改變命運的黃金法規

80/20法則的定義

一般情形下，企業的產出或報酬是由少數的生產原因、項目投入和主觀努力所產生的。而原因與結果、投入與產出，或努力與報酬之間的關系又往往是不平衡的，若用數學方式測量這個不平衡，得到的基準線是一個80/20關系，即結果、產出或報酬的80%取決于20%的原因、投入或努力。舉例來說，世界上大約80%的資源，是由世界上15%的人口所耗盡的。世界財富的80%為25%的人所擁有。在一個國家的醫療體系中，20%的人口與20%的疾病，會消耗80%的醫療資源。

凡是認真看待80/20法則的人，都會從中得到有用的認識，有時甚至會因而改變命運。

80/20法則能做什么？

我剛進牛津時，家人告訴我千萬不要去上課。他們說：\"每件事要盡可能做得快，千萬不要把一本書從頭到尾讀完，除非你是為了享受讀書本身的樂趣。讀書的時候，應找出一本書的精髓，這可比從頭讀到尾快多了，讀一讀結論，再讀一遍引言，然后再讀一次結論，接著蜻蜓點水讀一下有趣的片段。\"他們真正的意思是說，一本書80%的價值，能在所有頁數的20%之內吸收，而且以看完整本書時間的20%完成。

我很喜歡這種學習方法，而且一直沿用它。牛津并沒有一個連續的評分系統，在校成績的高低完全憑課程結束后的期末考試決定。我發現，若分析了過去試卷的\"考古題\"，把這20%或甚至更少的課程相關知識準備好，就可以將起碼80%（有時候甚至是100%）的測驗內容答得很好。因此，專精于一小部分內容的學習可以讓主考的人留下較深刻的印象，什么都知道卻不專精的學生則不盡然。這項心得讓我能非常有效率地念書。不知何故，我并沒有非常努力念書，但是卻得到很好的成績。過去我以為，這證明了牛津的老師容易騙。我現在想，他們或許教了我們世界如何運作吧。

從前我到殼牌石油公司工作，在可怕的煉油廠內服務。事后回想，這可能對我的靈魂有益。但我那時很快意識到，像我這種年輕又無經驗的人，最好的工作可能是顧問業。所以我去了費城，而且輕松取得Wharton企業管理碩士（因為我瞧不起哈佛集中營式的教育），然后我加入一家頂尖的美國顧問公司，上班的第一天，我領的薪水就是在殼牌石油公司時所領的四倍。在我這年齡層的小伙子中，80%的收入集中在20%的工作上。然而由于顧問公司里有太多比我聰明的同事，所以我就轉移陣地，到其他較小的美國顧問公司。比起前一家公司，這家公司的成長更快，而真正聰明的人員卻少了很多。

跟對人，比做什么工作都重要

我在這里偶然發現許多80/20法則式的矛盾。顧問公司業80%的成長，幾乎全來自員工只有不到20%是專業人員的公司，而80％的快速升職機會也只在很少的公司才有，有沒有才能根本不是主要問題。

然而很奇怪的是，我的新同事比前家公司的同事更有效率，而且新同事并沒有比較賣力地工作。觀察中發現他們在大方向上遵守了80／20法則。因為他們明白，80%的利潤來自于20%的客戶，這對大部分的公司來說都能成立，這就意味著針對大客戶與長期客戶的兩個方面。大客戶所給的任務大，表示你更有機會可以運用成本低且較年輕的顧問人員。而與長期客戶的關系造就了依賴，因為他們若換另外一家顧問公司，會增加成本。

對大部分的顧問公司而言，爭取新客戶是重點活動。但在我的新公司里，盡可能與現有的大客戶維持長久關系的人才是英雄。而他們的方法是與客戶公司的高級主管培養關系。

到這個顧問公司的第二個心得是，對于任何一個客戶來說，80%的結果來自于最重要的20%課題，而這些可能并不是某些顧問人眼中有趣的東西。但是，我們的競爭對手在面對客戶時，只大略看了所有的問題，然后提出建議，讓客戶依建議自己去做；我們則專注于客戶最重要的問題，直到找出癥結，然后要求客戶對問題采以行動。結果，客戶的獲利往往上升，而我們的報酬也相應就多。

為自己致富

對于顧問和他們的客戶而言，努力和報酬之間并沒有什么關系，如果有關系，充其量只有微薄的連結。對人來說，應該又聰明又看重結果，而非一味的努力。依照一些重大的見解來行事，將會行有方向，憑著生得聰明和做事努力，則無法有相同效果。由于許多年來因罪惡感和同事壓力之故，我從未徹底運用這個道理，太拼命工作了，反而與收效并不成正比。

當時，顧問公司有好幾百個正式人員，公司合伙人約有30位，但公司80%的利潤流向一個人，那就是公司創立者。即使在人數上，他占合伙人數不到4%。我和其他兩位年輕的合伙人決定，我們不再繼續讓創立者更有錢，而開設了自己的公司，用同樣的道理來賺錢。我們的公司漸漸成長，擁有了上百名顧問人員。不久，我們三個盡管只為自己公司做了不到20%的努力，卻享受了超過80%的利潤。這也引發我的罪惡感。6年后我辭職，把我的股分賣給其他合伙人。由于此時公司每年的收入與利潤都以倍數成長，所以我的股份賣得了一個好價錢。但沒過多久，顧問業碰上了90年代的經濟不景氣。由此看來，即使遵守80/20法則的人也需要一點兒運氣。

隨投資而來的財富

我用收入的20%，投資了一大筆錢在一家名為飛羅傳真（Filofax）的公司上。我的投資顧問為此大感震驚。當時，我擁有大約20個上市公司的股票，飛羅傳真只是我所持有股票的5%，但它大約等于我投資組合總額的80%。還好，它不斷成長，股票三年來的價值倍增了幾次。1995年，我賣了一些股份，所得利潤幾乎是我第一次購入時的18倍。

其后，我又做了另兩項大投資，一是剛成立的貝爾戈連鎖餐廳，另一個是一家旗下還沒有旅館的旅館公司（后來當然擁有不少旅館）。這三項投資大約占我總財產的20%。但是它們后來帶來的好處超過我后來投資所得的80%。從長期的投資組合所得到的財富中，80%的財富來自20%的投資。選擇這20%的投資是非常重要的決定，選定之后，就要盡可能多地關注它們。傳統的智慧教你，不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里，可是80/20的智慧卻要你小心選一個籃子，將你所有的蛋放進去，然后像只老鷹一樣盯緊它。

80/20分析的用處

一般而言，80/20分析法的第一種用處在于改變或改善它所描述的關系。第一個用處是讓人注意到造成該關系的關鍵原因，也就是認出導致80%（或其它數字）產出的20%投入在哪里。假如前20%喝啤酒的人喝掉了70%的啤酒，那么這部分的人應該是啤酒制造商應該注意的對象，盡可能爭取到這20％的人來買，最好能進一步增加他們的啤酒消費。啤酒制造商出于實際理由，可能會決定要忽視其余80％喝啤酒的人，因為他們的消費量只占30%。

同樣，當一家公司發現，自己80%的利潤來自20%的顧客，就該努力讓那20%的顧客樂意擴展與他們的合作。這樣做，不但比把注意力平均分散于所有的顧客更容易，也更值得。再者，如果公司發現，80％的利潤來自20%的產品，那么這家公司應該盡全力來銷售高利潤的產品。

相同的概念也適用于非商業用途上。如果你分析自己所有的休閑活動之后，發現80%的樂趣來自20%的活動，而這些活動只占你20%的休閑時間，那么你應調整這些活動的時間，調到起碼估計80%的休閑時間。

再舉別的例子來說。80%的交通擁塞發生在20%的路段上。如果你每一天都要經過相同的路線去工作，你就會明白，大約80%的交通擁塞通常發生在20%的路口上。交通管理者合理的反應，應該是特別注意哪里最會造成路口阻塞的20%的交通狀況。也許，比起把全部時間分配給全部的交通狀況，這樣做確實是在個別狀況上花了比較多時間，但是把一天里20%的時間花在20%的關鍵地點，是絕對值得的。80/20分析法主要的用處是改善那些\"表現不甚佳\"、只有20%產出的80%投入。也許，偶爾喝啤酒的人能被說服而多喝些，比如可提供他們口味清淡爽口的產品。也許，可借口由改善那些\"較無樂趣\"的休閑活動，而獲取更大的快樂。在教育方面，傳統的教學方法里，教授上課時隨機向任何學生提問題，這使得80%的反應往往只來自20%的學生。現在則采用互動的教學系統以改進此80/20現象。在美國購物中心里，約占50%人口數的女性，卻是70%的購買力，想要增加男性只占30%的購買力，方法是設立特別為男性設計的商店。

80／20分析法的這種應用，有時非常有效，而且在改良表現不佳的工廠生產力上極見效果。但一般而言，這種方法比較辛苦，收獲也小于前述的第一種用處。

應用80/20法則要遵守下列各事項

獎勵特殊表現，而非贊美全面的平均努力。

尋求捷徑，而非全程參與。

練習用最少的努力去控制生活。

選擇性尋找，而非巨細無遺地觀察。

在幾件事情上追求卓越，不必事事都有好表現。

在日常生活中，找人來負責一些事務，我們可以運用園藝師、汽車工人、裝潢師和其他專業人士來發揮最大效益，不需事必躬親。

小心選擇事業和雇工，如果可能，就自己當老板。

只做我們最能勝任且最能從中得到樂趣的事。

從生活的深層去探索，找出有無可笑或怪的事物。

在各重要的方面，找出那些關鍵的20%能達到80%的好處。

平靜，少做一些，鎖定少數能以80/20法則完成的目標，不必刻意追求所有機會。

當我們處于創造力巔峰，幸運女神眷顧的時候，務必善用這少有的\"幸運時刻\"。

（編輯張運和）