編讀互動

活動信息

上月，溫榆河畔的法式城堡——“麗高王府”別墅會所內，《成功營銷》

雜志社推出了“成功營銷”系列主題論壇的第一場——“廣告明星排行榜背

后的商業價值”。此次論壇受到了相關企業的歡迎。今后，雜志社將不定期

舉辦各種主題的論壇，歡迎各企業參加。

一無是處的人僅僅靠“做人”，成功的可能性很小

讀了7期中“吉米說古”的專欄文章“假如劉邦項羽做銷售”，我特喜歡作者這篇文章和他的觀點，在我日常的學習工作中我也一直信奉萬事先“做人”，做他人的感情債主。

不過，作者認為“劉邦是流氓氣十足的混混兒，不擅政治，不曉軍事，無縛雞之力，缺謀略之材”，但是“會用人，會搞關系”，因此成就霸業。但我想，一個一無是處的人即使搞關系的能力再高，買他賬的人也會是寥寥無幾的，何況韓信，張良等梟雄級人物呢，他們不可能僅僅為了名利而為一個市井混混兒賣命的。這其中必須有劉邦其人的獨特個人魅力及手段。#3000;#3000;

我非常贊成作者在文章中提出的觀點：能做人，就能做好每一件事，就能把任何生意的尺度把握好”。我提出上述觀點也可能是吹毛求疵，我只是想拿我的觀點——一無是處的人僅

僅靠“做人”，成功的可能性很小，來向作者請教，請作者多多批評。

時玉林，天津南開大學房地產經營管理專業

TCL進軍越南是成功的

上期的《掘金東南亞》中對TCL的報道頗為不實，實際上，越南市場是TCL走出國門的最成功案例，而作者在沒有確切數據和對了解事實的前提下，沒有做進一步的核實，就主觀得出TCL\"兵敗\"和\"失利\"的結論，是不負責任的。

房云峻 TCL集團品牌管理中心

變產品創新為需求創新，改變人生思考法

在以往，只要采取“產品創新”，推出更新、更好的產品，企業就可以獲得收益，但現今許多企業都會這么做，消費者也變得不太愿意花大錢，換得只有些微改良的產品。因此企業想持續成長，就必須超越傳統的新品上市策略。而改以“需求創新”作為持續成長利器，是最佳的解決方案。

“需求創新”是指，在現有產品及服務中找到并且滿足顧客需求。與其把銷售產品或服務當作與顧客間商業關系的終點，不如視如起點。找出顧客怎么使用、維護、儲存或丟棄你的產品，設身處地想想怎么才能在這些經濟活動中，獲取更多價值，仔細尋找并滿足顧客更高階的需求。

“需求創新”也意味著，企業應該集中力量好好運用潛在資產，創造更高附加值的產品與服務。這些潛在資產就是企業核心產品與服務的副產品，其中包括：⒈定義明確、建構良好的獨家客戶數據庫。⒉熟知自己產品與服務的廣大顧客群。⒊業內的關鍵技術知識及詳盡信息。

劉曉荻 山東煙臺

上期封面文章回顧：

2002年11月，國內保健品行業的一棵“常青樹”——哈慈集團，在轟轟烈烈地走了一遭后，也黯然退出了人們的視線。哈慈掌門人郭立文將全部股份以極低的價格轉手他人，而之所以還能賣得出去，不過是因為哈慈集團是上市公司哈慈股份的大股東，手中握有一個寶貴的殼資源罷了。新哈慈的主營業務將不再是保健產品。

哈慈起家的法寶是郭立文津津樂道的的“八大營銷方式”，即由發小報、報告會、關系推銷、會議推銷、單位集團購買、信函推銷、柜臺促銷和人員直銷等構成的一整套地面推廣。“哈慈杯”由此而熱銷，為哈慈建立了品牌和隊伍。但在五行針上市后，由于當時的哈慈需要突出業績來支撐績優股的形象，因此走上了以廣告拉動銷售的道路，而從此也就踏上了一條不歸路。

“前期策劃、招商和廣告投放”，哈慈的“三板斧”營銷為五行針、V26、驅蟲消食片等一個個產品帶來了耀眼而短暫的輝煌。這“三板斧”營銷既成就了它們，又可以說是引導它們走向了滅亡。

在第9期的封面文章中，原哈慈股份執行總裁助理呂丹中先生以一位局內人的身份，對哈慈“產品研發和營銷管理兩頭輕、廣告推廣策劃中間重”的結構失衡的營銷體系進行了深刻的反思，對“各領風騷三五年” 的哈慈杯、五行針、V26、驅蟲消食片等產品的暴升暴跌進行了深度解剖。并指出，哈慈的失敗絕不僅僅是營銷上的問題，在人才結構和用人機制、企業經營管理機制、老板的個人英雄主義行為導致企業集體僵化等更為深層次的問題上，哈慈與許多中國企業，不僅僅是保健品企業，面臨著同樣的問題。

“悲情中國保健品”！在文章中，《成功營銷》編輯部對中國保健品業近20年來的發展進行了粗線條的梳理，向讀者給描繪了中國保健品曲曲折折的發展道路，并將讀者的目光引向了已輝煌不再和正在上演“悲喜劇”的中國十大保健品品牌。

尤其有意義和價值的是，我們將一個在美國暢銷近25年的產品——“速瘦”的成功案例呈現給了讀者，讓大家進行比較。因為，“速瘦”在中國曾經上市，有過不到3年的輝煌歷史，它在中國的代理商就是哈慈，它的中國名字是——V26。

哈慈的歷史給了我們一個大的課題，保健品真的存在短命的宿命嗎？保健品的營銷突破宿命的路在哪里？保健品企業突破宿命的路又在何方？