軟式推銷術(shù)

（美）阿爾特·布奇羅德

在現(xiàn)代商業(yè)領(lǐng)域里頗為突出的一個(gè)現(xiàn)象是:擅長(zhǎng)于推銷商品的好推銷員很難發(fā)現(xiàn)。許多從大學(xué)校園里畢業(yè)出來(lái)的推銷員，對(duì)顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)的極大關(guān)注與興趣遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)賣出一件物品。同時(shí)他們還有一種傾向便是過(guò)于誠(chéng)實(shí)和正直，然而這恰恰給零售業(yè)務(wù)造成極大損害。

我的一個(gè)朋友在華盛頓哥倫比亞特區(qū)的一個(gè)繁華居民區(qū)里擁有一爿服裝店。前不久，她告訴我她與被雇傭的一個(gè)主修心理學(xué)的大學(xué)生之間發(fā)生的不愉快的事。

下面便向你披露此事發(fā)生的始末:

在這個(gè)主修心理學(xué)的大學(xué)生被雇傭后上柜臺(tái)出售商品的第一天，一位太太來(lái)到店里，這個(gè)女售貨員(暫且讓我們喚她布郎登小姐)問(wèn)她需要購(gòu)買什么。

“我需要一套適合于秋天穿的服裝。”顧客說(shuō)道。

“你希望它在怎樣的一個(gè)價(jià)格范圍內(nèi)?”布郎登小姐問(wèn)。

“這無(wú)關(guān)緊要。”顧客答曰。

“那好。請(qǐng)讓我向你提一個(gè)問(wèn)題:你購(gòu)買這套服裝是因?yàn)槟愦_實(shí)需要呢，抑或是你和丈夫之間剛剛發(fā)生了某種矛盾，促使你意欲購(gòu)買一件價(jià)格高昂的服裝作為報(bào)復(fù)?”

“請(qǐng)?jiān)僬f(shuō)一遍?”顧客不無(wú)疑惑地說(shuō)。

“也許你懷疑他對(duì)你有什么不忠的行為，并且覺(jué)得購(gòu)買一件高昂的商品是對(duì)他進(jìn)行報(bào)復(fù)的唯一方式?”

“我不明白你此番話的函義。”顧客說(shuō)。

“一時(shí)惱怒而毫無(wú)顧忌地花錢，是一種需要付出沉重代價(jià)的敵對(duì)行動(dòng)。我奉勸你用幾天時(shí)間對(duì)此事慎重考慮，三思而后行。我希望你竭盡全力消除你們之間的隔閡，買一件新商品并不能挽救你們的婚姻。”

“非常感謝你，”顧客冷冰冰地說(shuō)著離開(kāi)了商店。

“她對(duì)我生氣了。”布郎登小姐對(duì)店主說(shuō)，“但是我相信一個(gè)禮拜后，她一定會(huì)感激我勸阻她購(gòu)買那套服裝。”

我的朋友決定不計(jì)較這件事。但是那天下午，另一個(gè)顧客走進(jìn)店里，布郎登小姐問(wèn)她要買什么東西。

那位太太說(shuō):“我需要那種非常惹人注目的衣服，我即將去肯尼迪中心觀看演出，我想要一件使人人為之傾倒的服裝。”

布郎登小姐說(shuō):“我們店里有很多非常可愛(ài)的晚禮服，并且這是為沒(méi)有安全感的人們預(yù)備的。”

“沒(méi)有安全感的人?”

“是的。你不知道那些衣服是為婦女消除不安全感而設(shè)計(jì)的嗎?”

“我并沒(méi)有任何一點(diǎn)點(diǎn)兒不安全的感覺(jué)。”太太生氣地說(shuō)。

“那你為什么要使肯尼迪中心的人們?yōu)槟銉A倒呢?你為什么不能讓人們接受你自己而是接受你的衣服?你是一個(gè)很有吸引力的女人，你擁有自己的內(nèi)在美，而你卻試圖遮掩它。我可以賣給你引人注目的衣服，但是這樣一來(lái)，你將不會(huì)明白到底是你的衣服抑或是你本人更具有吸引力!”

但是這次店主人決定插手其中了。

“布郎登小姐，如果這位太太需要購(gòu)買晚禮服，你不妨讓她自己挑選去吧。”

“不!”顧客毅然決然地說(shuō)，“你這位女售貨員做得很對(duì)。為什么要花五百美元購(gòu)買衣服從而博得人們廉價(jià)的譽(yù)美之辭呢?而事實(shí)上，人們并不在乎你穿什么衣服!謝謝你的幫助，年輕的太太。確實(shí)近年來(lái)我頗有一種不安全的感覺(jué)，遺憾的是自己卻絲毫未曾意識(shí)到。”

顧客離開(kāi)商店，拂袖而去。

令店主人再也不能容忍的是:約一個(gè)小時(shí)后，一個(gè)年輕的從男女混合學(xué)校出來(lái)的女中學(xué)生來(lái)店里購(gòu)買超短緊身褲，布郎登小姐幾乎用了三十分鐘時(shí)間對(duì)婦女解放運(yùn)動(dòng)侃侃而談，最后，她不無(wú)揶揄地對(duì)這位少女說(shuō):“你的所作所為純粹是為了使自己成為人人瞠目的性感目標(biāo)。”可想而知這位少女該是何等尷尬和難堪。

當(dāng)天晚上，店主在櫥窗上掛出一個(gè)招牌:

雇傭幫手——主修心理學(xué)的大學(xué)生勿需應(yīng)招!

(颶風(fēng)譯)