把ＣＲＭ用在證券業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理上

找出風(fēng)險(xiǎn)來源

風(fēng)險(xiǎn)的來源可以分為兩大類：

1.較具風(fēng)險(xiǎn)的公司股票

(1)通常我們可以通過分析方法(如蒙地卡羅或VAR等方法)，推測(cè)個(gè)別公司股票的可能波動(dòng)范圍，并檢察最近的價(jià)格是否已背離正常水準(zhǔn)，以此來找出風(fēng)險(xiǎn)較高的股票。

(2)通過市場(chǎng)消息，鎖定特定的可能有問題的股票。有了風(fēng)險(xiǎn)可能較高的公司名單后，應(yīng)該立即用在這兩種情況中：

·標(biāo)示現(xiàn)在持有這些股票的人，當(dāng)營(yíng)業(yè)員接觸這些人時(shí)，可以立即提醒客戶。

·當(dāng)客戶提出要買進(jìn)這些股票時(shí)，應(yīng)該讓營(yíng)業(yè)員提醒客戶，以避免風(fēng)險(xiǎn)。

2.找出較具風(fēng)險(xiǎn)的客戶

(1)過度集中：當(dāng)某位客戶的持股總價(jià)值超過某個(gè)金額，而且又集中于同一兩個(gè)股票(特別又是高風(fēng)險(xiǎn)股)時(shí)，就應(yīng)該特別注意。

(2)融資額過高：當(dāng)某位客戶的融資金額到了某個(gè)水準(zhǔn)，而且融資比例偏高，這時(shí)也應(yīng)該特別注意。

(3)交易突然放大：當(dāng)某位客戶的當(dāng)日或當(dāng)次交易與過去一段時(shí)間的平均值相比，突然放大，也可能是一種警訊。

(4)有追求風(fēng)險(xiǎn)習(xí)慣的客戶：當(dāng)某位客戶過去的交易偏向買賣較高風(fēng)險(xiǎn)的股票，或喜歡追漲(跌)的客戶也應(yīng)該特別注意。

(5)持有高額風(fēng)險(xiǎn)股：當(dāng)某位客戶持有屬于高風(fēng)險(xiǎn)的股票，超過了某個(gè)金額時(shí)。

(6)找出人頭戶或代理人：以上各種類型應(yīng)該先找出人頭戶或代理人，用總歸戶后的金額為準(zhǔn)，判斷是否進(jìn)入危險(xiǎn)區(qū)。

有了這些風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)后，我們應(yīng)該針對(duì)每位客戶進(jìn)行綜合風(fēng)險(xiǎn)評(píng)分，例如：當(dāng)一個(gè)客戶的各項(xiàng)指標(biāo)都在較危險(xiǎn)的區(qū)域時(shí)，就會(huì)使他的總體風(fēng)險(xiǎn)更高，所以證券公司應(yīng)按照這些綜合風(fēng)險(xiǎn)評(píng)分將客戶分級(jí)，鎖定高風(fēng)險(xiǎn)客戶，加以特別注意。

采取行動(dòng)降低風(fēng)險(xiǎn)

有了上述的分類和等級(jí)評(píng)定后，CRM的客戶管理平臺(tái)就可以扮演更積極的角色了。

1.接受服務(wù)時(shí)

在設(shè)計(jì)CRM時(shí)，應(yīng)該讓營(yíng)業(yè)員在接觸特定客戶的時(shí)候，能立即標(biāo)示出他的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)，以及風(fēng)險(xiǎn)來源，以避免客戶陷的更深。

2.主動(dòng)出擊

在設(shè)計(jì)CRM時(shí)，應(yīng)該能將不同風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的客戶分別列出，并由研究部門為營(yíng)業(yè)員擬定不同風(fēng)險(xiǎn)因素的對(duì)策。對(duì)于高風(fēng)險(xiǎn)群的客戶，應(yīng)主動(dòng)聯(lián)系，更實(shí)時(shí)掌握客戶動(dòng)態(tài)，并給予個(gè)人化的避險(xiǎn)策略。

總之，越是在股市不景氣的時(shí)候，交易的風(fēng)險(xiǎn)就越高，券商應(yīng)加強(qiáng)對(duì)營(yíng)業(yè)員的管制，千萬不要為了業(yè)績(jī)沖昏了頭，從而造成券商自身的風(fēng)險(xiǎn)。而CRM具備分析和行動(dòng)兩種特色，正好能對(duì)券商提供很好的幫助。