銷售是一門大學問

面對逐漸形成的規(guī)模化的“買方市場”，以及消費者需求的細分化、多種文化交錯影響的個性偏好等趨勢性潮流，迫使企業(yè)改變傳統的銷售觀念，從系統工程的角度來開展產品銷售工作。在此背景下，經濟管理出版社出版了“二十一世紀企業(yè)銷售工程叢書”。

這套叢書由4冊組成。第一本是《銷售管理手冊》。本書針對銷售部門散布面廣、開放性強、流動性大、對象復雜等特點，根據國內外企業(yè)的成功經驗，以銷售組織模式為總體框架，詳細分析了地域性、產品型、顧客型、職能性銷售組織模式的特征，并在每一種模式下，深入地闡述、界定了銷售區(qū)域及其責任和配額的計劃和管理工作。同時，總結性地提出了在銷售工作中相應的崗位職責制度，并明確了各崗位的任務。

第二本是《店鋪經營手冊》。店鋪銷售具有直接面對消費者的經營特征。針對零售店鋪經營活動的不同環(huán)節(jié)，本書詳細闡述了經營者可以采取的各種營銷策略，具體包括：店址選擇策略、經營定位策略、系統的營銷策劃、店面設計、賣場環(huán)境設計、商品配置與陳列、商品規(guī)劃、商品采購策略、商品價格策略、新老商店的銷售預測、SP促銷策略、POP策略、公關廣告策略、各層面的服務營銷策略、業(yè)務人員管理以及營銷資訊系統的建立等內容。每一個大問題均有相應的典型實例以加強其操作性。

第三本是《推銷人員手冊》。推銷人員素質的高低對企業(yè)銷售業(yè)績有著舉足輕重的影響。在發(fā)達國家，推銷人員必須接受嚴格的、系統的培訓；推銷人才很受重視，優(yōu)秀推銷人員有很高的待遇。而在我國，不少推銷人員還習慣于用回扣、送禮等方法搞推銷。本書根據推銷人員的實際需要，對培訓推銷人員的方法、途徑，消費者購買行為以及推銷技巧、方法、策略等問題，進行了詳細論述。

第四本是《廣告策劃手冊》。廣告宣傳本質上是一種誘導訴求型的產品促銷活動，即通過各種形式的廣告宣傳將有關產品的信息傳遞給消費者，使他們逐漸經過知悉--評估一一試用--購買各階段，最終產生交易行為。隨著社會主義市場經濟體系的建立，作為市場經濟活動主體的企業(yè)已經成為廣告活動的主體。本書從企業(yè)的角度出發(fā)，強調廣告促進產品銷售的營銷功能，詳細闡述了廣告的媒體策略、定位策略、訴求創(chuàng)意策略以及廣告預算、廣告效果評估等計劃性內容，具有較強的操作性。

“二十一世紀企業(yè)銷售工程叢書”

《銷售管理手冊》 《店鋪經營手冊》 《推銷人員手冊》 《廣告策劃手冊》經濟管理出版社 2001.8