未來五年中國保險市場新格局漸顯雛形

未來3年～5年是中國經濟加入WTO后的轉型時期。如果說制造業的轉型是以低成本優 勢 逐步占領海外市場，那么，保險業則是在逐步完善經營效率和管理技能基礎上發展壯大本土保險市場。

競爭

人才競爭：中國保險市場需要大批量的高質量保險人才，尤其是精算、營銷、兩核、財 務和投資等專業技術人才，但目前人才儲備數量和素養，以及人才培養的速度都無法滿足未 來行業發展的需求。人才奇缺，一方面會導致保險公司之間，尤其是新成立的公司向已經相 對成熟公司的激烈的人才挖腳；另一方面，高素質要求迫使有實力的公司引進大批量的海外 保險專才。預計人才的競爭先期聚焦在營銷、產品開發和公司銷售管理等前線職能崗位上， 隨后將向投資、財務、兩核、客戶服務等后線專業崗位上轉移。

產品競爭：產品將成為迅速壯大市場獲取市場規模和競爭優勢最直接的工具，各保險公 司將把產品開發和營銷作為競爭的焦點。未來的競爭，一方面表現在逐步完善保障功能的、 面向普通客戶的終身保障和健康保險產品的競爭；另一方面是強化增值功能、面向利益型客 戶的還本性投資分紅類產品競爭。預計在未來3年內，中國保險市場仍然以還本型產品為主 ，約占到首期市場份額的60％～70％。產品競爭同時將呈現另外兩個趨勢：一是兩類產品的 相互滲透，如健康醫療保險同時擁有投資分紅功能；另一個趨勢是，作為重要組成部分，保 險產品與銀行產品、證券投資產品進行組合，捆綁成為綜合金融理財的服務套餐，但只有具 備綜合金融服務功能的集團才能體現這種趨勢，發揮競爭優勢。

渠道競爭：在未來3年～5年，個人營銷渠道仍然占主導地位。個人營銷渠道將在個人技 能方面有明顯的縱向拓展，向高素質、技能全面和產品全面發展，保險業個人營銷隊伍逐步 向高素質職業代理人轉型。個人差異化營銷是建立競爭優勢的重要因素，同時公司后援支持 和品牌優勢將對個人營銷起到很大的支撐作用。除個人營銷外，基于產品的新渠道(銀行代 理和專家理財隊伍)和基于技術的新渠道(電話直銷、互聯網銷售和門店直銷)將得到明顯發 展，尤其是銀行代理和專家理財隊伍將成為最重要的新興渠道。渠道競爭的另外一個趨勢是 全渠道展開，即一個公司所擁有的全部渠道組合發展，顯示出整體的、綜合的優勢。預計未 來幾年全渠道組合競爭將主導渠道競爭，那些規模較小的公司將承受難以生存的巨大壓力。

客戶服務競爭：當市場透明度不斷提高時，服務競爭成為市場競爭的重要內容。未來3 年～5年服務競爭的趨勢是：(1)客戶群細分不斷深入。對應不斷細分的產品和渠道，各公司 將客戶群不斷細分，以便提供針對性更強的個性化服務。在細分客戶中，高收入客戶將成為 大型保險公司和外資公司爭取的重點；(2)新技術廣泛應用于客戶服務。繼互聯網和電話中 心之后，CRM技術將與其結合，成為最廣泛的客戶服務基礎技術；(3)服務成為各公司差異化 競爭的重要武器；(4)增值服務成為主要手段。

挑戰

管理結構的挑戰：在競爭市場，市場導向的股份制公司更具彈性、應變能力和創新能力 。與國際市場的保險公司相比，中資公司的內部管理水平尚有很大差距，主要表現在管理標 準模糊、管理技能錯位和管理手段滯后。預計未來幾年，大部分中資公司將通過股份化和資 本國際化從根子上轉換機制，采取強行嫁接方式，快速提高管理水平。另一方面，外資公司 也同樣面臨管理結構上的挑戰，外資公司在本土文化和民族情感上無法與絕大多數消費者心 理融合，本土化將是一個十分艱難的過程。

經營效率的挑戰：作為社會穩定和經濟補充的重要載體，保險的基本功能將受到挑戰。 未來幾年，國家和客戶都將對保險的保障功能提出更多的需求，保險的基本功能將更加凸現 和加強，作為資本市場的重要資金來源，保險業也將對促進我國資本市場發育起到積極推動 作用。此外，保險公司的營運效率將成為中、外資公司面臨的主要難題。加入WTO促進市場 化，市場化迫使企業追求股東最大回報，而競爭加劇導致利潤攤薄，企業要想取勝，必須有 能力在IT和教育等基礎建設上進行投入，提高人員素養和效率，憑借先進技術提高服務水平 和管理能力。歸根到底，保險公司要實現高效經營，必須具備足夠的經營規模和經營范疇， 以及在此規模和范疇下的業務創新和利潤創造能力。

市場行為的挑戰：主要是客戶、個人營銷業務員和公司三個層面。市場開放的透明度要 求和中國尚未真正建立的信用體系將成為促進和制約因素。對客戶而言，將對保險的基本保 障——意外——醫療——重大疾病——儲蓄養老——投資的完整功能有更加全面的認識，對 保險的需求也逐漸趨于理性。對營銷業務員個人而言，基于中國傳統美德的誠信準則將逐步 成為自律標準，欺瞞、誤導等行為將沒有生存的空間。對公司而言，行業內惡性競爭將逐步 得到遏制，WTO規則將實實在在地顯示出作用，大多數企業將借助上市成為公眾公司，來規 范其自身行為，實現對股東、客戶、社會和監管者的充分透明。

行業監管的挑戰：保險監管將由市場風險(行為監管)向行業風險監管(即償付能力)轉移 ，以償付能力為監管核心迫使保險公司按照保險行業自身的規律經營。同時，快速發展壯大 的保險業對監管效率也提出重大挑戰，監管機構將可能采用新的監管手段，如遠程數據監控 、信用評級等，來逐步引導和規范市場。此外，保險監管還將面臨跨行業經營和金融深化的 挑戰，一個綜合的、多行業的共同或協調的監管體系比以前更加迫切。

市場格局

市場潛力：WTO將迫使中國企業的市場化，但這需要一個功能強大和覆蓋完備的保障體 系。鑒于發達國家基于現收現付制的社會養老保障體系沉重負擔的教訓，以及我國人口老齡 化問題日趨嚴重和國家財政壓力等客觀原因，中國將在未來相當長的一段時間內執行低福利 政策，逐步建立三支柱養老體系，即在現收現付制的基礎上，建設企業養老保險和個人儲蓄 性養老保險，讓國家、企業和個人共同參與到社會養老保障體系的建設。養老和社會醫療的 商業化將為商業保險的發展創造巨大空間，預計未來5年內，我國保險業將以每年20％～30 ％的增長，幅度高于金融行業平均速度，成為我國發展最快的行業。這一趨勢將延續15年～ 20年。到2025年，預計商業保險保費總收入將達到5萬億(其中，人壽保險保費收入將達到3 萬億人民幣)，超過英國、德國和法國，總量居世界前5位。商業保險占整個社會保障體系的 60％，保險業總資產屆時將達到金融總資產的35％，中國市場保費收入將占到世界保險市場 的5％。中國將成為名符其實的最大新興市場。

市場主體：未來3年～5年的轉型時期，是競爭主體迸發、沖突和融合時期。預計保險公 司數量平均每年以5家～10家增長，到2005年可能接近100家(不含代理和經紀公司)。從業務 范圍上，以綜合性保險公司為主體，部分專業的保險公司將誕生并逐步壯大，如健康保險公 司和年金公司；另一方面，保險服務將按照價值鏈進行專業化，經紀公司、代理人公司和保 險基金公司將出現并對傳統服務方式產生重大的沖擊。在性質上，目前尚有中資和外資之分 ，到2005年，所有公司都可能已經股份化和公眾化，但市場仍然以中資起源的大型保險公司 占主導地位，為寡頭壟斷模式，前10家公司市場份額將在80％以上，中小公司將面臨很大的生存壓力。

增長方式：在市場規則建立過程中，保險公司的增長方式也將有根本性的變化，未來的 競爭將是強者更強，弱者更弱，或者大魚吃小魚，快魚吃慢魚，集團化將成為新的競爭模式 。此外，資本運作將成為企業擴張的一種重要手段。未來幾年，絕大部分保險公司都將成為 上市公司，大型企業和跨國集團通過M＆A進行擴張，進行地域、機構網點、渠道的兼并收購 ，或者與銀行、證券等行業進行縱向合并聯盟，尋求更加多樣化的服務。