創造縫隙市場

布祿，美國國際集團東南亞有限公司總裁，美亞保險公司東南亞及中國區總裁。1978年加入美國國際集團，出任現職前，是美亞保險中東、地中海及南亞地區總裁

《商務周刊》：作為中國首家獲準經營產物保險業務的外國企業，美亞保險已經在華營運了10個年頭。我在行業內聽到過一些說法：中國是一個看似巨大，其實含金量并不高的市場。基于這10年的市場經驗，您是否能給出一個自己對中國保險市場的價值判斷？

布祿：有些人可能覺得中國的市場并沒有想象中的那么好，這是因為市場還沒有充分的發展起來。的確，從歷史上來看，產物險的市場需求增長大多來自那些大公司的支持，但我們必須區分歷史上發生的情況和未來的發展結局是兩個不同的概念。今后，我們會看到這樣一些變化，比如保險公司將設計出更多的險種以覆蓋更多類型的商業活動，而那些目前還尚未購買保險的企業逐漸也會發現他們有這樣的要求，并把自己變成需求的一部分。新的趨勢必定帶來更多的商業機會，而且我相信中國的市場開放一定會實現。

《商務周刊》：我看到你們的材料說，截至2002年8月，美亞保險公司上海分公司的市場份額為3.78%，名列外資財產保險公司第一，這是一個好的成績，但畢竟好得還不足以被稱為是一個大規模的市場突破。甚至有同行也指出，在中國目前的政策和市場環境下，外資保險公司在短期內實現所謂大規模的市場突破是不可能的，您這樣看嗎？

布祿：考慮到我們目前只能為在華的外資和合資企業提供服務，能實現這個數字已經算是一個非常了不起的成就了，而且我們公司的責任險和海運險分別列上海同險種市場份額的二、三位。隨著中國市場管制的進一步放開，外資保險公司將獲得更多渠道為國內更多企業提供服務，業務量一定還會大大增加。基于在中國市場上10年的經歷，我對中資與外資保險公司的關系有這樣的理解——如果一個市場上不存在任何外來者，大家反而會對外資的進入感到越發的恐懼。其實對外資過分的擔心是不必要的，對于我們來說，可能很難壓倒一些本地強有力的企業。外資保險公司通常的策略是給自己創造縫隙市場，擴大產品種類，以提高自己的市場覆蓋面和占有率。

《商務周刊》：您剛才提到縫隙市場的概念，我想起清華經管學院的一位教授曾經對我講過他對中國未來市場格局的一個判斷，即國內的保險公司依舊會把持大部分的傳統業務，而留給外資公司的將是那些對技術、風險和資金要求比較高的項目。您是否認同這種未來的市場劃分？

布祿：正如所有對市場未來變化的籠統估計，這個判斷應當是部分正確的，但整體市場環境其實是一個復雜的問題，預測時還要考慮許多風險和因素。未來的市場格局是什么樣的我現在并不很擔心，令我擔心的反而是目前存在的一些偏見，比如大家都覺得一旦外資進入就會干擾原有正常的市場秩序，給現在的國內一些歷史悠久的大公司帶來不良影響，然而事實并非如此。

《商務周刊》：這些年來，美亞是否跟中國的本土企業有過一些接觸和溝通？你們是否已經把部分國內企業鎖定為你們未來的目標客戶、并試圖進一步發展了？而美亞涉及的業務區域是否會從上海向中國其他地區擴展？

布祿：只要是中國入世的相關政策放開的話，我們一定會在上海以外的區域開展業務。當然，我們肯定與國內的一些企業接觸過，而且他們的規模相當大，并有進入國際市場的需求，但卻不是美亞上海直接同他們聯系的。由于美亞是一家全球性的保險公司，所以我們在倫敦、香港的再保險業務中接觸過這些客戶的信息，并了解他們，但現在這些企業還不是我們直接開發的業務對象。

《商務周刊》：在與這些國內企業的交流中，你們一定遇到了某些觀念上的碰撞。比如我們知道，不少中資企業是不愿意買保險的，或是因為產權不清，或是人們覺得可以比較容易的逃避責任，其中的部分原因涉及到了經濟秩序、法律環境問題。你們如何處理這種意見上的分歧？或是說你們能說服持上述觀點的人花錢購買你們的服務嗎？

布祿：確實，我們不得不借助一些說服工作，而不僅僅是簡單直接地完成銷售。與之相近的一個例子是印度，那里的保險文化也比較缺失，如果要在這樣一個市場上取得成功，最重要的一點就是教育客戶。具體地說，為了促進保險需求的產生，我們在銷售過程中會為客戶提供風險管理咨詢方面的服務，這種結合是培育市場非常重要的一個環節。

《商務周刊》：“9·11”之后，國際保險公司普遍上調承保費率，但國內保險市場卻在壓價競爭。我們從外部看，美亞這期間相對平靜，并沒有什么明顯的舉動，甚至聽說還因此喪失了部分客戶，您能解釋公司按兵不動的原因嗎？

布祿：一個理由是，我們之所以賣保險是為了贏利，如果一旦市場競爭達到了這樣一個程度——能不能贏利都成為一個問題的時候，美亞就會走開。其實，關于國際上的保險費率上調，“9·11”之前就已經發生了，那時就有一些大型的國際保險公司出現了虧損，財務狀況惡化導致費率上調是必然趨勢，只不過“9·11”加速了這種變化。中國非常有希望成為全球保險市場一塊新興的增長領域，這時大家都使出渾身解數想在這里爭取到自己的市場份額。但正在成熟起來的顧客不會只具備對價格一項因素的敏感，而無視這家保險公司擁有的“AAA”級最高財務實力評價的信用。我堅信不久后市場就會出現回流。

《商務周刊》：《中華人民共和國外資保險公司管理條例》第二十條規定，除經中國保監會批準外，外資保險公司不得與其關聯企業從事下列某些交易，比如“再保險的分出或者分入業務”，而這對于從事財產險的公司是非常重要的。我也聽過一些對條例類似限制合理性的質疑，您是否可以談談對條例的看法？

布祿：你說的這個文件還是一個征求意見稿，我們希望最后還是理智能夠占到上風，通過討論和協商得出一個可操作的工具。美亞上海就像平安上海一樣是一家分公司，可平安的總部在深圳，我們的總部卻要跑到紐約去了，如果真的按目前的條例執行的話，會給我們帶來非常大的困難。目前我們正在和有關部門進行對話，相信會得到一個建設性的結果。

《商務周刊》：外資保險公司為進入中國市場無一例外地花費了大量公關成本，美亞近日宣布向中國希望工程捐贈的這筆費用是否也會計入這一項？作為一家從不做賠本買賣的公司，美亞在中國市場上取得怎樣的成績才會被認為達到了一個合理的投入產出比？

布祿：公益活動是我們公司的一向傳統，無論我們在哪里投資都有類似的捐贈，由美亞創始人命名的一個獨立基金會來負責，我們只是提出建議，當然這會提升公司公眾的形象。至于政府公關，則是由美亞的董事長和高層非常努力而辛苦地同中國政府官員談判協商，兩部分工作是分開的。