談判策略十四條

梅　荻

在商業(yè)談判上要想獲得最佳結(jié)果，就要采取某些強硬策略，但最有效的策略并不是強硬的態(tài)度。而是要求對方提出更好的條件。

這里，專家們?yōu)槟阍谏虡I(yè)交易上提供的幾項策略，可幫助你進(jìn)行更有效的談判。

1.帶一點瘋狂酌量情勢，表現(xiàn)一點嚇唬式的情緒行為。必要時，可以提高嗓門，逼視對手。甚至跺腳。這一招或許可以讓對手為之氣餒，但可顯示你的決心。

2.給自己留些余地提出比預(yù)期達(dá)成目標(biāo)稍高一點的要求，就等于給自己留些妥協(xié)的余地。記住:目標(biāo)訂得高，收獲便比較多。

3.裝得小氣一點讓步要慢，并且還得帶點勉強的樣子，由小讓步獲致的協(xié)議，對你有利，因為這可顯示你的熱忱。

4.不要以“大權(quán)在握”的口吻進(jìn)行談判經(jīng)常說:“如果是由我做主的話……”便能占優(yōu)勢。告訴對方，你無權(quán)做最后決定，或是你能做的最后決定有限，便能讓你有時間思考、堅持以及充分了解對方手里的底牌，這樣做的最大好處是，為對方提供一項不失面子的讓步方式:他能接受你的處境。而自己也不致看不象是一個失敗的談判者。

5.不要輕易亮出底牌對手對你的動機、權(quán)限以及最后期限知道得越少越好，但盡可能了解對手這方面資料。

6.運用競爭的力量即使賣主認(rèn)為他所提供的是獨門生意，你不妨告訴對方，你可以在買新產(chǎn)品與二手貨之間選擇，還可讓對方知道你可以在買、不買、要、不要之間做選擇，以創(chuàng)造一種競爭的姿態(tài)。

7.伺機喊“暫停”如果談判即將陷入僵局，不妨喊“暫停”，告訴對方你要跟合伙人、老板或?qū)＜掖枭獭Ｈ绱说摹皶和！笨梢宰寣Ψ接袡C會重獲肯定的談判地位，或者以一點小小的讓步，重回談判桌。

8.當(dāng)心快速成交談判進(jìn)行得太快，就沒有時間了解全貌，以致來不及細(xì)加思考而亮出自己的底牌，除非你的準(zhǔn)備工作做得非常好，而對方則毫無準(zhǔn)備、否則，最好讓自己有充分的思考時間。

9.出其不意在談判過程中，突然改變方法、論點或步驟，以讓對方折服、陷入混亂或迫使對方讓步。這種策略可以簡單到改變一下說話的聲調(diào)、語氣、或戲劇性地勃然生氣等，都可以對方措手不及而軟化立場。

10.采取“兵臨城下”的大膽做法對對手大膽地威迫。看對方怎么反應(yīng)，這一招自然帶點冒險性，但可能非常管用。可以迫使對方接受修改的合同，或是重開談判。

11.運用“預(yù)算戰(zhàn)略”比如說，“我真的喜歡你的產(chǎn)品，而且也真的有此需要，可惜我沒有能力負(fù)擔(dān)。”這項間接求助的策略可以滿足對方的自負(fù)，因而讓步。

12.聚沙成塔小利也是利縱使是對方小小的讓步，也值得你爭取。在整個過程中，小小的讓步就對方而言或許算不了什么，但對你可能非常重要，說不定對方舉手之勞，就能為你省下不少金錢和時間。

13.要有耐心、耐性不要期望對方立刻接受你的新構(gòu)想。堅持、忍耐，對方或許將接納你的意見。

14.不要逼得對方走投無路總要留點余地。顧及對方的而子。所謂成功的談判，應(yīng)該是雙方愉快地離開談判桌，談判的基本規(guī)則是沒有哪一方是失敗者，雙方都是勝利者。

(承朝摘自《世界日報》)