從價格破局到產業賦能的商道突圍

期封面人物推 介 詞

她曾是某大廠的平面設計師，加入家族產業后，利用品牌思維刷新茶葉和石斛產品經營的底層邏輯，把一家實體單店的年銷售額做到近3000萬元人民幣。

她就是霍山龍尖斛生物科技有限公司聯合創始人、總經理王麗娜，一位專注于霍山石斛產業，堅持長期主義，用“石斛+”模式為用戶提供健康解決方案，為傳統茶葉店高質量發展提供集成經營工具、扶持政策和優質品牌資源的創業者，同時也是霍山石斛新商業生態的構建者。短短兩年間，她已成功幫助200多家茶行業實體門店實現轉型升級。

跨界者破局：當平面設計師遇到“千年仙草”

2012年，王麗娜站在霍山石斛的核心產區——大別山北麓的掛龍尖，腳下是云霧繚繞的懸崖峭壁。這是她第一次以龍尖斛傳承人的身份深入家族的霍山石斛種植基地，而她此前的身份標簽，是某頭部互聯網公司的資深平面設計師。

當她以“空降兵”姿態與愛人徐志成一同接手徐氏家族在合肥的石斛直營店時，這家傳統中藥材門店正深陷市場亂象：產品魚龍混雜、種植標準缺失、非標品泛濫、品類定價混淆，以及客戶對石斛品類的認知度不高，造成認知斷層和信任危機并存，讓這個傳承三代的中藥材生意舉步維艱。

王麗娜回憶，龍尖斛是在國醫大師徐大椿（1693—1771年），以及藥材世家徐存明、徐仁發、徐志成三代“守斛人”共同打下的霍山石斛藥食同源理論和產業根基上發展起來的。

自1982年創始人徐仁發創立龍尖斛小庵子中藥材收購站起，徐氏家族經營石斛生意已經四十余年。徐仁發8歲起便隨父徐存明進山采藥，學習中藥材炮制手法。成年后，他先后創立“龍尖斛小庵子中藥材收購站”和“霍山縣仁發石斛農民專業合作社”，并獲得霍山縣醫藥公司技術支持，在掛龍尖的崖石縫隙進行長達十余年的霍山石斛試種。試種成功后，他推動規?；N植，由此開啟了新的“守斛”之路。

雖有歷史積淀形成的產能和技術優勢，但在銷售和渠道經營中仍以原料市場為主，難免要跟同行在各個細分市場展開博弈。

從接手直營店的那天起，王麗娜便堅持用戶思維導向，有針對性地為零售客戶、團購批發等不同渠道制定綜合解決方案。當累計營業額達到800萬元時，王麗娜意識到，單靠“一個人一張嘴”對接客戶，已觸碰到實體門店的業績天花板。

她著手把自己的銷售策略和經驗總結為實用的門店培訓課程，培養一批骨干員工來拓展業務規模。當這類員工達到5—10名時，門店年銷售額由最初的100萬—200萬元實現裂變式增長，2019年初單店銷售額突破2000萬元，年底更是創下3000萬元的最高紀錄。此時的王麗娜，被譽為行業內“實體門店單店營業額2000W運營操盤手”。

但王麗娜發現，企業雖有接不完的OEM訂單，可真正高端優質的石斛卻很難通過傳統渠道分銷，經營思路始終困在“農產品思維”里：重原料輕品牌、重功效輕體驗、重批發輕用戶。

創始人徐仁發的一句話，激發了他們去尋找更具可持續發展空間的生產經營邏輯。徐仁發說：“站在安徽，我們代表的是霍山；站在中國，我們代表的是安徽；站在世界，我們代表的是中國。中醫藥產業的復興，需要我們扛起這面大旗！”

此時，國家的相關產業政策也為霍山石斛提供了歷史性的發展機遇。2019年6月，霍山縣被農業農村部認定為“霍山石斛國家區域性良種繁育基地（第二批）” 。

在這空前的機遇面前，飽受傳統經營模式困擾的王麗娜向徐志成提議：“我們能不能做一個霍山石斛品牌，從賣散貨的原料競爭中跳出來？”

而她帶來的“跨界武器”，正是設計生涯中錘煉的“用戶視角”——如何讓石斛從老百姓難以企及的昂貴中藥材變成能觸摸、能感知、能融入生活的健康伙伴？

商業基因覺醒：從單店裂變到產業鏈的升維

商業的本質是取舍。面對年銷3000萬元的誘惑，王麗娜選擇急流勇退：“零售是流量生意，我們要做的是產業鏈升維?！?021年，正值疫情后市場環境低迷之際，王麗娜和徐志成經過深思熟慮，聯合成立了安徽龍尖斛生物科技有限公司，2022年又成立了霍山龍尖斛生物科技有限公司。

這一決斷源于三個關鍵洞察：政策東風——2019年霍山石斛入選國家地理標志產品，2020年載入《中國藥典》，產業升級窗口期已然來臨；行業痛點— —散貨市場惡性競爭導致“劣幣驅逐良幣”，品牌化成為唯一出路；能力遷移—多年設計經驗賦予王麗娜“系統構建者”思維，實現從種源保護到終端體驗的全鏈路把控。

王麗娜與徐志成的創業密碼，早在大學時期便埋下伏筆。這對設計系情侶的專業分野，意外造就了龍尖斛獨特的商業基因。當設計思維撞上傳統產業，這兩位齊齊哈爾大學平面設計系的高才生，便用做產品的思維重構起經營邏輯。

一些專業人士認為，龍尖斛的產業布局堪稱教科書級別的范本。

上游筑基：2018年，擴大崖壁種植規模，建立全業態霍山石斛種植模式；

中游突圍：在掛龍尖種植基地建立客戶體驗中心，并在霍山石斛產業園建設標準化加工廠，將傳統炮制工藝參數化，實現“古法 ^+ 科技”雙認證；投資興建霍山石斛文化館，讓龍尖斛成為“可觸摸的文化地標”。

下游破圈：2021年，在合肥設立品牌運營中心，龍尖斛正式啟動品牌運營；2023年5月21日，在合肥市舉辦龍尖斛品牌戰略發布會；2025年，在霍山舉辦轟動業界的（首屆）健康養生新商業發展大會暨龍在江斛·霍山石斛產業發展大會。

如今，龍尖斛已發展成為一家集研發、組培、種植、加工、營銷、培訓、旅游、體驗于一體的全業態霍山石斛龍頭企業。公司堅持“生態為先，石斛富民”的發展理念，通過以種植基地、深加工產品、文化旅游體驗為主導的“三產融合”戰略，推動鄉村振興和經濟發展。

2023年以來，公司先后獲評“縣級龍頭企業”“第五屆中國森林食品交易博覽會（上海站）金獎”“六安市農業產業化市級龍頭企業”“鄉村產業振興帶頭人‘頭雁’示范基地”“‘中茶杯’2024國際鼎承茶王賽金獎”“建立產學研基地、推動石斛生產規?；瘶藴驶a創融合發展典型案例”等榮譽；龍尖斛品牌則先后獲得“地理標志產品專用標志”“霍山石斛中國有機產品認證”“民族品牌國貨典范”等行業資質和榮譽，并成為行業標準輸出者，是《霍山石斛汁飲品》（T/AHFIA 121—2023，安徽省食品行業協會發布）起草單位之一。

長期主義生長：

用品牌邏輯重構傳統經營的底層代碼

在王麗娜的心中，有一個清晰的時間軸：她為龍尖斛規劃了“十年路線圖”——前三年打品牌認知，中間兩年推動行業標準建設，最后五年建產業生態。

這種長期主義，滲透在她對每個商業細節的把控中。面對傳統茶葉店的轉型困境，她更想做“賦能者”而非“競爭者”。龍尖斛推出“石斛 ^+ 茶”的集成共享經營方案：為合作茶店提供標準化產品與運營SOP（標準操作規程）。其底層邏輯，是立足于商家和用戶的本質需求，以“健康解決方案”提升傳統的“禮品解決方案”，開創以龍尖斛聯盟店賦能傳統茶葉店的資源共享新生態。

“我們始終認為，一個品牌方不應該只提供一套高品質的產品，更重要的是能幫助多少合作伙伴解決經營問題。我花了兩年時間，穿越65座城市，走訪了超100家茶葉門店，探尋茶葉門店經營卡點，并把我們的經營理念與這些合作伙伴深度交流，用我過往的實戰經驗助力一大批合作伙伴在經營過程中實現新的突破。”王麗娜在自己的創業筆記中寫道。

在走訪茶店的過程中，王麗娜帶領的龍尖斛團隊會首先從茶店的經營卡點切入，像剝洋蔥一樣，一層一層剝到老板和店員的痛點——產品同質化、用戶黏性弱、渠道單一…而后，經過深入交流的老板們會被邀請到王麗娜主講的《茶店增長新思路》課堂。

課堂上，王麗娜結合自身經營茶葉和石斛實體店的實操經驗輸出的這些觀點，被一些學員認為具有顛覆行業積習，喚醒反思意識和變革精神的作用。

如今，經王麗娜團隊幫扶的茶店，通過相互轉介紹，已有近200家茶店成為龍尖斛品牌的地區代理商或聯盟店。其中，山東東營體驗店、蘇州地區總代理的銷售渠道以及南京白金漢爵酒店體驗店，2024—2025年 80% 的增長來自龍尖斛系列產品，前兩家銷售額分別達到200萬元、1000余萬元，而白金漢爵酒店體驗店則在6個月內就收回了開店成本。

這些在先行先試中快速實現業績突破的案例，只是龍尖斛全國聯盟店體系的“冰山一角”。未來5年，龍尖斛運營團隊計劃在2025—2029年將現有的200家聯盟店拓展至1000家，并在2028—2029年，將聯盟店店員的“人效”連續提升至1萬元。

滋養國人的使命：用品牌思維激活霍山石斛的健康密碼

交流中，王麗娜經常提到產品品質就是企業的生命線。如今的龍尖斛，已從最初的單店模式升級為“品牌 ^+ 產業 ^+ 服務 ^+ 用戶”的綜合平臺。

掛龍尖原生態崖壁種植基地、南岳山林下仿野生基地、育種馴化基地共同構成龍尖斛的“黃金三角”，可年產30噸—50噸優質霍山石斛，年產值達5.5億元人民幣。這里的每一株石斛都承載著“三真”基因，真種源——精選野生霍山石斛壹代種源，傳承非遺古法炮制技藝；真產地——北緯31°大別山北麓核心道地產區；真年份——5年以上生長周期。

在用戶端，龍尖斛的“健康解決方案”仍在延伸。王麗娜始終堅持用戶深度體驗和價值傳播，通過“90天自用打卡”活動，讓客戶在社交媒體分享真實體驗，3個月內復購率顯著提升。這種“先培養用戶，再轉化客戶”的策略，被業內稱為“反向營銷革命”。

“我們的終極目標，是讓吃石斛像喝牛奶一樣成為日常健康習慣?！蓖觖惸日f，“這不是靠營銷炒作，而是靠對品質的堅持、對需求的洞察，以及對產業的長期投入?；羯绞纳L周期要5年，我們等得起；但產業要發展，必須有人愿意做前人栽樹的事?！?/p>

王麗娜介紹說，為了配合龍尖斛品牌“五年計劃”的實施，公司成立了斛福書院。斛福書院是龍尖斛順應健康產業蓬勃發展和消費轉型的時代背景而成立的商學院，旨在打造產業賦能的“黃埔軍?！?。該書院將依托龍尖斛在霍山石斛全產業鏈的深厚積淀，以“三九賦能體系”為基礎，以用戶需求為核心，以“實戰、實用、實效”為原則，構建經銷商全生命周期支持網絡，打造從門店運營到市場拓展的閉環賦能生態，通過系統性課程、實戰賦能與資源聯動，強化品牌競爭力，助力經銷商提升經營能力，推動霍山石斛行業高質量發展。

從平面設計師到石斛產業的“破局者”，王麗娜的跨界本質，是以“用戶思維”重構價值鏈條。當同行還在比拼折扣力度時，她已構建起從種植標準、產品矩陣、體驗場景到用戶價值的完整生態。她不追逐流量風口，卻用十年時間深耕霍山石斛的健康價值；她不局限于賣貨，卻用品牌邏輯激活了產業的生長動能。

在這個追求快增長的時代，王麗娜和她的龍尖斛，正用長期主義證明：真正的品牌力量，長在產業的根須上；真正的商業價值，藏在時間的褶皺里；真正的商業創新，是讓傳統與現代共振，讓產業與人文共生。正如龍尖斛的品牌slogan（廣告語）所言：品質龍尖斛，滋養中國人。當石斛的清香飄向世界，王麗娜正用龍尖斛書寫一個關于堅守與突破的中國故事。在這里，商業的終極價值不是數字的狂歡，而是讓千年本草智慧真正滋養每個中國人的生命。