經(jīng)營大客戶

大客戶營銷已成為眼下中國企業(yè)的一種營銷時尚，受到越來越多的重視。

惠普、IBM等大企業(yè)近年在商用大客戶市場上的業(yè)績，給許多中國企業(yè)留下了足夠的想象空間；在企業(yè)成本控制方面，大客戶營銷的目的是用最低的可預(yù)測成本維持企業(yè)的競爭優(yōu)勢， 因此企業(yè)可以利用系統(tǒng)工具和科學(xué)手段持續(xù)降低成本、提高預(yù)測能力。

隨著以價格競爭為核心手段的同質(zhì)化營銷模式走到盡頭，以差異化為主要特征的大客戶營銷模式成為中國企業(yè)營銷創(chuàng)新的必然選擇。做好大客戶營銷計劃，識別、開發(fā)、服務(wù)大客戶，提高大客戶忠誠度，避免大客戶流失，成為眼下中國企業(yè)生存和發(fā)展的命脈。本期，我刊對企業(yè)如何進(jìn)行大客戶營銷做了重點解析。

《中國企業(yè)大客戶管理的基本問題與出路》一文，總結(jié)了中國企業(yè)在推行大客戶管理過程中出現(xiàn)的共性問題：大客戶管理與企業(yè)戰(zhàn)略脫節(jié)、大客戶管理的推進(jìn)缺乏組織與流程變革的支持、大客戶經(jīng)理角色模糊……著名管理咨詢專家彭劍鋒教授針對這些問題，提出了解決思路；在《大客戶營銷的三個階段》一文中，惠普商學(xué)院授權(quán)講師劉健將其長期負(fù)責(zé)大客戶業(yè)務(wù)的經(jīng)驗提煉為“三個階段”，并提出培養(yǎng)大客戶的忠誠度是企業(yè)成功的關(guān)鍵，因為開發(fā)客戶要比維持客戶的成本高出近10倍。

大客戶營銷已經(jīng)成為企業(yè)必然的戰(zhàn)略選擇，但距其真正成為企業(yè)的競爭優(yōu)勢還需要一段時間。中國企業(yè)長期以來習(xí)慣將營銷看作企業(yè)家眾多事務(wù)中的一個部分，這種思路已經(jīng)越來越不適應(yīng)競爭環(huán)境的需要，新的競爭環(huán)境要求企業(yè)必須是一個以營銷為中心的組織，企業(yè)家的首要角色就是營銷戰(zhàn)略家。

在《營銷要奏效 必須主導(dǎo)企業(yè)決策》一文中，現(xiàn)代營銷學(xué)之父科特勒提出營銷主要的角色就是主導(dǎo)企業(yè)決策，并貫徹公司對顧客的承諾，公司必須要從戰(zhàn)略性營銷轉(zhuǎn)變成整體性營銷。

中國恰好有一家企業(yè)不僅把大客戶營銷做到極致，而且還把營銷做成了企業(yè)的核心競爭力，它就是娃哈哈。娃哈哈的聯(lián)銷體是企業(yè)與經(jīng)銷商之間形成的相互依存的利益共同體。娃哈哈用情感、誠信、利益、控制來經(jīng)營經(jīng)銷商的一整套方法也成為了其他企業(yè)無法復(fù)制的競爭優(yōu)勢，這也是本期《娃哈哈聯(lián)銷能否再續(xù)傳奇》一文所想要表達(dá)的。