“求你了，請(qǐng)一定收下我們的錢”

在《科學(xué)投資》對(duì)張毅的采訪中，能夠明顯地感覺到，她的個(gè)人魅力包括理解問題、語言風(fēng)格、性格特點(diǎn)等無疑對(duì)她的融資起到了最為重要的作用。為了能盡量體現(xiàn)這一點(diǎn)，在這篇文章中，我們未加雕飾，保持了采訪中張毅語言的原汁原味。

一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)害了我

1998年5、6月份的時(shí)候，我還在摩根斯坦利工作，當(dāng)時(shí)我寫了一個(gè)叫\(zhòng)"天天通\"的投資方案，是跟電信運(yùn)營(yíng)有關(guān)的一個(gè)技術(shù)型公司。拿著這個(gè)方案我找了幾家著名的風(fēng)險(xiǎn)投資公司，最著名的像英特爾、高盛等。在看過\"天天通\"這個(gè)計(jì)劃書之后，英特爾美國(guó)方面的負(fù)責(zé)人表示很感興趣，就帶著我跟他們北京的負(fù)責(zé)人見了面。北京的負(fù)責(zé)人看了這個(gè)計(jì)劃書以后，同樣說很好，并說他們應(yīng)該會(huì)考慮投資給我。那個(gè)時(shí)候，我還沒有跟風(fēng)險(xiǎn)投資打過交道，我在摩根斯坦利做的是投資銀行，全都是跟大公司的基金在打交道。所以，在聽了英特爾的話之后，我就毫不猶豫地正式向摩根斯坦利遞交了辭呈，專心于把這個(gè)計(jì)劃寫得更好一些。

大概是辭職后的第3天，我懷著很高興的心情第三次去了英特爾，沒想到他們給我派了一個(gè)特別苛刻的中國(guó)人，這個(gè)人見了我之后，就把我罵了個(gè)狗血噴頭。他說得很清楚：\"你這個(gè)東西簡(jiǎn)直一無是處，我們不可能投資你。\"但這時(shí)候，我已經(jīng)正式遞交了辭呈。

離開英特爾之后，我心里惟一在想的就是\"英特爾把我給害了\"。原因在于他們的溝通很不暢，似乎一項(xiàng)決議是很隨意的。當(dāng)時(shí)我就覺得，英特爾的投資這部分早晚是要失敗的。現(xiàn)在已經(jīng)是這樣了，他們投的亂七八糟的，往往是想投就投，不想投就不投，沒有一個(gè)原則。他們所謂的原則是英特爾投資的項(xiàng)目要能夠直接對(duì)英特爾的產(chǎn)品帶來效應(yīng)。但這一點(diǎn)是非常難以衡量的。其實(shí)投資不應(yīng)該只看它對(duì)公司本身現(xiàn)有產(chǎn)品的影響，更應(yīng)該看的是它的資本回報(bào)，只要行業(yè)對(duì)路就可以了。所以，在我看來，英特爾的投資比較亂，不講究回報(bào)，對(duì)回報(bào)的要求很隨意。

但英特爾當(dāng)時(shí)給我的一句話對(duì)我很有啟發(fā)。他說：依你的這個(gè)投資方案，你不要找任何風(fēng)險(xiǎn)投資家，沒有人會(huì)給你投資的，你只能去找個(gè)人投資者，就是天使投資人。當(dāng)時(shí)雖然非常生氣，但我還是聽進(jìn)去了這句話。所以，我掉過回頭去，就再也不找任何一家風(fēng)險(xiǎn)投資了，我只找天使投資人，就是那些很富有的個(gè)人。我了解到，天使投資人跟那些正規(guī)的風(fēng)險(xiǎn)投資公司的區(qū)別是，天使投資人不看你的商業(yè)計(jì)劃書，它看的是你這個(gè)人，看你這個(gè)人是不是有能力，是不是可信任，是不是有毅力，是不是有當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)者的潛在素質(zhì)，眼光是不是長(zhǎng)遠(yuǎn)并敏銳，是不是有創(chuàng)造力，等等，總之，它投得是人，不是一個(gè)公司；而風(fēng)險(xiǎn)投資公司要看你的商業(yè)計(jì)劃書、業(yè)務(wù)模式、管理團(tuán)隊(duì)、投資回報(bào)等。我想，沒有退路了，那就去找天使投資人，也看看我是不是他們?cè)敢馔顿Y的人。

找到那些富有的嗅覺靈敏的天使

當(dāng)我掉頭去找天使投資人的時(shí)候，在不到半年的時(shí)間，我融到了我需要的所有的資金。這就是我的第一輪融資。

有些人說，是不是因?yàn)槟阍谀Ω固估J(rèn)識(shí)了很多人，這能幫助你很順利地找到天使投資人并拿到他們的錢。實(shí)際上不是這樣的。就是說，我認(rèn)識(shí)的那幾個(gè)天使投資人，從認(rèn)識(shí)他們到他們給我投資，不超過半個(gè)月的時(shí)間。我覺得這完全就像你今天認(rèn)識(shí)我，過了半個(gè)月我就從你那里拿到了錢一樣。在一開始，我與我的天使投資人就是與陌生人的關(guān)系。

我還記得，我的天使投資人中投得最多的那個(gè)人，他投了30萬美金給我。他就是在見了我之后的第三天，他就把錢給我了。他與我談了4個(gè)小時(shí)的話，問我從小是怎么長(zhǎng)大的，怎么上的學(xué)，怎么進(jìn)的清華，怎么去的美國(guó)，怎么讀的MBA，怎么進(jìn)的摩根斯坦利，現(xiàn)在為什么要辦這樣一個(gè)公司，等等。問完之后的第三天，他就把錢給我匯過來了。那時(shí)我們還沒有簽合同，什么都沒有簽。所以，天使投資人投的不是公司，而是人，他相信我的能力。

天使投資人認(rèn)為看你的商業(yè)計(jì)劃書不如就就看你這個(gè)人，當(dāng)然，他不是看你這個(gè)人長(zhǎng)得好看難看，身高體重，投資人要看你過去所做了什么事情，怎么做的，為什么要這樣做等。在很短的時(shí)間內(nèi)，例如半個(gè)小時(shí)、1個(gè)小時(shí)的時(shí)間內(nèi)，你要讓他了解到你是一個(gè)什么樣的人，你為什么要爭(zhēng)取他的投資，你可能給他帶來什么，這也是建立一個(gè)很深的個(gè)人信任的過程。我覺得這就像爭(zhēng)奪一個(gè)好的工作、一個(gè)好的機(jī)會(huì)，你要憑個(gè)人能力在很激烈的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中勝出。并不是說你張牙舞爪或者大吹大擂就行，一切都是本色的表現(xiàn)。天使投資人對(duì)是不是你本色的表現(xiàn)有最靈敏的直覺，而且他能很快斷定你說得是不是真的，以及你真正的能力是不是如你所表述的那樣。

所以，我從摩根斯坦利辭職到拿到天使投資人的錢，前后不過20天的時(shí)間，共融得100萬美金，夠我們花半年到1年的時(shí)間。這說明，別人對(duì)你的打擊是件壞事，也是件好事。但是如果你根本不去聽別人說什么，那么你可能就一條道一直走下去，直到走入死胡同。既然英特爾告訴我，風(fēng)險(xiǎn)投資公司不會(huì)理睬我的，那么，我就不再去找風(fēng)險(xiǎn)投資公司。所以，當(dāng)時(shí)我就迅速掉頭。現(xiàn)在看來，在別人刺耳的話里挑出對(duì)自己有用的話來是多么明智啊。

我找的天使投資人比較分散，這是為了風(fēng)險(xiǎn)回避。因?yàn)橐牢以谕顿Y銀行工作的經(jīng)驗(yàn)，投資人分布的地區(qū)越廣越好，因?yàn)檫@個(gè)人不能幫你，那個(gè)人能幫你，整個(gè)能幫你的人就比較多了。另外，世界各個(gè)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展總有不平衡和時(shí)間差異。這里不好那里好，東方不亮西方亮。這就是我的原則。所以，我的天使投資人分散在好幾個(gè)國(guó)家。

風(fēng)險(xiǎn)投資為我狂

在我拿到第一輪融資之后，我就接著把我的商業(yè)計(jì)劃書寫得更詳細(xì)一些，產(chǎn)品也開始開發(fā)起來。但這時(shí)候，更為明確的目標(biāo)很簡(jiǎn)單，就是我必須要拿到第二輪融資。如果沒有第二輪融資的話，所有的商業(yè)計(jì)劃都不可能實(shí)施。我的天使投資人也都清楚地告訴我，\"你拿到第一輪錢所有的作用，就是讓你找到一個(gè)商業(yè)模式，從而你可以寫出一個(gè)好的商業(yè)計(jì)劃書去拿到真正的機(jī)構(gòu)投資人的錢。\"這個(gè)時(shí)候，我才開始去找風(fēng)險(xiǎn)投資。所以，在第二輪融資之前，我始終懷著對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資既愛又恨的感情。我知道，我不要輕易碰他們，除非我認(rèn)為我一碰他們，他們就能接受我，否則，我是不會(huì)去碰他們的。所以，第二輪融資之前，我在產(chǎn)品開發(fā)及業(yè)務(wù)拓展發(fā)展方面下了很大功夫。

這樣，1999年11月的時(shí)候，我認(rèn)為去找風(fēng)險(xiǎn)投資公司的時(shí)機(jī)基本成熟了。我決定先在12月份摸清楚當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境。12月份是個(gè)休假期，國(guó)外在過圣誕節(jié)，中國(guó)在過新年。很多人在12月中旬以后，就不再工作了，一般決定是不可能在這個(gè)時(shí)候做的。但是，我相信，投資往往是在一種非常休閑的狀態(tài)下產(chǎn)生的。所以，我在12月份的時(shí)候去了美國(guó)加州。在跟很多當(dāng)?shù)厥フQ或者party派對(duì)人士一起聚會(huì)當(dāng)中，認(rèn)識(shí)了很多已經(jīng)上市的成功的私人企業(yè)家，也有了自己的意向。于是，第二年我們準(zhǔn)備正式在1月中旬的時(shí)候進(jìn)行路演。可是，當(dāng)時(shí)我的一個(gè)主要投資人，突然走不開身了。他是新加坡電信的董事長(zhǎng)，而那時(shí)侯新加坡電信要收購(gòu)香港電信，香港電信里面又跳出李澤楷跟他搶。他們二人每天都在搶香港電信，就顧不得我的融資了。所以，最后我們不得已只能在亞洲、香港和新加坡隨便找?guī)准绎L(fēng)險(xiǎn)投資人來試，沒有去硅谷進(jìn)行路演。

最后，我們?cè)?月初的時(shí)候開始做第一次路演，整個(gè)路演共花了10天左右的時(shí)間，見了大概將近15家風(fēng)險(xiǎn)投資公司。風(fēng)險(xiǎn)投資是這樣的，要是沒有第一家想投你，誰也不想投；要是有一家投了，誰都跟著投。他們是跟羊的，是跟風(fēng)的。所以，我們的第一任務(wù)就是確定一個(gè)主投資方。當(dāng)時(shí)有幾家愿意做主投資方的風(fēng)險(xiǎn)投資公司，給我的出資各不相同。我挑了一個(gè)中間價(jià)，不高不低的。因?yàn)槌鲑Y最高的那家將時(shí)間拖得很長(zhǎng)，出價(jià)中間的那家同意第二天就可以定下來，雖然高盛也說可以馬上定下來但是它出價(jià)最低，所以，我最終選擇了中間那家。當(dāng)時(shí)我的董事會(huì)有些爭(zhēng)議，認(rèn)為我應(yīng)該抓住出價(jià)最高的那家。我說，我不愿意找出價(jià)最高的那家，因?yàn)閾?dān)心它在拖時(shí)間的過程中出意外。我依據(jù)以前做包裝上市和兼并重組等大項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)知道，任何一件小事，都可能出現(xiàn)大的意外，從而整個(gè)棋就可能死了。所以，我不貪心不要最高資金，也不求名不要最好的品牌高盛。我的選擇非常實(shí)際，我就是要最快，我知道，時(shí)間是最重要的，是唯一不可替代的資源。名聲我可以以后再找，更多的資金我可以在公司繼續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)上再找，只有時(shí)間是失去就失去了，無法彌補(bǔ)。最后，整個(gè)董事會(huì)還是拖了10天，才決定同意出價(jià)中間的那家做主投資方。

如果說，贏得天使投資人完全是靠我自己的話，那么等到我去找機(jī)構(gòu)投資人的時(shí)候，天使投資人則幫了我的大忙。因?yàn)楹髞斫o我投資的一些機(jī)構(gòu)投資人，幾乎都是那些天使投資人自己的網(wǎng)絡(luò)。這多家機(jī)構(gòu)投資人里，真正跟我一對(duì)一見面談過的，只有2家。其他4家都是由于我的天使投資人和領(lǐng)投投資人把我公司的情況介紹給他們的關(guān)系戶，結(jié)果別的機(jī)構(gòu)投資人就同意了。然后就派他們的經(jīng)理來一起做盡職調(diào)查。所以，我第二輪融資應(yīng)該說相當(dāng)?shù)捻樌蚁喈?dāng)迅速，整個(gè)過程不到1個(gè)月的時(shí)間就全部完成了。從我啟動(dòng)路演，到融資的3000萬美金全部到位，僅用了1個(gè)月的時(shí)間，而且是在股市最好到崩盤之前這段時(shí)間做的。

當(dāng)時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)投資還未走出關(guān)于神話的傳說，再加上風(fēng)險(xiǎn)投資跟風(fēng)的特性，使得風(fēng)險(xiǎn)投資對(duì)我的融資計(jì)劃趨之若騖。

雖然我們沒有去美國(guó)做路演，但在我們亞洲各地區(qū)做路演之后，同意給我們?nèi)谫Y的資金數(shù)已經(jīng)超過了1億美金，而本來我們計(jì)劃融資3000萬美金。我們趕緊說，行，停了，我們不能再談了。那些想投我們的人，每天還在打電話\"騷擾\"我，幾乎是求著我把股票賣給他，求著我多分一些股份給他們，甚至悄悄地求著我把個(gè)人股份賣給他們一點(diǎn)。其中有一個(gè)歐洲的投資體，它是由四、五百個(gè)富有的個(gè)人組織在一起的投資基金。這個(gè)投資基金的負(fù)責(zé)人希望我能去歐洲做路演，讓這四、五百個(gè)人中感興趣的人去聽我們這個(gè)故事，然后再去分配他們所拿到的那部分資金。結(jié)果我去了一趟歐洲，連著開了4、5個(gè)會(huì)，其中很多是像諾基亞這樣已經(jīng)很成功的大公司的管理者或者發(fā)起人。他們聽完我的路演之后，表現(xiàn)出讓我吃驚不已的興趣來。我在歐洲的那幾天，也是不斷地受到\"騷擾\"。有人就說\"你一定要記住我的名字，一定要把你的股份考慮賣給我一些，你講的是我們特別特別喜歡的故事\"。之所以會(huì)有這樣的效果，我想是因?yàn)樵跉W洲關(guān)于中國(guó)的故事很少，那么歐洲投資人在聽到一個(gè)好的中國(guó)故事的時(shí)候，就會(huì)非常非常想投。這是供需的問題。那邊需求量大，但是供應(yīng)少。所以，在那家投資基金想讓我去歐洲做路演的時(shí)候，我就同意了。

然后，我都回來了，我們的融資也已經(jīng)全部結(jié)束了。然而我發(fā)現(xiàn)我們銀行帳號(hào)上還在不斷地進(jìn)錢，甚至我們都不知道是誰。因?yàn)橛胁簧偃司拖耄琝"我先把錢給你寄過去，你愿不愿意給我股票你自己看著辦\"。所以，我當(dāng)時(shí)很頭疼的一件事是，銀行拿過來一張匯款單，只有錢數(shù)，對(duì)方只有一個(gè)帳號(hào)，沒有姓名，或者只有一個(gè)公司的名字，我們都不知道該跟哪個(gè)人對(duì)號(hào)去，因?yàn)楦静辉谖覀內(nèi)谫Y對(duì)象的范圍內(nèi)。最小的一筆大概是50萬美金。挺可笑的，當(dāng)時(shí)我還要花很多精力把錢給準(zhǔn)確地退回去。我記得有一個(gè)人就每天給我打電話，又發(fā)傳真，又發(fā)e-mail，說，我求求你了，你只要肯收我的錢，你什么價(jià)格都可以要。我曾經(jīng)跟我的董事長(zhǎng)商量說，既然我們有這么多的錢進(jìn)來，不如我們就把這些錢留下來，多發(fā)些股票算了。結(jié)果董事長(zhǎng)不同意，他說，一個(gè)公司說發(fā)行多少就是多少，不能再多發(fā)了。

所以，當(dāng)投資人喜歡你的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，跟風(fēng)效應(yīng)起來之后，他們像發(fā)瘋了似的。但是融資就是融資，結(jié)束了就是結(jié)束了。再多的人要進(jìn)來也不能再進(jìn)了，融資是很規(guī)范的事情。

現(xiàn)在我們有100多位天使投資人，有TDF技術(shù)投資基金、香格里拉的控股方嘉里集團(tuán)、日本的光通訊、歐洲幾家電信設(shè)備生產(chǎn)商的創(chuàng)始人成立的基金等多家機(jī)構(gòu)投資人。