樓蘭酒業(yè)“華南虎”

從某中程度上來說央視廣告起著行業(yè)晴雨表的作用，在2003年度央視黃金時間段招標中，紅酒異軍突起，一舉奪得標王。其非凡的表現(xiàn)，昭示著這個朝陽產(chǎn)業(yè)的崛起，其繁榮與輝煌也必將指日可待。就在紅酒家族中，來自中國古絲綢之路上的樓蘭酒業(yè)，因為其文化內(nèi)涵和品牌影響，聲勢浩蕩，作為其華南地區(qū)的總代理——黎桂龍，憑借自己的誠信和實力，打拼兩年，在業(yè)界迅速成為資力雄厚的“華南虎”。在光榮與成就中，黎桂龍向記者坦言“自己曾做過售票員和環(huán)衛(wèi)工”，這使我們在了解樓蘭紅酒在華南地區(qū)營銷走勢的同時，黎桂龍的創(chuàng)業(yè)史又多了一份神秘的色彩。

黎桂龍是湖北省黃梅縣人，因為家里兄妹多，經(jīng)濟非常困難，天資聰穎的黎桂龍高中沒畢業(yè)便輟學了。回家后的黎桂龍開始摸索著做點小生意補貼家用，他甚至從河里捉魚到街上去賣，有一次碰上了原來初中的校長，校長驚訝的說：“咦！黎桂龍你這么聰明怎么沒有讀書了？”黎桂龍說：“家里供不起了，”校長當時買走了他兩條魚，從此，校長經(jīng)常來找他買魚，黎桂龍暗暗納悶：“校長怎么天天吃魚？”一次偶然的機會，黎桂龍看到校長把剛從他手里買來的魚放到了河里，他才明白，其實，校長一直在默默的幫助他，校長把錢給了黎桂龍，卻把買來的魚放了生。黎桂龍當時暗下決心，一定要混出個模樣來。

黎桂龍22歲時到了縣城，在長途客運公司做售票員，一干便是3年，他隨車跑武漢、下廣州，外面的繁華世界給了黎桂龍很大的刺激和誘惑，他問自己：難道要做一輩子的售票員？不，他不愿意。1992年春節(jié)剛過，黎桂龍懷揣借來的700塊錢，拉著兩個哥哥擠火車來到了深圳，一下火車，哥仨懵了，人才濟濟的深圳似乎并沒有他們的位置，無奈之下，黎桂龍只好硬著頭皮去找在區(qū)政府上班的一位遠房親戚，親戚很客氣的接待了他，也很婉轉(zhuǎn)的對他說：“深圳其實并不像你們想象中那樣容易掙錢，沒有學歷和真才實學，在深圳是很難立足的，你們還是回老家本本分分的做點小生意吧！”說罷遞給他一個紅包，紅包里有多少錢，黎桂龍直到今天都不知道，因為他沒有接紅包，而是頭也不回的走了，從此，黎桂龍再也沒有求過任何人。

沒有學歷，黎桂龍和兩個哥哥只好去做體力活。1992年的深圳，正是城市建設(shè)高峰期，三個人在建筑隊里做泥水工，一個工程在開工前，老板都要在一群人中挑選自己滿意的工人，被挑中的人的名字會寫在一塊小黑板上，按黎桂龍的話說是名字寫在黑板上就標志著有口飯吃了，身體壯實的黎桂龍總是被老板看中，而身體素質(zhì)相對差的兩個哥哥卻經(jīng)常“落選”。黎桂龍每天從早上七點鐘一直干到晚上十一二點，有時候還要加通宵班，到了吃飯的時間，黎桂龍把屬于自己的那一份分成三份，和兩個哥哥一起吃，黎桂龍回憶說：“那個時候只要一下工，一沾床就睡著了，連澡都不想洗。”幾個月后，黎桂龍把工作機會讓給了兩位哥哥，自己去應(yīng)聘做了一名普通環(huán)衛(wèi)工人，負責從南新路到深圳大學路段的衛(wèi)生，從此，不管風吹雨淋，黎桂龍因為生存，更為了實現(xiàn)自己的夢想，他始終沒有放下手中的掃帚……直到現(xiàn)在，他的關(guān)節(jié)有時還會隱隱作痛，兩年的環(huán)衛(wèi)工人經(jīng)歷使黎桂龍靜下心來想了很多，他發(fā)誓要掌握一技之長，一定要在深圳站穩(wěn)腳根。

1994年，黎桂龍回到老家考駕照，幾個月后殺回深圳，在蛇口碼頭做拉貨司機，主要負責從船上卸貨，包吃住每個月1000塊錢。剛開始黎桂龍非常滿足，但四五個月過后，他身上的不安分因子又活躍起來，他跳槽到了交通局當保安，此時的黎桂龍并沒有閑下來，他發(fā)現(xiàn)每年春節(jié)時，老鄉(xiāng)回家都非常困難，那時京九鐵路還沒有通車，他萌發(fā)了開通從黃梅老家直達深圳的長途客運的念頭。于是，他馬上和黃梅縣交通局聯(lián)系，才知道黃梅縣交通局早就在做這方面的工作，只是深圳這邊遲遲未答復，縣交通局負責人說只要你把這條線路開通，分給你10%的股份，也就說每賣出去一張票，票價的10%就是黎桂龍的。黎桂龍通過做保安時認識的一些交通局的朋友，很快線路開通了，第一年，黎桂龍便凈賺了10萬元，以后每年，利潤成倍上翻，黎桂龍挖到了人生第一桶金，他開始醞釀自己干。

1997年逢香港回歸，黎桂龍開了一家“回歸”餐廳，生意非常火爆。不久，他在餐廳旁邊又開了一家雜貨店。1998年，黎桂龍按揭買了一套100多平米的房子，他說：“其實當時也并不是非常富有，買房純粹是為了給孩子一個良好的學習環(huán)境，自己因為沒文化吃了不少苦頭，所以希望孩子能夠多學點知識。”

黎桂龍的雜貨店除了銷售日用品外，還銷售煙酒，但是極具經(jīng)濟頭腦的黎桂龍發(fā)現(xiàn)有一種保健酒非常好賣，于是他注冊了星貴龍實業(yè)有限公司，做起了這種保健酒的代理，很快，黎桂龍大大的賺了一筆。但是在做終端市場時，黎桂龍漸漸發(fā)現(xiàn)，消費者對白酒的興趣日漸減少，對紅酒倒是越來越熱衷，市場上紅酒的需求量要遠遠大于白酒，黎桂龍說：“70年代是白酒的天下，80年代是啤酒的天下，90年代以后紅酒的廣泛普及將是大勢所趨。”

2001年，經(jīng)過一番深思熟慮后，黎桂龍決定做紅酒市場，他反復挑選，經(jīng)過嚴密的市場調(diào)查，最終選擇了做樓蘭紅葡萄酒的華南總代理。當記者問及為什么選樓蘭紅葡萄酒時，黎桂龍說：“首先，是因為樓蘭這個品牌的文化內(nèi)涵深，樓蘭古國曾是中國古代絲綢之路上的重鎮(zhèn)，自古以來當?shù)鼐褪侵钠咸旬a(chǎn)區(qū)，釀造葡萄酒的歷史更有兩千年之久；其次，樓蘭酒業(yè)現(xiàn)擁有葡萄園八千多畝，葡萄品種優(yōu)良，并使用有機工作方法，從法國聘請來釀酒師，引流自天山冰川的純凈地下水源灌溉，出產(chǎn)的葡萄不受農(nóng)藥及病毒污染，是中國唯一的有機酒生產(chǎn)基地；雖然暫時沒有強大的宣傳攻勢，知名度還不是那么高，但是市場對樓蘭紅葡萄酒的反映非常不錯，所以我對它有信心。”

最初做樓蘭時，黎桂龍投入了二十多萬元，第一年便維持了收支平衡。2002年，黎桂龍又投入兩百萬，準備大張旗鼓的干一場，哪知由于對市場了解不透徹，加之出手太快，短短一年虧損了七八十萬，黎桂龍痛定思痛，深入市場分析虧損原因，發(fā)現(xiàn)問題出現(xiàn)在傳統(tǒng)的營銷模式上，在傳統(tǒng)模式中，紅酒大多在酒店、酒吧等娛樂場所銷售，而這些地方的進場費很高，酒進場后，有些老板會因為折扣低而把你的酒束之高閣，甚至鎖在倉庫里，轉(zhuǎn)而向顧客推銷利潤高的酒，那樣，受損失的只是酒商，一方面昂貴的進場費也交了，另一方面資金卻收不回來。

了解情況后，黎桂龍果斷的調(diào)整營銷策略，以直銷為主，夜場為輔，并且舉行大型促銷活動，積極參加各大展會，將以前交入場費的錢拿來讓利給商家，從此，樓蘭紅葡萄酒的銷售量迅速飆升，品牌影響力也日益擴大，目前月利潤近30萬。

2004年的紅酒市場，黎桂龍認為將是百家爭鳴、各顯神通的一年，紅酒企業(yè)間的競爭將更加激烈，其中高價酒形式可能不容樂觀，100元——30元的中檔紅酒應(yīng)該是消費者的最愛，低檔酒的銷量也會不好拓展。樓蘭紅葡萄酒2004年將在華南全面鋪開，廠家將為經(jīng)銷商提供產(chǎn)品支持，加大媒體宣傳力度，將形成以深圳為中心，輻射整個華南的營銷網(wǎng)絡(luò)，用高品質(zhì)的樓蘭紅葡萄酒，在硝煙四起的市場中打拼出自己的天空。

最后，黎桂龍說，到現(xiàn)在為止，華南總共有十幾家樓蘭紅葡萄酒的分銷商，整個廣東的覆蓋率是70%，今年，他們正在招兵買馬，增加分銷商數(shù)量，擴大覆蓋率，提高銷量和品牌影響力，熱忱歡迎廣大有識之士前來加盟，共創(chuàng)輝煌。