談判桌上決勝負

面對談判五種人九種辦法來對付

你的談判對手是否令人頭疼?不用擔心，這里教你九大談判高招。

談判時，最怕碰到以下5種人:

1.兇悍派——他們最常用語言或肢體暴力威脅對方，譬如說:“這是什么笑話!”，或“我現在就要……，”或者說:“如果你不……我就……。”

2.逃避派——根本避不見面或采取拖延戰，他們會說:“明天再說吧，”或“我沒時間，”或“這不是我管。”

3.龜縮派——他們通常情緒上采取逃避策略，于是你會聽他們說:“我不懂，”或“這不通，”或“我不知道。”

4.高姿態派——他們通常用極端的要求想嚇倒對方，“我只等到5點，”或“中午以前一定要交。”

5.兩極派——他們根本不談，只逼你做要還是不要的決定。

“這就是我的底線，”或“不要就算了，”或“除非你5點都接受，否則免談。”

這些人平常也很容易看到，要跟他們談判，可以有以下幾種方式:

1.引起他們的注意——這種方式對兇悍派特別有效，你必須把他們嚇醒，讓他們知道你忍耐的底線在那里。目的不是懲罰，而是要讓他們知道你忍耐的極限。

2.指出對方行為的失當，并且建議雙方應進行更建設性的溝通——若對方是兇悍派，就挑明指出對方態度過分兇悍，對方通常也會收斂火氣。此時最重要的是提出進一步談話的方向，給對方一個可以繼續交涉下去的臺階。

3.安撫他們的情緒——尤其針對逃避或龜縮派，首先要了解他們恐懼的原因，然后建議換時間或地點進行商談。

而且須適時說出他們真正的恐懼，讓他們覺得你了解他們，而有安全感。這對兇悍派也有效，只要他們對你有安全感，自然也不會失去控制。

4.堅持一切按規矩來——兇悍派、高姿態派和兩極派都會強迫你接受他們的條件，你應拒絕壓迫，而且堅持公平的待遇。

5.請他解釋——當對方采取極端立場來威脅你時，可以請他解釋為什么會產生這樣極端的要求，可以說:“為了讓我更了解如何達成你的要求，我需要多了解你為什么會這樣想。”

6.沉默是金——這是你最有力的策略之一，尤其在對付兩極派時，可以說:“我想現在不適合談判，我們都需要冷靜一下。”

7.改變話題——尤其在對方做極端要求時，最好假裝沒聽到或聽不懂他的要求，然后將話鋒帶往別處。

8.不要過分防御——否則就等于落入對方要你認錯的圈套，盡量聽完他的批評，然后把話題帶到“那我們可以針對你的批評如何改進呢?”

9.多問問題——避免站在自己的立場辯解，應多問問題，問問題時才能避免對方進一步的攻擊，盡量問“什么”的問題，而避免問“為什么”，問“什么”時，答案多半是事實，問“為什么”時，答案多半是意見，就容易有情緒。

(稼駿摘自臺灣《天下》月刊)