信任也可以創造利潤

1994年，我還在“希洛號”上擔任執行指揮官的時候，曾經和一些朋友一起到圣迭戈對面的科羅納多島上的一家餐館吃飯。等候上菜的時候，旁邊一位名叫厄弗·雷夫金的老人的談話引起了我的興趣。

原來他的妻子剛剛過世，所以他感到非常孤獨。于是我邀請他跟我們共進晚餐，他接受了。從那以后，我們就成了好朋友。

1997年，我回到圣迭戈準備接管“本福爾德號”，厄弗和我每個月都會出去吃一兩次飯。他有一家修理公司，手下大約有75名工人，主要為海軍軍艦或其他商用船只提供維修服務。由于技術精湛，他的公司非常成功。

我問厄弗他是怎么管理公司的。他告訴我自己比較注重聲譽和承諾，而且他非常尊重自己的員工。“總而言之，”他告訴我，“信任也可以創造利潤。”

我讓他舉個例子。“打卡機。”他回答道。原來，他曾經為自己的員工裝了打卡機，這樣可以監督每個員工每天的工作時間，結果這在員工當中帶來了很大的不滿。可一段時間之后，他又改變了主意。

“這難道不是一種缺乏信任的表現嗎？”于是他決定取消打卡制度。結果，不僅沒有人缺勤，而且很多人的工作時間都超出了8個小時，因為他們感到自己獲得了信任。

隨后，厄弗談到了工具。他的總經理告訴他：“我們需要一件專門存放工具的房間，這樣可以防止有人偷竊公司的工具。”所以厄弗用3.5萬美元的年薪聘請了一位管理員專門負責看管工具。可一天早晨，當他來到工廠的時候，卻發現工人們正在排成長隊，等著領取工具。到了晚上的時候，工人們又不得不排成長隊把工具交還給管理員。

他意識到自己的決定是錯誤的，于是他撤銷了工具存放室，并為管理員重新安排了工作。結果呢？在接下來的一年里，他只花了2000美元來補充丟失的工具。這件事情再次說明，信任是可以創造利潤的。

他對客戶同樣抱有高度的信任，這種信任是相互的。如果一位海軍上將需要馬上對一些故障進行維修的話，厄弗可以暫時把談判合同放在以后再考慮。就這樣，他的公司成了圣迭戈海軍基地的首選，每當人們遇到問題，希望又快、又好、又便宜地進行維修的時候，他們總是會想到厄弗。

厄弗的故事并沒有就此結束。在我當上了“本福爾德號”的指揮官之后，我邀請他到船上參觀。當時水兵們正在準備食物。他們沿著碼頭到船上的儲藏室排成一條長隊，然后一個接一個地把裝滿食物的大箱子傳遞給同伴。整個作業過程非常辛苦，而且有一定的危險。厄弗以前從來沒見過這種搬運方式。“都已經二百多年了，”他說道，“難道美國海軍就不能想出一個更好的方法嗎？”

回到公司之后，厄弗讓他的一位員工為我們設計了一條自動傳送帶。幾個星期之后，傳送帶開始投入使用。結果可想而知：厄弗現在已經接到合約，成為美國海軍最大的裝卸承包商。

當然，他信任我們，可我們還是決定跟他簽訂紙面的協議，美國海軍對于信任的重視遠遠不如厄弗。

（摘自《這是你的船》）