電子公文打印市場的訣竅

進入2004年，打印市場需求越發呈現多元化，就以大家熟知的行業打印市場而言，除了早先的金融、保險等，又有人瞄上了政府辦公中的電子公文打印。

利盟的商業打印機銷售經理張俊利告訴記者，2004年利盟將政府和大企業定位為主要用戶，“其實這一市場，還有不少廠商同樣看好，而利盟的底牌則是自己所研發的‘電子公文解決方案’”。

張俊利介紹，這套方案能夠在不改變現有工作流程的情況下，將公文整個頁面轉化為數字信息，從而可以通過網絡迅速快捷的傳送文件，同時輔之以種種安全措施，實現高速傳送、保密管理、規范版面，而且“這一解決方案已得到國務院辦公廳的認可”。為了配合這一市場的特點，利盟甚至還對渠道戰略進行了相應的調整。“我們更扁平化，更垂直化，積極吸引一流的總代理，創造銷售勢能。” 張俊利說。

事實上，張俊利所提出的“以解決方案爭奪市場”的觀點也頗被業內同行贊同。有專家指出，從打印機的市場的發展而言大致可分為四個階段。

第一階段是最原始的單純銷售階段，用戶需求表現在產品的品牌；到了第二個階段，打印機市場逐漸朝產品使用的本地化轉變，便于更好的操作和使用，比如驅動的中文化；而現在的打印機市場則處于第三個階段。這個階段的特點是“從產品中心”向“以解決方案”或謂“以應用為中心”，所以要求廠商抓住用戶潛在的應用需求，提供定制化解決方案。自然，到了最后一個階段，也就是“以服務為中心”的階段，這就要求廠商有能力提供客戶“顧問式的個性服務”。甚至HP等廠商描繪到，屆時，用戶無需購買打印設備、耗材，完全可藉網絡實時通知廠商，提供各種打印服務，并且按服務計費。

“目前國內正值打印解決方案的興起時期，并且這種理念已逐漸被用戶認可和接受。利盟隨需應變，針對各行業的不同需求分別定制解決方案。同時，強有力的技術優勢讓利盟在高端商用領域顯得更有競爭力。” 張俊利最后總結道。