我與說客面對面

院外游說是美國政治的重要組成部分，也是做國會工作的重要手段。說客，作為一個特殊群體，在一個多世紀(jì)前曾為人所不恥，而現(xiàn)在早已令人刮目相看。他們受過良好的教育，有豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，有身份有地位。他們的收入也很高，常常超過國會議員和政府部長，有的高級說客年收入竟有百萬美元之多。

我在美國工作期間，與許多說客打過交道。

伊麗莎白:教我如何吃西餐

伊麗莎白，50多歲，曾是美國一位著名政治家的助手。她創(chuàng)辦了咨詢合伙公司，主要為客戶提供與中國有關(guān)的服務(wù)。

我是經(jīng)朋友介紹，在一次宴請上認(rèn)識她的。她和藹可親，可能因?yàn)槲页鮼碚У?，英語聽說反應(yīng)不快的緣故，她說話時速度較慢，讓我有充分的時間做出反應(yīng)。臨別前，她掏出名片說:“以后有什么事，請不必客氣?！?/p>

大約兩個星期以后，她托助手打來電話，請我吃午飯。這是我到美國后第一次有美國人請我，自然是既興奮又不安——畢竟這是第一次應(yīng)邀，而且與主人也不熟悉。

她先帶我到她的辦公室，那是在華盛頓市中心一幢高級辦公樓上，進(jìn)入公司，窗明幾凈，而且從過道就能看見里面的工作人員。人不多，大約只有四五個人。

進(jìn)入她本人的辦公室，算不上豪華，卻是井井有條，既有辦公的氣氛，也有會客的環(huán)境，讓人備感舒適。再看墻上，全是她和她過去的上司在中國的照片，幾張與中國主要領(lǐng)導(dǎo)人毛澤東、周恩來、鄧小平、江澤民的合影放在顯眼位置，旁邊是本人與中國歷任大使的合影。她指著墻上的照片，一一向我介紹。特別是對幾位中國大使，她都能說出一兩點(diǎn)特別之處。

然后，她帶我和一位助手去吃午餐。我在附近一家相當(dāng)好的西餐館坐下，我們邊喝冰水，邊看菜單。她說，西餐菜單上法文字較多，翻譯成英文只能看出主要是什么東西做成的，而做法和佐料連許多美國人都不一定看得懂。點(diǎn)菜抓瞎是常有的事。中國人點(diǎn)菜，式樣多，而且常常是點(diǎn)一個菜，大家分著吃，這個不喜歡吃，可以多吃點(diǎn)別的菜。吃西餐就不同，美國人吃飯通常只是一個色拉（或一個湯）、一個主菜，點(diǎn)上一個自己不愛吃的菜，很可能就要挨半天餓。

“哪可怎么辦呢？”盡管我上大學(xué)讀的是英語專業(yè)，在國內(nèi)飯店吃過多次西餐，但對看西餐菜單點(diǎn)菜還是沒有把握，更怕在外事場合出洋相，便順勢向她請教。

她說，辦法只有兩個，要么豁出去，什么都學(xué)著吃，點(diǎn)上什么算什么，吃下去就是了;要么一邊請教一邊摸索著吃，請朋友推薦可能符合自己口味的，嘗過之后，記住自己愛吃的，有那么幾個多數(shù)餐館都有的品種，臨陣點(diǎn)菜就不用擔(dān)心吃不上自己喜歡的菜了。

我告訴她，我比較挑食，不吃羊肉做的菜，不吃奶油、奶酪、黃油做的菜，不吃帶血的牛排或類似烤肉，不吃生海鮮。

“那你就沒有多少可以挑選的了，”她搖搖頭說?！澳悴环羾L嘗蟹肉餅，”她蠻有信心地說。于是，我第一次要了蟹肉餅。主菜上來時，一股蟹肉香味撲鼻而來。所謂蟹肉餅，就是切碎的蟹肉加上面粉做成中國的獅子頭形狀，經(jīng)過烤制而成，里面放了調(diào)料，口味極像中餐。價格不貴，通常在12～18美元之間。嘗了一口，非常香，我從此一發(fā)而不可收拾，蟹肉餅幾乎成了我在美國工作期間對外宴請惟一的主菜。

迪克:把游說對象變成了自己的接班人

聽到迪克升任公司副總裁的消息，我由衷地為他高興。我與迪克打交道近3年，他誠懇待人，有情有義，他的美國朋友也多次在背后稱贊過他。

與迪克相識時，他是美國一家海運(yùn)公司的政府事務(wù)部主任。他在海運(yùn)業(yè)務(wù)上經(jīng)常與中國遠(yuǎn)洋運(yùn)輸總公司打交道，在國會他則主要是做游說工作。

迪克有一個幸福的家庭，妻子很漂亮，夫妻恩愛，他們有一對雙胞胎女兒和一個兒子。說“恩愛”，一是他出國訪問總帶著妻子，出席有夫人參加的社交活動，他也總是帶著夫人;二是他和夫人在一起時，夫人總是挽著他的胳膊，談笑間你能體會到那默契與相知。他們的雙胞胎與我兒子同歲，我們在一起時經(jīng)常談起孩子。他幾次來中國訪問，看到我兒子，總是不厭其煩地說他的兩個女兒多么調(diào)皮，比我兒子還淘氣。每次我們見面，他都會掏出錢包，拿起孩子的照片，滿足地向我介紹。

迪克很謙和。他長期與國會打交道，對國會頭面人物比較熟悉，做議員工作也有一套。但在談到具體國會業(yè)務(wù)和國會發(fā)生的事情時，他總是表白，自己是個外行，不如我這個外國人了解得多。我就來個“相互吹捧”，說他“公關(guān)”意識強(qiáng)，效果好，我要向他學(xué)習(xí)。我離開美國后，仍在研究國會。他知道后，不時將國會發(fā)生的大事、趣事通過電子郵件發(fā)給我，我?guī)状稳ッ绹霾?，他都不忘給我捎上新出版或他看到的有關(guān)國會的書刊。

迪克待友很真誠。我們共同的朋友里查德夫婦60多歲，我們多次去他們家做客。一天，我收到迪克的電子郵件。他說:里查德妻子患了癌癥，心情很不好，他又不愿打擾朋友，你給他發(fā)個郵件安慰安慰他吧。我隨即發(fā)去郵件。此后，我與里查德一直保持郵件聯(lián)系，直到他的夫人去世。里查德很感動，說我的郵件給了他妻子和他很大的安慰。而我，則發(fā)自內(nèi)心地感謝迪克的周到。

一次，我和迪克一起陪同一個國會議員助手團(tuán)訪華。與大家不同的是，在乘游艇游覽三峽時，我們住的都是普通艙，而迪克住的則是豪華游艇上最豪華的一個房間:空間很大，里面布置得金碧輝煌?？吹贸?，議員助手們流露出既羨慕又嫉妒的異樣表情。但迪克特別注意與大家平等相處，沒有擺闊或顯出得意之情。

一路上，迪克不失時機(jī)地與議員助手聯(lián)絡(luò)感情。他一會兒和這個助手交談，一會兒和那個助手聊天，使大家感覺他是旅行團(tuán)的召集人。游艇上消費(fèi)較高，但助手們收入一般不高，美國人一般也不會無緣無故地請同行人的客，大家通常也是能省則省。有好幾次，我們從岸上游覽后上船，口干舌燥，他一上船馬上對服務(wù)員說:一人一瓶飲料，隨后轉(zhuǎn)過身對大家說:某某公司請客。晚上，大家聚在一起打牌、聊天，通常也是他以公司的名義給大家要些吃的、喝的。毋庸置疑，在中國訪問近10天后，助手們對中國和中國的內(nèi)外政策有了較為具體和真實(shí)的了解，迪克所在的公司同樣也給他們留下深刻印象。

在迪克升任副總裁的時候，我得知，參議院臨時議長瑟蒙德的立法顧問接任迪克成為公司政府事務(wù)部主任。這個助手一直是迪克的好朋友，待人熱情，性格豪爽，也是當(dāng)說客的好料。

托利:像出租車司機(jī)“掃客”一樣找客戶

托利曾擔(dān)任兩任眾議員。在第三次競選連任時輸給對手，隨后他下海經(jīng)商，在一家公關(guān)公司供職。據(jù)了解，許多公關(guān)公司都是合伙人形式的，合伙人各拉各的客戶，收入與自己的客戶多少和獲利高低掛鉤。托利當(dāng)過議員，在從事公關(guān)工作時有自己的優(yōu)勢:國會山上有原來的議員朋友，過去是同事，憑這些老關(guān)系，登門總是比沒當(dāng)過議員的人要方便。但他也有不利的一面:他沒有經(jīng)過商，也沒有資金，公司只是他游說的載體，沒有客戶他就無法生活。他有點(diǎn)像中國的出租車司機(jī)，要自己不斷地在大街上“掃客”攬活兒。

有一段時間，托利的一個大客戶對托利的能力產(chǎn)生懷疑。托利很著急，四處找人，希望把大客戶委托他的事辦成，以保住自己的飯碗。他終于如愿以償。但一年后，托利的另一個比較大的客戶終止了與他的合同。托利告訴我，他的收入減少了。

在談到客戶與說客關(guān)系時，托利一個客戶的董事長說:“我只看結(jié)果，不管過程。我相信他工作很努力，我也希望他成功，但不管他多么努力，多么能干，如果他辦不成事，我也不會再雇他?！睂Υ耍欣f:“大老板怎么知道我們的工作有多難！可話又要說回來，辦不成事，他憑什么給我錢？”

一次，托利在國會山安排某國大使與國會議員早餐。我正好去國會山辦事，看見托利與一位參議員把大使一直送到車前。我事后問他，參議員架子一般比較大，通常是不會把外國大使太當(dāng)回事的，你怎么能讓他把大使送到車前？他解釋道:他的客戶與參議員關(guān)系好，也是參議員長期的政治捐款提供者，公司現(xiàn)在有項目要請大使幫忙，參議員架子再大也只能屈就了。當(dāng)然，托利也有自己的小算盤:他能讓參議員把大使送到車前，足以說明他對參議員的影響，下回他在大使面前也會很風(fēng)光。

雖然托利出入華盛頓各大飯店，穿行于名流之間，但平時他很節(jié)約。比如，我和他一起參加過幾次活動，離家遠(yuǎn)的，他打的回家;離家近的，他步行回家。美國人平常穿著比較隨便，即使是參加比較正式的活動，我也很少見他穿過比較好的西服。他平時穿的西服常?？梢钥吹桨櫤?。這與我當(dāng)初的想象并不一樣。

我回國后，托利數(shù)次訪華。但是因?yàn)殛幉铌栧e，我們見面次數(shù)不多。一次，我無意中提到3歲的兒子愛吃麥當(dāng)勞。說者無意，聽者有心。托利第一次訪華時，我們未能見面。他竟在北京買了3張麥當(dāng)勞套餐券，寄到我家里。他在信中說:本想請你們夫婦帶上兒子一起吃頓麥當(dāng)勞，現(xiàn)在只能請你代勞了。我收到信，感動了很久。

對我來說，這些說客首先是私人朋友，可以互相幫助、交換看法的朋友;其次，他們是一個交際范圍較大的人士，對中美關(guān)系有比較深的了解，他們的看法對我也有借鑒作用;第三，我希望通過他們幫助部分美國人增加對中國的了解，我也可以通過他們和他們的朋友加深對美國的了解;第四，他們的客戶是美國工商界的一部分，這些行業(yè)和企業(yè)的想法、要求，也是中方希望了解的，中方對相關(guān)行業(yè)和企業(yè)的希望與立場也需要傳播出去，他們能夠扮演這樣的角色。由此看來，說客在美國有存在的必要。至于臺灣當(dāng)局花錢請公關(guān)公司游說美國政府和國會，損害中美關(guān)系，只能說明說客可以做好事，同樣可以做壞事。