“一雞”創(chuàng)富

晚餐時間，在一品花雕雞店里用餐的顧客和穿梭在各桌之間的服務(wù)生，將氣氛營造得熱烘烘，而門外排隊的人潮是越來越多，和周遭的店家比起來顯得突出，猛一看還以為是哪個明星的活動現(xiàn)場，由此也可知“一品花雕雞”在顧客心目中的地位！

引進內(nèi)地餐館名菜

一品花雕雞的負責人蔡啟漢原本打算進入內(nèi)地市場投資非餐飲業(yè)生意，可在無意中品嘗到“花雕雞”后，原來的生意沒做成，反而一頭栽進從未接觸過的餐飲業(yè)。

蔡啟漢表示，花雕雞原本是廣東珠海某家餐廳里的一道菜，主要是將湯湯水水的火鍋，在煮第一道雞肉時，改為干食的吃法。他在吃到這道菜之后覺得吃法很特別。于是富有生意頭腦的他便開始琢磨著如何有更多有趣的變化。后來跟餐廳的老板混熟后，蔡啟漢有了將花雕雞引進臺灣的念頭，餐廳老板知道后，由于彼此關(guān)系都很好，也認為蔡啟漢很有誠意，就爽快地答應(yīng)了。

由于餐廳老板不留一手，把實際的技術(shù)完全教給了他，使蔡啟漢學(xué)習(xí)了半個月后，就掌握了制作花雕雞的精華。而讓蔡啟漢至今仍非常感動的是，在沒有訂定任何白紙黑字契約之下，餐廳老板基于彼此的友情，在其他臺灣人欲向其學(xué)習(xí)制作花雕雞時表示:“我已經(jīng)教了一個臺灣人了，要學(xué)就去找他吧！”為蔡啟漢保留了市場的獨特性。

“其實內(nèi)地餐飲的口味都相當?shù)赖兀泻芏喽己苓m合引進臺灣。”蔡啟漢認為內(nèi)地因為不懂得包裝，許多有特色的餐飲往往只能局限在當?shù)兀虼藢ε_灣人來說反而是很好的機會。

用數(shù)字掌控味道和品質(zhì)

回到臺灣后，真正的挑戰(zhàn)才剛剛開始。因為就算同一種調(diào)味料，臺灣人和內(nèi)地人的口味也不太一樣，所以要用臺灣的原料做出地道的口味，就花了蔡啟漢一番心力。整整1個月的時間，他每天用一道一道、不同比例的醬料慢慢試，每天至少要試上四五只雞的他，以至后來直呼看到雞都怕了。不過也正因這樣的精神，讓他抓出了本來的原味，也將原本咸味較重的口味，修正為較適合臺灣人的甘甜口感。

在吃法上，蔡啟漢將原本吃完雞肉后，把所有材料通通放進鍋里變成一般火鍋的吃法，改成每一次鍋里只有一種菜。“把原本是配角的菜色變成主角，會吃出最可口的味道。”蔡啟漢的創(chuàng)意，讓花雕雞更富特色。

比例確定后，蔡啟漢將所有食材及調(diào)味料“數(shù)字化”。也就是不管是液體或固體，都精確到以克計，讓廚房不同的師傅都能做出一樣的味道，保持口味的一致。

為確保食物的品質(zhì)和口味，一直到現(xiàn)在，蔡啟漢每隔兩三天就會試吃一次。以消費者的立場點菜，讓廚房師傅在毫不知情的情況下將煮給老板吃的菜端出來，他表示這樣才能最真實地吃到消費者吃的口味，“以不定期抽查的方式穩(wěn)定品質(zhì)和控管口味”。蔡啟漢對廚房要求相當嚴格。

輕松有趣的另類服務(wù)

“一品花雕雞”在2000年營業(yè)，取名“一品”除了簡單好記、朗朗上口之外，更有“無人能取代的第一名”之含意。這也反映在蔡啟漢對一品花雕雞的四大宗旨，除了要“吃得到”、“看得到”，還要能“聽得到”、“服務(wù)得到”。

前兩項主要著眼在花雕雞特殊的口感和新鮮的烹調(diào)方式;而后兩項則代表了餐廳服務(wù)人員另類的服務(wù)方式。

從一進門到坐在座位上，服務(wù)人員會為顧客詳細地講解花雕雞的歷史、由來、做法以及花雕酒浪漫感人的故事。這就是“聽得到”。待食材上桌之后，由服務(wù)人員在桌邊為顧客現(xiàn)場烹煮花雕雞，雞肉、豆腐、魚餃等，每一個階段適合煮哪一道菜，都會有專業(yè)人員為顧客服務(wù)，這就是“服務(wù)得到”。

要讓顧客“聽得到”、“服務(wù)得到”，就必須要靠服務(wù)人員專業(yè)的知識。蔡啟漢表示，每一個新進員工都必須先接受每天兩小時的5天教育訓(xùn)練課程，品嘗每一道菜，并學(xué)習(xí)介紹的技巧和接待客人的禮儀。除了“專業(yè)”，服務(wù)人員和顧客之間的互動也非常好，在服務(wù)人員輕松、幽默的介紹下，顧客心情十分愉快，彼此都能打成一片，也讓每個顧客在這里都好像遇到朋友一般輕松自在。“甚至有熟客每次一來就指定某個服務(wù)人員介紹菜色。”蔡啟漢笑說。

口碑行銷傳播速度快

而且，蔡啟漢自己也把握住每一個服務(wù)顧客的機會，把重點放在每一次消費的客人身上，非常用心地幫客人介紹每一道菜。“我可以從客人進來剛坐下來，到最后離開說謝謝光臨，嘴巴都沒停過！”蔡啟漢帶頭用心地幫客人介紹，在解說的過程中，讓顧客感受到每一道菜的“好”。

“自己說100次的好，還不如客人說一次！”蔡啟漢由衷地說。于是一傳十，十傳百，將近一年時間后，“一品花雕雞”的名聲漸漸打開，獲得越來越多人喜愛。此時蔡啟漢不失時機地推出“特約廠商”的制度。也就是在與公司簽約后，公司內(nèi)所有員工消費時只要出示工作證，都能享有9折的優(yōu)惠與小菜招待。與一般以“個人”為主的會員制度相較，一品花雕雞的“特約廠商”顯得特別，且能一舉創(chuàng)造出更多的口碑行銷。

“我有信心讓一桌8個客人，回去之后再各自幫我介紹另一批客人。”如此的口碑行銷，是一品花雕雞成功的關(guān)鍵，也是讓店外顧客心甘情愿排隊等待的主要原因。

另外，蔡啟漢也掌握“廣告效益3個月”原則，平均分配媒體采訪時間，讓能使業(yè)績提升2.5%的媒體效益，不會一次集中在某一段時間而浪費掉了。

成功原則——堅持特色

“特色越多，越能吸引到不同的客人。”能發(fā)掘特色，就能吸引到越多客人，而蔡啟漢認為口感、吃法、服務(wù)等，都是一品花雕雞的特色所在。而對于目前的成績，蔡啟漢認為主要是能掌握住一個簡單的關(guān)鍵——堅持自己的特色！

他表示客人越多，越容易聽到來自客人對于產(chǎn)品不同的聲音，但就像之前對于確定口味做的無數(shù)次試驗一樣，一旦口味確定后，就代表對產(chǎn)品的堅持，品質(zhì)就必須要穩(wěn)定，不能說今天聽到一個反映就改一下，明天聽到另一個聲音再改一下。因為每一個人的標準都不一樣，如果因為幾個人的反映就一改再改，口味沒辦法確定，客人也不會記住味道，當然也就不會有任何獨特性可言。

“獨特的口味是要讓大眾來接受，而不是一味迎合客人的口味。”聆聽顧客的聲音是很重要的，但蔡啟漢認為也要懂得分辨這些聲音，只要對自己的品質(zhì)有信心，就要堅持下去。

除了對口味的堅持，他對餐飲項目和營業(yè)時間也相當堅持。堅持只賣一道花雕雞的主菜，堅持營業(yè)時間維持在每天下午5點到次日早晨5點，這樣的堅持除了是維持口感、菜肴的品質(zhì)外，更以此建立顧客對花雕雞的品牌認知:“要吃花雕雞，就要在晚上來到一品花雕雞！”

從接觸餐飲業(yè)后才慢慢學(xué)習(xí)餐飲管理的蔡啟漢，要求自己凡事親力親為。也因為自己當過員工，所以作任何決策時也能站在員工立場著想，和員工打成一片，創(chuàng)造和諧愉快的工作環(huán)境。“嚴謹?shù)臅r候會比任何人認真、活潑的時候會比任何人都瘋！”蔡啟漢總結(jié)道。