不要上前服務(wù)，以便顧客可以從容瀏覽商品，給顧客一個(gè)寬松的購物空間。小商鋪因空間狹窄，本來就難免局促之感，要盡量避免亦步亦趨式的服務(wù)或碎嘴嘮叨式的服務(wù)，那種看似熱情的服務(wù)，其實(shí)只會嚇跑顧客。

商品陳列是一門新興的學(xué)問，有很多技巧可供人們使用，同時(shí)，有很多商品陳列的技巧尚在人們的探索之中。如巧妙利用人們的視覺差來進(jìn)行商品陳列，往往可以起到意想不到的效果。從科學(xué)上講，人的視覺誤差是客觀存在的。小孩手里的蘋果你總覺得大，而一個(gè)蘋果如果是捏在一個(gè)籃球運(yùn)動(dòng)員的手里，你一定會覺得其小無比，原因在于小孩子的手小，而籃球運(yùn)動(dòng)員一般都有兩只巨靈之掌，這就是人們的視覺差。視覺差因比較而產(chǎn)生，利用這一點(diǎn)進(jìn)行合理的商品陳列，就會讓人們在心理上感覺小店不小。零亂無章的商品陳列，就算是在大商場，人們照樣會感覺到壓抑。

商品陳列有原則，無規(guī)矩，各人可以根據(jù)自己不同的情況，進(jìn)行改造、創(chuàng)新。不管是哪種方法，有利于提高商品銷售與利潤的就是好方法，這是一項(xiàng)根本原則。胡先生不妨根據(jù)自己毛衣店的情況，決定采取何種方式的商品陳列。

《科學(xué)投資》編輯部

2004年11月22日