思博聯手ＳＡＰ，陣營之勢漸起

數年以前，思博中國公司的主持人在談到對于競爭的應對時，曾經有過這樣一句調侃，“各吃各的飯，各長各的肉”。11月9日，思博總裁兼首席運營官Randy Tofteland接 受了記者采訪，并將與SAP合作推出Fourth Shift Edition產品作為談話的主要內容。思博“自吃自飯”的歷史已經改變。

隨即在第二天，業界曝出微軟與浪潮簽署“戰略合作伙伴備忘錄”的消息。這距微軟與長沙創智在MBS商務管理解決方案合作協議上達成一致僅僅相差二十天時間。盡管三年前微軟收購管理軟件公司，已經讓人們對其之后必將在應用軟件領域有所作為作了充分的心理準備，但自2003年8月起，微軟一反常態地以謹小慎微的態度在中國布局以來，其不正面切入競爭而借助戰略合作伙伴力量的迂回戰術，形成了中國管理軟件市場上以微軟為圓心的另外一支力量。而隨著這個同心圓的不斷擴展，帶有“微軟”標鑒的陣營已有明顯的滲透之勢。

對于市場定位于中小企業的MBS，盡管同樣是介入中小企業市場不久的SAP、ORACLE都對其甚為不屑，并將其定義為“不專業”，但在與創智結盟的大會上，微軟MBS部門營銷與策略副總裁Tami Reller曾預言，到2008年，全球商務應用軟件市場將達621億美元，屆時，保守的估計是大約350億美元，將為微軟及其合作伙伴所占有。并透露在2005財年內，對商務解決方案部門的投資將由6～7億美元增加到8.5億美元，用于該部門MBS的銷售、市場營銷和研發計劃，以助其實現到2011年資產達100億美元的雄偉目標。如此大膽的預言和大手筆的投入，讓SAP、ORACLE在戰略上對其輕視的同時，戰術上也開始了謹慎地調整與應對。

而對于原本就專注于中小企業領域的廠商來講，巨頭們的魚貫而入，生存空間的日益縮小已經使得其獨立發展的風險越來越大，要么在整合的趨勢中被兼并，要么與其中的一方形成聯盟，這已經成了中小廠商未來所不想面對又不得不面對的一個事實。

對于較早進入中國市場的思博來講，四班在中小制造企業領域的長袖善舞與SAP品牌形成了良好的互補。而此次思博公司掌門人在參加上海精益生產年會論壇之前，趕赴北京與媒體見面，也讓思博之后在品牌和產品戰略上的調整初顯倪端。思博總裁Randy Tofteland此次的來華，以及即將與SAP聯手形成的陣營，對于國內ERP市場都是一個極具影響力的話題。

FSE B1：完美聯姻中誕出

問：思博與SAP的合作是思博去年戰略的重點之一，這個合作對于思博來講意味著什么？

答：最主要的是思博的產品線由原來的三個變為現在的四個，即在四班、博益達、Evolution在基礎上又添加了FSE B1。FSE B1結合了四班ERP在生產制造方面的優勢和SAP Business One針對中小企業的特點。很顯然，FSE B1是對我們產品線的有力補充，主要針對中小企業市場，尤其是對制造要求比較高的中小企業市場。對于思博來講，這個合作是對四班ERP實力的再次驗證，它為思博帶來巨大的戰略優勢，顯示了SAP對于思博企業重心和在中端市場制造業領域把握市場機遇出色能力的贊賞和認同。這也為思博提供了一個良好的發展平臺，有利于我們在全球范圍內獲得成功。

問：FSE B1目前在全球的推廣情況怎么樣？在中國將會采取什么樣的市場策略？

答：FSE B1的推廣目前已經在美國全面展開，在中國我們也已經成立了一個專門的部門負責這個產品下一步的推廣，主要的市場策略是通過SAP的一些渠道共同來推進這個市場。

問：FSE B1與四班ERP和SAP B1比較起來有什么不同，這種不同會給企業用戶帶來什么？

答：FSE B1是一種功能強大的應用軟件組合，它將SAP Business One復雜的業務控制、智能導航系統、多種個性化定制工具與靈活多變，易于升級，功能全面的四班生產系統相結合。該解決方案有助于中小型生產企業優化操作流程，提高效率，實現利潤最大化。四班與SAP Business One整合后，以其全面而完善的功能，易于使用的特性取代了已經過時的系統和落后的手動操作流程幫助小型生產企業進行多種生產流程的管理。在整合后的解決方案中，SAP Business One將發揮更高的性能，更好地為重復生產、分批生產、按單生產、離散型生產和混合模式生產企業服務。

問：思博與SAP的合作的確給思博帶來了產品及戰略上的一些優勢，但是，還有一個不可避免的矛盾，那就是FSE B1與四班ERP功能相近的產品性能勢必會帶來兩種產品的競爭，另外在市場推廣過程中的一些沖突，思博會采取什么樣的方式協調？

答：四班ERP與FSE B1采取的兩種不同的推廣方式，四班ERP依然是采用原有的直銷模式，而FSE B1則是借助SAP的一些渠道。在兩種產品的推廣過程中，我們運用的方式是結合產品本身的特點分別切入客戶的不同領域，這樣不僅可以避免沖突而且會形成兩種產品在市場上的相互促進。另外，我們已經為FSE B1設立了專門的推廣部門，這個部門會與其推廣的渠道相結合，在產品銷售上對于兩種產品之間的良性競爭，我們不會刻意去回避。

問：對于思博與SAP合作的未來您有什么樣的想法？

答：思博與SAP的合作迎合了軟件行業協作中提升的趨勢，對于思博今后的發展提供了更廣闊的發展空間，它為我們提供了一個創新分銷引擎。未來思博與SAP的合作將會進一步深入和具體，同時也希望這些合作的沉淀能給中小企業更先進的管理工具，讓其對市場的反應更加敏捷和有效。

中國市場：全球篇章中的重要段落

問：2003年，能否透露一下思博全球市場的業績，這其中中國市場的表現如何？

答：2003年，思博全球業務總收入達到7700萬美元，中國市場的利潤總額占全球利潤總額的20%。目前，思博的4條產品線已經全部在中國投放。四班ERP進入中國已有16年，擁有了相當雄厚的客戶基礎，中國市場上的絕大部分收入來源于此。其他包括博益達、FSE B1以及酒店管理軟件Medallion三個產品都是剛剛進入中國市場。精益生產自動化軟件博益達自2004年3月進入中國，發展很快，我們一邊培育市場，一邊尋找潛在客戶，目前已經簽下了幾個單子。所以說目前在中國，我們的贏利點依然在四班ERP，畢竟這個產品是經過市場洗禮的優秀產品。

問：博益達是思博今年在中國市場著墨的重點，能否對這個產品作個簡單的介紹，對于這個產品在中國的推廣有什么具體的想法？

答：早在兩年前，思博就率先進入了精益生產自動化領域，推出了代表產品博益達（Demand Stream）。博益達是一個新型的、以拉式生產為核心的精益制造和精益企業解決方案，可以幫助企業實現管理和運作的自動化，在汽車、電子等行業得到了廣泛應用。今年又提出著力為“21世紀新一代制造企業服務”的口號，并于2004年初在中國市場正式推出博益達。

與此同時，思博公司憑借20多年為制造業提供各種解決方案的豐富經驗和一個由5000多家客戶組成的全球客戶群體，創立了博益達事業部，專門為精益制造商提供行業領先的企業解決方案。

博益達是思博公司在2005年重點發展的一年，經過了大約3年的研發積累，博益達有信心成為中國企業精益生產的引領者。

問：在思博下一步的規劃中，中國市場處于什么樣的位置？

答：在未來一年里，思博在制造業領域的業務重點將集中在兩個方面，一個是實現公司的主要商業目標，即實現盈利增長，擴大公司業務范圍和規模以及創造可預見的收益，我將這些目標簡稱為：發展、擴張和盈利；另外一個是利用全球制造產業的核心趨勢，繼續保持前兩年公司的良好發展勢頭。思博下一步的戰略計劃是繼續在全球擴展業務，尤其是在中國等作為世界制造中心的國家拓展業務。

思博公司和客戶現在共同處在一個需求導向型的全球市場當中，創新和發展的要求尤其迫切，僅靠削減成本來促進公司繁榮是遠遠不夠的，2005年，我們會繼續在這個方面努力，而中國是我們實踐創新和贏得發展的重要平臺。

另外，我們通過博益達已經在精益企業領域取得了市場和技術領先地位，并將自己定義為全球精益自動化的領導者。在21世紀，制造業的成功必須完全領先能夠帶來增值的業務。避免浪費不僅能為企業省下一定的花銷，也會提高工廠的生產效率。簡言之，只有精益企業才能在取得營利增長的同時保持交貨的盈虧平衡。我相信在21世紀需求導向制造業環境下，精益制造商一定能夠在美國及中國等全球核心市場取得成功。

問：對于中國酒店業的現狀我這里獲得的數據并不是很理想，這對思博Medallion在中國的推廣會不會造成一些障礙？

答：我這里得到的數據并不這樣的?。ㄐΓＪ聦嵣?，隨著中國旅游業的發展，酒店業整體的發展一直呈上升的趨勢。而且，中國酒店業對于現代化管理的需求也越來越明顯。因此，這也使得Medallion在中國市場上大有可為。另外，對于Medallion在中國市場的推廣，我們也會根據市場的不同階段采取與之相應的策略。

問：四班這個名字在很多人的概念里仍是最初的公司品牌而非一個產品，思博是否會在今后著手改變這種狀態？

答：在中國經營16年的四班ERP在中國已經深入人心，具有相當的品牌意義，這也是最初思博不刻意淡化四班品牌的一個重要原因。但是隨著思博產品的多樣化，尤其是像博益達這樣具有領先意義產品的出現，使得思博品牌整合的意義日益突出。因此，今后我們會通過一系列活動加大思博這個品牌的宣傳和推廣，但四班與思博仍將長期存在，只是前者會慢慢淡化成產品的名字，而后者會日益發展為具有影響力的公司品牌。

可以這樣來看，思博集團的品牌戰略如同寶潔集團的多品牌一樣，四班ERP、FSEB1、博益達以及Medallion都會在思博統一框架下共同發展。