淡季銷售的誤區及對策

淡季，是銷售人員必須面對的問題。淡季真的沒法提高銷售嗎，淡季真的那么淡嗎？其

淡季銷售的誤區

誤區一：銷售隊伍的松懈

在很多銷售人員里流傳著一句話：“旺季做銷量，淡季做市場。”這句話乍一聽有點道理，但實際上卻從側面反映了銷售人員的松懈思想。銷售人員往往認為進入淡季就到休息的時候了。就連有的銷售經理都有這種想法覺得兄弟們經過旺季的辛苦該有一段輕松日子，銷量調低一點，休養生息，為旺季做準備。上邊疏于管理，下邊自然形同放羊。危機在淡季的時候還不會有明顯的體現，但等到旺季來臨時，這種由銷售隊伍的松懈帶來的危害就會一一浮出水面：

進入旺季需要一定時間的預熱。淡季拜訪頻率下降造成銷售人員和客戶之間的生疏，同時也會給競爭品牌以可乘之機；

對銷售人員銷量要求的下降造成產品某些渠道或售點的真空，客戶會因此對產品產生“陌生感”，需要一個長短不一的重新認識過程，而且此渠道或售點的固定消費群體也許會因此改變消費習慣：

銷售人員長期的懶散會形成一種習慣，在旺季來臨之際會不適應，就像一根牛皮筋，如果始終一張一弛，就會有很強的韌性，但如果一直在松弛狀態。突然拉緊則有可能會斷裂，銷售人員也是一樣。

誤區二：無限制的價格促銷

進入淡季，很多企業迫于銷量壓力往往會選擇價格促銷來維持銷售。我們常說“價格是一把雙刃劍”，適度的價格促銷對銷售是有幫助的可是無限制的價格促銷卻無異于自殺，

試想，一個消費者今天在超市看到一瓶b00mL自己所喜愛的果汁由原來的每瓶3元降到2.5元，她會興沖沖地買一瓶來喝。第二天逛超巾，見到該果汁價格降到每瓶2元，她會有點猶豫地買一瓶來喝。到第三天如果見到該果汁降到1日元一瓶，也許這個消費者在很長時間內都不會選擇該果汁來飲用。她會想，也許明天會更便宜：或者想，是不是這批貨質量有問題。匯源果汁的真系列PET產品2002年在陜西上市后可謂風光無限。成為以1B一35歲女性為主體的消費者的首選。繼成功推山真系列500mL和1，5L PET包裝以后，匯源又在2003年6月在陜西市場推出330mL PET包裝果汁，上市價格為1 8元一瓶上市后市場反應一般。過了半個月后零售價降為1 5元一瓶，市場開始有所反應。一個月后零售價降到1 2元一瓶，某些直超市已經出現消費者搶購現象，超市出現斷貨。1.2元一瓶的價格保持了大約2個月的時間，匯源又將零售價下調到1元一瓶，奇怪的是市場并沒有出現預想中的瘋狂搶購現象。這就是無限制的價格促銷對消費者造成的傷害，330mL的產品的命運也蒙上了一層厚厚的陰影！

無限制的價格促銷對銷售渠道的傷害更是致命的。大量的產品積壓在中間環節消化不了，間接形成對旺季的影響。客戶對廠商的不斷降價感到厭煩，產生受騙感，打擊了客戶的信心-今年樂百氏旗下的“脈動”以其”水果味道的水”的新概念推向市場取得了成功，可是其”水果味的水，卻并不是新鮮的東西。早在2001年西安本地的㈠公司就有相同的產品推出過。H公司旗下的”口氏’果汁在西安當地以及周邊的省市都有相當高的知名度，其200mL利樂包裝紅蘋果汁，上世紀日。年代初在西安曾經是風靡一時的飲料，即使現在仍然有相當大的消費群體。2001年該公司推出了“R氏水果水，系列以”水果味道的水作為推廣概念上市，上市初期取得了不錯的銷售業績，占據了一定的市場份額。當年的秋冬交替之際因為季節原困銷量急劇下滑公司采取搭贈的方式進行促銷，終端售點包括批發客戶都囤積了一定數量的貨。就在搭贈促銷剛剛結束不久，㈠公司突然針對傳統渠道推出：陣原來每箱24元的供貨價降至每箱9元，活動一開始，整個市場震動了，在搭贈活動中進了貨的客戶紛紛要求退貨及賠償損失，沒進貨的客戶在如此大力度的價格促銷面前也猶豫不決，這樣的促銷結果可想而知，進入2002年，除了消化一些庫存以外，閂氏水果水”幾乎淡出了市場。

誤區三：過度壓縮費用

似乎是不成文的規定．所有的企業做市場的時候都本著”投入和產出成正比”的原則，這原本也是正確的原則，可是在淡季過度的壓縮費用卻給銷售帶來更大的壓力，使淡季更淡，過度地壓縮費用往往意味著陳列的縮小、促銷頻率和力度的降低、人員的流失等一系列問題。

丫品牌滋補酒2001年在陜西市場打了個大勝仗．原因是該公司在春節前后的旺季增大了超市陳列費用，大幅度提高了銷售人員的提成比例，使得丫品牌滋補酒銷量比2000年增加了3倍。由于丫品牌實行的是大包制，負責陜西市場的銷售經理賺得腰包鼓鼓的。過完春節，該經理想過幾天安生日子，也少花點錢，于是取消了陳列費用，降低了銷售人員的工資和提成．結果造成陳列質量的降低和大批銷售人員的流失。等到2002年春節想再重整旗鼓的時候，卻發現花了錢拿不到最好的陳列．招不到合適的員工，致使2002年的銷售額竟然低于2000年，

淡季銷售對策

對策一 加強銷售隊伍的目標管理

中國有句俗話說“養兵千曰，用兵一時。”當淡季到來時，是到了養兵的時候．但卻不是”放養”．而是“培養。培養的一個方式就是考核指標的轉換。銷售人員的天職就是銷售，換句話說銷售人員就是為完成銷量而存在的，所以企業在銷售旺季將銷量達成作為考核銷售人員的主要指標，而在淡季考核的指標可以做出一定的轉換，這樣既可以使銷售人員一直處于戰斗狀態，又可以將銷售隊伍許多旺季忽略的指標得以提升，比如考核成交率、生動化點數、模范店的建立數量、行政工作的及時準確性等。

對策二：開拓淡季渠道

摒棄一味采取價格促銷的做法開拓淡季銷售渠道。大家都知道物極必反的道理，就像地球一樣，一面夜色迷茫的時候另一面卻正是陽光普照。一個產品進入淡季．正常的銷售渠道都已經萎縮，但是同時卻是另外一些銷售渠道產生機會點的時刻。比如前面提到的瓶裝飲用水，秋冬來臨的時候，正常的銷售渠道超市市場、零售店、攤點都進入萎縮期，然而生意冷淡了一個夏季的洗浴中心、桑拿中心卻進入了顧客盈門的季節．人在洗浴、桑拿以后會感到口渴，而人在口渴時對飲料的第一選擇不是可樂、果汁等，而是水，在這些場所這個時刻的消費者選擇瓶裝飲用水的幾率較大，此時如果某一個區域的市場，比如一個城市的洗浴中心、桑拿中心都銷售一個品牌的瓶裝水的話，這個生意額也是不可低估的。

對策三，合理使用費用進行針對性促銷

在淡季絕對費用降低的情況下，不一味減少相對費用以降低成本，而是投入適當費用進行有針對性的陳列和促銷。夏季對于巧克力來說是一個絕對的淡季，首先消費者因季節而發生口味的改變使選擇巧克力的人群減少，其次巧克力特殊的運輸、儲藏及陳列要求(低于22‘c的溫度)使很多銷售渠道選擇在夏季放棄銷售巧克力，這更使夏季的巧克力銷售內外兼憂。D品牌作為巧克力第一品牌，在夏季的一些陳列和促銷方式令人耳目一新。

在一些城市，D品牌經過和超市的談判．利用正常陳列的費用：r吝巧克力陳列到了超市銷售保鮮牛奶、保鮮肉制品的冷風柜內，這樣既讓巧克力在夏季得到良好的保存，又增加了巧克力在消費者面前的顯現率。

D品牌根據夏季做渠道促銷效果不明顯的特點，將一部分渠道促銷費用轉化為消費者促銷費用，和當地的可口可樂合作進行捆綁式銷售．D品牌的巧克力得以在可口可樂數以千計的陳列冷柜中展示，這樣解決了三個問題得到良好的陳列條件，得到足夠多的陳列點數，得到好的銷售效果。可樂是夏季人們最常選擇的飲料，人們在選擇可樂的同時會選擇冰的巧克力。

在意識到了淡季銷售的重要性以后，走出淡季營銷的誤區．采取正確的淡季銷售策略，真正做到“無淡季銷售”，對于一個產品的銷售意義是非常重大的，而對于企業來講個經營思想的改變或許有著更為深遠的意義。