韓光·營銷達人

山航從西安出港的航班每天有12班左右，航班起飛前90分鐘，韓光總是會提前站在登機口，拿著話筒10遍、20遍地向旅客廣播公司的特惠升艙產品。僅2024年，韓光便為公司銷售升艙近8000人次，成為名副其實的“升艙銷冠”，也收獲了“營銷達人”的稱號。

是運氣好嗎？韓光笑著說：“好運更偏愛有準備的人，我每天都準備好站在登機口，好運能不來嗎？

ShandongAirlineshave12flightsdepartingfrom Xi'an：every day. go minutes before the departure of a flight，Han Guang alwaysstands at thedeparture gateinadvance，holding：a microphonetointroduce the company'sspecial offers forclassupgradingtoair travellerstenoreventwentytimes.In2o24alone，Han Guang sold nearly8，ooo classupgradesfor theairlines， becameaveritable\"topsalespersoninclassupgrading' and earned thetitleof\"marketing expert\"

Isthat just because of goodluck？ Han Guang said withasmile，\"Goodluck prefersprepared people.Every day，I’m ready to stand at the departure gate.Howcould goodluck not come？\"

春天

春天是一個盛大的形容詞，人們喜歡春天，更多的是喜歡它生機勃勃的狀態。

3月，當大家紛紛走向沒有天花板的地方感受春天時，韓光的春天總是在候機樓里。

早上8點前出門，山航最晚的一班航班是晚上的11點15分，站完最后一班崗，韓光到家已經是凌晨，日復一日。

其實公司規定的工作時間是上一休二，我是在用自己空余時間去賣升艙。”最早開始有這個想法是兩年前經受疫情沖擊后的民航業終于迎來復蘇，韓光想著“得要做點什么” ? 他找到營業部經理提出了自己用空余時間賣公司升艙產品的想法，經理很是支持。

真有這么簡單嗎？“想，都是問題。做，才有答案。

“害怕，張不開嘴，感覺旅客都在用異樣的眼光看我”，韓光回想起自己第一次站在登機口賣升艙時的場景，“第一天一個都沒賣出去，第20天左右賣出了2、3個，賣到第三個月能有9、10個了”。

這期間是韓光在懷疑與掙扎中不斷地打磨。“現場廣播比播放錄音更有溫度，更能讓旅客感到親切，有對話的感覺。”“要明確告訴旅客高級經濟艙相較普通艙的舒服是來自于更加寬松的腿部空間，相對小的噪音和更方便的登、下機”。韓光表示，“不找借口，賣的不好就是我做的不好。”于是他一遍遍地調整自己的廣播詞，一遍遍地反思如何能精準貼切的回答旅客問題。

當然，還要面對諸如“不體面”“不理解”的質疑聲。“你這就是‘叫賣’，這是機場又不是菜市場”“不可能賣出去的”…韓光表示，“我不覺得丟人，職業沒有高低貴賤之分。”

主動出擊才能有新的生機。對于企業來說，春天不是等來的，是要自己拼來的。

“公司好大家才能更好，我們不能只想著享受公司的春天，而是要共同想辦法激活公司發展的一池春水，讓公司的春天更明媚一些。”

有價又無價

“旅客能享受更舒適的乘機體驗，公司有了一定的創收，我自己還能獲得獎勵，這是‘三贏’的事，為什么不做呢？”

山航的登機口特惠升艙活動幾十元便可從普通經濟艙升至高級經濟艙。韓光表示，民航艙位的多元布局，就是通過差異化供給來滿足人民群眾多樣化的出行需求，而特惠升艙恰恰滿足了那些愿意支付略高費用以換取更舒適空間的旅客的需求。

2022年，韓光憑借出色的工作表現，被評選為公司十名年度“最美服務明星”之一。那時的他便在采訪報道中提到了自己的想法：“多推一些升艙的產品為公司增加點創收，我自己的收入也會高一點。”

2024年，作為“升艙銷冠”的韓光做到了。對于韓光在銷售升艙產品的亮眼成績，公司額外給與了他一筆豐厚的獎金。

對于登機口升艙這件事，“確實沒想到一干就兩年多了”，韓光坦言，“當然有過放棄的念頭”，可“放棄就什么都沒有了，不放棄一切皆有可能！”韓光回憶起在登機口賣升艙的趣事，一位大爺見他廣播了一晚上一個也沒賣出去，主動找到他：“小伙子我看你站在那喊了半天也不容易，我支持你一下！”

對于韓光來說，在登機口賣升艙是一件有價又無價的事。機票是有價的，報酬是有價的，但公司的托舉、旅客的支持、伙伴們的關懷這些真真切切的情感是無價的，想要回報公司的感恩之心、服務旅客的厚道之情也是無價的。“單靠有價的東西我可能堅持不了這么久”，韓光說，全心全意地投入、克服一項項挑戰，堅持把登機口升艙這件事做成，本身就很有意義。

責任

一把卷尺、兩塊手表、三支筆，這些是韓光工作的必備工具。

“卷尺是為了管控‘三超’行李。”在韓光的手機相冊里搜索關鍵詞“行李”，一共有733張，這里面記錄了他通過卷尺在登機口卡控下的“三超”行季。

“兩塊手表是為了把時間精準到秒。”電波手表精確性高，但會受限于信號接收問題；智能手表連接手機使用方便，但會有網絡延遲。因此韓光習慣佩戴兩塊手表來調校時間，“民航業必須要有嚴謹科學的專業精神，要細之又細，慎之又慎。”

“三支筆是為了降低筆壞的概率。”韓光解釋說，工作中經常需要用筆記錄旅客升艙等信息，備的筆當然是越多越好，所以他一般都會在工裝口袋里夾上三支筆。

“我很認可山航的厚道服務理念”，在入職山航之前，韓光曾在機場就職，在工作過程中接觸到的一個個“厚道”故事讓他選擇加入其中。

2015年，他真的成了“厚道”故事里的人。翻看公司的表揚通報，“西安營業部韓光”的名字經常出現。是想方設法為旅客找回價值兩方余元的相機、為低血糖旅客提供貼心周到的服務獲旅客表揚感謝，是緊急保障為斷指旅客贏得寶貴救治時間，是多次前往外航基地協調領取維修配件配合公司完成排故搶修任務.·

2019年，一則“乘客突發病，飛機備降咸陽，一次備降帶來8萬-10萬元經濟損失和后期航班延誤，航空公司工作人員說‘生命無價””的故事被媒體廣泛報道，報道里的工作人員便是韓光。韓光13個小時全程陪護患病旅客直至病人家屬趕至醫院，讓家屬十分感動。提起這段故事，韓光表示，“這就是山航教給我的‘厚道’，心懷‘國之大者’，勇擔社會責任，積極向善！”

在家屬院長大的韓光從小就被父母教育要有“服務大我”的意識，對于韓光利用休息時間為公司賣升艙這件事，父母很是支持，并叮囑他“要好好干，國企員工要有責任感。”

韓光說，公司里有一個他很佩服的榜樣，是杭州營業部的員工陳國福，公司里的人都喊他“奔跑的陳國福”，因為他總是奔跑在航班服務保障的路上，樂此不疲。今年3月去廈門交流業務的時候，韓光第一次見到了陳國福。陳國福拉著他問平時是怎么賣升艙的，一邊聽一邊給杭州的同事打電話：“看看人家！”

韓光表示，以前光是聽別人講陳國福的故事，這次面對面跟陳國福聊起工作，更為真切感受到這位“老大哥”的專業、奉獻和熱愛，“是真的把山航的發展當作自己責任的人”。

“奔跑的陳國福”還在繼續奔跑著，“營銷達人韓光”也還站在登機口賣著他的升艙產品

從無人問津到成為“營銷達人”，差的不一定是運氣，難得的是一顆恒心。