舊貨市場(chǎng)里的新貨店

嚴(yán)　巖

“一個(gè)市場(chǎng)不可能滿足所有人的需要，但能滿足一部分人的需要，這就是特色。”在致商戶的新年賀詞里，東方七彩大世界二手電器城中明確了自己“賣舊貨”的特色，并提出要做舊貨行業(yè)里的品牌店。

對(duì)于電器城中慶隆商行的老板王國慶而言，突出自己的個(gè)性，滿足一部分人的需要也是自己追求的目標(biāo)，并且他已經(jīng)為此目標(biāo)奮斗了六個(gè)年頭。

與電器城中其他的商戶明顯不同，慶隆商行里經(jīng)營的商品都是全新的，王師傅是個(gè)敢于挑戰(zhàn)的人，這就是他為什么能夠嘗試在一個(gè)個(gè)專門經(jīng)營二手電器的市場(chǎng)里銷售新貨的主要原因，而這種冒險(xiǎn)精神并不是每個(gè)人都能具有的。

落戶天地人

老家在天津的王師傅在來北京之前，曾經(jīng)在其他城市開店做過考查，但結(jié)果都不是十分滿意。一次偶然的機(jī)會(huì)，王師傅從朋友那里聽說了北京的天地人舊貨市場(chǎng)經(jīng)營得不錯(cuò)，開業(yè)當(dāng)天交易額達(dá)10萬元，它是京城最大的一家二手電器專業(yè)化市場(chǎng)，從開業(yè)之初就把自己經(jīng)營定位在大、精、全、廉這幾個(gè)點(diǎn)上，經(jīng)營品種中不僅包括二手彩電、家庭影院、音響、電腦、冰箱等大件電器，還有傳真機(jī)、照相機(jī)、隨身聽等小型家電。其二手電器的價(jià)格也一直保持在市場(chǎng)同類新品的30％左右。于是，王師傅決定親自來北京考查一番。

“別看一個(gè)攤位面積也就10平方米左右，給他一個(gè)大品牌家電代理商干，他們興許都不換。”王師傅記得當(dāng)初有人這樣說，“市場(chǎng)選址在北京東部還有一個(gè)鮮為人知的原因，就是北京東部也是“老外”的聚居區(qū)，許多“國際倒?fàn)敗本突钴S在此。“一般來說，俄羅斯人主要倒舊音響，南斯拉夫人主要倒舊空調(diào)，朝鮮人主要倒舊電視、舊錄音機(jī)，一些非洲人則喜歡這兒的舊電子產(chǎn)品……”

聽起來是不錯(cuò)，但總歸是單方面的看法，聽聽攤主的看法也許更加客觀。據(jù)一位老攤主介紹，市場(chǎng)里的商戶有許多曾經(jīng)只是一個(gè)走街串巷靠收廢品過活的打工仔，可現(xiàn)在相當(dāng)一部分人已經(jīng)在北京買了房。而且在北京做二手家電的生意，你不用擔(dān)心沒人買，大學(xué)生、打工仔北京多得是，他們是最主要的購買者。”

王師傅想，既然客流、外部環(huán)境都不錯(cuò)，加之自己賣的是新貨，但價(jià)格便宜，經(jīng)朋友介紹，進(jìn)貨渠道已有著落，有問題可以直接找廠家，不象二手貨品自己承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，這個(gè)生意應(yīng)當(dāng)做得成。于是，一個(gè)在舊貨市場(chǎng)的新貨店開張了。

品種多翻新快

雖然是有特色，店鋪選址也是經(jīng)過慎重考慮，但為人熟知，積累自己的客戶群卻決非一朝一夕可以辦得到的。更何況，自己并沒有有多余的資金去登廣告，也沒有精力去散發(fā)傳單，但王師傅相信自己先前的判斷，也相信通過滿意的服務(wù)，利用口碑傳播一定能擴(kuò)大客戶源。

由于以前雖然也接觸過音響DVD等家電，但對(duì)其構(gòu)造及原理并不精通，但要給顧客提供優(yōu)質(zhì)的全方位的服務(wù)，這一點(diǎn)十分重要。憑著超人的毅力和好學(xué)的精神，王師傅開始努力學(xué)習(xí)有關(guān)產(chǎn)品的知識(shí)，虛心向別人請(qǐng)教，利用空閑時(shí)間閱讀相關(guān)書籍，終于從如何將音響與音箱接線都不懂，邊看說明書邊跟顧客介紹產(chǎn)品的變成了一個(gè)行業(yè)高手，也很快就扭轉(zhuǎn)了慘淡經(jīng)營的局面。雖然王師傅沒有說出自己具體的贏利情況，但他說，那時(shí)的生意是十分火爆的。由于二手家電的高利潤在這里已成為一個(gè)公開的秘密，而王師傅的新貨價(jià)格雖要比舊貨高，其利潤應(yīng)當(dāng)是十分可觀的。

除了店里賣的都是新貨外，其款式翻新也快。比如，當(dāng)時(shí)在歐洲市場(chǎng)上剛上市不久的丹麥歐頓牌帶高音和側(cè)音的音箱，店里只賣2280元，比市場(chǎng)上同樣的商品低700多元。還有美國的超寶聲音響系列，其中有對(duì)雙15寸的鋁合金喇叭，市場(chǎng)上賣到五六千元，店里賣3400元。另外，店里還有很多中檔次的音箱，還有一些適用于歌廳舞廳的專業(yè)音響設(shè)備。

王師傅在天地人的時(shí)候是第一個(gè)經(jīng)營電子琴的商戶，如今他在大世界也沒有放棄銷售電子琴。店里的琴大多是國產(chǎn)品牌，都是王師傅從廠家直接進(jìn)的貨，價(jià)格很低，像奧思諾的ASN-190型號(hào)，市場(chǎng)上賣六七百元，而這里只賣380元。另外，如果喜歡像CASIO等國外品牌的電子琴，還可以向王師傅訂貨，價(jià)格比市場(chǎng)便宜。而且，店里的所有貨品都保修三個(gè)月，包換，還享受售后服務(wù)。

靈活經(jīng)營誠信為本

正當(dāng)王師傅的業(yè)務(wù)蒸蒸日上時(shí)，傳來了天地人市場(chǎng)搬遷的消息，市場(chǎng)將被一分為三：一家在八里莊附近，名稱還叫天地人電器舊貨市場(chǎng)；而主要的部分已搬到燕莎東北角的東方七彩大世界舊貨電器城；還有一小部分搬到了四元橋。三家市場(chǎng)基本上均處在北京東部地區(qū)。

對(duì)于王師傅來說，這無意是一個(gè)壞消息，因?yàn)檫@樣一來，會(huì)造成大批顧客的流失。但三個(gè)部分遷往哪里呢？

王師傅認(rèn)為店鋪的選址十分重要，在天地人的經(jīng)營就是很好的證明，經(jīng)過深思熟慮，王師傅覺得東方七彩大世界商品市場(chǎng)其定位填補(bǔ)了萊太地區(qū)特色舊貨銷售的空白。而且，處在北京中央商務(wù)區(qū)（ＣＢＤ）內(nèi)的燕莎、萊太商圈，與代表現(xiàn)代生活品質(zhì)和時(shí)尚的萊太花卉市場(chǎng)和女人街緊緊相鄰，融中華傳統(tǒng)食文化為一體的各大菜系與風(fēng)味小吃的美食街緊圍在市場(chǎng)周邊，而連著美食街的則是即將在北京成為新品牌的充滿異國情調(diào)的酒吧一條街。市場(chǎng)的特色商品與服務(wù)項(xiàng)目在這個(gè)地區(qū)與其他的商業(yè)店鋪形成了合理的商品互補(bǔ)。它將根據(jù)市場(chǎng)所處特殊區(qū)域的商業(yè)經(jīng)濟(jì)文化的發(fā)展，以北京第三使館區(qū)的文化背景為依托，以北京“稀為貴”的鏡湖“水”文化為中心，攜手萊太花卉和女人街兩家經(jīng)濟(jì)實(shí)體，有望成為國內(nèi)外知名品牌商品的集散地。

于是作為入駐的第一批商戶，2003年5月20日，慶隆商行重新開業(yè)了。但由于還處于非典時(shí)期，開張營業(yè)的店鋪大多沒有生意可做，因?yàn)槎质袌?chǎng)的消費(fèi)者70％都是暫居北京的外地人，可這些人現(xiàn)在多數(shù)都不在北京；另外三成北京消費(fèi)者平時(shí)的購買能力就不是很強(qiáng)，再加上二手市場(chǎng)的購物環(huán)境不甚理想，在這么敏感的階段，許多北京人都不來了，所以導(dǎo)致二手市場(chǎng)的客流遲遲不見回升。市場(chǎng)內(nèi)屈指可數(shù)的幾位顧客也是走馬觀花，來去匆匆。加之搬遷的影響，去年下年一直處于恢復(fù)期。

但即便如此，王師傅仍然對(duì)商行的前景持樂觀態(tài)度，“雖然這里是舊貨市場(chǎng)，但賣的絕不是濫貨，即使是二手的商品也都有保修期，都有售后服務(wù)。對(duì)新貨而言，都由廠家為后盾，出了問題直接找廠家，像舊貨，收購后出現(xiàn)問題自己承擔(dān)責(zé)任，另外，除了在價(jià)格上占優(yōu)勢(shì)，。在售后服務(wù)方面，商場(chǎng)通常是七日包換，我們這里可以延長(zhǎng)至一個(gè)月，兩個(gè)月，甚至三個(gè)月。有些老顧客有一些還不錯(cuò)的音響或是小家電想換換新款或者功能更齊全的，我們也可視情況收購，或補(bǔ)差假調(diào)換我們其他的貨物，在這方面我們的經(jīng)營方式十分靈活。”

談到這幾年來的做生意的一些感受，王師傅深有感觸的說，我們的客戶基本都是通過口碑傳播積累下來的，誠信對(duì)我們來說非常重要，在商行里，我是賣家，出了商行，我也是消費(fèi)者，所以要憑良心來經(jīng)營，有時(shí)候，一些來過的顧客再來大世界路過我們這里時(shí)，對(duì)我們說以前在這買的東西質(zhì)量不錯(cuò)，用了這么久沒出過什么問題，確實(shí)信得過的時(shí)候，自己心里真的感到特別高興和欣慰。

目前類似于音響、DVD一些產(chǎn)品的需求較以前有所滑坡，如何保持自己的優(yōu)勢(shì)，增加銷售額成為王師傅接下來要考慮的問題，是開拓產(chǎn)品經(jīng)營面，例如增加目前較熱的汽車專用音響，或是加強(qiáng)銷售方式的靈活性，促進(jìn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代都未嘗不是發(fā)展的方向，對(duì)于商行的前景，王師傅充滿信心。