另類黃頁生意

李予陽

近年來，國內出現了一種新型黃頁。與傳統黃頁不同，它以某一行業為內容，為行業企業及其上下游供應鏈量身定做的：如《中國機電大黃頁》、《中國交通大黃頁》。這些黃頁由于信息詳盡準確，一出現就在行業內外受到歡迎。它們有一個共同的標志：國聯黃頁。

令人驚訝的是，這個完全空白的市場竟是由兩個22歲的年輕人發現的。

黃頁存在真空帶

1998年，中國人民大學大四學生劉泉和錢曉鈞，在中關村一間19平方米的辦公室，開始了創業。兩人既是打工仔又是老板，做過暢銷書、辦過培訓班。兩人在做書過程中附帶做圖書行業資訊，很受歡迎。

一個偶然的機會，他們看到一本美國的行業黃頁，簡直像一本行業百科全書。“原來黃頁還可以這樣做！”兩人茅塞頓開。

隨后的市場調查發現，國內黃頁主要是面對消費者的地域性綜合黃頁，如《中國大黃頁》、《上海黃頁》等，大而全，行業號碼只占很小的一部分，如機電，只有四五頁的篇幅。且黃頁市場基本被電信、聯通和郵政控制。電信運營商有得天獨厚的號碼資源優勢，中小企業與之正面競爭幾無可能。一些信息公司尋找空白點，如《北京人手冊》等，但仍局限在水平方向。而詳盡的垂直型行業黃頁在國內還沒有人做。

另一方面，我國80％以上的社會信息資源、3000多個行業分類數據庫掌握在政府部門手中，這些信息很少流動到市場上，而基層信息因缺乏有效的收集、加工、發布而自生自滅。

看準了市場空白點，他們開始做第一本行業黃頁《中國機電大黃頁》，前后花了8個月時間。收集號碼，談廣告，找客戶，大量派送與少量銷售相結合。行業黃頁的客戶更多的是來自行業外，即潛在的供應商。與政府機構的合作中，他們發現一些統計范圍偏窄、數據陳舊，“如泵，機構統計全國800個企業，而我們僅在溫州一地就找到1000家。”他們一面核實數據，一面開發新的信息資源。《中國機電大黃頁》推出后，當年銷售收入幾百萬，贏利近百萬元。

隨后，國聯和幾十家國家級信息機構結成合作聯盟，業務迅速拓展到機械、電力、建材、石油石化等14種行業，基本覆蓋了國民經濟主要行業和新興領域。國聯2000年收入500萬，2001年達到2100萬，2002年6700多萬，今年預計達到一個億。目前，公司已擁有30個信息采編部門，600多人的專業信息采編和開發隊伍。

挖掘增值新空間

專家分析，黃頁在國外已成為繼報刊、廣播、電視、互聯網后的又一大媒體產業，在我國潛力巨大，如充分挖掘，可在不長的時間內成長為百億元的市場。國聯正是通過挖掘開辟了黃頁市場的新空間。“就長遠看，垂直型行業黃頁的成長空間還很廣闊，在某種意義比城市黃頁更有潛力”劉泉對記者說。因為城市黃頁總有窮盡的一天，而新行業、新企業不斷涌現，行業本身又可進一步分類。國聯計劃用3年—4年時間開發出超過100種以上的黃頁，廣告收益達到3億元。

由于聯通、電信忙于在城市黃頁市場上跑馬圈地，國聯在這個領域幾乎獨此一家。行業黃頁的贏利模式并不復雜，編輯成本也不高，而市場前景看好，如何避免后來者拷貝模式或以低價等手段搶客戶？“我們已經做出了品牌；同行業協會等已建立了聯盟；行業企業更認同行業主管機關或行業協會，電信運營商并無優勢。再有就是產品本身。還有管理上的秘密，如怎樣避免業務員之間的交叉而又保證信息全面到位。”劉泉與錢曉鈞一個學投資、一個學管理，是絕佳的合作伙伴。

目前，國聯的廣告收入占總收入的70％，以后增值業務比例會上升。整合行業資源，依托政府關系，國聯已經拓展到為行業用戶提供認證資詢、會展出版、專業信息港建設等領域。企業進一步定位為國民經濟行業資訊的立體服務商，并改造成股份公司。有消息透露，該公司今年有可能在香港創業板上市。如上市成功，還不到27歲的劉泉將成為香港創業板最年輕的上市公司董事長。