洋品牌代理的誘惑

就在幾年前，人們還對商場周圍商業黃金地段出現的“真維斯”、“佐丹奴”等店名好奇得不行；僅僅五六年之后，“專賣”“代理”等名詞已經以遠遠超過大型商業改組的速度進入我們的生活。“品牌時代代理品牌”，正在改變著人們的創業和消費的習慣。

在諸多品牌代理中，洋品牌代理似乎與很多創業者離得很遠。做國際品牌代理商？怎么去尋找這些國際品牌？國際品牌的代理門坎是不是非常高？這些都是讓創業者們心里打鼓的問題。

做洋品牌代理難不難？

創業者應該從哪里著手去找洋品牌做代理呢？

國際品牌在開拓市場之前，其實早就確立了明確的模式: 一是由總代理控制的全國統一的國外原版或原裝，以保證品牌的優質形象，這就是純進口產品；另一個則是國際品牌指定中國授權廠商生產的品牌產品；二是在地區上授權各地代理商，根據各地人文、地理、氣候、消費者需求的差異，依循品牌固有的國際形象，進行二度設計，創造出適合本土的流行產品；三是在產品生產上，授權各相關產品的全國專業生產商，進行按國際品牌品質要求的設計、開發、生產；同時，該授權生產商亦可同時申請作為代理商。

在這幾種模式下，國際品牌通常在中國指定一個品牌總代理，由這個總代理負責發展一級代理、二級代理和三級代理。一般情況下，純進口產品的中國總代理通常是國際品牌駐中國辦事處或各行業的外貿進出口總公司擁有；而在中國生產、加工或者授權生產的洋品牌，其最大的生產商往往也就是這一品牌的中國總代理。

針對絕大多數創業資本不足的創業者來說，成為中國總代理或者一級代理的可能性根本不存在。但是做一個自己所在城市、地區的二級或者三級代理卻并不困難。

北京的宋迪做的就是日本津村巴斯克林的代理商，根據她的優勢，她選擇在華聯、東方廣場各設立了一個專柜，每周她都要從這個品牌的北京代理那里進貨，她所做的工作實際上就是經銷代理。而馮筠侖所做的是渠道代理，他每天的主要任務就是去尋找適合銷售所代理品牌的網點，將產品擺放在這些網點的柜臺上，即所謂的鋪貨。

申請做這樣的品牌代理并不困難。宋迪是直接從商品上貼的中文標簽上看到這個品牌北京代理商的聯系方式，直接尋找過去的。起初她以為一定有很大的難度，但接觸才知道，北京代理商其實就是我們通常情況下所說的銷售渠道的批發商，大批發商將商品批發給二級批發商，二級批發商再將商品批發給經銷商，就是如此簡單的關系。惟一不同的是，為了確保產品的形象，代理商通常對品牌的最終銷售環境有著嚴格的要求。

北京的幾個代理商向記者推薦了一些尋找洋品牌代理的方式：第一，如果該品牌已經在市場中出現，最簡單的方式就是看商品上的中文標簽；第二，通過媒體上的廣告；第三，如果還沒有明確的目標，可以先從網絡搜索開始，現在很多品牌網站都設立了專門的代理招商欄目。第四，各行業舉辦的有外國品牌參加的招商會或博覽會。

代理洋品牌的門坎有多高？

梁小姐做的是經銷代理，她在北京幾個大型商場中開的休閑零食店，經營的大部分是港澳臺零食和外國品牌，有比利時的巧克力、韓國的朱古力、臺灣的牛肉干、越南的特色果仁等。梁小姐說，來自港澳臺、越南、韓國、日本、馬來西亞等的零食非常受歡迎，要想吸引顧客，必須進貨齊全。一般說來，外來貨口味新奇，包裝精美甚至是怪異，具有時尚潮流和品牌效應。比如店里的一種韓國朱古力，味道就比較奇特，非常受顧客的喜愛，銷量也十分好。梁小姐經營的零食價格比較高，大多是散裝，通常按照每100克進行銷售，價格在幾元錢到十幾元錢不等，雖然這遠遠高于超市里的零食，但是買的人卻不少。

她給記者算了一筆投入的細帳：

店面租金：因為零食店都開在高檔大型商場，所以租金不是個小數目，梁小姐的店在流行前線一層，每月租金5萬元。

店面裝修以及柜臺：約3萬元。

聘請店員6人，國外品牌的代理及進貨費用15萬元以上。

梁小姐說她的休閑零食店總投入不下25萬元。

利潤：刨除成本平均每月利潤可以達到2萬元左右。

稍加分析不難看出，由于零食店需要產品品種盡可能豐富，因此占用資金較大。通常情況下，國外的品牌都是以成系列產品推入中國市場，剛剛開始起步時，如果先專一代理一個品牌的產品，投入相對要低一些。

宋迪計算的投入細賬是這樣的：

店面租金：選擇在高檔大型商場租一個專柜，每月租金3萬元。

店面裝修以及柜臺：約5萬元。

聘請店員6人，國外品牌的代理及進貨費用5萬元左右。

流動資金5萬元。

總投入在15-20萬元之間。

利潤：刨除成本平均每月利潤可以達到4萬元左右。

宋迪與梁小姐都選擇北京高檔商場，由于所代理的產品都屬高檔消費，目標消費群是中高收入白領階層，因此在店面或專柜的選擇上，一分錢也省不得。不過兩人的主要區別在于，宋迪做的是單一的品牌代理，而且根據該品牌的規定，專柜的裝修必須按照統一的標準和風格，因此在費用上就相對高出一塊；但是，由于宋迪每個產品只需要備5-10件，銷售一半時，馬上去進貨，因此積壓的資金相對少很多。

做洋品牌的代理進入門坎相對較高，根據地域不同，投入資金也有一定區別。代理高檔產品的投入在15-30萬元之間，中高檔產品的投入在10-20萬元之間。

選擇洋品牌，眼睛放亮些

采訪過程中，很多洋品牌代理商都對記者提到了這樣一個名詞：特許經營。實際上，借著品牌的優勢，以品牌的統一形象賺品牌的錢，做洋品牌代理就是特許經營。

據了解，做品牌代理的利潤空間很大，雖然品牌代理們不愿透露這方面的具體數字，但是有一個百分比卻是他們都默認的，即最少的利潤空間也應該保證在30%。這與很多國內品牌代理不得不去面對微利的競爭相比，顯得的確很肥美。據馮筠侖透露，如果銷售業績一直保持很好，進貨總量每達到一個標準（如10萬元），代理商在進貨時還可以再享受到一定的折扣，比如他現在進貨的價格就可以享受北京地區的最低折扣，與剛剛開始代理時比起來，他每件商品的進價要低10—50元左右。

不過，在選擇洋品牌時，也有幾個陷阱是必須要注意的。

首先，并非只要是洋品牌就一定有利可圖。目前大量的國外品牌進入中國市場，由于對于國際品牌的陌生，很多人并不真正了解這些品牌。實際上，國外品牌也分很多等級，通常情況下，利潤空間最大而且也最容易推廣的是一線品牌。而對于二線、三線品牌，由于品質、品牌效應等差異，市場開拓要困難得多，選擇不好不但賺不到錢，反而會將自己的資金全部陷入其中。

其次，由于代理費往往比較可觀，造成一些洋品牌有意無意靠招募代理商生存，有的只是想借著招募代理的幌子謀取暴利。

另外，成功與否還與當地的消費者以及多種因素有關，要承認區域上的差別，比如南方就比北方好做，大城市比中小城市好做。所以在選擇洋品牌之前，必須要對該產品的特性以及所在城市的消費力水平有著真切的認識。