探究信息化不敗秘笈

直擊企業信息化“IT黑洞”

徐 昊

種種數據表明，在信息化進程中，有個看不見底的“黑洞”一直在吞噬企業家腰包里的錢財和大腦中的夢想。政府基礎管理和業務流程的不規范、缺乏技術人才的現狀以及對技術的不理解造就了可怕的“IT黑洞”。

作為中國生產力促進中心協會(CAPPC)信息技術與推廣部的部長，鄧超先生每年都要在全國各地接觸大量的企業單位，這些企業來自各行各業，規模也各不相同，生存狀態可謂形形色色。然而在與這些企業交流的過程中，鄧超卻感覺到它們在信息化實施方面遇到了相似的困惑和難題。

“我曾經與一家生產抗生素的國有大企業打過交道，他們就在管理軟件的選型方面遇到過麻煩?！编嚦榻B說，這家抗生素制造企業希望盡快實現信息化，因此決定上一套管理軟件，并且非常慎重地請了5名專家幫助企業選擇最合理的解決方案。面對投標的3家IT廠商提供的解決方案，5位專家根據評判規則一項一項地打分，但最終出來的結果卻讓人吃驚：專家們的打分天差地別，根本沒有統一的意見，無法起到讓企業參照的作用?！俺霈F這樣的情況，反映出我們國家在信息化產品和市場的管理規范上還不健全，因此導致了想實施信息化的企業無所適從，或者只能花高價采用國外著名IT廠商的產品。這既不利于中小企業的信息化進程，也不利于我國本土IT廠商的發展?！编嚦f。

的確，近年來，我國企業信息化市場不時地上演著一場又一場無序競爭的“鬧劇”，比如ERP概念的口水戰，北京三露等十大失敗案例的出爐等等。這其中的原因主要緣于少數廠商為了單純追求市場效益炒作概念，而忽視了企業用戶的切身利益；緣于用戶和廠商之間的“信息不對稱”，導致了某些廠商在推廣其產品中有意無意地誤導用戶；同時，也反映出很多用戶還對自己的需求不清晰、不理解，因而給一些不義之商以可乘之機。要解決這些問題，就必須探究它們之所以產生的根源，而造成這些問題的根源則來自于多個方面。

身在其中者的錯誤

企業、廠商、專家和政府構成了我國信息化建設的主體，但鄧超認為：“信息化市場里出現的問題就源于這四個主體。”

企業是信息化產品和方案的用戶，可以說它們是信息化建設的第一責任人，但從目前的實施情況看，有很多企業對信息化產品的作用，理解不夠，在認識上有誤區。有統計數據顯示，2003年，行業信息化市場是拉升IT需求的主力軍，很多的系統軟、硬件集成商也將希冀于行業市場。殊不知，行業用戶則是將更多的希望寄托在了信息化廠商身上?！耙苍S因為IT技術是高新科技吧?！编嚦f，有不少使用了ERP的企業用戶對這類軟件的作用期望過高，甚至認為ERP是萬能的，從此以后自己就不用操心企業的運營管理了。

但事實肯定會令這些企業失望：中國企業上線ERP的成功率不高，前幾年甚至有失敗率100％的極端說法?！巴ǔＦ髽I剛宣布上線成功，軟件廠商就立馬將之作為一個成功案例去宣揚。但其實，上線成功對企業來說只是開始，后面還有一段艱辛的路要走?！痹浗洑v過實施ERP過程的某企業負責人馮先生告訴記者，企業上線ERP成功卻未滿周歲就夭折的事在國內并不鮮見，其原因除了企業領導的重視程度不夠，實施顧問的水平問題等客觀因素外，更重要的是大多數企業對于ERP的理解還停留在軟件的使用上，沒有形成ERP文化，ERP沒有滲透到企業的生產、管理和經營、決策活動中。

很多企業用戶在對信息技術的認識方面有一個誤區，即“主人”意識不強，因為不懂IT技術而盲目順從IT廠商、依賴IT廠商，舍棄了自己的主動權。而如此被動的意識以及用戶和廠商在信息方面的不對稱，就給信息技術的供應商營造了一個不規則的運作環境，無法有效地約束廠商的行為，因此也不能保證信息化建設的質量和水平。目前，CIO這個概念很熱，CIO們被寄予了幫助企業真正實現信息化的厚望。但鄧超表示，在他接觸過的一兩千家企業中，設置CIO職位的企業很少，有CIO的中小企業更是少之又少。因為缺乏能將IT與企業管理充分融合的人才，自己的知識體系不完整，所以有太多的企業在信息化過程中得不到正確的方法指導，而是受輿論的誤導更多。

而作為供應方，IT廠商本身也存在很多問題。就拿ERP作為例子，目前國內的ERP廠商有2000家左右，明顯還未經大浪淘沙的過程，缺乏能領軍整個產業的霸主企業，這就反映出這個產業的不成熟。而目前這樣一盤散沙的混亂局面肯定是不利于整個產業發展的。此外在產品方面，國內廠商的產品在成熟度上相比國外產品有很大差距，因此在概念炒作上花費了不少心思，而市場行為的不規范更給一些企業造成可乘之機，利用信息不對稱的現狀誤導用戶、欺騙用戶，從而在用戶和廠商之間造成更大的矛盾，產生不好的后果和影響。

可見，被信息化連接起來的兩端——企業用戶和IT廠商都有自己的問題，用戶的迷茫和廠商的混亂，讓這兩個切身實踐信息化進程的主體遭遇了不少難題。

指點江山者的失誤

相對于企業用戶和IT廠商，IT業界的專家和主管政府部門應該是扮演著“指點江山”的角色，但是他們的指點中卻存在著無奈和失誤。

正如大家所熟悉的那樣，很多沒有設置CIO的企業和缺乏技術人才的企業，在實施信息化的過程中往往會求助于第三方，也就是業內專家。請他們評判某個解決方案的好壞，或者請他們指導企業內部信息化進程的布局。但實際上，由于國內目前缺乏一套完備的信息化評價體系標準，專家的評判因此缺乏參照依據和尺度，而沒有評價指標的判斷顯然是沒有意義的。此外，很多國內企業用戶喜歡直接買解決方案，而且買軟件本身就是在買它的服務，與硬件設備的優劣便于判斷不同，專家對服務的評判是無法細致量化的，因此也就不能做出區別明顯的判斷，這樣，專家在信息化實際業務中的指導作用就微平其微，發揮不了自己的專長。

而在政府方面，由于信息化推廣工作千頭萬緒，領導者必須著力解決那些全局性、困難的、影響深遠的重大問題。按照一貫的思維，很多政府部門的工作人員顯然認為“榜樣的力量是無窮的”，因此在我國信息化建設的前期，各地政府部門都在下大力氣推廣“信息化示范工程”。事實上，由于企業的信息化需求并非是一致的， 而且信息化系統的建設是非常復雜的事情，所謂“示范工程”的做法將企業的需求一概而論，反而會起到誤導企業用戶的作用。另外，政府的出面宣傳也干擾了正常的市場競爭，對產業的發展并沒有好處。

曾有專家撰文指出，我國的信息化建設中存在著“IT黑洞”，種種數據表明，這個看不見底的“洞”一直在吞噬企業家腰包里的錢財和大腦中的夢想。一方面，政府領導對信息化的認識不夠，而有的企業卻樹立了“信息化神話論”，指望單憑信息化手段去解決機制和體制問題。另一方面，又有某些政府機構和企業用戶對信息技術和信息系統的先進性表現出盲目的追求，讓業務和管理被動地服從于技術，結果是不僅信息技術未能發揮其應有的潛能，業務和管理也未感受到信息技術的激發效應。是政府基礎管理和業務流程的不規范和缺乏技術人才的現狀以及對技術的不理解造就了這個黑洞。

解決問題“法”字當頭

“沒有規矩，不成方圓”，這個道理誰都明白，但是中國信息化的進程中，對用戶和廠商來說，缺少的恰恰是“規矩”。其實“要加強信息法規建設、加強宣傳引導”的呼聲早已不絕于耳了。很多業內專家都指出，我們需要對國家、省、市、地區已設立的涉及信息行業規范化和標準化的管理法規、辦法、實施細則等，采取多種形式和各種媒體的宣傳，指導，形成信息發展的法制環境。同時還需要根據實際情況，制定信息行業發展和基礎設施建設的有關規定，盡快修訂發布信息基礎設施建設管理試行辦法，以便實施。對于信息市場里的交易行為、信息咨詢、中介服務、資源管理及使用等，也需要制訂設立有關規范性的管理辦法和規定，保護公開、公平的競爭，維護大家的利益。“我們都需要調整心態，拒絕非理性的，運動式的信息化行為?！庇袑＜抑G言道。

由此可以看出，已經有越來越多的人認識到，健全和完善相關的信息立法的重要和必要，而這就要求立法者必須先明確目前實踐中存在著哪些主要問題，并針對這些問題去對癥下藥，才能做到有的放矢。

有專家認為首先需要為信息資源管理進行專門的立法，立法的主要內容應取決于所要解決的問題。從近年來我國信息資源管理的現狀來看，存在的問題很多，其中主要包括的是技術問題和制度問題。這些現實問題實際上是推動立法發展的重要動力?，F在，信息化的框架性立法工作已經在逐步開展，而針對信息資源管理方面的配套立法也顯得更為迫切了。

其實，在信息以及相關的各個環節都需要相應的法律規制。例如，在信息取得和傳輸過程中，如何保障相關信息主體的知識產權；在保障系統、網絡安全方面，如何運用法律手段，來防治危害安全的違法行為等等，都需要相關立法來予以保障。而在企業信息化的實施過程中，一方面需要通過法律法規保障企業的利益，同時則更需要有完善而規范的信息化實施參照體系，讓企業有“法”可依。

“現在政府部門已經在信息化推廣工作方面做出改進?！编嚦榻B說，中國生產力促進中心協會的企業信息化標準工作組正是以“企業信息化標準源于企業應用需求，歸宿于企業應用需求”為宗旨，一直在進行著企業信息化標準的調研、制定、頒布和宣貫的工作，并在去年6月4日制定了《ERP規范》行業標準?！八某雠_標志著我國的ERP發展進入了理性的發展階段。”鄧超說，2004年，企業信息化標準的推進將步入一個新的階段，CRM、PDM、OA、IT監理的相關標準將在年底一并出臺。

企業信息化標準向何處去

為實施信息化的企業用戶提供一套完備的選型和評測標準，防止它們因技術鴻溝而盲從IT廠商，看來是幫助企業用戶的最實際的方法。中國生產力促進中心協會推出的一系列企業信息化標準采取了源于企業需求、回饋企業應用的思路，因此其制定的ERP行業規范能受到業界的重視，并產生了相當大的反。向。

鄧超打了一個比喻，擁有信息化系統的企業就好比是一間房子，其中，企業采用的軟件和硬件產品是屋脊，這一部分很容易被模仿和抄襲；在信息化系統之上的企業的運作則是“房子”的主體，信息系統只是為主體服務，而企業的文化是信息系統發揮價值的地基，企業如果沒有保障自我發展的能力和動力，沒有適應自己的企業文化，信息系統就沒有發揮價值的根基，沒有靈魂。鄧超認為，好的解決方案和信息系統規劃，應該源于企業的發展戰略，在這個前提下，就需要有辦法確保企業采用的方案和規劃在質量上過硬，他們推出的標準也就是要保障這一點。

“通常，企業會把IT建設的任務交給其IT部門的負責人，比如計算中心、信息中心的負責人等等。”鄧超說，而目前看來，這些部門的負責人比較依賴IT廠商，缺乏自己的主見，在相關的一系列標準出臺之后，會有2000條左右的軟硬件標準提供給他們參考。為了保證“標準”的實用性和價值，僅針對管理軟件一項， CAPPC就聯合了全國各地的20多家生產力促進中心，于2001年在全國范圍內選出了2000家企業，作為推廣示范應用的首批標準試點單位，進行信息化項目需求調查，這個調查是在全國二十多個省市展開的。之后他們又根據問卷調查的統計結果，并結合 CAPPC多年來對全國管理軟件市場推廣積累的相關資料，對全國管理軟件市場推廣活動進行了全面，客觀的分析，作為ERP標準的參考。整個過程可謂非常認真負責。其他CRM、OA、IT監理等標準也都采用類似的方法去進行。

鄧超向記者展示了ERP實施標準的部分內容，可以看出標準幾乎把企業實施ERP系統所涉及的每個環節都列出來，并設定了細致的打分范圍——通常都是5分之內，按照那樣的評判規則進行打分，就完全不會出現本文開頭所舉的專家打分無用的情況。不難想象，當企業信息化的一系列相關標準都出臺之后，就完全能夠給信息化進程中的企業用戶帶來最實用的工具，而且這些“標準”不僅會幫助企業進行信息化方案選型，也將對規范信息化市場產生積極的作用。

在了解到企業用戶、IT廠商、專家和政府這些信息化進程四大主體的問題之后，推出指導企業用戶的信息化標準不失為一個解決問題的好辦法，對企業而言，“標準”可以作為“攻略寶典”，作用很實在；對IT廠商而言，有了公開的標準，可以讓達不到標準的企業或者產品無法攪亂市場秩序，或者提升其質量或者被淘汰出局，能起到“懲惡揚善”一樣的推動作用；對專家來說，“標準”能讓他們對企業的指導更有效用，不至于無所適從；而對政府來說，做這樣的工作才真正是政府的職責所在，并且成果明顯，能得到肯定和擁護。其實，只要選對了攻打難題的方向，一種正確的做法就可以解決多方面的問題。

ERP應用隱憂不斷

白 麗

國內ERP市場歷來爭端不斷，近來此風尤甚。

2004年國內企業的成熟度明顯提高，客戶已經從“要我上”變成了“我要上”。一些客戶從初次見面到最終簽約只用了一周的時間，這在某種程度上說明現在企業客戶已經對ERP有了比較清晰的認識，能在較短的時間內選到合適的廠商。

當用戶的需求無須廠商進行苦口婆心地“說教”時，這種需求開始變得自發起來。難能可貴的是，大多數用戶現在都能夠屏蔽廠商的概念包裝，直接提出自己所面臨的迫切需要解決的問題，他們對廠商的ERP產品不再簡單地提出項目是否成功的疑問，而是專注于解決自己的管理問題。用戶的這種變化要求廠商所提供的產品能夠最大程度地滿足企業所在的行業特色和用戶本身所處的管理階段。盡管這樣，用戶在選型，實施、服務等方面依然面臨著一些困惑和難題。

用戶成熟廠商轉練內功

計世資訊(CCW Research)的最新調查表明，2004年上半年ERP市場規模為11．9億元人民幣，增速達29％。47％的企業已經應用了ERP系統中的相關模塊，而計劃投資的ERP系統的企業也始終保持在每年5％左右的比例，支撐管理軟件市場的產品已經從財務軟件轉移到ERP軟件。

ERP軟件在單個企業中應用也許還是不完整的。目前國內90％以上的企業還只是應用了一個業務系統管理軟件，65％左右的企業應用了兩個系統。應用三個或三個以上業務系統的企業不足5％。但在大的范圍中，ERP已經滲透到企業方方面面。從財務到采購，從生產到庫存，ERP軟件已經在企業內部形成了良好的應用環境。

目前ERP領域各廠商的競爭焦點不外乎兩點——產品和服務，最近常有人提到“ERP產品已經進入同質化”的論調，盡管有些業內人士對此觀點并不茍同。但這在某種程度上說明，國內ERP市場已經到了一個新的階段。再追問中國企業應用的ERP軟件是不是真正意義或者完整的ERP軟件，已經沒有意義。經過前兩年的概念炒作，今年各廣商已經把注意力放在苦練內功，加強自己的實力上面，紛紛加大研發投入和推出更貼近用戶的市場推廣活動。

用友在年初調整自己的內部組織架構，加速產品整合的同時， 8月份宣布成立金融專業公司，海外市場也已經在日本布局；金蝶決定成立產品管理部和產品創新委員會，強化貫穿研發、市場、銷售和渠道、客戶經營和服務的產品生命周期管理，重點突破以顧客為導向的產品規劃能力和投資決策能力，進一步增強產品的競爭力。另外其已經在越南，新加坡等國尋找當地的合作伙伴。浪潮通軟在ERP管理軟件領域繼續朝“定位高端”的方向發展，專注于分行業ERP和集團管理領域的差異化發展；南北公司除了繼續鞏固高端外貿行業之外，則在加速推出以高度智能化為核心特點的符合中低端市場需求的產品，提出了團隊綜合式的服務，在大型高端ERP的實施中，通過加強雙方聯合團隊建設，保證實施順利進行。

而SAP的下一步，將會幫助合作伙伴，進一步加強對中小客戶的信息化培訓，這種培訓不以短期的營銷為目的，而是為了客戶與廠商信息更為對稱，使得國內的客戶也日趨走向成熟。Oracle更是加大了其在中國的應用軟件方面的力度，一方面在積極招兵買馬，另一方面在整頓渠道，加大其對合作伙伴的培養，力爭在應用軟件市場大有作為。

隨著競爭的加劇，國家加大管理力度，大型集團企業關注的重點從以生產為中心過渡到以財務為中心，集團管理成為應用熱點，并且應用重心已經從財務會計轉移到預算。資金管理等管理會計上，管理軟件廠商對集團管理的關注明顯升溫。另外，很多企業關注的重點向客戶轉移，國內企業越來越重視營銷。管理從粗放逐漸向集約化、精細化方向發展，大型集團企業的分銷管理將受到廣泛關注。集團財務方面的競爭主要還是用友、金蝶、浪潮通軟等之間的競爭。在高端的集團財務管理領域競爭將日益激烈。另外，具有行業特色的ERP在一些應用信息化的重點行業內成為熱點，如化工，制藥、金融等行業。

中國特色與國際經驗之爭

是否全球500強的管理經驗就適合中國的中小企業呢，這是近年國內廠商和國際廠商爭論不休的話題。2004年，在用友、金蝶的參與下，這種爭論尤其激烈。

“真正好的管理思想存在中國企業家的頭腦，中國企業需要有符合國情的產品?！?/p>

“國外軟件適合歐美大型企業相對穩定的結構，并不一定意味著適合快速變化的中國企業，國外管理軟件難以理解的中國特色。”

在對抗國外管理軟件廠商的過程中，用友，金蝶的言論驚人地一致。金蝶國際總裁徐少春認為，“中國的企業當然有自己的戰略和方式，真正好的管理思想存在于中國企業家的頭腦中，我們應該鼓勵企業創新，而不是一味地照搬國外模式”。用友軟件產品總監鄭雨林也一直在強調把中國企業的管理特性融入到軟件中，成就中國特色的管理軟件。

對于他們來說，很容易舉出一些反例．聯想實施ERP時結構中有一個“模擬法人事業部”，但在SAP的軟件中，要么是法人，要么是事業部，根本沒有“法人事業部”一說，聯想方面費盡口舌從SAP總部請來了一位顧問解釋，但結果可想而知。事實上，和聯想類似的企業還有不少，哈藥集團，廣州煙草都遇到了類似問題。

況且就連SAP中國高層也曾評價SAP的產品說：“SAP的軟件系統好比是一個可供人畢生研究的‘黑洞’，至今仍沒有幾家國內企業能夠充分應用其1／5的功能。”

這讓國內的管理軟件廠商更相信，“中國企業管理的不同也決定了中國管理軟件要走自己的路。中國企業應該吸取拉美的教訓，拉美大量引進很多國外模式，失去了自己創新也就失去自己的能力，企業要做大做強都會非常困難”。

用友，金蝶等廠商所秉持的邏輯是，中國特色其實也是一種創新，中國企業要有自己的個性才能存在，中國特色決不意味著拒絕西方先進的管理思想。再過五年、十年，中西結合耕耘出來的中國模式可能成為世界上的一種先進模式。

有業內人士認為，國產ERP過去與國外ERP的一個主要不同是成本上的差異，國內廠商能以更低的成本提供同樣的技術，但歸結到一個源頭，根本上還是中小企業的市場與大型企業的市場之間的不同。

信息中心人才流失之痛

國內很多企業對其信息中心的人才并沒有刻意加以重視，導致其ERP實施隱含著極大的風險。

企業在實施ERP之后，往往其信息中心隊伍已經迅速成長起來，他們對ERP的實施已經得心應手，特別是實施了國內主流ERP廠商產品之后，對廠商的產品也非常了解，在人才市場上成為搶手人才，非常容易流失。一個很好的例子是，洛陽的一家大型國企信息中心主任在實施ERP之前只能拿到500多元的工資，實施完ERP之后，其跳槽到軟件公司，工資立馬達到近萬元。這一現象應該引起國內企業的足夠重視。

因為，ERP系統需要長期維護，當初建設系統的人非常熟悉系統，維護起來得心應手。他們一旦離開，新進人員對系統并不了解，維護起來異常艱難。如果企業不愿意購買長期服務，軟件供應商是不可能一而再，再而三地為其做無價值的投入，久而久之，服務不及時是必然的，這時問題越積越多，用戶的抱怨也會越來越多，輕者導致系統癱瘓，重者廠商與用戶的矛盾集中爆發，最終宣布 ERP失敗，并把原因歸咎于軟件產品本身不好。

如果這時企業重新選型對信息中心的人而言又有一次重新提升自己的機會，因此，國內的一些企業對再次選型樂此不疲，也就不足為怪了。這是目前國內 ERP領域的一個現實情況，對企業的損失之大不言自明。

所以信息中心關鍵人員的穩定性難以保證對企業尤其是國企來說是個重大打擊。業內人士認為，隨著企業越來越成熟，在管理比較規范的企業中信息人員會越來越少，將來的發展趨勢肯定是企業把IT外包出去，交給當地的專業公司來維護，企業只要定期付出合理費用即可。這樣以來，在管理軟件領域很容易形成軟件廠商加實施和維護的三級體系，也很利于形成產業鏈。

高端市場惡性競爭

彩電業的惡性競爭國人是有目共睹，但最終獲得好處的卻是廣大的消費者。但在管理軟件領域，降低價格，已經在相當程度上會使廠商和客戶兩敗俱傷。據和佳軟件副總裁朱冠舟透露，目前，象征性地收取一點費用甚至免費提供產品，實施和服務的情況在ERP廠商中間普遍存在，而且在高端ERP領域此風尤甚。

如果僅僅是用戶不愿購買服務而令部分ERP廠商經濟拮據的話，惡性競價就是自毀前程之舉。對于一些立足高端市場，同時實力遠不及SAP、Oracle，甚至是國內以財務軟件起家的用友、金蝶等企業來說，最怕的就是惡性競價。前兩年一些廠商依靠自己的實力，降低服務為代價來競價，非但達不到圈錢的目的，而且由于用戶日漸對其服務不滿，致使用戶最終對其深惡痛絕。在這樣的情況下，簽單金額越小，失敗案例越多，這也是國內ERP成功率不高的重要原因。

而現在，用戶經過前幾年的市場教育和引導，并且站在第三方的角度，接觸了很多軟件供應商。在一些行業的高端市場上，部分廠商為了拿下項目，甚至很多項目最終都是免費的。而廠商將為自己找的借口美其名曰：樹立行業或地區的樣板客戶。免費對用戶來說當然是有吸引力的，不過廠商也是在自己沒有任何優勢的情況下，為了保證項目到手，情非得已之舉。

隨著用戶的日漸成熟，目前企業進行ERP選型往往要經過一個極其復雜的過程。首先企業需要通過調研了解到哪些廠商是與其定位比較吻合的目標廠商，然后才讓廠商為其宣講產品理念、演示產品，接下其會讓廠商作一個簡單的調研，出一個簡單的方案，簡單方案被認可之后，還可能會到廠商那邊考察，了解廠商的規模和實力，并且詳細查看廠商的產品，更嚴格的用戶還要把一些數據輸入系統，看數據在廠商的產品中能否走通，功能是不是到位。接下來用戶還會了解在自己所處的行業有無成功案例，為了避免廠商買通用戶，可能看一個案例還不放心，還要考察兩三家，這也是最能左右用戶選型的一個環節。經過這些過程之后，經過詳細討論才開始進行招標，看哪個廠商的方案更貼近自己的需求，誰的價格相對來說更合理一些，除了這些技術性要求外，更重要的一點是，廠商必須還要深諳人際關系，最終得到客戶認可，只有把關系做到位，用戶才可能最終欽定你的產品。

即使選型過程如此煩瑣，ERP廠商的銷售人員不負責任的許空諾現象仍然司空見慣。如果用戶對行業不夠了解，或者不太負責任，或者被其他的因素制約的話，就會相信銷售人員的這些空諾而簽約。但往往在簽約以后，用戶發現前面的銷售人員和后面的實施人員語言信息不對稱，原來承諾的很多內容，到了實施時就是無法解決。一個很簡單的原因是銷售人員當初是站在打單的需要，而非站在自身產品的角度來給用戶介紹。

目前，還有一種普遍存在的現象是，很多廠商往往會夸大自己產品的標準化程度，與客戶打單時，號稱其產品標準化程度已經高達95％或80％等等。朱冠舟建議，只要客戶把其產品的每個功能都看一遍，然后對照自己企業的需求，看其產品能在多大程度上滿足自己的要求即可了然于胸，而不要被廠商的方案和其口頭所言所左右。

廠商暗中發力，ERP市場醞釀整合之變

白 麗

一方面是用戶日漸成熟的信息化需求，一方面是各廠商的暗中發力，產品乃至廠商之間的整合將不可避免。

習慣了30％以上的增長速度，2004年管理軟件32％的增速只能稱得上波瀾不驚。來自業界眾多人士的聲音證實，2004年管理軟件確實沒有所謂的亮點。新產品、新概念、新市場在2004年之前已經被預支了。理性的用戶迫使企業只有踏踏實實做市場、做產品的份兒了。

國家宏觀調控廠商業績下滑

南北公司總裁助理周老九認為，“2004年ERP市場受到IT產業和各行業雙重影口向。 IT產業不景氣，但是其他各行業仍然快速發展，比如外經貿行業，國家對外向型經濟的鼓勵，大大促進了外經貿產業的發展。從今年年初到現在，可以看見，通用ERP進入冰點時期，而行業化ERP顯示出強大后發優勢，在IT環境不景氣的情況下，行業化ERP依然快速發展?！?/p>

國家宏觀政策調整使得部分工程機械行業，原材料行業建材等企業的業績大幅度縮水，利潤迅速出現滑坡，根本就顧不上考慮信息化，致使和佳在這一行業 2004年的同期訂單僅為去年的1／3。

2004年，國家實行宏觀調控、銀行緊縮信大貸讓很多項目斷了資金來源，資金吃緊的部分企業用戶可能更需要將錢用在刀刃上，而削減IT預算。一位民營企業負責人認為，IT項目是戰略性投資，對企業來說，眼前比未來更迫切，這導致一些廠商的業績受到了影口向，對主要定位在高端市場的廠商而言影響尤甚。但業績下滑只是部分受宏觀調控影響較大的行業和部分中小企業，因為仍有不少企業在增加自己的IT投資。

徐少春認為，國家宏觀政策的調整更多的影響體現在大企業市場，金蝶的主戰場在100萬到5億之間的中

小企業市場，所以對金蝶本身來說不會產生太大的影響。

應對市場變化，不同的企業思考不同的策略。如浪潮軟件把傳統的金融、電信拓展到煙草等行業；東軟則把數字醫療和軟件出口作為穩定持續性發展戰略的支撐，而金蝶提高技術研發能力，注重自主知識產權的研發，提高產品的含金量，以提高競爭能力。

“上半年可能很多企業做了預算，但并沒有急于花出去，可能下半年相對來講是ERP的銷售旺季。”和佳軟件副總裁朱冠舟這樣認為，“這也導致專注高端的和佳軟件上半年業績不太好的重要原因?！?/p>

各方聯盟是必然趨勢

與兩年前炒作概念的浮躁相比，目前的國內管理軟件廠商已經日益理智，他們紛紛暗中使勁，從確定新的市場戰略，渠道策略，調整自身的組織和人員架構等各方面提升自己的綜合競爭力。盡管如此，在低端ERP市場，已然有速達這樣的企業在攪大家的局，使得市場陡起波瀾。

金蝶建設生態鏈，努力作一個純粹的產品提供商，用友則提出打造中國最大管理軟件產業鏈口號，兩者用意均在技術，咨詢、銷售、實施等方面擴大自己的聯盟陣營，同時，SAP和Oracle也在加大對中國本土合作伙伴的培訓力度。從各大軟件巨頭在2004年的調整動作來看，市場已經產生了明顯的分化跡象，有人要作服務商，加強或者鞏固自己的行業解決方案形象，有人要作單純的產品提供商，不論分歧如何，兩者都在廣結同盟，壯大自己的陣營。

一方面，市場競爭激烈，廠商的單一品種滿足不了客戶的需求，需要以給客戶一個全面的解決方案，這就迫使產品互補的廠商聯合起來，從硬件、軟件、服務等多方面為客戶量身定做一套合適的方案。另一方面，客戶逐漸成熟，不再只關注產品的某一個方面，也不再一味追求技術的先進性，特別在管理軟件領域，客戶要從管理流程、軟件功能，售后服務等多方面考察，這也要求咨詢、廠商，渠道聯合起來，不然很難達到客戶的需求。第三，行業細分更加明顯，技術和管理的飛躍發展，沒有任何一個企業能在技術和管理等領域都獨占鰲頭，因此要求廠商聯合起來才能提供符合先進管理思想的軟件解決方案，況且聯盟會使經營成本降低。

這些因素使得ERP領域的廠商只有專著在某一個領域，圍繞自己的核心競爭力才能生存和發展，因此軟件廠商更加關注產品，咨詢廠商更加關注管理模式，服務廠商更加關注維護?！案鞣铰撁说纳顚哟卧蚴菄鴥仁袌鲞M一步走向成熟，泡沫減少，用戶以越來越理性的態度對待ERP需求，解決方案將注重用戶的個性化要求，產品設計呈現復雜化，功能上將智能化，而操作使用則將進一步簡易化，這將是產業得到升級的一次契機?！敝芾暇耪J為。

中小企業市場競爭白熱化

目前的ERP市場，中小型企業市場將仍然是最大的蛋糕。富士通事業推進統戰部副部長張志強認為，“從全球的角度來看，企業的主體還是中小企業，他們是軟件企業最具活力的一塊市場。ERP市場的關鍵戰役在于對中小企業市場的爭奪。”

國內數量巨大的中小企業更是各大跨國企業所爭奪的戰略要地之一。國際廠商將完全切入中低端市場，繼SAP 2003年6月發布針對十個行業的中小企業解決方案之后，Microsoft公布了四款針對中小企業的ERP產品上市時間表，Oracle也于2004年7月發布針對中國中小企業的4款ERP軟件包。

ERP廠商越來越集中，優勝劣汰的進程在加快?！懊鎸θ找胬硇缘目蛻艉筒粩嘣鲩L地需求，能否快速地幫助成長型企業和中小型企業一步一步去實施ERP產品，并且邁向成功，這成為ERP廠商的關鍵，或者是生死存亡的關鍵?！毙焐俅河懈卸l。

盡管在高端市場仍然占有絕對優勢的SAP對中小企業這個市場更為了解，策略也更為成熟，但是目前用友、金蝶等國內廠商依然占據低成本優勢。這并不意味著國內廠商可以有絲毫警惕。因為，在渠道和服務方面，目前SAP格外強調培養優秀的地區性合作伙伴的培訓力度，如果說去年其國內的合作伙伴整體還不夠成熟的話，那在現在，已有一部分的合作伙伴脫穎而出，走向成熟。無獨有偶，Oracle2005新財年也開始大力加強其對國內合作伙伴的培養，作足本地市場，這對國內廠商仍然構成相當的威脅。中外軟件企業在中小企業市場的交火，會更加激烈。

目前在中低端市場的競爭還是非常激烈，甚至可以說是非常混亂的，不過隨著客戶成熟度的不斷提高，這種競爭將逐漸脫離目前的低層次的價格競爭和關系競爭，向產品的差異化發展。可以預見，客戶選擇廠商更趨理性，更容易，ERP行業的門檻會逐步抬高，各公司在國內的渠道爭奪會日益激烈，一些實力較弱的廠商會逐步被淘汰或兼并，ERP廠商將越來越少。

ERP市場“馬太效應”形成

2003年，國內的軟件行業因為種種原因而發展減緩，很多人都把希望寄托在2004年。但是2004年上半年，國內的管理軟件市場增勢平穩，并沒有出現預期中的強勁增長。

從各廠商的市場活動來看，已經由以前的概念炒作，轉變為與客戶結合更加緊密的解決方案巡展等更加實際的行動上來。

在徐少春看來，ERP市場的“馬太效應”已經形成。應該說強者越強，弱者越弱，兩極分化會更加明顯。因為客戶的選擇更加理性了，現在客戶對ERP的了解程度已經非常深，不像前幾年需要廠商宣講概念，相反，在很多情況下，是客戶在教育廠商，這說明ERP市場已經走向比較成熟的階段，已經到了廠商比拼實力的時候，在這個階段里面“馬太效應”就會形成?！霸龠@樣發展下去，一定會出現一種變革，或者說一種突破。可能表現在兩個方面：在產品上有大的突破，可能會出現某一個公司的產品非常好，從而導致‘殺手級’的應用；或者就是在廠商的整合上有突破，不斷收購兼并，整合市場。第一種情況更有可能，也就是憑借差異化的產品取得成功這條路會占主導地位。”

中國軟件產業發展到一定的階段，整合是肯定的。一種整合是通過資本的力量，實現企業間的并購。另一種整合就是形成明顯的產品差異化優勢，實現行業內的優勝劣汰。這兩種都可能發生，而且有可能同時發生。

高端市場目前國外廠商還是有一定的優勢，但是“得高端者得天下”，國內廠商從沒放棄過在高端產品方面的努力，隨著國內廠商實力的增強，高端市場的競爭也會趨于白熱化。用友、金蝶都在由低端到中高端市場滲透，并且在2004年以集團財務應用搶占高端市場，浪潮通軟，和佳軟件、南北等企業都在往“定位高端”方向發展。在中高端市場，行業化ERP產品被看作是最具有生命力的產品，將為管理軟件廠商發展提供新的動力，能夠提供行業化服務的ERP人才將受到各大廠商追捧，而通用ERP的市場逐漸縮小，直到最后退出市場。

前一段時間有一篇主題為假設金蝶和用友合并的文章點出，其實一個行業發展到一定的時候，必須經歷資源的整合和行業合并的過程，這樣才能降低整個的行業運作成本?！耙磺杏捎脩魶Q定。我們也不排除有這種可能性?？傊痪湓?，就是由市場來決定，不是說由我，或者說由王文京來決定。”徐少春說。

此外，廠商之間競合是一種趨勢。比如在高端ERP市場，跨國公司在國外用SAP R／3，但是在中國和亞太地區一些企業和分支機構用的是用友、金蝶等國內廠商的產品。可以看到，在高端ERP市場，國內外廠商是可以互補的，既有競爭也有合作。在中小型企業市場方面，已經有一些小型的ERP公司，或者一些行業應用軟件公司是基于東方通、金蝶等公司的中間件在開發應用產品，從這個角度來看，未來并不是“你死我亡”，“競合”將演繹中國軟件業未來發展。

CRM找淮落腳點

曹 玫

在管理軟件全線突進的盛況下，為何CRM卻顯得如此疲憊和艱難。

據CCW Research調查顯示，2004年中國管理軟件市場增速達32％。上半年ERP市場規模為11 9億元人民幣，增速達29％。而CRM市場規模剛剛越過2億元的線，和去年上半年市場規模相比勉強持平。在管理軟件市場全線突進的情況下，CRM卻顯得如此疲憊和艱難。

有人不禁會問，CRM怎么了，CRM的寒冬何時才能走到盡頭。事實上，目睹了以ERP為首的管理軟件在中國二十多年的發展歷程，業界已基本達成共識：管理軟件的應用不可能一蹴而就，它是一個循序漸進的過程，當然，CRM也不例外。因此，無論是ERP還是CRM在應用意識和應用環境還沒有形成之前，經歷一段緩慢發展的調整期在所難免。TurboCRM首席執行官薛峰認為：CRM將順序經過客戶信息整合、工作流程控制、數據挖掘三個發展階段。目前，CRM的應用還處于初級階段的信息整合期。

有分析人士認為，CRM比ERP的預熱期會更長一些，因為CRM的理念更抽象，有點管理哲學的味道，實施后效益也不是立竿見影地體現出來；不像ERP做完進銷存以后，馬上可以看到成本的降低和效率的提高。

不過，CRM預熱期的長短，很大程度上取決于CRM產品提供商的創新能力。也就是說，如何將CRM與企業具體的業務緊密地捆綁在一起，而不是一個空中樓閣。換句話說，即要讓用戶有一個買單的充分理由。

那么CRM的突破點究竟在哪兒?有分析人士認為， CRM經過四年滄桑，沒有突出重圍的原因是：前期的突破點沒有找準?！霸谥袊鴮嵤〤RM應首先從服務的角度入手，而不是銷售過程”，合力金橋軟件公司總裁曲道俊發表了自己的觀點。聯成互動的CEO胡進平也認為：中國人的營銷思路與西方人的完全不同的，西方人注重流程，而中國人則更在意結果，要想改變這種傳統管理思想，需要經歷較長的過程。有專家認為，目前CRM急切需要解決的是從用戶容易接受的點切入容易，而不是直接云啃硬骨頭。

事實上，ERP也經歷了類似的過程，最早以生產計劃為核心的ERP，在實施過程中同樣遇到各種困擾。但當以財務加進銷存為核心的ERP閃亮登場后，卻很快打開了應用的局面。

顯然，如果供應商從CRM的核心部件銷售流程管理入手，失敗率和推進的速度就會大大受阻；而像售前和售后服務，以前企業本身就有簡單的流程控制，只是不規范，如果用CRM將其規范化合理化，也應是企業愿意看到的一種結果，而且來自各方的阻力相對要小很多。據了解，以前很多CRM的失敗案例，大部分是在銷售流程這個環節難以推行，而決定放棄的?！艾F在上了CRM之后，什么事情都需要按流程走，請客戶吃飯都要先添申請單，實際上限制了業務的發展”，一個朋友抱怨說。

其實，不論從哪個角度入手，只有讓企業找到“雪中送炭”的感覺，才能解決目前CRM發展受阻的問題?！拔覀円苍趯ふ褻RM接近日常應用的落腳點，在與客戶的不斷溝通后，我們會將他們的一些實際應用需求加在新的版本里，比如工作報告和工作計劃等”，胡進平如是說。也就是說，先把CRM作為企業的應用工具讓用戶接受。然后再潛移默化地去改變舊有的管理和工作習慣。

CRM市場醞釀新變局

曹 玫

CRM市場的低迷，讓國內CRM廠商在堅守和放棄中徘徊。與此同時，微軟卻在CRM市場持續發力。

據了解，即使是在美國，一個CRM非常成熟的市場，CRM滲透的比例仍然非常低，只有15％～20％。而美國的CRM市場仍然保持著20％的較高增長率。有數據表明，美國CRM市場的銷售份額占全球的50％以上。而目前中國CRM市場滲透率還不足2％。由此可見，這個市場還遠沒有成熟。

2002年，在ERP簽單數不斷增加的同時，也帶動了 CRM和SCM的實施熱度。當時，很多人誤以為CRM已經趨向成熟。但后來的事實證明，事情遠沒有想象的那么簡單。由于應用中出現諸多問題，使市場對CRM產生了疑惑和不信任。于是， 2003年CRM市場開始萎縮。CRM市場進入寒冬期的消息也不脛而走。因此，中國CRM市場滲透率低也就不足為奇了。換個角度來看， CRM市場滲透率不足，也表明這個市場的空間還很大，這也是吸引眾多國外廠商進入的誘因。

年初微軟曾放出口風，他們將在2005年正式進軍中國CRM市場。之后，仁科也宣布將把全球做得不錯的CRM產品帶到中國來，從2004年就開始推廣。而一直默默無聞的Sibel今年也增加了售前銷售人員，結束了神龍見首不見尾的戰略策略。有這些國際巨星的烘托和參與，無疑給CRM市場注入了催化劑，也為低迷的CRM市場注入了一些活力。

有專家認為，他們的參與將帶來CRM銷售模式的巨變。微軟表示，他們已經準備好了產品和人員，而且在銷售模式上也希望通過分銷商來賣CRM產品。據悉，微軟現在已開始在物色合適的合作伙伴，是既能賣產品，又能實施的合作伙伴。用微軟強大的分銷渠道經驗來拓展其CRM，或許可以再次掀起CRM的應用熱潮。雖然微軟營銷體系的建立也需要一個過程，但有理由相信，微軟的大舉進入，必將帶來CRM市場的一次新革命性變革。由于微軟CRM的主要目標客戶群是中小企業，因此，可能會對定位于低端市場的 CRM供應商造成一定沖擊。

在國外巨頭大舉進入中國之前，由于CRM市場的一蹶不振，一些國內廠商開始在堅守和放棄之間徘徊，甚至一些大型CRM廠商和綜合軟件提供商，都開始著手進行策略調整。其中創智和用友都重新調整了其CRM戰略計劃。創智撤銷了CRM事業部，將其并入四大運營平臺之中，雖然沒有放棄CRM，但也開始大力研發ERP等其他一些軟件。用友也將CpM事業部合并到u8事業部中，如今市場上已很難找到用友的CRM產品。現在活躍在CRM市場的國內廠商越來越少。

按一般規律來講，市場啟動到廣泛應用階段是資本進入最多的時期。在這兩個階段之間，會有一個產品設計與市場實際應用反復磨合不斷調整的時期。目前，CRM就處于這樣一個時期，即CRM的市場培育期。目前雖然用戶對CRM有一定的認識，但CRM的管理思想還沒有被更多的客戶理解。

對于如何讓企業更好地接受CRM，據微軟內部人員透露，他們在全球的做法都是一致的，為了更好推廣、灌輸這個概念，無論是市場部還是銷售部都作很多的演示，發送很多書籍，向大家介紹什么是CRM、什么是最好的CRM、什么樣的CRM更合適企業。

OA走向協同

徐 昊

新一代OA，必然要具有協同辦公、知識管理的特性。

在桌面辦公軟件的技術已經基本成熟的條件下，有人認為 2003年已經成為辦公軟件從桌面向企業協同辦公過渡的轉折點，協同辦公，知識管理等將成為新辦公軟件必須具備的基本功能。從 OA的發展趨勢看，“協同”是必然的方向。

所謂協同軟件，是指那些以團隊協作和項目管理為目標的溝通協作工具，支持團隊協同辦公、移動和遠程辦公以及實用的個人助理是這類辦公軟件具備的基本特征。隨著互聯網技術的進步成熟以及市場信息化的快速發展，協同應用的需求日益擴大。目前，協同應用已經在全球市場獲得很大發展，包括IBM、微軟，Oracle等IT巨頭都在加快協同軟件的研發速度。不過，目前國內的協同軟件還處于萌芽階段。

國內的協同OA軟件，一類是在以IBM LotusNotes／ Domino為代表的平臺上所開發的應用軟件，另一類則是國內軟件企業自主研發的具有自主知識產權的軟件。而今后我國的協同辦公將有三個發展方向一是動態協同，強調隨時隨地獲得最新數據和做出決策；二是系統協同，與企業ERP、MIS、CRM、SCM等系統實現無縫集成；三是具有本地特色，廠商們需要開發符合中國特色需求的系統。

在政府采購政策的支持下，我國本OA廠商還有很大的發展空間，他們要做的，就是把握OA走向協同的趨勢，在技術和產品上盡快縮小與國外廠商的差距。

PDM市場火爆的背后

曹 玫

企業的需求、政府的引導，PDM得以異軍突起，風頭甚至蓋過ERP。

在制造業信息化熱潮中，ERP掀起了應用熱潮，成為應用熱點。出乎意料的是，PDM卻異軍突起，應用勢頭蓋過ERP，成為一匹名符其實的黑馬。

據悉，PDM橫空出世，博得頭彩的原因是，企業個性化需求越來越迫切、政府的政策導向以及PDM軟件也漸趨成熟。

無疑，用戶的個性化需求是PDM快速發展的基礎。制造業在我國的迅速崛起，使企業的生產模式發生了根本的轉變。即由小批量。多品種、多樣化和定制式的產品代替了標準產品?？蛻舻膫€性化需求的涌現，要求制造業企業要不斷創新。通過手工方式開發新產品已難以滿足用戶的需求。

事實上，CAD、CAPP、CAM等單元技術在很多企業應用已非常普及，但同時也帶來了新的問題。如CAD／CAM應用產生了大量的非結構化的電子文檔，客觀上需要一種新的管理工具對其進行有效管理；企業的變型產品比較多，通過PDM的配置管理功能，最大限度地借用產品結構和工藝路線，選擇PDM解決集成問題；上了ERP系統之后因為無法從設計部門獲取準確和及時的產品信息而導致現有的ERP無法發揮正常的效益等?；谶@些因素的制約，制造企業在應用了CAD、CAPP等軟件的基礎上，進一步選用PDM軟件，即可解其燃眉之急。實現設計信息和文檔的共享，對產品開發過程和產品結構信息進行管理，最大限度地利用以往形成的資源，提高產品開發效率和質量。

除了個性化需求外，國家政策從外部環境上助家制造業信息化工程提出了符合我國國情的制造業信息化總體框架，為制造業企業信息化建設明確了方向。制造業信息化工程對技術信息系統C4P(CAD／CAPP／CAE／CAM／PDM)的應用給予了高度重視，并把PDM系統的應用放在了突出位置。

另外，國產軟件趨向成熟也是推動PDM市場的催化劑。國內幾家主流PDM廠商開目、天河等經過多年的技術和市場積累，主流產品的功能已經由圖文檔管理發展到產品配置管理、工作流管理、產品開發項目管理等功能，從部門級應用提升到企業級的應用，在功能上已經接近或達到了國外PDM產品的水平，而服務則超過國外企業。經過幾年研發，PDM產品在體系架構和功能上均有了很大進步，可以滿足大部分制造業企業對產品開發過程對各類應用軟件及文檔進行管理，并實現向ERP傳輸BOM信息的功能。

從宏觀上看，實施了PDM后，首先是提高了零部件的標準化、模塊化的程度其次提高了產品的系列化和柔性化。這兩個關鍵問題的解決主要是通過技術創新、開展標準化設計等技術工作開展，恰恰是ERP系統無法解決的領域。

IT監理制度走向務實

彭希君

IT監理眾望所歸，但建立完善的監理制度迫在眉睫，勢在必行。

本文所列的兩組數據，已經讓我們深切的感受到信息化建設進程中的巨大風險。那些曾經用大價錢買回來的教訓讓我們清醒的認識到，保證信息化建設的規范與高效，必須引入監理機制。

IT監理的誕生可以說是眾望所歸。事實也證明，信息化建設自引入IT監理以來，著實有了很大的改觀。然而，比起有著二十年歷史的信息化市場來說，IT監理這個急速催生的行業明顯稚嫩，在實際操作中難免會遭遇各種困難。監理工程師就常常抱怨，各種信息化項目沒有一個成型的主體框架，也沒有定型的規范要求，對這種項目的監理太難把握了。另外，項目實施雙方還經常不拿監理公司當回事。項目實施中，項目“監理”根本無法看到“乙方”真實的“工程現場”。監理方堅持的所謂”五控制，兩管理，一協調”成了一句漂亮話，整個監理過程完全陷入了“監理黑洞”。

“誰來監理?監理什么內容，如何監理?”SAP大中國區執行副總裁黃驍儉面對媒體，多次提出這樣的質疑，這一系列的發問直擊IT監理的痛處。

關于監理什么內容，如何監理，這是IT監理的本質和核心，是關乎監理工作能否順利開展和取得成效的關鍵。然而就是這樣一些問題，目前還很難達成共識。例如，一直以來引起爭議的，IT監理是監理整個信息化工程的全過程，還是監理工程中的某個階段?原吉通公司總工馬如山曾對媒體強調，從咨詢，需求分析、設計，實施和相關后續工作來看，信息系統建設是階段性的，所以只要合同規定比較清晰，監理不一定非得從工程初期就介入。當然很多人不同意這種觀點，他們認為監理應該從項目的初期就開始介入，擔負起起咨詢的重任，這樣才會更好的控制項目實施的結果。在兩種觀點的主導下，監理工作開展的深度和側重點必然有所不同。

要解決這些問題，建立完善的監理制度勢在必行。雖然我們看到《信息系統工程監理暫行規定》、《信息系統工程監理單位資質管理辦法》和《信息系統工程監理工程師資格管理辦法》相繼出臺，但這些多為“原則性”的說法，可操作性并不強，如何將理論落到實處還有到很長一段路要走。而這，一方面有賴于各種信息化項目本身的規范化；另一方面，我們應該考慮讓更多的監理公司、資深監理工程師參與到監理制度的制定中來，參照他們豐富的實踐經驗，想必監理制度的可行性將大大提高。

IT監理市場的兩張王牌

彭希君

由于市場的不規范，如何在逆境中生存并求發展，成為擺在IT監理公司面前的難題。

由大規模信息化建設所帶動的IT監理市場無疑是誘人的。然而作為一個迅速崛起新興市場，它的最大隱患在于市場機制還不健全，來這個行當淘金的“先鋒們”也是“三教九流”。如何在逆境中求發展是IT監理公司面臨的一個很現實的問題。官方資質

目前市場上IT監理公司良莠不齊，濫竽充數者比比皆是。如此一來，必然造成市場秩序的混亂，社會層面對IT監理的認同感也大打折扣。不少正規的阡監理公司也因此而受到牽連。

為了確保監理工作的含金量，引導市場的健康發展，2004年6月，信息產業部計算機信息系統集成資質認證管理委員會根據相關條文審定，授予了8家信息系統工程監理公司臨時資質，他們分別是：北京希達建設監理有限責任公司、北京賽迪信息工程監理有限公司、北京市太極肯思捷信息系統咨詢有限公司、北京國研網信息有限公司、天津泰達信息系統工程監理有限公司、廣州賽寶聯睿信息工程監理有限公司、山東正中計算機網絡技術咨詢有限公司、陜西賽威信息工程監理評測有限公司。很顯然，對于這8家公司來說，在這樣一個局面混亂的IT監理市場，獲得國家頒發的資質認證，意義非同小可。雖說是“臨時”資質，但也無異于是一道市場競爭的護身符。

只是，從首批獲得資質的企業來看，清一色的規模大、資歷老、口碑不錯。可見，不論是出于政府引導，還是市場的選擇，IT監理市場始終是屬于強者的市場。一來小公司很難獲得監理資質，再者監理市場更不可能依靠低價取勝，因此市場環境很難扶持小公司的成長。政府授予臨時資質，本來是件好事，但也讓人也不由的擔心，整個IT監理市場是否會因此走向寡頭壟斷。

監理人才

IT監理市場與其說是公司間的競爭，不如說是各公司旗下 IT監理工程師之間的競爭。這一直是業內的共識。信息化建設本身的復雜性和專業性決定了他對IT監理公司的高要求，而這最終要落實到每一個監理工程師身上。因此，培養一批高素質的監理工程師將很大程度上決定監理公司的資質水平。

有人把IT監理工作概括為“五控制，兩管理，一協調”，即質量控制、進度控制、投資控制，安全控制、知識產權控制；合同管理、信息管理和工程協調。看的出，這個第三方并不好當。一個合格的監理工程師起碼應該具備豐富的工作經驗和深厚的技術積累。而達到這一點，監理工程師必須時刻注意完善自己的知識體系。除了及時掌握新知識外，更應該突出技術重點，畢竟一個人很難做到面面俱到。

除此之外，處理好和甲方乙方之間的關系也是監理工程師工作的重點和難點。三者之間只有盡可能的保持融洽才能保證項目的順利進行。當然這不是要求監理工程師一味的去取悅哪一方，恰恰相反，監理一定要站在中立的立場上，才能公正客觀的解決問題。從這種意義上說，監理工程師更像是一個執法者。

不可否認，監理市場的確存在很多種誤導因素。比如說，有些用戶會因為付監理費，就認為監理應該為自己辦事在監理項目中，乙方會認為監理就是要打壓他們；甚至有些監理人員也有“拿錢要辦事，拿誰的錢就為誰出力”的思想。對此，監理工程師既要擺正自己的位置，也要懂得如何去化解各種矛盾。所以說，一個合格的監理工程師不僅要有過硬的專業水平還要有正直的人品、靈活的處世技巧。

用友總裁何經華：

今年國內的ERP市場仍然非常好，用戶比兩年前成熟了，現在用戶在選型ERP的時候，已經能很清楚地描述出我要什么，可以很清楚地告訴你，你要幫我解決什么問題，要看看這個產品到底能不能幫他解決問題。用戶在過去兩三年的成長我個人親身感受非?？焖?。

我們并沒有碰到過市場所謂的“倒退”，因為我覺得以中國所有企業在信息化的投入，基本上都能滿足IT廠商的需求，軟件廠商也好、硬件廠商也好，這個市場已夠大、夠好。

SAP大中國區副總裁、中小企業事業部總裁黃驍儉：

目前，國內ERP市場確實存在著一些問題。首先，中國的ERP市場還是一個處于初級階段的市場，規范性尚待加強。今后隨著中國ERP市場從廠商主導型過渡到客戶主導型，這個市場就會慢慢走向成熟。

我認為未來三年中，中國的印P市場仍會處于準備期，而不是收獲期。不管是廠商還是企業，未來三年都要為此而苦練基本功，只有這樣，才能把管理軟件市場扎實地運作起來。這三年很關鍵。

金蝶國際集團總裁徐少春：

“中國特色”其實也是一種創新，中國企業要有自己的個性才能生存和發展，但這決不意味著要拒絕西方先進的管理思想。實際上，“中國特色”的真諦是中西合璧，在借鑒西方管理思想的同時，把握中國企業的實際情況。再過五年或者十年，耕耘出來的中國模式很可能會成為世界上最先進的模式之一。

北京富士通系統工程有限公司總經理松下裕信：

ERP的價值在于應用。如果ERP真正能融入到企業的實際運作、運用到應用當中，淘汰一些勞動力低下的生產和銷售方式，以此促進企業效率的提高，就能促使社會分工進一步深化和生產成本進一步降低。

信息化是系統工程，軟件開發商和用戶都要著眼于應用，以信息化推動現代化。將ERP進行到底!

和佳軟件總裁陳佳：

制造業信息化的動力已從政府和軟件廠商的引導逐漸轉變為企業的內在需求，但企業的需求也還剛剛起步，未來三年內將是我國制造企業信息化的建設高峰。和佳愿與廣大業內同仁及合作伙伴一起推進中國制造業信息化更加務實、誠信和健康地發展，提高企業的核心競爭力。

神州數碼管理系統有限公司 (DCMS)總經理李紹遠：

2004年是ERP市場快速增長的一年，但只有專業務實的ERP廠商才能最終贏得客戶的認可，成為最終的贏家。

南北公司總裁彭易清：

管理軟件的開發必須要考慮中國國情，在走行業化發展道路的同時，通過豐富的案例形成行業知識優勢，從而幫助用戶在信息化過程中提高管理水平。

TurboCRM首席執行官薛峰：

在全球信息化的今天，企業進行信息化改革已成為必然，通過建立以客戶為中心的經營理念，實施精細化營銷規則，搭建業務協同信息平臺，可以使企業在市場競爭中勇拔頭籌。

點擊科技總裁王志東：

在與各地用戶的接觸中，我們越來越感覺到客戶比以前要務實得多，只談理論的少了，關注應用感受的多了。對OA領域的廠商來說，我們需要理清用戶在管理方面的模式和變化。用我們的技術支持他們組建“動態團隊”。

合力金橋軟件技術有限責任公司總裁曲道俊：

中國的信息化發展需要大家的堅持，需要大家用執著和正確的態度來對待，只有這樣，信息化才能在中國健康地成長。

浪潮通軟總裁王興山：

目前，中國企業信息化整體還處在初級階段，所謂“初級階段”的一個特征就是信息化廠商特別多、市場秩序混亂。在這個初級階段，浪潮通軟不會搞“數字圈地”，而是要“有所為，有所不為”，首先練好企業內功。