假如劉邦項羽做銷售……

有一個老板對我說：“能處理好人和人之間的問題，就能做好每一件事，任何一種生意都不是在賣產品、服務。任何一種生意都是人和人之間的生意。能做人、就能做好每一件事、就能把任何生意的尺度把握好。”

成王敗寇，漢高祖劉邦和西楚霸王項羽的楚漢相爭，有很多人分析他們的得失。我們在此以用人的角度來幫他們把把脈。

劉邦是流氓氣十足的混混兒。不擅政治、不曉軍事、無縛雞之力、缺謀略之材。項羽出身貴族，又是十足的蓋世英雄，勇冠三軍、會打仗、文學基礎又不錯。他們兩個都很了解自己。

劉邦知道自己的缺點，知道自己的能力有限，就必須借助其他人的能力，比方說他覺得自己的人才不夠，就不斷地吸收各類人才。漢初名將很多，除了三杰的韓信、張良和蕭何之外，有宰狗的樊噲，趕車的夏侯嬰，幫人做喪事的周勃。還有陳平、英布等，人才濟濟。而且，劉邦和他們相處得都不錯。劉邦懂得什么叫 TeamWork （團隊精神），臉皮厚，懂得哄他的手下幫他拚命，手下們幫劉邦是因為他不愛金錢、不惜封賞。著名的垓下之戰，劉邦就是利用張良的計策，告訴韓信、彭越、英布，你們只要幫我，封地封王你們自己說吧！結局我們都知道了，垓下一戰，劉邦勝利了。是一個團隊對一個單人的勝利，而不是劉邦和項羽之間單對單的勝利。

和劉邦一樣，項羽也了解自己，但是項羽知道自己的優點，知道自己有什么好、但是不知道自己有什么不好，他自作聰明、不肯服輸，自我感覺很好，老子天下第一，認為誰的本事都不如自己，容不下其他英雄，打來打去，都是靠自己一個人。只知道用自己一個人的智與力，而不能用別人的智與力。而且生性多疑，連一個范增都留不了。雖然項羽有英雄的氣概，但還是敵不過劉邦。

銷售工作只是一家公司中一個部分，當然是最重要的一部分，一個銷售的成功需要各個部門的共同努力，需要由 Market i ng 的市場推廣，需要由 Cust omerservi ce 的客戶售后服務支援，所以銷售是一種團隊工作，銷售人員能夠有很好的銷售額當然很好，但是正因為他銷售得好，其他相關的支援人員卻因為他的銷售業績好，而做的功夫多了，收入卻未必能因此而上升。如果此時換作劉邦，他定會將利益和其他的團隊人員分享。

香港有一家電訊公司，有一個很好的銷售人員，把自己的傭金收入的一半拿出來，分給其他的支援同事，利字當頭，其他同事因為他的慷慨，很喜歡幫他做事，他的生意做到全公司生意額的一半。后來這個銷售人員自己出來開公司，原來的團隊都跟著他出來打江山。

如果是一個好的體制，一套好的銷售系統，傭金制度不應只是為了銷售人員而定，而是為了整個團隊而定。如果你是項羽，你大概會認為，銷售是銷售人員一個人努力的結果，銷售人員如果自己講究個人英雄主義，那么注定要失敗的。一個好的銷售人員，需要像劉邦一樣，知道自己有什么不行，然后用其他人的專長來彌補自己的不足，只要客戶、同事的關系能相處得融洽，通常頭一年需要努力，接著的幾年生意自然而然的就會自己來了。

假如劉邦項羽來做銷售，項羽還是會遭遇垓下之敗。

作者簡介：

吉米·周，香港 RICC(www ． riccl ． com) 總執行官，在加入逸高之前，是香港 Qala 的銷售總監與創始人。他曾任盈科電信前香港電信商業互聯網接入部門的業務解決方案經理。他的銷售隊伍所服務的 ADSL 和 DDS 互聯網專線服務成功占領了香港寬頻市場的７５％。吉米曾在澳大利亞新南威爾士大學獲得計算機學士學位，目前正在北京大學攻讀高級工商管理碩士。