平實的力量

本刊記者　李英元

北京直真節點技術開發有限公司不久前從IDG獲得2000萬元人民幣投資，并憑借驕人業績進入了IDG所有在華投資項目的top5。本以為這個成功的投融資案例會有不少生動情節，但深入了解之后，記者卻"失望"地發現整個故事毫無“猛料”可抖，一切都發生得隨順自然。

借支筆簽協議

2001年，IDG技術創業投資基金副總裁章蘇陽如往年一樣要不斷參加大大小小的會議，其中至少有兩次會議他將很難忘記。這兩次會議本身都與直真節點毫無關系，但卻幸運地成為了IDG與直真節點投融資談判的起點和終點。

起點是在今年2月份的上海，章蘇陽到某大廈參加某投資公司的會議，會議結束后，章出于職業習慣便四處查看在大廈入駐的企業。在大廈二層，直真節點吸引了章蘇陽敏感的嗅覺，從企業名稱中的“節點”兩字他判斷出這是一家與網絡技術有關的公司，于是便主動開始了雙方之間的第一次接觸。

經初步接觸，直真節點的基本情況進一步增加了章蘇陽的興趣。該公司是成立于1999年10月的一家民營高新技術企業，主營業務涵蓋電信網管、通信測試、互聯網業務管理、寬帶網絡接入和系統集成。除極具前景的業務方向外，其運營狀況也令人鼓舞，公司第一個運營年度就取得了2000多萬元的銷售收入，而且發展勢頭良好。

直真節點方面最先與章接觸的是吳其倫董事，雙方談后，章對其團隊產生了良好的第一印象。“年輕，邏輯性強，對企業發展的思路非常清晰。”章對吳如此評價。不過后來章蘇陽發現，這個評價適用于直真節點的整個高管層。對于直真節點的董事長（談判期間還兼任總經理）王飛雪，章蘇陽及王功權等合伙人更是贊賞有加，“女人一旦厲害，就會比男人更厲害”。

雙方在北京第一次正式會談后，IDG方面就已經傾向于投資了。這種傾向性的做出主要基于兩個方面：首先是滿意其團隊，再就是看好其業務領域。進一步的考察和談判為章蘇陽等人的最初感覺提供了更充分的支持和印證，于是后面的進程十分順暢，討價還價都沒出現太多波折。

嚴格地說，7月份的那次會議并不是談判的終點，雙方的合作在5月份就已敲定，只不過協議簽字的時間與那次通訊產業會議碰在了一起。那天，在北京郊區的一個度假村，章蘇陽從會場中抽空出來與匆匆趕來的直真節點董事長王飛雪會面，協議書已經由律師準備好，筆是從大堂服務員那里借來的，沒有任何相關人員陪襯—他們以最簡陋的方式完成了通常被搞得最為隆重的簽字儀式。

“這下我們算是賣給你們了，”王飛雪笑言。

“我們只是小股東，”章蘇陽笑答。

談笑間，他們已從談判對手轉換為合作伙伴。

真正的businessman

對于向服務員借筆簽署投資協議這件事，章蘇陽一直很感慨，“他們不張揚”、“他們是真正的businessman”。顯然，他很欣賞這種務實的作風。

在章蘇陽看來，“真正的商人”并不容易做到。商人應該有清晰的商業思維、良好的職業精神和對契約文化的充分認同，應該有很強的執行力，還必須能帶來盈利。直真節點的高管層是一個“混合型”的團隊，他們曾長期在國內就職于頂尖的科研機構和跨國公司，所有人都沒有國外留學的經歷，但又都在國外接受過相關領域的短期培訓，他們既有對國內市場及國情的深刻把握，又能順暢實現國際接軌。“他們是能在國內做成事情的一群人。”章蘇陽說。而在問及公司的遠景藍圖時，王飛雪坦言：“我希望公司成為一個國際化的軟件公司。”

章蘇陽等人十分贊賞直真節點管理團隊關于企業發展的清晰思路和對相關市場領域的深刻把握，而直真節點總經理金建林則強調他們對于誠信的看重。直真節點的企業文化是“正直、誠信、務實、創新”，“直真”二字所強調的便是正直與誠信。金建林說，直真節點對于同外部業務往來中發生的應付賬款從不含糊，不管公司情況如何都會保證支付，而在客戶服務方面，則是努力超越客戶期望。

從未吵過架

到目前為止的合作過程中，管理團隊與投資方的關系十分融洽。 “我們從未吵過架”，章蘇陽指出，IDG方面主要為公司發展提供資訊支持和決策參考，不直接干預管理團隊的工作，而更為重要的是，公司管理層的工作一直很出色，很少能找到吵架的由頭。金建林自豪地告訴記者：按協議規定，IDG對直真節點的全部投資款分兩筆注入，第一筆在7月份入賬，第二筆則可在12月底投入，第二筆資金的數額將根據所約定的利潤指標能否完成而調整，結果是直真節點提前實現了利潤目標，而IDG的資金也提前全部到位。

大筆外部投資的進入并未改變直真節點原定的戰略發展規劃，一切都在按部就班的進行，所改變的只是前進的步伐。金建林說：“資金更加充裕后，我們會增加戰略性研發投入，從而為企業的遠期發展積聚更多力量。”

金建林說，管理層與投資方的溝通很通暢，IDG對直真節點支持也是全方位的，而且卓有成效。其實這也很自然，因為直真節點本來就是想尋求能促進企業提升的戰略合作伙伴。

目的并非單純融資

在談判之初，王飛雪就很明確地向IDG提出，直真節點此次融資的目標數額是2000萬元，太少了意義不大，多了也不要，因為直真節點還不想出讓太多的股份。

當時，直真節點的現金流狀況并不差，暫時的資金周轉困難很容易解決，因此在一定程度上，他們對融資的需求并不迫切。在與IDG談判之前和談判過程中，也有別的投資機構和他們接洽過，其中不乏比IDG名頭更大、資金更雄厚的風險投資公司。直真節點最終選擇與IDG合作，獲得資金是排在第二位的，他們更看重IDG的國際化背景以及其在IT領域的資訊優勢和經驗積累。王飛雪對此的說法是：“除了資金，我們還希望得到一位有價值的戰略合作伙伴。”

“促使企業變成好企業是我們的一個核心關注點。”章蘇陽這樣闡述IDG作為風險投資商的價值理念。不論是長期的戰略投資還是在短期內就抽身退出，IDG在投資操作理念上并沒有根本性差異，只是根據不同企業的具體情況而采取不同的操作方式。

并不單純的投融資動機奠定了健康與理性的基調，而后面愉快的合作使雙方都進一步贏得了對方的尊重，企業發展也更顯活力。

不追求過快增長

在談到公司融資后的發展規劃時，金建林說：“我們不追求過快的增長速度，保持在30%就可以。”直真節點的管理層認為，穩健和扎實才能確保企業的長遠良性發展。

2001年是直真節點的管理年。金建林說，由于公司成立僅兩年，而且成長很快，所以必須在管理方面下更多的功夫，著力推動公司管理的規范化進程。直真節點實行全面的預算制度，一做便是三年的預算，在實際運營過程中，通過自動化的預算工具監控執行并持續改進。其他方面也體現了著眼長遠的穩健作風，公司所有部門必須拿出三年而不是一年的工作計劃。直真節點在人力資源管理上實行人才備份機制，作為公司總經理，金建林必須完成的一項工作是建立人才儲備，物色并培養自己的繼任者，除此之外，金建林還要幫助中層人員確定他們個人的職業發展計劃。

穩健和長遠是直真節點留給記者的最突出印象，正像王飛雪所說，直真節點要走的是一個漫長的征途，不會為了達成企業的短暫飛躍而去刻意尋求超常規發展策略。

但也許正是這種“常規”的發展策略將贏得超常規的發展。