“以退為進”的商業戰術

曉　初

“以退為進”是商戰中慣用的方法，這里舉兩例加以佐證。

陳銀海原籍浙江紹興，1957年申請到香港。他先在宏興織造廠跟上海籍師傅學設計圖案及“打花”。所謂“打花”，是根據圖案在紙板上打洞，再由紡織機器依照板孔移動，編織出花來。1960年他花數百元買了一臺打花機，開始自立門戶。

當時香港謀生很困難，陳銀海雖技高一籌，但幾個上海行家向廠家進讒言，說他的技術不到家，叫廠家不要給他生意。干這一行，畫師與打花技師常?；ハ嚓P照，畫稿不會發給新入行的人“打花”。這樣剛剛自立門戶的陳銀海便陷入了困境之中。

困境之中，陳銀海只得采用?！耙酝藶檫M”的方法，到廠家去宣傳自己的“優惠政策”：給廠家畫花不收錢，只收“打花”的費用。開始一些老板見可省錢，便抱著試試看的態度讓他做。陳銀海畫的花案不但不要錢，而且花款還很新潮，深受廣大婦女的喜愛和市場的歡迎，因此許多紡織廠老板都來找他打花，以至通宵達旦都做不贏了。

到了此時，陳銀海便組織“反攻”了，畫花不再免費。由于闖出了口碑，生意源源不斷。后來他研制出打花電腦，遠銷海內外?，F在每年出售打花電腦的營業額，就達數千萬港元。

另一位富豪劉永浩，采用的則是另一種形式的“以退為進”法。1981年他和另外兩位朋友成立

后來兩位朋友退了股，劉永浩便獨力經營。到1983年他在推銷日式食品方面有了突破性進展，為日式“烏冬面”打開了一個龐大的市場。劉永浩致勝的絕招也是以退為進。為了薄利多銷，很多推銷商都會千方百計地壓價。而作為廠家，當然希望商家要貨要得越多越好。劉永浩深諳此情，先是盡量大限度地滿足廠家“多銷”的愿望，大量進貨，冒著銷不出去的危險做生意?！巴恕绷艘徊胶?，他馬上又。“逼進”一步，要日本廠家把價再壓低，否則再不進他們的貨。日方舍不得大買主溜走，只好同意。這樣劉永浩便可以以低于幣面價的價格出售。

適逢香港掀起日式食品飲用風潮，劉永浩的生意很好。日商限他最低每年包銷120萬包左右，他一口應承?，F在他每年銷售?！盀醵妗币堰_900多萬包，“三本貿易公司”已成為該行業的翹楚。

(責任編輯韓春萌)