巧心思賣火圣誕樹

加　里

盡管涉足圣誕禮品才四年，而且每年圣誕禮品生意也僅做一個(gè)月，但是朱建如的賺頭幾乎每年都是別人的數(shù)十倍。“只要你有點(diǎn)子，一切都能變現(xiàn)”，站在他開在杭州某小商品市場(chǎng)里的鋪位里，在一大堆圣誕樹中，朱建如頭頭是道地說起了他的生意經(jīng)。

綠變白 出奇制勝

在最初準(zhǔn)備涉足圣誕禮品的時(shí)候，朱建如甚至還不知道圣誕節(jié)到底是幾號(hào)。但是頗有心計(jì)的他在各個(gè)市場(chǎng)里轉(zhuǎn)悠了幾圈后，發(fā)現(xiàn)“所有的圣誕樹都是綠的”。雖然這個(gè)發(fā)現(xiàn)曾一度遭到其他老板的恥笑，但是，朱建如不以為然，他悄悄地在老家找到了一個(gè)加工圣誕樹的廠家，其他圣誕樹都是用綠色塑料拉絲做的，朱建如要求廠家用白色拉絲做，還有用銀色的拉絲做。在自己的直覺里，朱建如覺得銀白色的圣誕樹更亮，掛上紅色的圣誕老人和紅襪子會(huì)更漂亮。在同樣的成本下，第一棵銀色的樣本樹讓朱建如欣喜若狂———喜慶氣氛更濃，并且別具一格。

盡管如此，朱建如也沒有被喜悅沖昏頭腦，他還藏了一手，把他的新式圣誕樹一直藏到離圣誕節(jié)還有10天才隆重登場(chǎng)，朱建如眨巴著眼睛說，“這個(gè)時(shí)候，人家要模仿也來不及了”。

市場(chǎng)證明，消費(fèi)者的求新求異心思讓朱建如給算準(zhǔn)了，那一年，他狂賣了7500棵各色圣誕樹，哪怕是傳統(tǒng)的綠色圣誕樹他也賣得比別人多。

原因是，當(dāng)時(shí)60厘米高的圣誕樹市場(chǎng)價(jià)格為28元每棵，朱建如將他獨(dú)有的白色和銀白色圣誕樹賣到38元一棵，然后又將綠色圣誕樹賣15元一棵，比別人幾乎低上一半的價(jià)格優(yōu)勢(shì)讓朱建如的綠色圣誕樹也同樣賣空。

朱建如說，這短短半個(gè)月賣圣誕樹的利潤(rùn)超過了他賣一年的發(fā)夾。粗粗一算，利潤(rùn)將近20萬。

變尺寸 二戰(zhàn)告捷

第二年圣誕前夕，朱建如再一次收拾起他店鋪里的發(fā)夾，開始籌備圣誕禮品。他說他早就料到，這一年市場(chǎng)里的白色和銀白色的圣誕樹肯定會(huì)鋪天蓋地。朱建如成竹在胸，不動(dòng)聲色。

到離圣誕節(jié)還有兩周的時(shí)候，朱建如的店鋪里出現(xiàn)了超大型和超小型圣誕樹。而別人的圣誕樹依舊是60厘米。這一年朱建如的勝招在于圣誕樹的大小。朱建如說，2001年銀泰的柜臺(tái)里擺的超小型圣誕樹就是從他那里買的。而杭州香格里拉大堂里的那棵巨大的圣誕樹也出自朱建如的店鋪。據(jù)朱建如說他最大那棵圣誕樹高15米，太高只好放在市場(chǎng)走廊里，但才擺了一天就被人買走了。

朱建如說，因?yàn)槭撬约合氤鰜淼模允袌?chǎng)上獨(dú)一無二，連揚(yáng)州的不少酒店酒吧都是到他這里來買圣誕樹。

賣創(chuàng)意 贏在細(xì)節(jié)

第三年圣誕前夕,陰雨不斷，朱建如說圣誕節(jié)的生意都被那些冷颼颼雨沖掉了，“但是，也好，我把我所有的貨放在一起，仔仔細(xì)細(xì)地看了十來天，我在看——圣誕禮品還少什么。”

今年12月初的一天下午4點(diǎn)市場(chǎng)快收?qǐng)鰰r(shí)，朱建如開始擺放出他的圣誕禮品，到下午5點(diǎn)，也就是朱建如一邊布攤一邊隨便賣賣的一小時(shí)，朱建如圣誕禮品的零售額為3000元。這又是為什么呢？

“因?yàn)槲业臇|西新鮮啊”，朱建如隨手拿起一個(gè)蝴蝶結(jié)，“人家的蝴蝶結(jié)都是紅布條打的，我的是定型好的，紅色緞子布里襯了海綿，旁邊滾了金邊，結(jié)實(shí)又氣派，‘金色滾紅邊的道理也是一樣的，但人家也是沒的”。

“以前圣誕樹的鈴鐺都是沒有鈴舌的，不會(huì)響”，今年，朱建如把他的鈴鐺都加了鈴舌，“不響的一串賣3元，會(huì)響的一串賣12元，成本的增加可忽略不計(jì)”。

朱建如說，現(xiàn)在很多商家都把圣誕樹放在店門口的，“有風(fēng)的，當(dāng)然要會(huì)響的鈴鐺好。”還有，今年，朱建如的圣誕樹用的拉絲是后半截綠色，前半截白色，遠(yuǎn)遠(yuǎn)看去，就像蓋了雪。當(dāng)時(shí)朱建如為圣誕準(zhǔn)備的200箱小禮品，賣得已經(jīng)只剩十來箱。估計(jì)一天賣空是沒問題的。