“創(chuàng)新”如何成為“暢銷”？

2001年12月份，格蘭仕光波爐在國(guó)內(nèi)試銷僅為2000臺(tái)，而2002年全年的銷量卻突破120萬(wàn)臺(tái)，每月平均高達(dá)10萬(wàn)臺(tái)，占國(guó)內(nèi)光波爐市場(chǎng)60%以上的份額。在新產(chǎn)品推廣過(guò)程中，格蘭仕公司實(shí)施了哪些獨(dú)到的、創(chuàng)造性的營(yíng)銷策略和營(yíng)銷手段？

很少有人會(huì)想到，奪得國(guó)內(nèi)“首屆杰出營(yíng)銷獎(jiǎng)”最高獎(jiǎng)的是一家家電企業(yè)的新產(chǎn)品營(yíng)銷案例，因?yàn)橥瑫r(shí)參與角逐的不乏國(guó)內(nèi)主流行業(yè)的主流企業(yè)。7月28日，“格蘭仕光波爐營(yíng)銷全程錄”從數(shù)百個(gè)參賽的營(yíng)銷案例中脫穎而出，摘得桂冠。該獎(jiǎng)項(xiàng)由國(guó)內(nèi)主流財(cái)經(jīng)媒體《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)社》聯(lián)手香港管理專業(yè)協(xié)會(huì)共同舉辦，其權(quán)威性已經(jīng)獲得了國(guó)內(nèi)企業(yè)界和營(yíng)銷界的初步認(rèn)可和廣泛關(guān)注。如果不是因?yàn)檫@個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，這個(gè)產(chǎn)品奇跡還湮沒在家電業(yè)的紛繁商戰(zhàn)中，很難從業(yè)內(nèi)走向社會(huì)公眾。

此項(xiàng)桂冠的獲得者，為什么是格蘭仕光波爐？

2001年11月，格蘭仕數(shù)碼光波爐開始批量生產(chǎn)，12月份在國(guó)內(nèi)試銷僅為2000臺(tái)。而如果按照試銷時(shí)的銷量計(jì)算，2002年格蘭仕光波爐的銷量應(yīng)該在3萬(wàn)臺(tái)左右。而現(xiàn)實(shí)情況是，2002年全年的銷量卻突破120萬(wàn)臺(tái)。

國(guó)內(nèi)著名企業(yè)家、家電巨頭——TCL集團(tuán)股份公司董事長(zhǎng)兼總裁李東生這樣評(píng)價(jià)：“格蘭仕光波爐能在短短的一年時(shí)間內(nèi)將銷量從2000臺(tái)到做到120萬(wàn)臺(tái)，這是很不容易的。最為難能可貴的是，格蘭仕光波爐在國(guó)內(nèi)的光波爐市場(chǎng)上能占到60%以上的市場(chǎng)份額，這在國(guó)內(nèi)家電歷史上是單個(gè)家電產(chǎn)品絕無(wú)僅有的紀(jì)錄。” 李東生還認(rèn)為，格蘭仕光波爐案例能獲最高獎(jiǎng)，在于光波爐找到了產(chǎn)品高度同質(zhì)化時(shí)代產(chǎn)品升級(jí)換代的解決方案，為其它行業(yè)產(chǎn)品提供了一個(gè)可資借鑒的活生生的、經(jīng)典的本土案例。……