用友軟件在“夾縫”中謀求新生

柳澤春

一方面，近10億元的募集資金至今趴在銀行吃利息；另一方面，2003年的增長速度低于國內軟件市場的增長速度，為了遏制增長速度減緩，用友軟件希望借助市場潛力巨大的電子政務和每年市場分額數百億元的金融軟件市場，用友軟件的能否在激烈的市場競爭中求得發展，現在尚無定論。

北京用友軟件股份有限公司（以下簡稱“用友軟件”）2000年上市時募集了近10元資金，至今尚未找到到理想的投資出口，大部分募集趴仍在銀行吃利息，盡管用友軟件被評為“2003年最成功的管理軟件公司”，用友軟件在2003年的增長速度卻不及中國軟件市場增長水平，持續3年半的增長乏力使得王文京開始為生存發愁。用友軟件走向何處，方向至今還明確。

花錢比融資困難得多!

一邊是大量募集資金長期閑置，一邊是凈資產收益率的低位徘徊，這是在IPO中暴富的用友軟件境遇的真實寫照。然而，大量的募集資金被“撂荒”、豐厚的現金分紅，是為了修養生息，還是墮落？

2001年用友軟件以每股36.68元的高價發行2500萬股A股，募集資金8.9億元，使用友軟件由一個急需資金的“困難戶”變為擁資10億元資本的財大氣粗“富人”，由于募集的資金大大超出了需求，為閑置的資金尋找出路成了擺在王文京面前的難題。

為了給閑置資金尋找出路，如其他圈完錢后不知道怎么花的公司一樣，用友軟件開始用短期投資的方式為閑置資金尋找出路。2001年8月12日，用友與興業證券簽訂2億元的資金委托理財管理協議書，委托期限一年，2002年，用友按約定的時間相繼收回了全部本金及800萬元的投資收益；此外，用友還安排1～2億元資金用于購買國債，而購買國債的投資亦有所斬獲，公開資料表明，用友近三年的國債投資收益分別為296萬元、725萬元、861萬元。

盡管用友軟件在短期投資方面頻頻出手，并沒有成為閑置資金找到理想出路。此外，用友軟件有6～7億元的募集資金被長期“撂荒”，長期趴在銀行賬戶中，于是，用友凈資產收益率從2000年的47.8％大幅度被攤薄至2003年的6.7％，。

由于不能為大量閑置資金找到理想的出路，用友軟件采取了高派現的辦法以減輕經資產收益率壓力。

2001年末用友軟件向全體股東每10股派發現金紅利6.0元，占可分配利潤的100％。用友軟件如此高比例派現，立刻掀起軒然大波，引起了市場的不滿，但用友的現金分紅政策絲毫沒有任何改變。在2001年～2003年連續三年中，用友用于派現的資金高達1.65億元，占三年全部可分配利潤的75％，用友分配掉了絕大部分利潤。

中國社會科學院金融研究中心研究員易憲容認為，用友高比例派現不僅說明了該公司手頭缺乏值得投資的項目，而且說明了該公司上市融資并不是因為缺少資金，而是以合法形式攫取社會公眾之財富。

面對市場的種種責難，王文京坦承，“花錢比融資困難得多”。巨額的閑置資金、較低的凈資產收益率，成了用友的一塊心病。

轉型難言成功

用友軟件大量閑置資金找不到理想的出路的根本原因在于用友過去三年的業務轉行沒有取得預期的效果。

過去的三年，是用友軟件業務轉型的三年，這三年中用友軟件的主營產品由財務軟件成功轉向ERP軟件。

2000年，用友的管理軟件（ERP）收入只有區區1000萬元，而財務軟件的收入則高達1.83億元；而2001年用友ERP軟件的收入已與財務軟件平分秋色。到2004年中期，ERP軟件與財務軟件的銷售收入分別為2.22億元、2111萬元，占主營業務收入的比重分別為71％、6.8％。用友軟件初步實現了由財務軟件向管理軟件的轉型升級。

2003年，用友軟件以17%的市場占有率奪得了一直被國外軟件巨頭占據的中國管理軟件市場的“頭把交椅”，并在2004年中國IT市場年會上贏得了“中國2003年最成功的管理軟件公司”的稱號。

僅從用友軟件在管理軟件的市場占有率數據來說，用友軟件似乎在管理軟件市場上取得了很大得成功。但是，通過對比用友軟件與國際同行業知名軟件開發商的用戶情況，可以發現用友軟件在管理軟件市場的開拓上還是存在不足。

從用友2004年度與前五名最大客戶所進行的銷售收入總額為652萬元（占全部主營業務收入約2.5%）不難推得出，訂單額在100萬元以上的客戶就應該是用友軟件的大客戶。與ORACLE、SAP動輒數千萬元的ERP管理軟件報價格（單價）相比，友軟件盡管實現向管理軟件的升級轉型，但低廉的價格反映出用友的管理軟件并沒有獲得超出財務軟件更多的附加值。顯然，要與ORACLE、SAP等軟件供應商比肩管理軟件市場，擁有軟件還有很遠的路要走。

以前，ORACLE、SAP、Siebel等巨頭在中國打單的時候主要集中在石化、金融、電信、鋼鐵、汽車等行業中的大型企業，中國財富500強企業基本上為ORACLE、SAP、Siebel等國外列強所瓜分。這使得用友的核心客戶只能集中于小企業。分析師指出，當SAP和甲骨文以完善的產品和服務搶占利潤率最高的高端客戶時，在產品突破方面，用友軟件并未找到最好的突破方式。而在中低端ERP市場，由財務軟件轉型的用友始終擺脫不了財務的影子，用友的U8還缺乏足夠的核心競爭力。

用友軟件沒有能夠贏得管理軟件高端市場的原因在于，其提供的管理軟件與ORACLE、SAP等國際管理軟件巨頭相比，用友軟件開發的ERP還不構完善。盡管用友軟件宣稱“我們更了解中國企業”，還是有大批用戶對用友軟件并不放心。如燕北集團江蘇三得利公司等用戶認為，用友的ERP產品還很不完善，尤其是對于制造企業而言，他們沒有解決企業生產的核心問題，用得比較好的只是財務加進銷存，離真正的ERP還差得很遠。

在NEC負責ERP開發的相關負責人指出，管理軟件上的競爭才真正剛剛開始。以用友為代表的由財務軟件轉向管理軟件的中國本土軟件廠商，其ERP產品在排產和生產控制方面與SAP、ORACLE的產品簡直不可同日而語，與NEC、富士通等日系廠商產品也有一段距離，即使在國內，與由MRP發展起來的和佳、利瑪等廠商產品也有一定距離。

為了改變現狀，用友軟件花高薪請了號稱亞洲最好的企業架構師重新規劃產品，用友軟件的這一舉動的實效如何還有待進一步觀察。

單一產品的制約

2003年初，王文京提出用友軟件“2010年進入全球軟件業50強”，同時，國際化也成為用友公司上下響亮口號。“全球軟件業50強”、“國際化”，這是個振奮人心的理想和遠景，更是讓人們聯想到微軟、ORACLE、SAP等國際軟件企業。公開資料表明，用友軟件要實現在2010年進入世界軟件業50強的目標還有很大的困難。

盡管用友軟件的的營業收入一直在以較快的速度增長，但自2001年到2004年6月底，用友的銷售增長速度開始放慢，增長速度由56.7%降到22.2％。尤其值得注意的是，2003年我國軟件產業保持了良好增長勢頭，全年完成軟件與系統集成收入1600億元，比上年增長45％，完成軟件出口額20億美元，增長33％，創歷史最好水平。用友軟件2003年的收入僅為6.02億元，增長率23.2％，用友軟件的增速還不及行業增長速度。

用友軟件的增長速度與王文京確定的進入世界軟件業50強的目標之間存在著較大的差距。以2002年世界軟件50強的的50名名的BEA為例，而BEA成立于1995年，僅用6年時間就已成長為全球軟件50強，2002年該公司軟件和服務收入（也是全公司收入）為9.76億美元，由此看來用友軟件離世界軟件業50強還有很遠的路要走。

用友軟件2003年增長放緩的主要原因是起主導產品ERP市場的開拓遇到了瓶頸的制約：盡管中國的ERP市場有著廣闊的前景，目前的ERP市場的現實條件對用友軟件的近期增長形成一定的制約，首先高端市場基本上已經由國外領先公司占領，用友很難從ORACLE、SAP等強勢對手手中爭奪對方地盤，只能啃那些強勢對手目前還看不上的沒有多少肉的骨頭；其次，ERP產品本身的特性決定了從下定單到實現銷售收入需要較長的時間；此外，ERP系統本身比較適合于業務種類較多，流程較復雜且具有良好的企業邊界接口的企業，由于目前中國企業信息化的水平還普遍偏低，ERP這一市場還需要一定的時間加以培育。

用友軟件要在短期內突破上述瓶頸，還存在較大的難度。

尋找新的增長點

可能是看到了ERP面臨的瓶頸的突破難度，用友軟件開始向相關領域拓展，需求新的增長點。

2003年，用友軟件4260萬元控股“用友政務公司”；設立“用友軟件工程公司”無不反映出用友對于原有增長速度放緩的擔憂；用友發布投資3000萬元（占96％權益）設立用友金融軟件公司公告。

事實上，用友軟件控股的用友政務公司、用友軟件工程公司、用友金融軟件公司分別瞄準的正在高速成長且市場規模巨大的電子政務市場；國際市場，“環境的變化已經讓用友的國際化迫在眉睫，關系到未來的生死存亡。用友未來三年的新戰略是國際化。”王文京已經將用友軟件的生死存亡與公司國際化等同起來了；以及金融機構解決方案市場。

王文京盯準了市場規模巨大的幾個細分軟件市場。以金融軟件為例，僅四大國有銀行每年在軟件方面的投入就達到數百億元人民幣。如果擁有軟件能夠在這電子政務與金融軟件這兩個領域占領一個相對有利的位置，用友軟件的“在2010年進入世界軟件業50強”或許能夠實現。

盡管電子政務、軟件出口與金融軟件市場的規模宏大，前景誘人。但是，對于用友軟件來說，已經有非常多的競爭對手在這些領域等待著新近入門的用友軟件，對于相對成熟的金融軟件而言，尤其如此。很少會有用戶愿意承擔很高的風險和巨額的轉換成本放棄現有軟件開發商的軟件，轉而使用用友軟件的軟件。

此外，據CCID統計，國內管理軟件每年保持著26%的高速增長，跨國公司紛紛看好中國市場，用友將面臨更大的競爭壓力。SAP和Oracle等國際競爭對手過去主要集中在高端市場，現在都紛紛進入中小企業市場，微軟、IBM也都窺視中小企業應用軟件市場，用友面臨著國際對手的直接競爭，生存空間被擠壓，如果用友軟件不能在盡快成長，它將要在夾縫中求生存。