國有外貿企業擺脫困境攻略詳解

由出口專營壟斷到面臨生存困境

外貿經營權由審批制變成了備案登記制，對以前一直“徘徊”于外貿大門之外的眾多企業和個人來說，無疑是個福音。但對專門以進出口業務為生的傳統國有外貿公司來說，這意味著計劃經濟體制下建立的賴以生存的兩條命脈——壟斷經營和銀行保證收購資金，已徹底不復存在，從此將不得不面對由外資及內資形成的全民外貿的重重包圍，真正要在市場環境中平等參與競爭。特許制度和相關的優惠政策保護下的國有外貿公司正在面臨生存困境，并非是危言聳聽的說法。

過去的壟斷經營

在外貿經營許可制度下，除了一些取得外貿自主經營權的企業以外，大部分企業如果想從事進出口業務，就不得不通過外貿公司這個唯一的渠道。從經營模式上來說，傳統的國有外貿公司一般充當的是中間商的角色：先從沒有外貿經營權的企業收購產品，然后再通過自己的國際銷售渠道，加價把產品推向國際市場。這種壟斷地位很容易為貿易公司帶來滾滾財源。

目前的生存困境

國有外貿公司的生存困境源自內外因兩個方面。從內因來講，原因很多，主要就是壟斷經營造成了國有外貿公司的一些通病：人浮于事、不思進取、效率低下。在對待國內廠商時，沒有服務意識，以老大自居，對國際市場反應遲鈍，更談不上幫助國內廠商創新產品了。從外因來講，一方面是來自個體和私營外貿公司的激烈爭奪，另一方面則是來自外資貿易公司和跨國企業的強有力競爭。由于外貿行業的特殊地位，國家對外貿企業在資金貸款、經營權、配額許可證、稅收等方面都有許多優惠政策。如今，隨著國有銀行的商業化、外貿經營的放開以及外貿政策透明度的增加，許多優惠或被取消或被共享。國有貿易企業經營模式單一、經營成本較高、激勵機制不完善，既比不上個體和私營公司體制的靈活，又比不上外資貿易公司和跨國企業規模經濟帶來的強大競爭力和抵御風險的能力。而且，由于歷史原因，企業負擔很重，既有退休職工和富裕人員的負擔，更有巨額負債。的確，國有外貿公司正陷入困境，面臨著嚴重的生存危機。

路在何方？

當然，外貿經營權不是一夜之間就放開的，新《外貿法》出臺之前，已經有一系列的動作不斷給國內廠商從事外貿松綁，所以，外貿公司早已經在逐步調整自己的經營模式和市場定位，積極探索未來發展之路。

只有兩條路：轉型或者破產

相關專家指出，擺在國有外貿公司面前的只有兩條路：轉型或者破產。

中糧集團董事長周明臣透露，中糧集團并入式重組中國土產畜產進出口總公司已正式獲得批準。國資委人士稱，“今后會有很多這樣的新聞”，但整合工作需要嚴格程序，方案不會對外公布。知情專家介紹，國有外貿公司改造的出路是：成立外貿資產管理公司，進行債轉股試點；不符合債轉股條件的要加快現代企業制度改革，盡快提高競爭能力；對沒有希望的外貿公司應允許其破產。

近期，北京市的市級外貿公司集體買斷工齡成風，表明這些公司的經營狀況已經十分堪憂，“可能企業已經準備破產了”。國資委的有關人士稱，國資委所屬的外貿企業正在進行一系列改造，毫無疑問，轉型是國有外貿公司唯一的出路。

轉型攻略一：改變經營模式，實現由“中間商”向“外貿代理商”的角色轉換

傳統的國有外貿公司一般充當的是中間商的角色：先從沒有外貿經營權的企業收購產品，然后再通過自己的國際銷售渠道，加價把產品推向國際市場。多年來，國有外貿流通企業一直奉行“買斷制”和“收購制”的傳統經營方式，隨著進出口經營權的放開，出口貨源問題成為困擾國有外貿企業的一大難題。同時，隨著電子商務、跨國公司來華直接采購等新型貿易方式的興起，國有外貿流通企業的傳統經營方式受到極大挑戰。新的經營模式是，做好國內廠商和國外客戶進行交易的中間代理人，依靠自己的外貿專業知識，為國內廠商全程服務：尋找客戶、談判、簽訂合同、上保險等等，并憑借自己的良好服務收取傭金。在這種模式下，只有國內廠商和國外客戶的交易，外貿公司僅僅作為國內廠商或國外客戶的代理人，提供服務，促使交易的達成。代理制將日益成為外貿公司經營模式的主流。代理制是國際上通行的做法，尤其在德國和日本，代理業務在進出口中具有舉足輕重的地位，為其中小生產企業在較低貿易風險條件下，構架起了通往世界的橋梁。隨著中國加入WTO，進出口登記制的實施將為外貿代理奠定穩定可靠的基礎，相關的法律法規也會按照國際慣例和WTO的有關規則作相應的修改。為此，國有外貿企業應積極探索其實施的可行性，主動擔當起聯結中小生產企業與國際市場的重任，以求在加入WTO并實行進出口登記制后的今天，能迅速適應外貿代理業務迅猛發展的需要。外貿流通企業具有熟悉國際市場行情，懂得國際市場營銷管理技術并擁有廣泛的客戶網絡的優勢，生產企業委托其代理出口，可以降低直接開拓國際市場的成本，提高經濟效益。在歐美等發達國家，大量的商品出口是通過代理完成的，代理已成為商品流通的一種重要方式。如，美國工業制成品出口的80％是由代理商完成的；德國約有6萬家貿易代理機構，絕大多數德國工業企業在銷售中與其進行合作，30％的商品交易是通過代理進行的；日本代理出口約占出口總額的80％左右。

而據有關資料統計，目前我國代理出口占出口總額的比例不足10％，并且呈下降趨勢。這表明，代理制在我國有很大的發展潛力。近年來，雖然獲得進出口經營權的企業越來越多，但獲權企業特別是生產企業多為中小型企業，在開拓國際市場方面不具優勢，建立新的營銷網絡需要付出巨大的成本，而國有流通企業則在信息、渠道、銷售網絡等方面具有較為明顯的比較優勢，因此生產企業仍將在很大程度上依賴專業外貿公司代理出口。代理出口會是今后外貿企業發展的一個方向。

轉型攻略二：通過兼并、重組和改制，實現實體化經營

我國外貿企業的實業化程度不高，生產能力差，自我開拓的拳頭產品不多，開拓市場的后勁不足。外貿專業公司缺乏生產企業的支撐，導致不能穩定經營和長期發展。當前我國外貿出口已形成外貿專業公司、外商投資企業、自營出口企業、“三來一補”企業激烈競爭的局面。如果外貿企業再不與生產企業建立密切的聯系，經營難度還會進一步加大，甚至會在競爭中敗下陣來直至消亡。

外貿企業不可能沒有實業，產業與貿易是不可分的，二者相互交融、相互支持、共同發展。外貿企業要持續穩定地發展．必須要有自己源源不斷的暢銷產品，有自己的生產開發基地。外貿企業不能再維持皮包公司的做法，應該發揮外貿業務的相對優勢，在其他企業中選擇重組對策，向工業、農業擴張，通過重組走實業化道路。

國有外貿企業具有出口經營優勢，在海外有完善的銷售網點，擁有廣泛的客戶關系，擁有部分知名品牌，信息靈通，熟悉外貿業務運作，了解國際市場環境及變化發展趨勢，擁有一批懂業務、懂國際商法、精通外語、有經驗的外貿專業人才。但外貿企業卻苦于沒有自己穩定的貨源供應。因此，外貿企業應選擇適當的工業企業作為重組對象，對那些擁有閑置有形資產，但缺乏銷售自己產品能力的中小生產企業，通過參股、控股的形式，或者實行收購、接管、整體兼并聯合，使企業向貿工一體化方向發展。外貿企業應以資本為紐帶，控制一大批生產企業，建立自己的“組裝工廠”，把各生產企業的零星產品集中起來，組裝成系列產品，冠以自己的品牌商標。這樣一來，不僅可以壯大原有商標品牌陣容，實施名牌戰略，而且更保證了出口貨源的穩定性。

實現實體化經營可以通過與相關工業企業聯合和直接建立自己的出口貸源基地兩種模式。

與相關工業企業聯合，可分兩步走：（1）松散式的聯合。即采取合作而不合資的方式，實行優勢互補。這種方式一開始可先與已有業務往來企業進行固定的合作。這種合作可用合同形式固定下來，進而走向松散式的聯合，為下一步的緊密式結盟打下基礎。（2）緊密式結盟。這種結盟是松散式聯合經歷一段時間后的自然過渡，雙方由原先的契約式合作走向固定式合作，在貨源—出口一條龍模式上更趨一體化，企業更能根據目標市場的變化對產品進行靈活調整，從而與現代國際貿易態勢相吻合。

條件成熟的外貿企業，可直接建立自己的出口貨源基地。擁有直接的出口貨源基地，是現代國際貿易對外貿出口企業的根本要求。沒有直接、穩定的貨源基地，很難適應變幻莫測的國際市場。資源基地的規模可由小到大，并在具體的業務實踐中不斷走向完善。它可根據出口企業的拳頭產品決定其產品結構，并不斷接受目標商場的信息反饋，從而靈活地、經常性地調整產品結構，最終實現產供銷一條龍并創立自己的品牌，加速出口商品結構的升級換代，提高出口商品的檔次和質量，使更多產品步入國際市場的良性循環。(作者單位：天津工業大學)