農信社拓展城區業務要策

陳子華

近年來，農信社高度重視城鄉業務的統籌發展，明確要求深耕農村市場、拓展縣域城區市場，把縣域城區市場作為農信社經營模式和盈利模式的轉型，作為業務結構和增長方式的調整，作為與其他金融機構競爭的前沿陣地。然而，面對主城區市場，農信社城區業務缺乏一定的競爭優勢，因此，如何拓展農信社城區業務市場備受關注。

進一步解放思想轉變觀念

觀念新則面貌新。農信社要從理事長帶頭做起，進一步解放思想，引領聯社班子、全體員工經營思想和理念轉變。將經營重心和經營戰略逐步轉向城區業務的重點上來，進一步深化落實 “城區是主戰場、勝負手”的理念。堅持“面向三農、面向城市社區、面向個體工商戶、面向中小企業、面向縣域經濟”的市場定位，鞏固好農村市場，積極拓展城區市場。農信社的主要陣地在農村，但要獲得持續經營能力、實現最佳盈利能力、贏得競爭的“勝負手”卻在城區。城區網點要切實轉換經營理念，在轄區內實行掃街、掃樓、掃店、掃商城、掃園區，挖掘潛在的客戶和原生態客戶。

找準經營發展支點確立定位

城區網點要從農信社的資源條件、區域經濟特征及市場需求出發，以市場化、商業化為取向，量體裁衣，實施“伙伴銀行、社區銀行、零售銀行”的特色化市場定位，避免盲目、無為的競爭。并以市場需求為導向，搞好市場調查和細分，擇優選定自身的目標客戶，大力加以培植，從而找準經營發展的支撐點。一是要對城區市場經濟發展的趨勢進行調查和分析判斷，對經濟信息進行動態收集、掌握。二是關注當地重大投資項目、持續營銷。可結合客戶需求和信用社實際，對單個企業制定“一戶一策”個性化營銷方案，全面踐行“經商”理念，切實加強金融服務，確保營銷效果。三是建立新的營銷機制。上至聯社“一把手”，下至網點柜員，都要成為客戶經理，逐步淡化各級主任的行政職務觀念，強化其客戶經理理念，實行全員營銷。樹立“以市場為導向，以客戶為中心，以效益為目標”的經營理念，真正做到一切圍繞客戶轉。抓緊實現由“農信社經營什么就對客戶推銷什么”向“客戶需要什么就開發什么”轉變；由“坐等客戶上門”向“主動貼身式上門營銷”轉變；由單純注重服務態度向注重服務質量與效益并重的轉變。

調整網點布局占得先機

要下決心實施網點整合，改變“網點布局粗放，經營廣種薄收”的狀況，著力構建集約型的網點布局模式。一是強化科學論證。以網點設置的效益性、安全性、成長性，以及地方經濟發展對網點的關聯度等為指標參數，形成一套科學的網點布局評估論證機制，克服網點布局的盲目性、隨意性。二是緊貼市場定位。網點布局要圍繞目標市場和客戶來籌劃，且要有前瞻性。不能只把眼光盯在中心鬧市區、商貿集市區，對一些新興的專業市場、居民生活區、園區、校區等金融需求潛力大的區域也應擇機設點。三是統一形象標識積極打造全新的網點形象，以嶄新的外部形象提升農信社的品牌形象。四是實行差異化的經營策略，建設不同功能定位的網點，同時，加強網點營業環境的裝修改造，配齊設備。五是加快離行式ATM機的長遠規劃和布局設點，要選擇金融服務空白區、商貿旺區、居民集中區布放離行式ATM機，提高離行式ATM機使用率，切實改善用卡環境。

創新金融產品強化營銷

積極推廣“扶微助小”工程，加強產品創新，不斷滿足中小客戶的金融需求。一是理財產品創新，包括基金業務、代理發行企業債券業務、信托業務、保管箱業務等方面的創新。二是開辦簽發銀行承兌匯票業務、理財業務，并申請銷售適應不同客戶群體的理財產品。三是力爭盡快發行信用卡、公務員卡等銀行卡業務產品。四是信貸產品創新，探索惠商貸、惠薪貸、動產質押第三方監管、互助式會員制擔保、應收賬款質押、倉單質押的新模式。五是加強電子銀行建設。要加大對手機銀行、網上銀行、短信銀行存在問題的收集和信息反饋，不斷改進和完善，促進蜀信卡業務功能、網上銀行、短信平臺等產品的推廣運用。規劃和圈定城區金融IC卡客戶群體，加快商戶POS機布放，研究制定商戶POS機市場占有率、使用率考核辦法。

培育長遠的企業文化提升形象

一是構建和培育農信社健康的發展文化。一流銀行成于一流基業，一流基業始于一流團隊。要提升城區網點的核心競爭力，關鍵在人，人是生產力發展的第一因素。二是以風險控制、資本約束、成本約束為前提，努力追求城區網點發展的質量、規模與速度的和諧，實現規模與效益、短期與長期、風險與質量的統一。三是在農信社內部通過營造“家園”氛圍，增強員工的凝聚力、向心力和“愛家”意識，從而使農信社的核心價值觀得到員工的廣泛認同，經營方針得到員工的充分理解和貫徹執行。

強化內部獎懲機制鼓勵競爭

要真正建立競爭上崗和城鄉交流的機制，對不愿干事、不能干事的堅決調出城區。同時，在社內篩選一批有膽識、有經驗、有能力、會公關、善營銷的年輕員工充實到城區，并建立內外定期評價考核和末位淘汰機制。以業績論英雄，以業績定收入，積極探索并構建計價到人的激發員工最大潛能的薪酬考核機制，使個人報酬與個人貢獻掛鉤，最大限度調動員工積極性，形成正向的內部競爭，提升企業發展動力。

“領導包點督導”提高客戶滿意度

每名班子領導率相關部室負責人包片城區兩個營業網點，每周到網點至少辦一次業務，現場檢查網點服務情況。重點檢查網點辦事效率、服務態度、環境衛生，了解客戶滿意度和需求，收集整理網點存在問題，及時督促網點加以糾正，不斷提高客戶滿意度。