智能航行技術的市場現狀與推廣策略研究

摘要：著眼于國內外船舶領域“安全、經濟、環保”的三大需要，新能源的應用日益廣泛使水上航行的“環保”問題得到較大程度的緩解，但其“安全”尚待進一步滿足。本文經過分析智能航行技術的市場現狀，基于技術生命周期視角提出相應的商業模式規劃和市場推廣策略，從而為新能源驅動下的船舶智能航行技術的市場價值的轉換與實現提供具有一定可行性的商業設想。

關鍵詞：智能航行；技術生命周期；4P理論；市場推廣

中圖分類號：F2 文獻標識碼：Adoi：10.19311/j.cnki.16723198.2025.16.012

1 智能航行技術概述

智能航行技術指在控制技術、計算機技術等的支撐下，針對識別及取得的數據信息開展深度分析及相應地處理，對船舶的航行路線及航行速度加以規劃及優化[1]，對船舶進行實時監測、預測和控制，提高船舶的航行安全和經濟效益的技術。

1.1 智能航行技術與新能源船舶高度適配

新能源船舶使用清潔能源作為動力，可以有效減少環境污染，而智能航行技術則可以提高船舶的自動化和智能化水平，進一步降低船舶的能耗和排放。

1.2 當前新能源船舶應用智能航行技術的商業價值有待深度挖掘

新能源船舶的智能航行技術能夠滿足更加嚴格的節能減排要求。通過優化航行策略和能源管理，智能航行技術可以幫助船舶實現更低的能耗和排放，從而符合日益嚴格的環保法規，并降低運營成本。同時，通過自主航行、智能調度和優化航線等手段，提高新能源船舶的運輸效率。這不僅可以縮短航行時間，提高船舶的利用率，還可以減少人力成本，提升整個航運業的競爭力。

1.3 智能航行技術為新能源船舶提供增值服務和創新商業模式

智能航行技術通過集成大數據、物聯網和人工智能等技術，可以為船舶提供智能維護、遠程監控、數據分析等增值服務，為航運業創造新的商業機會和收入來源。

2 行業現狀

2.1 政策背景

我國的信息產業快速發展，船舶行業可充分利用信息行業的優勢，實現對船舶數據資源的精細化管理和集約化利用，突破智能船舶的關鍵技術，提升智能船舶的發展水平，推動智能航行技術的實際化應用和推廣。五部門聯合發布《關于加快內河船舶綠色智能發展的實施意見》，明確指出到2025年提升船舶裝備智能技術水平，基本形成內河船舶綠色智能標準規范體系[2]。《中國制造2025》明確船舶領域發展的重點是產品服務綠色智能化、產品結構高端化。

2.2 經濟背景

在智能船舶的研究方面，科研院所、航運企業和造船企業等都進行了眾多探索和研究，先后有大智號、凱征號、智飛號等多個示范項目船，并得到了船東的良好反饋，但從提升智能船舶技術成熟度和自主可控水平、提高市場吸引力與國際競爭力的角度分析，仍有不少問題亟待解決。

航行條件瞬息變化，因此對環境感知的準確性和船舶控制地可靠性提出更高的要求。當下全電船舶在近海水域航行過程中受到環境感知精度低、船舶自動控制難以實現、動力系統可靠性低等技術的限制。實現安全、可靠、經濟特點的全電船自動避障系統，將在傳統船舶轉型智能船舶的過程中，成為市場的焦點。

2.3 社會背景

隨著我國經濟社會進步，造船業在良好社會背景下也受到了較大的關注。由于船舶在近海這一復雜特殊環境下航行，對其各個方面的要求均較高，包括船舶結構設計、制造、耐腐蝕性能、可靠性、能源消耗、對環境的影響等。隨著人們對高新技術產品的青睞和對船舶環保意識的不斷提高，需要在其各個環節中融入智能、綠色地理念。

2.4 技術背景

目前，智能船舶在動力裝置穩定性、運動控制可靠性、人為因素、信息傳輸安全性和軟件安全性等方面面臨技術難題[3]，仍然存在可能導致碰撞和擱淺等事故的風險。船舶碰撞引發的安全事故不僅會造成重大經濟損失，還將導致難以修復的海洋生態環境損害。同時，近海區域船舶流量呈現爆發式增長態勢，致使通航水域承載壓力持續攀升，客觀上加劇了多船會遇場景下的航行風險。在此背景下，面向近海復雜航行環境，如何通過態勢感知與路徑規劃協同優化，實現智能避碰系統的精準響應與自主決策能力，已成為保障小型智能船舶安全作業亟須突破的核心技術挑戰[4]。

3 研究方法

由于目前智能船舶行業沒有統一的指標體系評價標準，本文參考李林（2022）等學者[5]，采用技術生命周期理論來研究智能航行技術的市場現狀與推廣策略。

技術生命周期理論是指一項技術從最初的概念提出到最終退出市場和被淘汰的整個過程，包括初創期、成長期、成熟期、衰退期。每個技術在不同的生命周期階段具有不同的特征和市場反映：初創期的技術剛剛處于概念提出與規劃階段，在設計與實驗的過程中仍需要反復優化；成長期的技術通常以產品或服務的形式推向市場，但還需要在早期消費者反饋中不斷升級優化，調整推廣策略，此階段該技術的市場增速會不斷增長；成熟期時市場上對該技術的需求趨于穩定，市場增速放緩，技術成熟度已達到最高水平；衰退期該技術面臨被替代的市場風險，通常是被淘汰或創新改造，以謀求下一個新技術市場增長點。

4 智能航行技術生命周期定位

中國早期的智能航行技術研究（比如2010年代初期）主要停留在理論探索階段，比如船舶感知、決策算法的初步開發，尚未形成實際產品。2021年中國智能航行市場規模達到百億元級別，2023年增速明顯，預計到2030年仍將保持較高增長。截至2024年，中國已取得上千艘應用智能技術的船舶。

目前國內的智能航行技術絕大多數處于技術生命周期中的成長期，部分處于初創期和成熟期，在航運領域的滲透率處于逐步提升階段。但由于商業應用案例少、商業模式模糊不清、市場經驗不足等問題，對于處在市場發展中的成長期的智能航行技術，其商業路徑及市場推廣策略優化迫在眉睫。

5 推廣策略優化

5.1 產品推廣策略

5.1.1 初創期及成長期初期：定制化服務

定制化方案設計服務主要包括產品的方案調試、技術咨詢、技術指導、技術培訓等。根據不同的船型設計相應的智能航行方案；方案設計完成后，試運行設備，依實際情況調航行方案，訓練相關技術人員，根據客戶反饋調整定制化技術方案。

5.1.2 成長期中期：一站式服務

一站式服務指提供從方案設計、產品制造、安裝調試到后期維護的一站式服務，不僅為政府機構提供高品質的智能航運技術產品服務，還能夠提供全方位的服務支持。這種產品商業模式有助于提升目標客戶的采購體驗，增強其對本項目的信任和滿意度。同時，一站式服務也有助于樹立良好的品牌形象，提升市場競爭力。

5.1.3 成長期中期及成熟期：標準化

此階段是智能航行商業化的成熟期，市場與需求增長率低，技術達到高度成熟，行業、競爭及用戶特點清晰穩定，買方市場形成，盈利能力下降，新品及新用途開發難，行業壁壘高。因此，該階段以整套標準化系統售賣為主，技術型服務為輔。提供標準化的產業鏈服務，讓整個商業模式趨于穩定。

5.1.4 衰退期：技術更替、市場退出機制

衰退期時市場需求已逐漸縮小，因此原有的智能航行技術應契合市場主流，進入更新換代、升級優化的過程中，實施相應的市場退出機制，為新技術的研發上市鋪墊條件。

5.2 促銷推廣策略

由于智能航行商業化的特殊性，需要進行市場細分，并對不同的市場設定不同的促銷策略，以便更好地實現智能航行在航海領域的商業應用。智能航行技術的目標市場有環保舒適型娛樂船市場、環境友好型作業船市場、功能型大型船市場以及其他船型市場。不同的目標市場具有各自特點，同時在不同的生命周期階段中，智能航行技術的重點開發市場也各不相同，因此在推廣智能航行技術中各有側重。

5.2.1 安全舒適型娛樂船市場

安全舒適型娛樂船主要包括游船、游艇、旅游觀光船等中小型水上運輸客船。此類市場的用船特點是追求安全性和舒適度，而智能航行技術可以大大減少船舶航行的顛簸與乘船風險，通過智能避碰等技術優化航行路線，滿足旅游觀光群體追求的安全可靠性。同時，該階段可以采取產品定制化的策略，適用于線下營銷類“一對一”推廣方式，有助于深入了解客戶的定制需求，分析當前機會市場的銷量增長點。對于此市場可以采取直接營銷法、新聞公關營銷、展會營銷等多種營銷方式。

直接營銷（直接反應營銷）：能夠為中小型企業提供可量化的投資回報率。由于在市場導入期，目標客群對智能航行產品的信任度不高，因此需要通過聚焦于潛在客戶的特殊需求和問題，旨在為客戶提供助益和解決方案。也適用于初創期市場做市場細分和客戶細化，為后期產品業務分門別類奠定基礎。

網絡營銷/新聞公關營銷：借助多媒體、新聞流量的力量形成社會正向輿論環境，有助于搭建適宜智能航行商業應用的市場平臺，旨在打造影響力大、形象好的品牌形象。并依據品牌形象形成市場環境，提高經營效益。

展會營銷：通過參加各大學術論壇、展會，實現大客戶直銷和間接銷售，吸引航海領域內對智能航行商業應用感興趣的人士，形成商業資源集群，利于產品售賣成功。

5.2.2 信息友好型作業船市場

信息友好型作業船主要包括漁業船、科考船等具有捕獲航行信息等特殊要求的船型。隨著智能化技術的發展，漁業和科考中出現了越來越多需要利用智能技術優化航行路徑、提升航行安全保障的需求。同時，該階段產品采取一站式服務提高客戶的黏性，增強對技術的認可度，適用于“一對多”的營銷推廣方式，如與科研機構展開合作、開展產學研合作、人才營銷等策略，提升智能航行技術的市場滲透率。

科研機構合作/政府合作/產學研融合：通過搭建“產學研”三方平臺或“政企”合作平臺，建立長期合作的緊密聯系，在政府、官方機構的導向下，有助于優質客戶的聚攏，使智能航行系統市場規范化、商業化。

人才營銷：適用于科考船等有特殊用途或高要求智能航行技術的目標市場。通過委派航海領域、智能航行領域、智能船舶領域的核心研究人員作為銷售經理，提高訂單成功率，高效獲取客戶需求，提升智能航行技術壁壘。

5.2.3 功能型大型船

功能型大型船及其他船型市場主要包括運輸船、工程船、港務船等。該類目標市場中，每種船型的應用場景中的水域環境通常比較復雜，而智能船舶可以在狹窄水道、開闊水域以及復雜環境下自動躲避障礙物及他船，從而實現智能航行，達到該類市場的用船目的。在該階段中，智能航行技術的生命周期階段處于成熟期，技術成熟度與市場認可度已逐漸達到頂峰，可以應用在多種不同的船型，此時適用“多元化”的復合式營銷策略，將結合互聯網渠道營銷、先進技術展會營銷、品牌營銷、產業鏈營銷等方式，提升產品服務的品牌影響力和市場占有率。

數字營銷/網絡營銷：適用于功能型船舶等較為規范化的目標市場。通過搭建電子商務渠道，與大型船舶售賣網站（如：船舶在線）開展商務合作，在專業集群領域精準投放廣告，提高營銷成功率，在電子商務渠道方面更能開拓多元化市場。

產業鏈營銷：適用于對產品服務特有定制需求的客戶。提供全服務鏈條：預訂、生產、調試、售賣、售后整個銷售過程的增值服務，提升客戶黏性，精準獲取目標客戶導向，有助于進一步的產品標準化和市場規范化。

5.3 定價推廣策略

技術生命周期的不同階段特點要求制定不同的價格階梯，以滿足不同預算、不同需求的客戶群體。初創期采取以低價滲透市場和薄利多銷的策略，打開初創期市場；成長期依靠精準銷售渠道，著重高端定制方案保障高質量產品服務水平，定制化服務根據實際船體噸位、用途、場景應用等不同情況，分階層合理定價；定制化市場成熟后，分低中高階層實施標準化定價方案，降低運營成本，提高訂單成交率。

5.4 渠道推廣策略

5.4.1 分銷渠道

分銷主要是向大客戶直銷，即采用直接渠道、短渠道策略。隨著技術生命周期的不同階段，必要時也將在不同市場尋找一些優質的中間商代理生產和銷售。

處于初創期的安全舒適娛樂船市場可以通過旅游俱樂部試航、旅游局、景區管委會等經銷商代理渠道實現市場推廣，成長期的信息友好型作業船市場可通過漁船管理部門、舊船改造業務單元、海洋科研機構、智能科技業務單元等渠道拓展業務，成熟期的功能型大型船市場可通過船舶公司、航運集團、交通運輸管理部門，以及電子商務渠道、境外分銷渠道、特色銷售渠道等最大化擴張市場規模。

5.4.2 供應鏈渠道

供應鏈渠道即基于智能航行技術商業應用的自身特點，打造自己的產供銷系統，有符合客戶質量要求的設備及零部件的直接供應商，同時也和其他上游企業加強合作，市場相對穩定后將盡可能實現雙向一體化。針對部分客戶的需求也可以根據配置好的方案和建議自愿選擇系統硬件的供應商。

6 結語

新能源船舶的智能航行技術融合有助于推動整個航運業的產業升級與轉型。通過引入智能化技術，可以提升航運業的整體技術水平和服務質量，推動航運業向更加綠色、高效、可持續的方向發展。由于智能航行技術的特殊性，其需要在不同的生命周期階段輔以個性化的推廣策略，從而深度挖掘智能航行的商業價值與巨大市場前景，創新技術產品的商業模式和服務模式，推動航運業綠色智能化的步伐。

主要參考文獻

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[3]段尊雷，李玉衡.智能船舶風險分析和對策[J].中國海事，2019，（12）：1517.

[4]沈海青.基于強化學習的無人船舶避碰導航及控制[D].大連海事大學，2018.

[5]李林，楊鋒林，何建洪.主要工業國家先進制造技術優勢動態分布與政策性成因——基于技術生命周期的分析[J].中國軟科學，2022，（02）：4455.