阿里巴巴：虛幻網(wǎng)絡(luò)能否真實(shí)收益？

吸引眼球最多的電子商務(wù)網(wǎng)站能否成為領(lǐng)導(dǎo)者

率先制定行業(yè)規(guī)則的阿里巴巴能否成為主宰者

李春根是一位殘疾人，生下來(lái)就患有小兒麻痹，夢(mèng)想能過(guò)上正常人的生活，為了治療殘疾他做了三次手術(shù)，負(fù)債累累。1999年。李春根身邊發(fā)生了三件事情：第一，他辛辛苦苦開(kāi)辦的公司的拳頭產(chǎn)品賣不動(dòng)了；第二，客戶跟他定了10萬(wàn)個(gè)氣球，他是賣0.1元，人家賣1元；第三，他買了一臺(tái)電腦并學(xué)會(huì)了上網(wǎng)。

此后，他開(kāi)始涉足電子商務(wù)，搜索所有的商務(wù)致富網(wǎng)站。2002年3月，李春根申請(qǐng)成為第一批阿里巴巴的誠(chéng)信通會(huì)員，通過(guò)誠(chéng)信通，他接到的第一單是一筆3萬(wàn)元的訂貨，最大的一單是一個(gè)臺(tái)灣客商訂購(gòu)的60萬(wàn)的氣球和相關(guān)物品。2003年，他的公司外貿(mào)做了600多萬(wàn)，內(nèi)貿(mào)做了300萬(wàn)。“要是沒(méi)有阿里巴巴，我們永遠(yuǎn)都不會(huì)做到這么好。”李春根說(shuō)。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的廣泛使用，越來(lái)越多的人清晰地認(rèn)識(shí)到，網(wǎng)絡(luò)給人們帶來(lái)的不僅是休閑娛樂(lè)，它同樣會(huì)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益。運(yùn)用電子商務(wù)并不難，但問(wèn)題的關(guān)鍵是如何在網(wǎng)上成功交易，如何保護(hù)自己的利益，把風(fēng)險(xiǎn)降至最低，達(dá)到利潤(rùn)的最大化。

有中國(guó)特色的B2B

阿里巴巴網(wǎng)站成立于1999年3月10日，五年后的今天，這家網(wǎng)站匯聚了中國(guó)上網(wǎng)企業(yè)總量的90%強(qiáng)，發(fā)展成為全球最大的B2B（企業(yè)間的電子商務(wù)）企業(yè)。阿里巴巴首席執(zhí)行官馬云當(dāng)初選擇B2B模式，下這個(gè)決定是很難的，因?yàn)樗麄兊腂2B模式與國(guó)外不同：歐美的B2B多是以為大企業(yè)省時(shí)間、省錢為訴求點(diǎn)，然后以軟件服務(wù)為主，再?gòu)能浖蛳蛏鐓^(qū)；而他們的套路是以中小企業(yè)為主，通過(guò)建立虛擬社區(qū)，服務(wù)中小企業(yè)和供應(yīng)商。

馬云說(shuō)：“全世界有錢的人沒(méi)有多少，從數(shù)量上講大企業(yè)最多占到企業(yè)總數(shù)的10％左右。所以我們有一個(gè)蝦米和鯊魚理論：抓住了蝦米就有機(jī)會(huì)捕鯊魚，可抓住了鯊魚卻可能被咬死。”目前，阿里巴巴的會(huì)員共計(jì)392萬(wàn)，其中95％以上的會(huì)員是中小企業(yè)，但與此同時(shí)，全球500強(qiáng)中的120多家企業(yè)也和他們建立了緊密的采購(gòu)聯(lián)盟關(guān)系。

馬云將B2B劃分為三個(gè)階段：第一階段是信息流，第二階段是資金流，第三階段是物流。他們目前關(guān)注的焦點(diǎn)是信息，他說(shuō)：“美國(guó)的B2B之所以失敗，是因?yàn)楫?dāng)時(shí)他們的想法是幫企業(yè)省錢；而我們的理念是幫助中小型企業(yè)賺錢。對(duì)中國(guó)企業(yè)而言，省錢是好的，但更重要的是賺錢，中小企業(yè)缺少的是商業(yè)機(jī)會(huì)。”

到目前為止，阿里巴巴的網(wǎng)站上并不做直接交易，但是行業(yè)分析師認(rèn)為，馬云要實(shí)現(xiàn)雄霸全球性B2B市場(chǎng)的野心，阿里巴巴就必須從一個(gè)全球網(wǎng)上貿(mào)易市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)網(wǎng)上付費(fèi)的交易服務(wù)平臺(tái)——這將是公司未來(lái)幾年面臨的重要考驗(yàn)。科技研究公司BDA China Ltd.董事長(zhǎng)鄧肯·克拉克(Duncan Clark)在談到那些撮合在線交易的公司時(shí)說(shuō)：“那永遠(yuǎn)都是B2B的圣杯。如果阿里巴巴要達(dá)到成為全球貿(mào)易的一股主要力量的壯志雄心，它就必須對(duì)它撮合的交易收取費(fèi)用。”

過(guò)去，總是把不做網(wǎng)上交易掛在嘴邊的馬云，現(xiàn)在對(duì)此也并非毫無(wú)考慮，他說(shuō)：“我告訴我們的員工，他們目前只是目睹了阿里巴巴如何走出困境，還沒(méi)有目睹它走向勝利。我們今天在走會(huì)員費(fèi)的思路，但是不等于我們將來(lái)不可以介入交易，如果電子商務(wù)可以做交易的話，我們也可以。”看來(lái)馬云也清楚地認(rèn)識(shí)到，只有介入交易，阿里巴巴才能真正走向勝利，今年2月份的融資有可能就是他們向網(wǎng)上交易邁出的第一步。

但與此同時(shí)，我們不得不面對(duì)這樣一個(gè)現(xiàn)實(shí)：中國(guó)企業(yè)對(duì)電子商務(wù)使用的普及率有限、誠(chéng)信危機(jī)顯露，況且出于對(duì)時(shí)間和精力的考慮，大部分買方不太愿意在網(wǎng)上直接達(dá)成交易。由此分析，阿里巴巴要想發(fā)展成為一個(gè)盈利的網(wǎng)上交易公司將會(huì)面臨很大困難，這至少會(huì)需要3－5年的時(shí)間。

阿里巴巴賣的是什么

阿里巴巴以一個(gè)2002年還不名一文的B2B公司，到了2003年，卻聲稱每天收入超過(guò)了100萬(wàn)。許多人都不禁疑惑，一個(gè)商務(wù)網(wǎng)站如此之高的收入究竟從何而來(lái)？它究竟靠什么收入？他們賣的是什么？

公司副總裁金建杭在接受記者采訪時(shí)說(shuō)：“阿里巴巴賣的是機(jī)會(huì)和信用。”網(wǎng)站的B2B模式給企業(yè)提供了一個(gè)很大的信息平臺(tái)，而公司在2003年的60%收入也來(lái)源于“中國(guó)供應(yīng)商”會(huì)員服務(wù)費(fèi)。據(jù)悉，阿里巴巴“中國(guó)供應(yīng)商”會(huì)員每年的服務(wù)費(fèi)是6萬(wàn)元，而目前，公司擁有392萬(wàn)家企業(yè)會(huì)員，到今年年底可能達(dá)到500萬(wàn)家。

此外，公司建立了“誠(chéng)信通”體系，而他們收入的30%來(lái)自“誠(chéng)信通”會(huì)員服務(wù)費(fèi)。據(jù)悉，企業(yè)要成為誠(chéng)信通會(huì)員需要每年向阿里巴巴繳納2300元會(huì)費(fèi)，目前，阿里巴巴的誠(chéng)信通會(huì)員已經(jīng)超過(guò)４萬(wàn)家，中國(guó)供應(yīng)商超過(guò)5000家，并且這一數(shù)字在非常迅猛的發(fā)展。馬云說(shuō)：“我們做的兩件事情是和別人不一樣的。第一，我們永遠(yuǎn)是賺有錢人的錢；第二，我們是賺想賺錢的人的錢。”

這一時(shí)期對(duì)中國(guó)的電子商務(wù)來(lái)說(shuō)可謂是黃金時(shí)期，馬云提出：“中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)從‘網(wǎng)民’、‘網(wǎng)友’時(shí)代提升到‘網(wǎng)商’時(shí)代。”這一階段是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和上網(wǎng)人群都能從網(wǎng)絡(luò)中謀得利益的階段。原有的網(wǎng)民將從互聯(lián)網(wǎng)的信息流中為自身攫取價(jià)值，并更多地參與到互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值創(chuàng)造之中，網(wǎng)商不僅給互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)創(chuàng)造贏利的平臺(tái)，而且將更多地依賴互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)，為自身創(chuàng)造更多的利潤(rùn)和價(jià)值。他們從消費(fèi)者的身份，轉(zhuǎn)變?yōu)橼A利者的身份。

目前，我國(guó)1100萬(wàn)中小企業(yè)中，已經(jīng)有近1/4的企業(yè)開(kāi)始嘗試并越來(lái)越熟練地運(yùn)用電子商務(wù)工具，而中國(guó)近1億網(wǎng)民中也有600萬(wàn)人開(kāi)始網(wǎng)上交易。網(wǎng)商的實(shí)際上網(wǎng)交易成功率也有顯著的增長(zhǎng)，2001年阿里巴巴會(huì)員網(wǎng)商成交率不到1/3，2004年超過(guò)了3/4，交易金額上億元。

有人評(píng)論說(shuō)，行業(yè)性垂直門戶網(wǎng)站與電子商務(wù)的結(jié)合一定會(huì)是繼綜合性門戶網(wǎng)站之后的第二任善舞者與盈利者。這樣的時(shí)代真正的到來(lái)還要4年左右，因?yàn)榫C合性門戶網(wǎng)站盈利也走了整整8年時(shí)間。阿里巴巴將面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)越來(lái)越多，而且有些對(duì)手會(huì)很強(qiáng)勁。阿里巴巴要做的是將身體前傾45度，以百米沖刺的速度前沖，將現(xiàn)實(shí)與潛在對(duì)手甩在后邊。

C2C拓展“阿里”地盤

隨著B(niǎo)2B市場(chǎng)穩(wěn)定，馬云地盤又拓展到C2C （消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)者）市場(chǎng)。按照阿里巴巴自己的說(shuō)法：如果他們只守著B(niǎo)2B，會(huì)讓許多人打消成為“網(wǎng)商”的念頭，堵住了“網(wǎng)商”進(jìn)一步擴(kuò)軍的通道，許多個(gè)人用戶無(wú)法加入其中。阿里巴巴進(jìn)入C2C市場(chǎng)則正是為了彌補(bǔ)傳統(tǒng)B2B的不足，在進(jìn)一步擴(kuò)大“網(wǎng)商”概念覆蓋面的同時(shí)，在電子商務(wù)市場(chǎng)上進(jìn)一步鞏固自己的競(jìng)爭(zhēng)地位。

2003年7月，阿里巴巴投資1億元，分別在杭州、北京、上海獨(dú)立投資淘寶網(wǎng)，追趕目標(biāo)是中國(guó)當(dāng)時(shí)最大的C2C網(wǎng)站易趣。淘寶成立不久，全球C2C巨頭eBay宣布增資1.5億美元，全面收購(gòu)中國(guó)易趣，很快，eBay開(kāi)始通過(guò)廣告打壓新生的淘寶，“要淘寶，到易趣”這樣的廣告語(yǔ)全面出現(xiàn)在goolge、百度上。面對(duì)易趣的層層封鎖，淘寶在二級(jí)網(wǎng)站尋求突破，同時(shí)在地鐵等線下媒體投放廣告，努力繞開(kāi)易趣的封鎖線。今年初，新浪宣布與雅虎合資建立拍賣平臺(tái)，易趣的廣告隨之被撤下，有關(guān)淘寶的新聞開(kāi)始出現(xiàn)在門戶網(wǎng)站上。與此同時(shí)，淘寶成功與華南門戶21CN建立合作關(guān)系，取得21CN拍賣頻道外包權(quán)，eBay封鎖線基本被突破。

淘寶認(rèn)為，他們的得意在很大程度上歸功于他們的免費(fèi)戰(zhàn)略，這一點(diǎn)無(wú)疑對(duì)收費(fèi)者形成了足夠威脅。淘寶網(wǎng)執(zhí)行總經(jīng)理孫彤宇對(duì)此解釋說(shuō)：“淘寶還沒(méi)有收費(fèi)環(huán)境。中國(guó)的8000萬(wàn)網(wǎng)民中，只有500萬(wàn)有過(guò)做C2C的經(jīng)歷。配套環(huán)境不成熟的時(shí)候過(guò)早收費(fèi)，不僅會(huì)由于某些失誤挫傷用戶交易的積極性，還會(huì)阻礙剩下的7500萬(wàn)網(wǎng)民的熱情。我判斷收費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)是，客戶究竟是否愿意為你的服務(wù)付費(fèi)，如果他們千方百計(jì)要逃避，最好還是等等看；一旦收費(fèi)就必須要為公司盈利做貢獻(xiàn)，如果收費(fèi)之后公司依舊沒(méi)有盈利，那么公司就要看看自己的模式是否有問(wèn)題。”

但是，觀其策略帶來(lái)結(jié)果的另一方面，免費(fèi)政策難免會(huì)帶來(lái)市場(chǎng)的混亂。eBay中國(guó)市場(chǎng)部有關(guān)負(fù)責(zé)人表示，易趣曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)兩年的免費(fèi)階段。但純粹免費(fèi)會(huì)造成用戶重復(fù)登錄，同一商品反復(fù)出現(xiàn)，從而降低交易成功率。此外，優(yōu)質(zhì)的技術(shù)服務(wù)和業(yè)務(wù)宣傳也需要一定的投入，所以現(xiàn)在eBay會(huì)堅(jiān)持收費(fèi)。

上世紀(jì)末，雅虎進(jìn)入了C2C拍賣業(yè)務(wù)，展開(kāi)了與eBay的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)，經(jīng)歷了這場(chǎng)戰(zhàn)役的eBay總經(jīng)理兼CEO麥格·惠特曼一直相信拍賣收費(fèi)是eBay繼續(xù)成功的因素之一，“收費(fèi)有助于市場(chǎng)的健康發(fā)展，因?yàn)槿藗儾粫?huì)花錢來(lái)拍賣破棉絮。”可見(jiàn)，淘寶的免費(fèi)策略可能在市場(chǎng)發(fā)展初期會(huì)吸引更多人的眼球，但它也并非是長(zhǎng)久之計(jì)。對(duì)此，孫彤宇說(shuō)：“我們也明白如果免費(fèi)成為淘寶的核心價(jià)值，那這個(gè)公司就沒(méi)有希望了。”

今年，淘寶網(wǎng)的宣傳力度繼續(xù)加強(qiáng)，他們利用了包括電視、戶外、平面等諸多強(qiáng)勢(shì)媒體進(jìn)行品牌宣傳，淘寶的廣告鋪天蓋地而來(lái)。面對(duì)C2C市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，馬云也有不小的壓力，他給剛剛問(wèn)世一年的淘寶網(wǎng)又制定了新的目標(biāo)：做全球最大的個(gè)人之間交易平臺(tái)。因?yàn)樗麄兦宄_(dá)不到這個(gè)目標(biāo)，淘寶的發(fā)展就會(huì)很危險(xiǎn)，這一目標(biāo)是否能夠真正實(shí)現(xiàn)，還需要等待事實(shí)去驗(yàn)證。

解決誠(chéng)信問(wèn)題

對(duì)于中國(guó)電子商務(wù)發(fā)展的瓶頸，業(yè)內(nèi)公認(rèn)為是誠(chéng)信體系的欠缺。電子商務(wù)是在虛擬的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行的，如果沒(méi)有誠(chéng)信，最后就做不成生意。這一問(wèn)題在中國(guó)市場(chǎng)上表現(xiàn)得更為突出。中國(guó)的環(huán)境有其特殊性：在國(guó)外的B2B交易中，誠(chéng)信似乎不是問(wèn)題；但是，中國(guó)的信用卡等在線支付手段不普及、網(wǎng)上、網(wǎng)下的商業(yè)欺詐也時(shí)有存在，令人防不勝防。

2002年3月，阿里巴巴最先啟動(dòng)了“誠(chéng)信通”計(jì)劃，建立起一套誠(chéng)信的商務(wù)體系。誠(chéng)信通的建立對(duì)商家進(jìn)行了一定程度的約束，使商家在進(jìn)入市場(chǎng)前要做一些身份驗(yàn)證工作。阿里巴巴與信用管理公司合作，根據(jù)它們的咨詢認(rèn)證體系，去確認(rèn)企業(yè)的合法性，調(diào)查該企業(yè)是否有嚴(yán)重的違法、違規(guī)記錄。此外，企業(yè)在網(wǎng)上實(shí)際運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，它們的交易情況都會(huì)被記錄在檔案里。作為對(duì)其信用度的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。

企業(yè)要成為誠(chéng)信通會(huì)員需要每年向阿里巴巴繳納2300元會(huì)費(fèi)。對(duì)于這筆支出的回報(bào)就是在網(wǎng)上樹(shù)立了誠(chéng)信的形象，從而獲得更多商業(yè)機(jī)會(huì)。結(jié)果顯示，誠(chéng)信通的會(huì)員成交率是普通阿里巴巴會(huì)員的6倍，而這個(gè)產(chǎn)品的續(xù)簽率也達(dá)到80％。

在誠(chéng)信通出臺(tái)前，馬云就早已下定決心，“就算誠(chéng)信通會(huì)員只有一家，我們也要推誠(chéng)信通計(jì)劃。”目前，阿里巴巴的誠(chéng)信通會(huì)員已經(jīng)超過(guò)４萬(wàn)家，中國(guó)供應(yīng)商超過(guò)5000家，并且這一數(shù)字在非常迅猛地增長(zhǎng)。

當(dāng)然，在電子商務(wù)中，信用還將是長(zhǎng)期困擾網(wǎng)商的一大問(wèn)題，阿里巴巴一家企業(yè)的力量是有限的，誠(chéng)信通的出現(xiàn)只是在一定程度上凈化了網(wǎng)上交易群體，但并不能從根本上杜絕網(wǎng)上欺詐行為的發(fā)生。要想根本解決這一問(wèn)題，一是要有政府相應(yīng)的法律出臺(tái)，二是靠中國(guó)全民素質(zhì)的提高，但是達(dá)到以上兩點(diǎn)都需要一定的時(shí)間也會(huì)有相應(yīng)的困難。由此可見(jiàn)，中國(guó)電子商務(wù)要想解決誠(chéng)信危機(jī)、實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)擴(kuò)張確實(shí)還有漫長(zhǎng)的路要走。

站在企業(yè)食物鏈的最高端

“一流企業(yè)賣標(biāo)準(zhǔn)，二流企業(yè)賣技術(shù)，三流企業(yè)賣產(chǎn)品。”

中國(guó)的絕大多數(shù)企業(yè)在賣產(chǎn)品和技術(shù)時(shí)，阿里巴巴于5月31日，攜北京大學(xué)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)研究中心和華夏信用咨詢公司在北京聯(lián)手推出中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)第一個(gè)規(guī)模化和標(biāo)準(zhǔn)化的指數(shù)項(xiàng)目——阿里指數(shù)。

這一指數(shù)不僅將系統(tǒng)、準(zhǔn)確地反映中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)整體走勢(shì)以及電子商務(wù)市場(chǎng)活躍程度，也將成為衡量中國(guó)企業(yè)整體發(fā)展走勢(shì)及經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的權(quán)威指數(shù)。據(jù)金建杭介紹，阿里指數(shù)經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的統(tǒng)計(jì)分析方法，從阿里巴巴網(wǎng)站每日運(yùn)營(yíng)的眾多數(shù)據(jù)指標(biāo)中提煉出最能代表阿里巴巴網(wǎng)站發(fā)展的關(guān)鍵因子--每天網(wǎng)站瀏覽量、每天瀏覽的人次、每天新增供求信息數(shù)、新增公司數(shù)和產(chǎn)品數(shù)，并對(duì)這五項(xiàng)指標(biāo)賦予相應(yīng)的權(quán)重，進(jìn)而加權(quán)后通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化處理得出的一個(gè)數(shù)據(jù)體系。

北京大學(xué)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)研究中心執(zhí)行主任沈懿博士對(duì)該指數(shù)非常樂(lè)觀，“阿里指數(shù)的樣本選擇嚴(yán)謹(jǐn)，功能定位明確。由于在阿里巴巴交易的企業(yè)為數(shù)居多，因此這一指數(shù)從相當(dāng)程度上可以體現(xiàn)電子商務(wù)市場(chǎng)尤其是B2B市場(chǎng)的總體狀況。”

與我們常見(jiàn)的本土企業(yè)動(dòng)輒祭起的減價(jià)法寶相比，阿里巴巴的這一競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略無(wú)疑計(jì)高一籌。五年內(nèi)，一套行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定，使他們順理成章的進(jìn)入一流企業(yè)的陣營(yíng)，拉開(kāi)了與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間的差距。行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定有助于他們進(jìn)一步建立行業(yè)壁壘，以行業(yè)領(lǐng)頭者的形象攻入消費(fèi)者心智。同時(shí)，該指數(shù)的建立也在一定程度上增加人們對(duì)電子商務(wù)的信任感。

當(dāng)然，阿里指數(shù)的推出距今只有兩個(gè)月的時(shí)間，它是否能夠真正得到行業(yè)對(duì)手的認(rèn)可，是否能夠真正發(fā)揮預(yù)計(jì)的作用，還需要等待實(shí)踐的檢驗(yàn)。