玩“酷”子弟財源滾滾

有個性而且地道的“軍品店”，才有可能因為獨特的風格和特色吸引玩“酷”一族的目光。

開店靈感來自興趣

總以為這種風格硬朗的軍品店，一定是男孩子開的，沒想到“綜衣其間”的老板，竟是一位年輕漂亮的女孩子。這位名叫倪東野的女孩，目前在一家商務旅游有限公司還有著一份令人羨慕的工作。

和別的女孩不同，倪東野的愛好有點像男孩子。她從小就酷愛看戰爭片，喜歡收藏一些彈殼、徽章之類的小玩意兒，對兵器也有著濃厚的興趣。長大后，接觸的朋友中也有不少軍品的發燒友，其中有一位還是專門搞休閑軍裝批發業務的，代理著好幾個軍裝品牌在華東地區的總經銷。倪東野經常去這位朋友那兒幫忙，發現經營軍品軍裝也蠻賺錢的，便萌生了靈感：何不在業余時間開一家軍品專賣店？

倪東野把自己的想法跟朋友們一說，立即得到了大家的支持。幾位香港的朋友說：“倪東野，你挺有眼光的嘛，這種軍綠色的服裝從去年開始就已經在香港流行起來了！你要是能在杭州開出這樣的專賣店，那不就引領時尚之先了？”那位搞軍裝批發的朋友更是興奮地說：“你開專賣店，我保證給你組織到最好的貨源！”朋友們的分析和支持，更堅定了倪東野開店的信心。說干就干，去年12月，倪東野在杭州城西的競舟路上租下了一個面積約50平方米的店面，開出了她的“綜衣其間”。

選址思路要突破常規

對于倪東野把軍品店開在競舟路上，朋友們一開始都頗為不解。不少人建議她：“像你這種個性鮮明的休閑軍裝軍品店，應該開到武林路服裝街上去才對，或者到松木場一帶時尚服飾店比較集中的地方，生意才會好。”

的確，競舟路并不是一條繁華的商業街，人流量十分有限。但是倪東野經過細心的考察和突破常規的分析，卻看到了在這里開軍品店的潛在優勢。這里的房租相對于繁華的商業地段要實惠得多，這是在投資成本上顯而易見的優勢。倪東野看好的不僅是房租上的便宜，還有競舟路上特殊的商業結構。

說起競舟路，還真有一個非常奇特的商業現象。整條競舟路上的店家其實并不多，而且也就北端熱鬧一點。但奇就奇在這一小段路上竟密密匝匝地匯集了18家城西地區最具特色的餐飲飯店，對面則有幾家汽配店和洗車行。細心的倪東野發現，18家飯店中開得最火爆的那幾家都是經營辣菜的，有一家飯店甚至打出了“不辣不革命”的口號。倪東野敏銳地意識到，如果從某個特殊的視角去看，這種辣菜館的定位和軍品店的定位相似，不約而同地瞄向了性格粗獷豪放的消費者。至于汽配店和洗車行，也經常有喜歡戶外運動的人開著吉普車過來，他們對軍品更是有著濃厚的興趣。

經過這么一番突破性的分析，倪東野認定了這里是開軍品店的上佳位置。果然，“綜衣其間”在18家餐館對面開業后，不少原本聞名過來吃辣菜的顧客紛紛被吸引了過來。而那些前來洗車的客人，在等待洗車的過程中都會走進“綜衣其間”看一看，慢慢地也就成了熟客。

有特色更需實用實惠

一家專賣店能否經營成功，商品是第一位的。有了好的經營位置，更需要有吸引人、叫得響的商品。為此，倪東野在選擇經營商品上也非常講究。

首先，她瞄準市場風向標，堅持突出商品的個性。作為軍品店，毫無疑問要把軍裝作為主打商品。從香港等地的流行趨勢看，休閑類軍裝的流行已經從過去的特殊愛好人群擴展到了普通消費大眾，搞專賣完全有市場基礎。所以“綜衣其間”只經營休閑軍裝類的服裝，經營的品種也集中在自由基地、奔迅、哈雷、愛維爾斯等五六個品種，絕不搞雜而全。

在突出個性特點的同時，倪東野也非常重視商品的實用和實惠。倪東野分析說，軍品服裝具有環保、耐臟、隨意性大、個性強等特點，對消費者來說是很實惠的穿著。那種以為軍品服裝只能供愛好者賞玩，并沒有多少實用價值的觀點早已過時了。現在的人一方面講究個性，喜歡給人全新的感覺；另一方面又向往休閑，喜歡寬松隨意的打扮。而休閑軍裝正好迎合了大眾的這種需求。所以一般的人都有可能去買休閑軍裝，雙休日到野外走走的時候穿上，既舒適隨意，又能令人耳目一新。為了提高商品的實用性，倪東野在進貨時嚴把質量關，著重挑選那些耐穿的全棉制品。此外她還堅持用經濟實惠的價格吸引顧客。在“綜衣其間”幾乎看不到三五百元的服裝，大部分的全棉軍服和軍褲價格都在150元左右。

在主打休閑軍裝的同時，“綜衣其間”還經營款式特別的軍包、軍牌、軍壺、軍靴和登山鞋等，這些軍用產品與軍衣軍褲相得益彰，使“綜衣其間”的商品變得豐富多彩。

把店堂布置得像戰場

為了烘托軍裝和軍品的效果，營造一個與軍品相協調的氣氛，倪東野在店堂的設計上著實狠下了一番功夫。她找遍杭城的舊車回收市場，終于淘來一部老式的軍用吉普車，接著又從別人的修車鋪里買來了一個舊汽油桶，自己親自動手，將吉普車和汽油桶漆成了軍綠色。吉普車擺進店堂成了收銀臺，而汽油桶則成了貨物陳列臺。

店面很高，倪東野就充分利用空間，隔出了一個20平米的閣樓，使營業空間擴大到了70平方米。而閣樓和樓梯還有貨架的材料用的都是冷冰冰的槽鋼，其間還穿插了厚重的鐵鏈，據說倪東野的目的是為了體現“硬度”。更衣室被別出心裁地用英文標上了“機要室”的字樣，而洗手間也成了“彈藥庫”。還有墻面被做成泥濘的土墻效果，地面上更是獨具匠心地印滿了軍靴的鞋印。倪東野不無得意地說：“我就是要把店堂布置得像戰場一樣。有些顧客剛踏進店門，也許會覺得這里的氣氛有點恐怖，但他們都不得不承認，我的店很酷，很有吸引力。我要的就是這種感覺。”

為了將這種氛圍推向極致，倪東野還為自己的小店專門設計了一段話：“我們憎惡戰爭，但我們不畏懼戰爭，我們寧愿在和平的環境下穿著休閑軍服，而不愿去承受戰爭的苦難。我們為正義而戰——任何時間任何地點。”倪東野用英文將這段話寫在了店門的門楣上。她用這種充滿文化的語言，不動聲色地慫恿著人們親近軍品、嘗試軍裝。

經營更是一門學問

倪東野過去從沒有搞過經營，但是她卻頗有經商的天分。依靠個性鮮明的商業形象和搭準市場脈搏的商品，“綜衣其間”可謂初戰告捷，開張不過3個月，經營就已經步入了穩定增長期。

有過開店經驗的人都知道，開店是要靠“守”的。第一年虧，到第二年才開始賺錢是很正常的事。而從倪東野3個月的經營狀況看，情況卻是令人興奮的，她為“綜衣其間”投資了十多萬元，其中主要包括了5萬元一年的店面房租，3萬元的店堂裝修和3萬元的備貨流動金。目前平均每天的營業額可以做到千元以上，而且生意越來越好，回頭客越來越多。按照這樣的發展趨勢，不僅可以提早收回投資，預計第一年就可以有不俗的盈利。為此，她對下一步的發展充滿了信心。

“下一步我將著重推廣會員制消費，通過會員制來發展我的固定客戶。今后如果條件成熟的話，我還想舉辦一些諸如軍品俱樂部之類的沙龍活動，吸引軍品愛好者參加活動，向他們定期發布最新產品，從而將軍品生意做得更加深入，更具有人文氣息。”