直面中國直銷業八大疑惑

直銷一事，仍然是撲朔迷離，直銷業在中國到底將走向何方？

“中國將在年內對直銷立法”，隨著這一消息在人群中不脛而走，“直銷”在中國迅速演變為一股熱潮洶涌開來，2004年也因而被稱為中國的直銷年。雖然不少的報紙、雜志等進行了不斷地追蹤和報道，可是，直銷一事，仍然是撲朔迷離，沒有一個完整而詳實的定論。直銷業在中國到底將走向何方？中國到底適不適合直銷繼續發展下去？進軍中國直銷市場的企業到底能不能夠生存良好？中國市場的神秘之處又在哪里？

直銷隊伍是否真的如眾人猜想的那樣一定會壯大？

中國的直銷隊伍肯定會壯大，這是一個總的發展趨勢。首先，從事直銷行業的人數會增多。中國是一個人口眾多的國家，對許多人來講，直銷企業多具有進入門檻低、風險小的特點，而且，像安利等一些企業在創造一個鼓勵并幫助人們自主創業的環境。這一點符合了眾多國人的愿望和胃口，隨著人們收入的增長，希望自主創業的人越來越多，安利等直銷企業塑造的平臺無疑成了很多人當之無愧的選擇和追求。其次，進入直銷領域的企業也會增多。直銷在中國已經進入一個市場反映熱烈的階段。從目前情況來看，期待以直銷方式進行行銷的企業可以說是不計其數，特別在中國的醫藥保健品行業更是如此。另外，無論是中國加入WTO時對世界承諾要對直銷立法、對外開放中國的直銷市場，還是從中國本身的經濟增長速度來看，直銷業在中國的發展是一個趨勢，這由中國市場經濟發展的形勢決定。

直銷企業在未來將以內資為主還是以外資為主，還是在一定階段會出現轉折？其優勢是什么？

對這個問題我們可以說：將來中國市場上外資直銷企業的數量肯定沒有內資企業的多，內資直銷企業可能會發展到幾十、幾百家，甚至更多，這都是完全可能的。但外資直銷企業則只是會出現在有限的幾家巨頭之間，而在市場占有率方面外資企業將占主導地位。內資不會在這方面占絕對優勢，至少在很長一段時間內不會。外資企業的優勢在于他們發展的歷史要久遠、發展的成熟度要高，而且相應的管理要規范且有較多實踐經驗。內資企業則在很多方面表現得不成熟，其中較突出的就是多數內資直銷企業還缺乏足夠的戰略眼光。

直銷業將延伸到哪些行業？直銷法出臺后，最有可能瘋長起來的直銷大軍將出現在哪些行業？

直銷模式會在很多行業內盛行開來，而主流將是在保健品行業。美國著名經濟學家保羅·皮爾澤認為保健品行業是未來的第五波財富浪潮，是未來的兆億明星產業，將超過第四波財富浪潮——IT產業所帶給世界的震動。目前，中國直銷業主要集中在營養保健品、美容化妝品、日化產品領域，而對于像IT電子類和圖書類的直銷，這個與中國現在要緊要解決的直銷問題又不屬于同一類，比如聯想宣布進入直銷行業，其與同類企業DELL推行的直銷模式應該是相近的，圖書在這個行業也只能算是一個邊緣產品。另外就直銷模式本身來講，其也面臨著一個創新問題。一個現實的問題是，全球直銷業營業額總和還不到沃爾瑪的一半，其中的一個原因就是他們所涉及的領域不像沃爾瑪涉及的那樣廣闊——什么都賣，他們涉及的領域是有限的，而且現在有很大一部分是屬于自產自銷，另外也與他們的產品有較大關系。無論如何發展，無論在中國還是外國，直銷模式都還是一個需要創新的事物。

直銷法出臺會不會帶來整個行業大的震動？

直銷法的出臺不應說是給行業帶來巨大的震動，應該說是起到鼓勵作用。對企業而言，不同類型的企業有不同的工作需要開展。比如像安利這樣的公司，他們熱切地希望著中國有這樣一部法律出臺。而他們需要在加強自身管理方面付出較大的努力，對企業的基礎設施建設進行改觀、規范化等等；而對于正在期待進入中國市場的眾多直銷企業來講，他們需要做的便是加緊及時地與政府進行溝通，對中國市場進行深入地調查和研究，真正了解中國的市場特點和人文特點等等，然后制定符合中國市場的進入策略；對于中國本土的內資直銷企業來講，關鍵一點就是不要在此一階段出問題，一定要堅決繼續進行內部管理的規范化，為贏得政府的批準創造條件，千萬不要在“天亮時刻尿了床”，而在爭取政府批準方面一定要努力實現“事實婚姻”，為以后的發展作長遠打算。

今年，四家直銷試驗基地低調浮出，但四川簡陽正田直銷實驗研究基地在掛牌9天后就引起媒體群起質疑，這是否會影響中國直銷立法的進程？

直銷試驗基地事件不會影響中國直銷立法的進程。這與中國的直銷立法不沖突。

中國的直銷立法是中國完善市場經濟體制的重要一環，說是一個政府行為。國家擔心的不是直銷模式或者說直銷企業本身，而是擔心這種經營模式所帶來的一系列的社會問題。就像龍永圖先生說的“中國接受國際通行的營銷方式有個過程，提高經營者和消費者的素質也有個過程。這不是市場準入問題，也不是開不開放市場的問題，社會穩定最重要，我們對意識形態的考慮，對社會穩定的考慮會超出對經濟問題的考慮……”。

可見，在與國際社會接軌的同時，中國對直銷立法是一個規范直銷市場的必然舉動，是從社會穩定的角度出發的，而只有符合這一點的企業才會得到政府支持，不合法的、危害社會穩定的組織必然要被取締。

在前不久被熱論的《設立外資直銷公司暫行規定》中，有關人士透露出將體現“外資先行”的原則，那么內資企業會不會被壓制或者將以其他形式受到保護？

這是一個有爭議的問題，無論在政府、企業還是學術研究人士之間，都有爭議。無論是否真的外資先行，在中國最終應該是全面發展的，但根據現實情況也可能會分階段發展。內資直銷企業要想取得與外資齊頭并進的資格，取決于兩個條件：一，內資企業的自我規范化。內資直銷企業只有不斷地規范化，才能得到政府和廣大消費者的認可；二，管理水平的及時提高。希望進入直銷領域的內資企業，其管理水平能否跟得上國內直銷熱潮的發展節奏，這是一個關鍵。同時，這也是對內資企業實力的考驗。外資直銷企業各方面的成熟度的確對內資企業構成極大的挑戰。最終是“外資先行”還是內、外資齊頭并進，這都沒有蓋棺定論，前期出現的一些觀點，只是部分人士的個人看法，同時也只是各大媒體炒作罷了。

但無論最終走哪條路，內資直銷企業都還是會發展下去，這是一個必然的發展趨勢！

中國會不會產生帶有強烈“中國特色”的直銷理論？

至于直銷理論方面，其實不論在中國還是在國外（包括美國），直銷理論都不是很成熟的，現階段國際上在直銷學術方面的研究是很缺乏的，真正研究直銷學術的學者也比較少，國際上的總體水平也不高。至于接軌問題，其實在嚴格意義上沒有什么大的差距，近年來，臺灣的一些學者發表過一些關于直銷的理論著作，但總體而言，就直銷業面臨的現實及長遠問題，還有很多急需挖掘的部分。

中國的直銷理論研究必然會帶有中國的市場特色，必然要符合中國的社會體制和發展方向。

但直銷模式要成為中國營銷界的主流營銷模式的可能性不大。因為目前中國的傳媒業比較發達，而且媒體越來越成為營銷界非常重視的營銷工具，電視、廣播、網絡及報媒等大眾媒體商業化越來越發達，通過廣告等手段，走傳統的營銷渠道模式還是主流。但需要注意的是，直銷在未來的中國市場可能會成為一個非常流行的營銷模式！

直銷法出臺之后，直銷企業可能面臨的最大困難是什么？

困難應該談不上，應該說是會面臨很多問題，至于這些問題中的最大問題，各個企業都會有所不同。對于盼望中國早日出臺直銷法的企業來講，這次立法將既是一次機遇也是一次挑戰——機遇與挑戰并存；而對于期待早日獲得中國政府批準的直銷企業來講，則必須不斷地發展壯大，進一步提高自身在中國市場的適應能力。拿安利來講，安利在全世界其他地區的相應市場份額都在10%左右，而且近年來這個比例在全球許多市場都呈下降趨勢，而與此相對的是，其在中國的市場份額卻超過了行業的30%（按照最保守的估計），并且還處在上升狀態，明顯處于過高的狀態，安利公司還在不斷地加大在中國的市場投入，繼續開發著中國的市場。同時，他們需要重視的就是要進一步搞好公司在全世界的平衡，控制其在某個市場上的瘋狂發展，必須控制量的發展，讓自己在這個市場上呈良性發展。直銷其實是一個不存在壟斷的行業。

無論是中國本土的民族直銷企業，還是挺進中國的跨國直銷企業，只有真正研究了中國的“土壤”，才可能培育出茁壯的直銷幼苗，這是直銷中國式生存的一個法則！