雅科卡初出茅廬的時(shí)候

1946年8月，(拿到碩士學(xué)位以后)我開始在福特公司工作，職位是見習(xí)工程師。我們參加的培訓(xùn)方案叫做環(huán)行訓(xùn)練，因?yàn)閷W(xué)員都要繞整個(gè)作業(yè)過(guò)程完整地兜一個(gè)圈子。我們?cè)诠镜膬?nèi)部工作，在每個(gè)部門呆上幾天或一周。訓(xùn)練結(jié)束時(shí)，我們理應(yīng)熟悉制造汽車的每一個(gè)環(huán)節(jié)。

我甚至在最后裝配線蹲了四個(gè)星期。我的任務(wù)是給貨車架里邊的一組電氣配線蓋上帽子。工作倒不難，但悶得要命。我父母有一天來(lái)訪，爸爸看到我一身工作服，就笑著說(shuō):“讀了17年書，你看考不上第一名的蠢才會(huì)有什么下場(chǎng)?”

訓(xùn)練期過(guò)了一半，我們同督導(dǎo)員舉行了一次會(huì)談，評(píng)價(jià)訓(xùn)練成績(jī)。我的督導(dǎo)員說(shuō):“呀，雅科卡——機(jī)械工程、液壓測(cè)功器、自動(dòng)變速器。讓我們想想看。我們正在設(shè)立一個(gè)自動(dòng)變速器小組，就派你去那里吧!”

我已經(jīng)接受了9個(gè)月的訓(xùn)練，還有9個(gè)月就完成了。但我對(duì)工程技術(shù)已不再感興趣了。我去報(bào)到那一天，他們就要我設(shè)計(jì)一條離合器操縱彈簧。我花了一整天把詳圖畫出來(lái)。我對(duì)自己說(shuō):“我這是在干什么呀?這就是我想干一輩子的工作嗎?”

我想呆在福特公司，但不是在工程技術(shù)方面。我很想上第一線，去搞銷售。我接觸人的興趣比跟機(jī)器打交道的興趣大。我的督導(dǎo)員自然不大高興。說(shuō)到底，公司是從工程學(xué)院把我招來(lái)的，而且花了許多時(shí)間和金錢來(lái)訓(xùn)練我，如今我卻要去搞銷售。

我堅(jiān)持這一要求，結(jié)果彼此妥協(xié)。我告訴他們，我已經(jīng)拿到普林斯頓的碩士學(xué)位，應(yīng)當(dāng)相等于第二期9個(gè)月的訓(xùn)練，要我完成訓(xùn)練課程是毫無(wú)意義的。他們同意讓我去找一個(gè)銷售的工作，不過(guò)我得自己去找。他們告訴我:“我們很想你留在福特公司，不過(guò)如果你要走銷售那條路，你要出去想辦法推銷自己。”

我立刻同訓(xùn)練班里的最好朋友弗蘭克·齊默爾曼聯(lián)系。他是訓(xùn)練班收的第一個(gè)學(xué)員，因此也是第一個(gè)畢業(yè)的。他也像我一樣，決定不搞工程技術(shù)，而且已經(jīng)商量好了去擔(dān)任一個(gè)在紐約地區(qū)銷售貨車的職位。

我跑到紐約區(qū)營(yíng)業(yè)主任的辦公室，很巧他不在，所以我只好見他的兩位助理。我很緊張。我的背景是工程技術(shù)，不是推銷。我要能找到工作的唯一辦法，是在見面時(shí)給人一個(gè)非常好的印象。

我從迪爾伯恩帶來(lái)一封推薦信。我把它交給其中一人。他伸手拿了，可眼睛從未離開過(guò)他的報(bào)紙。事實(shí)上，整整半個(gè)鐘頭，他都在看《華爾街日?qǐng)?bào)》，沒有抬頭瞧我一眼。

另一個(gè)家伙稍為好些。他掃視一下我的鞋子，看看我的領(lǐng)帶有沒有歪。然后他問(wèn)了我?guī)讉€(gè)問(wèn)題。我感覺得出來(lái)，他不喜歡我受過(guò)大學(xué)教育，也不喜歡我去過(guò)迪爾伯恩受訓(xùn)。可能他以為我是去調(diào)查他們的。不管怎樣，他無(wú)意雇用我是最清楚不過(guò)的。“不必打電話來(lái)，”他說(shuō)，“我們會(huì)打給你的。”這么一來(lái)，我知道我那次百老匯試演是不成功了。我唯一的希望是去另一區(qū)的銷售辦事處試試，因此我求見賓州切斯特銷售處的營(yíng)業(yè)主任。切斯特離費(fèi)城不遠(yuǎn)。這次我的運(yùn)氣好些。那天，區(qū)營(yíng)業(yè)主任不僅在——而且還愿意冒險(xiǎn)試用我。我受雇作為車隊(duì)銷售部的低級(jí)職員。

在切斯特，我的任務(wù)是向車隊(duì)買方代理商解釋新車的分配辦法。那是不容易做好的事。當(dāng)時(shí)我靦腆、笨拙得很。每次一拿起電話都緊張不安。打電話之前，我把要說(shuō)的話一再練習(xí)，總是怕人家不愛聽。

有人認(rèn)為推銷能手是天生的，不是培養(yǎng)出來(lái)的。不過(guò)，我的天賦不高。大多數(shù)同事都干得比我輕松，沒有我拘謹(jǐn)。頭一兩年，我的書呆子味道很濃，做事呆板不自然。最后我累積了一些經(jīng)驗(yàn)，開始有進(jìn)步。我一掌握了事實(shí)資料，就研究怎樣跟人家講。不久，我的話有人聽了。

學(xué)習(xí)推銷技術(shù)要花時(shí)間，花力氣。你要不斷練習(xí)，直至成為第二天性。現(xiàn)在的年輕人不是個(gè)個(gè)都理解這個(gè)道理。他們看到一個(gè)成功的商人，不會(huì)想到他年輕時(shí)犯過(guò)的所有錯(cuò)誤。錯(cuò)誤是生活的一部分，是免不了的。你只能希望付出的代價(jià)不要太高，同時(shí)不要一錯(cuò)再錯(cuò)。

我終于不用坐辦公室打電話了。我開始跑街，作為貨車和車隊(duì)部的外勤代表走訪各承銷商，給他們出一些如何賣車的點(diǎn)子。我樂此不疲。我終于滿師，真正闖江湖了。我整天開一部新車，走訪幾百個(gè)承銷商，與他們分享我新獲得的智慧——每個(gè)承銷商都希望我有辦法把他們變?yōu)榘偃f(wàn)富翁。

1949年，我成了賓州威爾克斯巴勒一個(gè)區(qū)的營(yíng)業(yè)主任。我的責(zé)任是同18個(gè)承銷商密切合作。對(duì)我來(lái)說(shuō)，那是一次關(guān)鍵性學(xué)習(xí)的經(jīng)歷。

我在切斯特那幾年學(xué)會(huì)很多關(guān)于零售汽車的本領(lǐng)，大部分是從威爾克斯巴勒一位叫默里·凱斯特的銷售主任那里學(xué)來(lái)的。默里是訓(xùn)練銷售人員和使他們情緒高漲的真正高手。

我以默里為榜樣，自己也經(jīng)常向承銷商出謀獻(xiàn)策。我會(huì)向他們講為什么要幫助顧客“懂行”，如何問(wèn)能導(dǎo)致成交的適當(dāng)問(wèn)題。

在切斯特工作的時(shí)候，我受到另一個(gè)人的影響。此人卓越非凡。除了我父親以外，他對(duì)我一生的影響最大。查利·比徹姆是福特公司主管整個(gè)東岸地區(qū)的營(yíng)業(yè)主任。他也像我一樣，是學(xué)工程出身，后來(lái)才轉(zhuǎn)到銷售這方面來(lái)。在我交往的人中，最可以稱為良師益友的就是他了。

查利來(lái)自南部，是個(gè)熱情能干的人。他個(gè)子很高大，面上常帶笑容。他很有辦法激勵(lì)別人——此人可以讓你為他赴湯蹈火，死而無(wú)怨。

當(dāng)我信心日足，越來(lái)越成功的時(shí)候，查利派我去教承銷商怎樣賣卡車。我甚至編了一本小冊(cè)子，叫做《如何雇用和訓(xùn)練卡車銷售員》。

我像個(gè)旅行銷售員，成天奔波于東岸各城市之間，到處帶著我這一行需用的工具——幻燈機(jī)，海匯、圖表。我整天不停地說(shuō)。凡事總是這樣，你做多了，就自然熟能生巧。

有一次，在我首次到南部出差之前，查利把我叫到辦公室。他說(shuō)，“你要去的是我的故鄉(xiāng)。我有幾條要教教你。首先，你講話太快，那些人是聽不清的。因此講慢點(diǎn)。其次，他們不會(huì)喜歡你的名字。因此我想你照我的吩咐辦。告訴他們你的名字很怪——雅科卡，但說(shuō)你姓李。南方人一定會(huì)喜歡。”

南方佬高興極了。我每次開會(huì)都先念這段道白，他們都欣喜若狂。那些南方佬完全向我繳械投降。他們根本忘記了我是北方的意大利佬。不多時(shí)，我已經(jīng)同他們稱兄道弟了。

后來(lái)，我認(rèn)識(shí)了南部所有承銷商和推銷員。我吃那么多的玉米片和番茄肉汁，簡(jiǎn)直吃不消了。但我很快樂。我一直想搞汽車行業(yè)中與人打交道的工作，畢竟我是如愿以償了。

(車干彥摘編自《雅科卡自傳》)